We kennen het cliché allemaal, van de verkoper die de voet tussen de deur van de klant steekt, om de kans te bekomen zijn waren aan te prijzen.  Onbeleefd, irritant en not done.  Maar het legt de vinger op de wonde.

Indien je de kans niet krijgt om je zaakjes voor te stellen, is ook de kans op een verkoop verdwenen.  En juist dit is een grote uitdaging voor vele verkopers.  Hoe kom ik op dat punt waar ik mijn aanbod kan voorstellen aan een klant die bereid is aandachtig te luisteren en die openstaat voor wat wij hebben te bieden.

Er bestaan verschillende manieren om iemands aandacht te verkrijgen.  We bespreken er enkelen en vertalen ze naar een verkoopsituatie.

Hard roepen.  Onverwacht luid roepen, bezorgt je aandacht.  Natuurlijk kan je niet luidkeels gaan schreeuwen bij je klant, maar je kan het wel doen door een buitensporig statement te maken, en dit nadien te relativeren naar zijn originele proporties.  Dan heb je de aandacht van de klant.  Bijvoorbeeld; “indien u uw winsten wil verdubbelen, dan is dit de manier”.  Vervolgens relativeer je het statement tot zijn ware proporties.

Een raadsel voorleggen.  Door iemand voor een schijnbaar onoplosbaar raadsel te stellen, grijp je zijn aandacht?  We hebben allemaal de neiging dit raadsel te willen ontrafelen.  Maak dus een intrigerend statement over je aanbod.  Je hebt nu de aandacht en kan nu samen met de klant dit statement ontrafelen als een soort ontdekkingstocht.

Een spannend verhaal. Ook verhalen houden de aandacht vast.  Hoe banaal ze ook zijn, we willen allemaal het einde kennen.  In plaats van je argumenten te geven en de karakteristieken van je product voor te stellen, kan je evengoed je salespitch brengen als een spannend verhaal.  Niet alleen zal je de aandacht van de klant hebben, verhalen hebben bovendien een grotere geloofwaardigheid dan feiten. Hoe paradoxaal dit ook klinkt.

Onderwerpen: Inspiratie, Klantcontact, omgaan met weerstanden, Psychologie, verkopen.

De druk op korte termijn resultaten neemt hand over hand toe.  Vaak gaat dit ten koste van de lange termijn relatie.  Enerzijds willen we nu cijfers maken en omzet realiseren.  Anderzijds willen we een rendabele termijn relatie.  Ze lijken haaks op elkaar te staan.

Ongeduld is vaak de doodsteek voor relaties.  Door te snel en te hard aan te dringen op een onmiddellijke verkoop, verlies je het vertrouwen van de klant.  Door te geduldig te zijn en tijd te nemen, komt er geen geld binnen en dat brengt weer andere risico’s met zich mee.  Hoe verzoen je het onverzoenbare?

Ik geef jullie graag drie manieren om water en vuur te verzoenen.

1.       Wanneer je het vertrouwen van een klant tracht te winnen, is het steeds een goed idee om stap voor stap te werk te gaan.  Begin met een kleine proefbestelling voor te stellen.  Op die manier heb je een onmiddellijke (bescheiden) omzet, en biedt je de klant de gelegenheid om je service te ervaren en een bouw je een gewoonte van samenwerking op.

2.       Je kan ook een samenwerkingstraject uitstippelen, samen met je klant.  Hier stel je voor om stap voor stap de samenwerking uit te breiden.  Je begint te leveren aan de condities van een totale samenwerking, maar doet dit voor een beperkt geheel.  Plan een uitbreiding op vaste punten en geef de klant de kans om deze samenwerking op elk moment op te zeggen, indien jullie je niet aan de gemaakte beloftes houden.  Zo is het doel vanaf dag een duidelijk voor iedereen en combineer je directe omzet met termijn resultaten.

3.       Maak een onderscheid tussen klanten.  De klanten met groot potentieel kan je rustig benaderen en opo traditionele manier opbouwen.  Klanten met beperkt of eenmalig potentieel kan je ‘harder’ aanpakken.  Daar kan je jezelf focussen op directe resultaten.

Onderwerpen: Inspiratie, Klantcontact, omgaan met weerstanden, onderhandelen, Strategie.

  Weerstanden, het is een standaard begrip in de verkoopwereld.  We trainen en trainen om ermee te leren omgaan.  En wanneer het zover is, wanneer we een weerstand ondervinden bij het verkoopgesprek, dan loopt het meestal fout.

 Weerstanden zijn normaal.  Daar waar mensen een menig of voorstel moeten verdedigen, dat het status quo in de wereld van de ander dreigt te verstoren, daar zal je weerstanden ondervinden.

  Ongeacht welke techniek je wil toepassen, het is en blijft manipulatie, en zal ook door de anderen zo ervaren worden.  Het gevolg?  Meestal een verstoorde relatie, verloren tijd en geen verkoop.

  Wat moet u dan doen?  Ze laten voor wat ze zijn?  Weglopen zonder verkoop?  Neen, er bestaat een eenvoudige aanpak die u kan helpen, zonder te manipuleren en zonder de relatie te schaden.  Voorkom weerstanden door begrip!

Wat zijn weerstanden?

  Weerstanden ontstaan wanneer uw prospect of klant het gevoel heeft dat uw aanbod voor een verandering zal zorgen, waarvan hij of zij de consequenties niet volledig kan overzien.  Het gaat hier dus niet om wat u weet of kan bewijzen, maar over de perceptie van de klant, die een andere achtergrond en ervaring heeft dan u.

  Dit gevoel, dat we allemaal wel eens kennen, lokt een verdedigende reactie uit.  Denk bijvoorbeeld eens aan het laatste gesprek met uw manager, wanneer hij uw probeerde te overtuigen van iets waar u geen geloof aan hechtte.  Zonder twijfel voelde u een weerstand.  Hoe reageerde u op de pogingen van uw manager om die weerstand te overwinnen?  Juist!  Dat bedoel ik.  Bij een klant is het niet anders.

Hoe voorkomt u weerstanden?

  De eerste stap die u moet nemen, is de ander grondig te begrijpen.  De huidige situatie en de verwachtingen voor de toekomst.  De bezorgdheden en angsten.  De wensen en noden.  Met andere woorden, het behoeften onderzoek dat u doet, zou verder moeten gaan dan de directe wensen en noden van de klant.  U moet de ganse situatie en emotionaliteit erachter begrijpen. (vergeet dus zeker geen controlevragen te stellen).

  Wanneer u deze goed in kaart heeft, kan u uw aanbod eenvoudig voorstellen, in functie van deze informatie.  Gebruik waar mogelijk letterlijk de woorden van de klant, de begrippen en het jargon dat hij gebruikt.  Stel uw aanbod voor als iets wat volledig past in het wereldbeeld van de klant.

En indien er toch weerstand is?

  Natuurlijk lukt niet alles altijd.  U zal mogelijk toch op weerstanden stuiten. Wat doet u dan?  Eenvoudig.  Begin opnieuw.  Geef aan dat u blijkbaar niet duidelijk genoeg geweest bent, en vraag of u het nog eens mag proberen. (U kan dit letterlijk zo vragen, ik doe het vaker en het werkt bijzonder goed).

  Een andere mogelijkheid is dat u het jargon van de klant verkeerd interpreteerde, of dat u bepaalde begrippen die hij of zij gebruikte u onbekend zijn.  Geen ramp, vraag uitleg (durf toe te geven dat u iets niet begrijpt).  Niets legt immers een grotere hypotheek op uw succes dan onkunde. (u kan natuurlijk ook de Salesclopedia Neerlandica bestellen, waarin u deze informatie vlot kan terug vinden)

Het resultaat?

  Wat zal deze aanpak u opleveren?  Het zal u een stap dichter bij uw verkoop brengen.  Uw aanbod sluit immers perfect aan bij zowel de noden als de leefwereld van de klant.  Het gaat sneller, aangezien u geen weerstanden moet overwinnen.  Het zorgt voor een perfecte start of verder zetting van de relatie.

  Kortom, weerstanden voorkomen werkt steeds en zonder uitzondering eenvoudiger, sneller en beter dan weerstanden overwinnen!

Onderwerpen: Klantcontact, omgaan met weerstanden, onderhandelen.