Een negatieve economische groei in de eurozone, slechts vooruitzichten in Amerika... Van het optimisme van enkele maanden geleden is nog maar weinig overgebleven. Telkens als dit spook opduikt, komen verkoopafdelingen – en bijgevolg verkopers – zwaar onder druk te staan om meer en beter te presteren. Paniek sluipt nader, bij mensen en organisaties.

Maar op zich hoeft het helemaal geen probleem te zijn. Ook in moeilijke tijden zijn er altijd mensen en organisaties die floreren. En dat in dezelfde omstandigheden waarin anderen ten onder gaan. Dat kan ook voor u het geval zijn. Alles wat u moet doen, is uzelf twee belangrijke vragen stellen.

• Hoeveel van uw klanten geven u al hun business, die je redelijkerwijze kan verwachten?
• Hoeveel van uw klanten zullen u graag (en liefst spontaan) als referentie opgeven aan hun collega’s?

Natuurlijk is het stellen van de vragen nog niet de oplossing. Maar het is een begin, een eerste aanzet. Een startpunt om uw strategie voor de toekomst te bepalen. Het is immers veel makkelijker om bij bestaande klanten meer omzet te realiseren. Bovendien zal u sneller een nieuwe klant maken via uw netwerk (referenties) dan via koude acquisitie.

Een gezonde strategie

Een gezonde strategie zicht zich op deze twee elementen. Vreemd genoeg moet u, om deze twee zaken te realiseren, maar één actie ondernemen: “Koester uw klanten in alle omstandigheden”. Zorg dat ze zich thuis voelen bij uw organisatie. Stel ze echt op de eerste plaats (en niet enkel in slogans!).

U kan denken dat dit een zaak van uw organisatie is en niet iets voor verkopers. Maar dan heeft u het mis! Als verkoper bent u meer dan het gezicht van uw organisatie. U bent de bemiddelaar, de communicator, de informatiebron. Uw reactie op vragen, wensen, opmerkingen en klachten van klanten is allesbepalend voor de indruk die uw klant van uw organisatie heeft.

Wat wil dat zeggen?

Dit wil niet zeggen dat u het steeds met de klant eens moet zijn. Dit wil wel zeggen dat u uw aanpak moet afstemmen om een consequente zorg voor uw klant te realiseren. Klanten omschrijven dit in vijf kernbegrippen:

• Eerlijke en correcte informatie geven.
• Verantwoordelijkheid nemen voor de missers die elke organisatie weleens begaat.
• Duidelijke interesse in de klant en zijn noden, los van het eigen aanbod.
• Aandacht voor het ganse bedrijfsgegeven van de klant.
• Inzicht in de mogelijkheden van de klant

Denkt u er even rustig over na. Indien u deze zaken op een correcte manier kan invullen, zal u merken dat ook u kan floreren in moeilijke tijden.

Heeft u nood aan extra kennis? U kan altijd gratis intekenen op de wekelijkse tips die verkopers en managers helpen om steeds vooraan te staan, bij de top van hun vakgebied. U kan op deze pagina enkele gratis nieuwsbrieven ontdekken

De meeste verkopers hebben er wel enig idee van wie hun concurrenten zijn. Ze kunnen voor de vuist weg vijf, zes namen opnoemen van hun belangrijkste concurrenten. De volgende vraag is al moeilijker. "waarom kopen sommigen van je klanten bij hen?". Er zijn drie standaard antwoorden, die je steeds opnieuw zal horen. "Ze hebben een betere prijs", "Ze bieden een unieke service/product die/dat wij niet hebben", "Men wil niet volledig afhankelijk zijn van één leverancier".

Op de vraag op welk gebied de concurrenten sterker zijn dan de eigen organisatie, krijg je gemakshalve ongeveer het zelfde antwoord. En dat is jammer. Verkopers zijn de medewerkers bij uitstek, die een goed zicht op de concurrenten moeten hebben. Naast de specifieke voordelen en nadelen, is het even belangrijk voor verkopers om tevens een goed begrip van de commerciële strategie en aanpak van de concurrenten te hebben. Hoe kan je anders een beslissend verschil maken bij je klanten?

Ontdekken van concurrenten

Te vaak beperken we de concurrenten, tot die namen, die we regelmatig horen. We blijven hangen in een reeks van enkele namen die een min of meer gelijklopend aanbod hebben, dan het onze. Maar om echt je concurrenten te kennen, moet je kijken naar alle organisaties die jouw plaats kunnen innemen om de noden van de betreffende klant in te vullen.

Zo kan je als producent van Coca Cola je concurrenten beperken tot producenten van andere cola's (Pepsi, Royal Crown, Dr Pepper...). Maar een eerlijk onderzoek geeft aan dat alle producenten die suikerhoudende dorstlessers produceren potentiële concurrenten zijn. Bij uitbreiding kunnen alle producenten van niet alcoholhoudende dranken je plaats innemen. Zelfs koffie kan een concurrent zijn (suiker, cafeïne...).

Je zou je concurrentie analyse als producent van golfkartonnen dozen kunnen beperken tot andere producenten van dezelfde dozen. Maar wat indien een producent van houten dozen, PVC dozen of dozen in ander materiaal je klanten weet te overtuigen?

Ontdekken van concurrentie strategieën

Om een duidelijk beeld te krijgen van welke strategie je concurrenten gebruiken, zijn er drie belangrijke acties die je kan (en moet) ondernemen. Waar de meeste organisatie hier snel aan voorbij gaan, kan je als verkoper op een eenvoudige manier bijdragen aan de concurrentie kennis van je organisatie. Hieronder kan je drie mogelijke manieren vinden.

Websites en publicatie. Bijna elke organisatie pakt graag uit met die punten, waarop ze zelf denken sterk te staan. Dit noemen we positionering. Je sterke punten zijn zinloos indien de klanten ze niet kennen. Elke zichzelf respecterende organisatie zal ze dus duidelijk naar voren schuiven op de website en in diverse brochures en andere publicaties. (Lees het jaarverslag van je concurrenten eens door, het zal je veel leren!)

Je klanten. Zij zijn een belangrijke bron van informatie. Vraag hen eens waarom ze kiezen voor een andere leverancier naast jou, of in de plaats van jou. Indien je een van de standaard antwoorden van hierboven te horen krijgt, vraag dan verder, tot je de echte reden weet.

Je collega's op andere afdelingen. Zij weten vaak veel over je concurrenten, vanuit een ander perspectief. Dit kan je helpen om een totaal beeld van de strategie te krijgen.

Gebruiken van de informatie

Wat doe je nu met die informatie? Informatie is immers zinloos, indien je er geen gebruik van maakt. Ik geef je drie succesvolle strategieën mee om deze informatie in je eigen voordeel te gebruiken.

• Focus op je eigen sterke punten. Laat je nooit verleiden om de sterke punten van je concurrenten aan te vallen. Dat werkt nooit.
• Pas je aanpak aan, zodat hij volledig anders is dan die van je concurrenten. Op die manier zorg je voor een unieke positie binnen de grijze massa.
• Vernoem de sterke punten van je concurrenten tussen neus en lippen door in je gesprek, alsof deze zaken voor jullie de normaalste zaak van de wereld zijn. Zo neem je de wind uit de zeilen van je concurrenten, zonder negatief te worden.

Denk nooit dat je geen concurrenten hebt. Iedereen heeft concurrenten. En wees er van overtuigd dat ze allemaal klaar staan om bij de eerste gelegenheid je plaats in te nemen bij je klanten. Kennis is je voornaamste wapen in deze strijd. Maak regelmatig wat tijd vrij om je concurrenten echt te leren kennen!