We zijn zes maanden verder, het salesperiment is voorbij. Wat zijn de resultaten? In augustus zijn we begonnen. In februari komt de afrekening. In vergelijking met januari 2007 hebben alle deelnemers, zonder uitzondering, meer dan het dubbele van de omzet gehaald. En dit zonder in te boeten op marge.

Het lijkt te mooi om waar te zijn. Hoe is dit tot stand gekomen en wat kan u er zelf mee? Er zijn drie factoren die de deelnemers geholpen hebben om dit te realiseren:

Constante focus op vakvaardigheden

We hebben voor een verschuiving gezorgd van de focus op de productkennis naar de focus op de vakvaardigheden van een verkoper. Productkennis en kennis van de markt en sector is zeker niet onbelangrijk. Maar kennis van het vak “verkopen” is minstens even belangrijk. Iets wat vele organisaties vaak uit het oog verliezen.

Het vasthouden van deze focus is voor verkopers vaak moeilijk. De voortdurende aandacht voor budgetten, producteigenschappen, interne procedures en al die dingen geeft verkopers al snel de indruk dat deze zaken belangrijker zijn. Maar vergis je niet. Verkopen is evengoed aan verandering onderhevig als al deze andere zaken. Je moet dus ook aan je vakvaardigheden de nodige constante aandacht schenken.

De opzet van het salesperiment zorgde ervoor dat de verkopers minstens tweemaal per week een kort leermoment hebben ingebouwd om hun verkoopvaardigheden aan te scherpen. Twee korte trainingen, om het in sporttermen te zeggen. Allen hebben dit ervaren als een bijzonder nuttige oefening en hebben ervoor gekozen dit te blijven doen.

Een nieuwe benadering van verkopen

We roepen wel allemaal dat klanten centraal staan, maar blijven denken vanuit onze eigen positie. Niet onlogisch indien je dagelijks moet ervaren dat veel van je acties en initiatieven gefnuikt worden door interne beslissingen, die mijlenver van de klant staan.

Maar dit mag geen excuus zijn! Je kan als verkoper veel, heel veel, zelf doen, zonder in aanvaring te komen met je organisatie. De onderliggende principes van Virale verkooptechnieken helpen je hierbij (voor meer informatie kan je even op mijn website gaan kijken).

Een permanente ondersteuning

Niets is belangrijker dan een permanente ondersteuning. Een klankbord, een vragenbank en iemand die je zal begeleiden. Tijdens het salesperiment konden alle deelnemers op elk moment even contact opnemen. In feite was het een training/coaching traject van zes maanden.

Te vaak onderschatten we de impact van ondersteuning voor verkopers. Toegegeven, het zijn bijna steeds assertieve mensen die goed voor zichzelf kunnen zorgen. Ondanks dat, is een sturing (van op afstand, maar steeds beschikbaar) een bijzonder sterk hulpmiddel.

Bij deze is de reeks van 16 blogs over het Salesperiment afgelopen. Ik heb mijn weddenschap gewonnen (leuk voor mij) en heb een hoop geleerd. De aanpak is mij zo goed bevallen, dat we binnen onze organisatie besloten hebben hier een vast onderdeel van ons aanbod van te maken.

Vanaf volgende week mag u weer wekelijks een nieuw item verwachten. Uit naam van alle deelnemers en mijzelf, hartelijk bedankt dat u dit salesperiment zo massaal volgde!

Onderwerpen: Experiment, Leermomenten, Strategie.

Het is een belangrijke vraag. Hoe groot is jouw deel van de koek? Bij je klanten, in de sector waarin je werkt, in de markt waarin je opereert. Het is een van de laatste opdrachten in het salesperiment. Onderzoek hoe groot jouw deel van de koek is. En dat onderzoek kan je voor grote verrassingen plaatsen.

Je deel is kleiner dan je denkt.

We maakten vooraf een inschatting van het aandeel in gebruik dat de deelnemers aan de klanten leverden. Bij maar liefst 32% van de klanten dacht men 100% van de koek te hebben. Gemiddeld kwamen de schattingen vooraf op 48% marktaandeel bij de belangrijkste klanten.

Maar na controle, bleek dat de werkelijkheid er anders uitzag. Uiteindelijk had men slechts bij 7% van de klanten het totale aandeel in de aankopen. Gemiddeld slechts 29%. Veel minder dan gedacht dus.

Meer van de koek

De plaats waar je het snelst meer omzet kan behalen, is bij je vaste klanten. Ze kennen je, ze vertrouwen je en je hoeft geen moeilijk en langdurig traject meer te doorlopen, voordat men je als leverancier zal aanvaarden.

De belangrijkste hinderpaal om meer omzet bij bestaande klanten te realiseren, wel dat zijn we zelf. Vaak denken we een groot deel van de koek te hebben. Doch dit is zelden waar. Meestal – zeker bij grotere klanten – zijn er afdelingen, departementen of personen, die hun bestellingen bij andere leveranciers plaatsen. Uit gewoonte, uit vriendschap, om diverse redenen.

Hoe dichter je aanbod aansluit bij “verbruiksgoederen”, hoe groter de kans dat er parallel wordt gekocht bij andere leveranciers. Hoe groter je specialisatie, hoe kleiner de kans. Wil je een groter deel van de koek? Dan moet je op speurtocht bij je bestaande klanten.

Hoe pak je het aan

Het is eenvoudiger gezegd dan gedaan. Het kost niet veel tijd, maar vergt wel de moed om je klanten er op aan te spreken. Je beste contactpersoon voor dit soort speurtochten is meestal de receptionist(e), de secretaresse of een andere coach die je bij je klant hebt.
Vraag hem of haar wie er nog gebruik maakt van jouw aanbod. Stap dan naar de aankoopafdeling toe. Vraag hen om je naar de betreffende personen te verwijzen en stap naar ze toe.

De resultaten

De afgelopen weken konden de deelnemers ervaren, dat je door deze aanpak snel bijkomende omzet kan realiseren. Maar er is een belangrijker punt. Je verankering bij die klant wordt steviger. Je netwerk wordt groter. Het vertrouwen neemt toe. Je hebt de deur voor je concurrenten weer wat steviger op slot gedaan.

Onderwerpen: Experiment, Klantcontact, Strategie.

Nieuwjaarsrecepties lijken wel een obligate zaak. Zelf heb ik een zestigtal uitnodigingen ontvangen. Ook de deelnemers aan het salesperiment zijn volop bezig met de vele recepties af te werken. Hoe ga je om met zo een reeks uitnodigingen. Loop je overal even langs? Verzin je een plausibel excuus? Of zeg je gewoon dat je niet kan komen?

Waarom zou je niet gaan?

Je kan tal van redenen bedenken om niet naar al die recepties en ontvangsten te gaan. Je kan er niets doen. Niemand heeft veel tijd voor je (en als ze die al hebben, dan zijn het waarschijnlijk de verkeerde personen waar je mee spreekt). Je kan toch niet over zaken spreken. Je kan beter achteraf even langs lopen om een cadeautje af te geven…

Allemaal waar en allemaal correct. Op korte termijn zal je er absoluut geen voordeel aan behalen. Ook op het gebied van netwerken lijkt het zinloos. Je gaat immers op bezoek bij mensen die je reeds kent.

Waarom zou je wel gaan?

Maar er zijn ook belangrijke voordelen aan die recepties. Kansen om je toekomst veilig te stellen. Redenen om toch even te verschijnen op al die gelegenheden. Ik geef je de drie belangrijkste.

• Je gaat om de relatie te bevestigen. Als extra, kan je op die feestjes steevast het management van het bedrijf ontmoeten (welke baas is er nu niet aanwezig op zijn eigen feestje). Je hebt niet veel tijd om met de directieleden te spreken (voor hen is het vaak hard werken op een receptie, om alle handen geschud te krijgen), maar je kan jezelf even in het voetlicht plaatsen (een goede tip: zie dat je positief opvalt. Draag een kleurig jasje, bretels, een strikje…).
• Je komt er zonder twijfel concurrenten tegen. Een ideale gelegenheid om ook je collega’s van andere organisaties te leren kennen. Indien je naar alle recepties gaat, kom je ze zonder twijfel regelmatig tegen. Makkelijk, zo weet je meteen wie je concurrenten bij die bedrijven zijn!
• Zonder twijfel zal de aandachtige luisteraar op deze events veel informatie kunnen opsteken over het organiserende bedrijf (en andere bedrijven). Mensen die een glaasje te veel op hebben (en dat gebeurt nog al eens) geven vlot informatie weg die ze anders niet zouden doorgeven.

Hoe zal je gaan?

Het is belangrijk dat je aanwezigheid opgemerkt wordt. Maar dan wel op een positieve manier. Bescheiden binnen komen, in een donker pak, met blauw hemd en stropdas, zal je perfect doen opgaan in de massa. Doe dus iets anders. Ik wil niet zeggen dat je als kersman verkleed moet toekomen, maar een klein opvallend detail kan veel doen. Een kleurige vest doet wonderen!

Moet je meerdere plaatsen bezoeken, hou de interessantste dan tot het laatst. Hoe later op de avond, hoe makkelijker de tongen los komen. Meer nog, het wordt meestal plezanter hoe later het wordt. En mensen herinneren zich die momenten. Een herinnering aan jou op een leuk moment is altijd meegenomen. Het schept een band. Achteraf kan je er terug over spreken. Je hebt steeds een positief aanknopingspunt wanneer de relatie wat moeilijker wordt.

Al die recepties…

Doen dus! Ga er heen. Laat je zien. Val positief op en verzamel informatie. Het kan een belangrijke bron van toekomstige successen zijn!

Onderwerpen: Experiment, Netwerken, Tips.

Wat is je sterkste punt? Waarin ben jij absoluut beter dan anderen? Het is een vraag die we ons zelden stellen. Maar het antwoord kan je resultaten snel en sterk beïnvloeden. Alhoewel deze vraag als een rode draad door het salesperiment loopt, kom ik er vandaag pas op. De reden is eenvoudig. We hebben juist een eerste evaluatie van de antwoorden van de deelnemers op deze vraag gedaan.

Niet eenvoudig

Het heeft er alle schijn van een eenvoudige vraag te zijn. Maar het tegendeel is waar. De meeste deelnemers zagen zich genoodzaakt hun eerste, haastige, antwoord bij te stellen. We kiezen immers al snel voor die dingen waar we de meeste affiniteit mee hebben. En dat zijn niet steeds onze sterkste punten.

Je sterke punten zijn die zaken die je consistent goed doet. Die zaken waarvoor men steeds een beroep op jouw expertise doet. Die zaken waarvoor je steeds lof ontvangt. Ook al doe je ze niet zo vaak.

Waarom deze vraag?

Het kennen van je eigen sterke punten is een belangrijk gegeven. Deze zaken leer je vlot, gebruik je op een spontane manier en ze kunnen je ondersteunen in wat je ook doet. Groei kan je realiseren op je sterke punten. Op je zwakke punten groeien zal je slechts een minimale winst opleveren aan een hoge inspanning.

Wat doe je ermee?

Maar wat doe je ermee indien je bijvoorbeeld (zoals een van de deelnemers) goed bent in tekenen? Of hoe kan je een mathematisch talent gebruiken als verkoper? En wat doe je met een talent voor grafische vormgeving? Hoe kan de gave van een vlotte pen je helpen? Wat doe je met een aanleg voor PC-gebruik en het internet? En wat te denken van een aanleg voor toneel?

Onze deelnemers vonden er wat op. De tekenvaardigheid van Joost uitte zich in enkele leuke cartoons van zijn contactpersonen die hij hen per mail toegezonden heeft. Velen hangen ingekaderd in de kantoren en worden met trots getoond aan alle bezoekers. Wat een reclame. De mathematische vaardigheden worden gebruikt om prachtige overzichten te genereren en uitmuntende offertes. Katja’s grafische talenten uiten zich in persoonlijke folders die ze in pdf bezorgt aan haar klanten en in geweldige presentaties.

De vlotte pen komt goed van pas bij het opvolgen van afspraken en – ja hoor – door het schrijven van artikelen voor de bedrijfskranten van de klanten. De PC-vaardigheden zijn dan weer uitermate handig om een extra push te geven bij het voorstellen van producten en het opvolgen ervan. En het acteertalent van Eveline is een bijzonder sterk wapen bij het geven van presentaties (het lijkt er soms op dat je een cabaretvoorstelling bijwoont, maar impact heeft het wel!).

Kom los

Kom los van wat je denkt te weten. Kom los van hoe je denkt dat het moet. Durf je sterke punten in te schakelen. Gebruik je talenten. Het heeft best wat overtuigingskracht gekost om iedereen zover te krijgen dat men effectief zijn talenten in de strijd ging werpen. Maar eens gestart, zijn ze niet meer te stoppen.

Het resultaat? Alle deelnemers hebben een uniek aanbod voor hun partners; zij zelf. Het is niet te imiteren, niet te kopiëren. Ze beleven er veel plezier aan, ze doen immers die dingen waar ze goed in zijn. Ze hebben van hun job een plaats gemaakt waar ze hun ware passie kunnen beleven en het wordt uitermate gewaardeerd door de klanten.

En jij? Wat zijn jouw sterke punten en wat doe je er mee om je resultaten te verbeteren?

Onderwerpen: Experiment, Inspiratie, Tips.

Het mag dan een van de grondregels van verkoop en marketing zijn, het is verbazend hoe weinig mensen er echt rekening mee houden. Wil je iets verkopen, dan is de eerste vereiste dat potentiële klanten weten dat je product of dienst bestaat.

De afgelopen weken hebben de deelnemers van het Salesperiment een lijst opgemaakt van al die prospects aan wie ze hun aanbod graag zouden verkopen. Elk moest minstens tien prospects noteren.

De volgende stap? Een onderzoek naar hoe goed de potentiële klant op de hoogte was van het bestaan en de eigenschappen van het aanbod. En dit was voor velen een teleurstelling. Over het algemeen waren de prospects niet of nauwelijks op de hoogte van hun aanbod, of wat dit voor hen kon betekenen.

Nu kan je argumenteren dat dit een marketingtaak is. Vooral Seth Godin (je kan hier enkele video’s van de man bekijken) maakt hier een punt van. Maar los van deze discussie, kom je als verkoper geen stap verder indien je prospects je niet kennen. We ondernamen een intensieve actie om de bekendheid van het aanbod te vergroten.

Wat hebben we gedaan?

Elke deelnemer koos drie acties om zijn aanbod bij de juiste personen onder de aandacht te brengen. Drie acties? Jawel! Er bestaan meer mogelijkheden dan het opsturen van een prospectus. Hieronder kan je er enkele vinden:

• Stuur een brief in een postpakket (dat wordt bijna zeker geopend). Voeg hierbij een aanbeveling van minstens vijf bestaande klanten met hun contactgegevens. Doe er tevens iets bij wat de aandacht trekt (enkele voorbeelden: een slaapmuts met de boodschap “bij een samenwerking met ons, kan u op twee oren slapen,” een scheidsrechtersfluitje met de boodschap “Indien wij onze beloftes niet houden, kan u ons steeds terug fluiten”…).
• Indien je weet dat je prospect een specifiek probleem heeft (ja hoor, je mag dat woord gebruiken), stuur hem dan een white paper over hoe jouw aanbod dit zou kunnen oplossen.
• Stuur een DVD, met daarop jouw aanbod in actie.
• Verdeel enkele ingekaderde cartoons, samen met enkele grotere affiches van de cartoon. Zorg ervoor dat jouw logo en naam erop staan. Zie dat ze op verschillende plaatsen in het bedrijf van je prospect aanwezig zijn. Ga dan over tot actie.

Je kan zelf wel meer acties bedenken. Het is niet zo moeilijk. Het vergt enkel de inspanning om vanuit een andere hoek naar je klant te kijken. Effect gegarandeerd!

Wat je zoekt

Wat je zoekt is geen directe verkoop. Wel zoek je aandacht voor je aanbod. Je zoekt naar een opening om je aanbod kenbaar te maken aan die prospect. Dat is de eerste stap. Verkopen komt later wel.

Niemand zal beweren dat prospecteren een eenvoudige zaak is. Maar leuk kan je het wel maken. Leuk voor jezelf en voor je klant. Het minste wat je zal realiseren, is aandacht. Maar bovenal zorg je ervoor dat je op een positieve, aangename en open manier wordt ontvangen op een gesprek.

En dat is wat je hebben wilt. Een prospect die je niet ziet als drammerige verkoper, maar als een aangenaam persoon. (de eerste regel in verkopen volgens Jefrey Gittomer, en ik kan hem hierin alleen maar bijtreden).

Onderwerpen: Experiment, Inspiratie, Tips.

In het kader van virale verkooptechnieken (de nieuwe aanpak die we bij het house of Imagination uitwerkten) hebben we een nieuwe stap toegevoegd aan het saleperiment. We hebben met de deelnemers onderling afgesproken dat ze elkaars aanbod kort zouden voorstellen aan hun beste klanten indien de gelegenheid zich voordeed.

Zo stelde een verkoper van industriële machines zijn contactpersoon voor om even contact te hebben met een verkoopster van Kantoormaterialen, bij een andere klant stelde hij voor om eens contact op te nemen met weer een andere collega.

Zes verkopers die allemaal zes andere verkopers voorstellen. Een sterk endorsement! Ik moet toegeven. Enkele deelnemers aarzelden om deze techniek toe te passen. Maar de resultaten liegen er niet om. Van de 36 introducties die zo gedaan werden, zijn er 29 afspraken gemaakt.

En het zijn niet zomaar afspraken. Het zijn indirecte referenties. Naast deze methode hebben we nog enkele andere technieken gebruikt om nieuwe klanten te benaderen en het netwerk bij bestaande klanten uit te bouwen.

De eerste afspraken waren alvast veelbelovend. We houden u op de hoogte.

Onderwerpen: Experiment, Klantcontact, Strategie.

Met herfstverlof en andere interrupties, zijn we nu enkele weken verder in het salesperiment. De afgelopen weken hebben we gewerkt aan het opbouwen van een werkroutine om de tot op nu toegepaste zaken te bestendigen.

Voordelen van een routine

Een routine helpt je om zaken op het juiste moment te doen. Het is een soort mentale, onbewuste checklist, die ervoor zorgt dat de nodige zaken op het juiste moment gedaan worden. Routine zorgt voor de opbouw van ervaring. En ervaring is belangrijk.

Kijk even naar het rijden met een auto. Hoe meer kilometers, hoe makkelijker het gaat. Je zal vlotter schakelen, beter bochten nemen, beter remmen… Noem maar op. Je kansen om de rit zonder kleerscheuren te beëindigen worden groter naarmate je ervaring toeneemt.

Zo ook in de verkoop. Hoe meer je werkt met bepaalde technieken, hoe vanzelfsprekender ze worden. Maar ook; hoe groter het gevaar dat ze vormen!

De gevaren van routine.

Een routine brengt ook gevaren met zich mee. Ervaring is immers even dodelijk als gebrek aan ervaring. Denk weer even aan de chauffeur met veel ervaring. Wanneer gaat het mis? Wanneer de veronderstelde omstandigheden die aan de ervaring ten grondslag liggen veranderen.

Wanneer een andere weggebruiker plotseling iets onverwachts doet, dan gaat het fout. Routine en ervaring sluiten onze ogen! Een routine werkt enkel zolang de omstandigheden niet wijzigen. Zodra de omstandigheden wijzigen, wordt ervaring een hinderpaal (lees er even het uitstekende werkje Niets nieuws onder de zon van Peters en Wetzels op na!).

Veronderstellingen loslaten

Juist om deze reden, moet je alle veronderstellingen loslaten. Je moet verder kijken dan de routine en van je aanpak een dynamisch instrument maken (over een dynamische strategie kan ik je mijn eigen boek aanraden, Strategie en positionering).

De voornaamste routine (en de enige die echt in alle omstandigheden werkt) is de routine waarbij je op elk moment voldoende aandacht hebt voor de dingen die er om je heen gebeuren. Die ervaring die je toelaat om – steeds beter – alles op zijn eigen waarde te beoordelen. Hierdoor kan je op elk moment correct reageren en je succes verzekeren.

Onderwerpen: Experiment, Psychologie, Strategie.

We zijn te duur in vergelijking met onze concurrenten! Ik hoor het verkopers dagelijks vertellen. Het gevolg laat zich raden. Iedereen begint met een focus op de prijs. Het resultaat is meestal een uitgeholde marge en minder ruimte (financiële ruimte en tijd) om je te concentreren op wat echt belangrijk is: waarde!

Niemand koopt uitsluitend op basis van een prijs

Niemand koopt immers iets op basis van een prijs. Indien dit wel zo was, reden we allemaal in dezelfde wagen, droegen we dezelfde kleren, aten we dezelfde dingen. Maar dat doen we niet. We kiezen eerst op basis van enkele “waarde items” (smaak, imago, comfort, uitstraling. etcetera) en kijken dan wat binnen ons budget valt.

Voor bedrijven is dit niet anders. Elke aankoop is een investering. En een investering moet renderen. Op welk vlak, dat hangt af van de doelstellingen en het waardekader van je klant. Je moet dus verdomd goed weten wat hij wil. Wat kan een klant willen?

• Meer verkopen
• Minder zorgen
• Een beter imago
• Een uniek aanbod opzetten
• Meer comfort voor de werknemers
• Meer operationele efficiëntie
• Sneller werken
• Een groter marktaandeel
• …

Voorbeelden

Deze week hadden vier van de deelnemers de kans een belangrijke offerte uit te brengen voor enkele klanten. We spraken af, dat prijs hier niet bij mocht meespelen. De focus zou liggen op waarde. Van alle deelnemers vroegen we om de drie belangrijkste punten voor hun klanten op te schrijven, los van alles wat met prijs te maken had.

Ik geef u enkele voorbeelden:

Voor een klant waren het reduceren van arbeidsongevallen, het gemak van bediening en de vermindering van reparatietijd belangrijk(de verkoper biedt productiemachines aan). Het ging hier om een dringende vervanging van een inpakmachine.

Voor een ander waren kwaliteit, snelheid en productiekosten belangrijk (industriële printers en kopieermachines)

Wat we er mee gedaan hebben

De offertes werden opgesteld, met deze zaken als speerpunt. Ze begonnen met een duidelijke omschrijving van de noden van de klant. Vervolgens werd het aanbod voorgesteld met enkel die argumenten, die een antwoord boden op deze noden.

We beschreven de gevolgen van een aankoop (wat het in het echt voor hen zou betekenen, met becijferde voorbeelden). Dan werd de prijs voorgesteld. Vervolgens werd een algemeen technisch overzicht van het aanbod gegeven, inclusief een duidelijker omschrijving van de service en hoe deze hun doelstellingen kon ondersteunen. Tot slot werd op één pagina een kort overzicht van het eigen bedrijf gegeven en de contactgegevens.

De laatste pagina was een “bestel-snel” formulier. Momenteel is één bestelling reeds gedaan (de dringende vervanging van de inpakmachine), ondanks dat men 9% duurder was dan de tweede duurste concurrent. Een andere is mondeling toegezegd. De andere twee zijn in onderhandeling.

Het belang van budgetten

Budgetten zijn niet enkel de dada van managers, het zijn tevens ideale excuses voor verkopers. Het is natuurlijk zo dat een klant met een budget van € 10 geen € 20 kan uitgeven. Maar de fout zit hem meestal in de contactpersoon die men aanspreekt.

Een aanbod dat een meerwaarde kan betekenen op administratief of logistiek vlak (denk bijvoorbeeld aan bundelingaanbiedingen), zal een directe aankoopverantwoordelijke niet aanspreken. Hij heeft immers geen baat bij deze besparingen. Voor hem is enkel zijn budget van belang.

Ik verwijs even naar de vorige weken, waarin we het belang van het in kaart brengen van de klanten als opdracht hadden. Hier werpt dit zijn vruchten af. Je moet je waarde voorstellen aan diegene voor wie het ook een echte waarde heeft! Je zal zien dat resultaten op die manier automatisch komen.

Onderwerpen: Artikelen, Experiment, Offertes.

Het geven van een presentatie over je bedrijf en je aanbod is voor vele verkopers een nachtmerrie. Ze hebben enkel een presentatie, samengesteld door de marketingafdeling. Hierin wordt het bedrijf voorgesteld, het aanbod naar voren gebracht en… verder niets.

Van nul en generlei waarde, indien je indruk wilt maken op je klanten. Deze week hadden vier van de deelnemers de kans om hun aanbod voor te stellen aan een van hun klanten. Ze slaagden er in de belangrijkste beslissers, eindgebruikers en andere betrokkenen bij elkaar te krijgen en kregen een uurtje om hun ding te doen.

Waarom mag je een presentatie geven?

Nu moet je weten – kijk even naar je zelf – dat mensen specifieke verwachtingen hebben rond dit soort presentaties. Het is meestal een “gunst” die men de leverancier verleent om even een babbeltje over zichzelf te komen houden. Men verwacht een hele hoop slides en een verhaal dat men: ofwel reeds kent, ofwel op enkele minuten zelf kan nalezen in een brochure.

Hoe maak je het verschil?

Indien je dit weet, dan heb je de kans om een groot verschil te maken met alle anderen. Wij besloten tot volgende aanpak. Alle vier de verkopers moesten:

• Vooraf alle deelnemers telefonisch contacteren en vragen wat zij specifiek wilden horen, welke informatie zij specifiek aan bod wilden zien komen.
• Hun presentatie beperken tot maximaal twaalf slides. Ze mochten de beamer maximaal vijftien minuten gebruiken.
• De presentatie zo structureren dat de voorstelling van hun bedrijf slechts drie minuten in beslag nam en op het einde kwam.
• Alles vertellen in functie van de specifieke noden van de klant. Marketingslogans waren uit den boze.
• Hand-outs voorbereiden, met voldoende schrijfruimte voor de klant.

Op deze manier, werkten ze allen een presentatie van ongeveer veertig minuten uit, zodat er twintig minuten over bleven voor een vragenronde. Twee van de deelnemers hebben overigens volledig afgezien van het gebruik van slides en beamers.

Wat waren de reacties?

Wat een goede presentatie met een mens kan doen, is verbazend. Waar je meestal enkele verveelde gezichten ziet, of mensen die zitten prutsen met de gadgets die vooraf werden uitgedeeld, zag je hier mensen aandachtig luisteren, vragen stellen en opmerkingen maken. Logisch, die presentatie ging immers niet over de leverancier, maar over hen.

Dat deze inspanning de verkopers geen windeieren gelegd heeft, bewijst het volgende. Uit de presentaties volgden drie afspraken met de echte budgetholder om een overeenkomst te bespreken. Eén klant was dadelijk overtuigd en zegde ter plekke een overeenkomst toe.

Wat vonden de toehoorders?

Uit een kleine rondvraag bij de aanwezigen leerde ik het volgende. Wat vindt men belangrijk aan een presentatie en wanneer is een presentatie goed:

• Indien je meer hoort dan je kan lezen in een folder. Als de informatie dus relevant is, en dit voor elk van de aanwezigen.
• Indien je jezelf kan identificeren met hetgeen gezegd wordt. Met andere woorden, als het over jouw gaat en niet over diegene die de presentatie geeft of zijn organisatie.
• Indien de aangedragen argumenten en stellingen duidelijk jouw doel ondersteunen.
• Indien het te volgen is. Of anders gezegd, als er niet te veel nonsens tussendoor komt.
  
  

Onderwerpen: Communicatie, Experiment, Presenteren.

We zijn zo ver. Alle deelnemers aan het salesperiment hebben voor hun belangrijkste klanten een duidelijke strategie opgezet, een positie gekozen en een planning opgesteld om hun doel te realiseren. De afgelopen zeven weken zijn welbesteed. Het proces om tot een duidelijke strategie te komen is eenvoudig, doch tijdrovend. Maar de tijd die we besteden aan het leren kennen van klanten is zeker niet verloren. In tegendeel, het is en lonend proces op zich.

De inspanningen hiervoor (lees de vorige blogs er maar even op na) kennen hun eigen beloning. Ze hebben een directe impact op de resultaten. De evaluatie van de maand september, leverde een gemiddelde stijging van de resultaten met 16% op (vergeleken met het vorige jaar).

Nu moet een verkoper meer omzet realiseren. Jaar na jaar. Dus een echte vergelijking moet je maken op basis van het budget. Van de verkopers werd verwacht dat ze zouden stijgen met 8% (gemiddeld). Er is dus een duidelijke vooruitgang merkbaar.

Wat hebben we tot nu toe gedaan

Tot nu toe zijn we bezig geweest om de klanten echt te leren kennen. Om de beslissingsstructuren in beeld te brengen. De formele en informele verhoudingen in kaart te brengen. De mensen als mens te leren kennen. En om de noden, wensen en verwachtingen in kaart te brengen.

Het gevolg van deze aandacht voor de klanten was een betere relatie, meer omzet en een breder netwerk bij de klanten. Maar kennis en informatie stellen niets voor, indien je er geen gebruik van maakt. Deze informatie hebben we gebruikt om voor alle belangrijke klanten een duidelijke strategie te definiëren en een duidelijke positie te kiezen (meer informatie over strategie en positionering kan u vinden in dit boek).

De volgende stappen

De volgende stappen zijn het implementeren van deze strategie en het consistent beleven van de gekozen positie. Het actieplan – waar we deze week mee zullen bezig zijn – is voor alle duidelijkheid een SMART plan, met duidelijke timings. Het is een dynamisch plan dat een aantal te nemen stappen zal weergeven, enkele duidelijke milestones aangeeft en een ruwe tijdsbepaling heeft.

Elk plan zal immers falen bij een eerste confrontatie met de realiteit. En dat is ook niet erg. Een implementatieplan geeft opeenvolgende stappen weer en helpt je om de juiste dingen in de juiste volgorde te doen. Het is geen wet van meden en perzen.

De belangrijkste leerpunten

Ik vroeg alle deelnemers om deze week de voor hun belangrijkste leerpunten van afgelopen week even op papier te zetten. Dit zijn de punten die zij aangegeven hebben:

• We denken dat we onze klanten kennen, maar kennen ze eigenlijk niet.
• We spreken zelden met alle belangrijke personen die we moeten spreken.
• Onze veronderstellingen zijn de grootste hinderpaal voor successen.
• We denken in termen van verkoop, maar moeten denken in termen van aankoop.
• Wat klanten willen en wat ze nodig hebben, is meestal iets heel anders dan wat wij denken dat ze nodig hebben.
• Aandacht is de basis van vertrouwen en relaties.
  

Onderwerpen: Experiment, Leermomenten, Strategie.

In de zes weken dat we bezig zijn met het salesperiment, is het de deelnemers pijnlijk duidelijk geworden welke kansen verkopers dagelijks laten liggen. De gedrevenheid die een goede verkoper kenmerkt, werkt immers ook tegen hem. Sta me toe dit even uit te leggen.

Als verkoper wil je resultaten! Daarom kijk je steeds uit naar alle mogelijke opportuniteiten. Je volgt leads op, legt contacten, zoekt naar openingen en mogelijkheden… Dit proces vraagt tijd, tijd die beperkt is. Werken met een brede focus (overal zoeken naar mogelijkheden) werkt juist omwille van deze beperkte tijd zeer beperkend. Het gevolg is dat we snel tevreden zijn.

Snel tevreden zijn.

Natuurlijk ben je gedreven om meer te realiseren. Maar kijk eens naar je eigen klantenportefeuille en noteer eens hoeveel contactpersonen je echt kent binnen een organisatie. Ik bedoel niet dat je alle namen die in je klantendossier staan moet optellen, maar wel die contacten die je echt kent!

Je zal merken dat je bij de meeste klanten slechts over één echte contactpersoon beschikt. Zodra we die persoon kennen, echt kennen, en er een goede band mee hebben, zijn we tevreden. We zoeken voor onszelf tal van excuses om niet verder in de organisatie door te dringen: "Ik wil mijn contactpersoon niet passeren," "Ik wil de relatie niet in gevaar brengen," “Het loopt nu lekker, ik wil het risico niet lopen om… ," "Ik heb al zo weinig tijd en de relatie is goed."

Twee risico’s

Deze aanpak brengt twee risico’s met zich mee. En geloof me, op een dag zullen deze de kop opsteken. Zonder uitzondering.

Ten eerste; wat doe je indien je contactpersoon vertrekt? Mensen blijven gemiddeld 5 jaar op een functie zitten. Daarna worden ze verplaatst of gepromoveerd binnen de organisatie, of ze vertrekken op zoek naar nieuwe horizonten. Je kan je werk van vooraf aan opnieuw beginnen. En je moet starten met een handicap: nieuwe meesters, nieuwe wetten. De nieuwe contactpersoon zal immers zichzelf willen bewijzen en de leveranciersselectie helemaal opnieuw beginnen.

Ten tweede; door een organisatie niet in de breedte te bewerken, laat je openingen voor je concurrenten. Leven en laten leven is mooi en natuurlijk moet je de zon in het water laten schijnen. Maar indien een klant de ervaring heeft met twee leveranciers, zal er steeds en zonder uitzondering een intern dispuut optreden en zullen leveranciers tegen elkaar afgewogen en uitgespeeld worden. De persoonlijke relaties tussen verkopers en hun contacten spelen hierbij een belangrijke rol. Uiteindelijk zal er gekozen worden voor één van de twee als “hofleverancier”. En die keuze kan je meestal voorspellen door een optelsommetje te maken van de contactpersonen die beide leveranciers hebben. Nog los van dit gegeven, mis je een belangrijk deel verkopen die je sneller kan realiseren dan door nieuwe klanten te zoeken.

Vereng je focus

Neem de tijd en vereng je focus even tot je belangrijkste klanten. Ik weet wel dat dit beangstigend is voor verkopers. Maar neem de tijd om je klanten volledig in kaart te brengen. Het zal je twee belangrijke zaken opleveren.

Het is een valnet voor het geval je contactpersoon vertrekt. En het zal je op korte termijn extra omzet opleveren. Het is de belangrijkste vorm van risicobeheer die een verkoper kan opzetten.

Onderwerpen: Experiment, Klantcontact, Strategie.

Succes, zoals ik in een vorige blog reeds aangaf, heeft alles te maken met focus. Met je tijd en energie te investeren in dien zaken die renderen. Dat het in verkopen niet anders is, heeft afgelopen week bewezen.

In een eerste fase van het salesperiment hebben we gezocht naar de juiste klanten (wie twijfelt aan het belang hiervan kan ik dit boek van harte aanbevelen). De juiste focus gezocht, waarop we onze inspanningen zouden richten. Nu zoeken we naar die inspanningen, die het meeste resultaat zullen opleveren. Daartoe zijn de deelnemers begonnen met een zoektocht naar de interne werking van de organisatie, naar de juiste “drukpunten” om hun inspanningen op te richten.

Deze week zochten we naar de interne processen van de organisatie. Hoe komt men tot een aankoopbeslissing, wie is er bij betrokken en wie zijn deze mensen. Het lijken evidente vragen. En dat zijn ze ook! Maar de werkelijkheid staat vaak heel ver van de theorie. Dat bleek toen we de gegevens van tien referentieklanten per deelnemer vergeleken. Op 70 klanten (10 per deelnemer) ontdekten we in alle gevallen (jawel, 100%!) dat de gegevens die we voordien noteerden in meerdere of mindere mate afweken van de werkelijkheid.

Met andere woorden, zeven ervaren verkopers besteden een deel van hun energie bij hun 10 belangrijkste klanten op de verkeerde plaats. Zonde van de tijd. Het mag dan voor mij geen grote verrassing geweest zijn, voor hen was het dat alleszins wel!

Wat voor impact heeft dit op de verkoopinspanningen? Een enorme impact. Laat ik u een voorbeeldje geven. Katja's vaste contactpersoon bij een van haar topklanten had steeds aangegeven zelf verantwoordelijk te zijn voor aankoopbeslissingen. Hij plaatste zijn handtekening onder de contracten, hij besprak de wensen en noden met haar. Door in het kader van de opdracht van afgelopen week contact te zoeken met andere mensen, hoger in de hiërarchie, blijkt dat de man wel zijn handtekening mag plaatsen, doch enkel na interne goedkeuring door een directielid (de financiële directeur). Deze persoon neemt de eindbeslissing op basis van de input van haar contactpersoon en anderen in de organisatie.

Katja heeft de moeite genomen om met alle betrokkenen te gaan spreken en hen te leren kennen. En enkel door deze eenvoudige oefening, wordt hetgeen ze altijd al wilde realiseren – een raamakkoord voor minimaal een jaar – plotseling wel bespreekbaar. Iets wat haar contactpersoon altijd afgehouden heeft onder het mom van onwil van de organisatie.
Eigenlijk wenste de organisatie één vaste partner met strikte afspraken (voor hen een behoorlijke besparing in tijd, processen en administratie). Maar dit zou de positie van haar contactpersoon ondergraven hebben. Vandaar zijn afwijzing hiervan.

En zo heeft elke deelnemer gelijkaardige verhalen. De belangrijkste conclusie was dat zaken die vaak onbespreekbaar leken, dit enkel waren voor de contactpersonen. En zoals de meeste verkopers, hadden ook zij slechts een beperkt aantal contacten, waarvan er één het belangrijkste was.

Wil je sneller tot resultaten komen? Dan bestaat er een eenvoudige weg: neem meer tijd om je klant (en niet enkel je vaste contactpersoon) te leren kennen. Ga op onderzoek uit. Spreek met zoveel mogelijk voor jouw relevante personen. Wie zijn dat? Daar moet je zelf achter komen. Ga op ontdekkingsreis bij je klant. Zoek naar de schatkaart; het organogram, de beslissingsbevoegdheden en de informele beslissingsstructuren!

Onderwerpen: Experiment, Klantcontact, Tips.

De eerste opdracht die alle deelnemers kregen, was een onderzoek te doen naar wie hun klanten zijn, hun aankoopmotieven en aankoopmotivaties.

Ik stuurde ze op pad met een eenvoudig vragenlijstje en vroeg hen hier de antwoorden op te vinden voor hun belangrijkste, beste en grootste klanten.

Ter verduidelijking

Aankoopmotieven: dit zijn de redenen waarom een klant iets koopt. Het gaat over zijn noden. Waarom koop je iets? Omdat je het nodig hebt of denkt nodig te hebben.

Aankoopmotivatie: de reden waarom je kiest voor een bepaalde leverancier of een bepaald product/merk.

Het is vreemd. Het is een van de belangrijkste zaken die ik bij alle coachings, trainingen en workshops voorleg aan zowel managers, marketeers als verkopers, maar door de jaren heen leer je al snel dat alle groepen hierop andere antwoorden geven. Zelfs binnen één organisatie heeft iedereen hier een andere kijk op.

Vaak ontstaan hierdoor brede en hoog oplaaiende discussies binnen de organisatie. Dwaas! Je hebt immers tal van gratis consultants (je klanten dus) die hier een uiterst correct antwoord op kunnen geven. Het is een belangrijke vraag. Of – tenminste – het antwoord hierop is uiterst belangrijk. Het kan je helpen een succesvolle verkoopstrategie te implementeren.

De oefening

Deze oefening zal steeds en in mijn ervaring zonder uitzondering, andere antwoorden opleveren dan je verwacht had. Waar verkopers voornamelijk op hun gevoel afgaan (hun interpretatie van de vele verkoopgesprekken die ze voeren), verbazen ze zich steeds over de antwoorden die ze van klanten krijgen.

Hier was het – bij alle deelnemers aan het salesperiment – niet anders. Deze week vergeleken we de antwoorden die ze zelf vooraf gegeven hadden met de antwoorden die ze van hun klanten gekregen hadden. Het verschil was enorm.

Je aanpak wijzigen

De bedoeling was om op basis van deze antwoorden een heldere strategie te formuleren, een nieuwe en voor elke verkoper persoonlijke aanpak te ontwerpen en een communicatie stramien op te zetten.

Zonder uitzondering beginnen de betere verkopers zelf reeds hun argumentatie en de voorstelling van hun aanbod aan te passen. Ze doen dit op twee manieren. Enerzijds gebruiken ze de meest voorkomende antwoorden om hun voorstelling bij te stellen. Anderzijds – en dit is veel belangrijker – zijn ze een belangrijk deel van hun vooronderstellingen verloren. Ze beginnen meer vragen te stellen en beter te luisteren.

Resultaten

Vijf van de zeven deelnemers gaven aan extra verkopen binnen gehaald te hebben, door twee weken lang met deze duidelijke focus bij hun klantencontacten te werken. Drie hebben zelfs een spontane e-mail van hun contactpersonen ontvangen om hun te bedanken voor deze aandacht voor hun noden.

Nieuwe opdracht

De opdracht voor de komende weken, sluit aan bij de vorige. Voor hun belangrijkste klanten, moeten de deelnemers de volgende zaken duidelijk in kaart brengen:

• Hoe verlopen de beslissingsprocessen bij de klant
• Wie doet wat; maak een organogram en duid hier in aan wie betrokken is bij de aankoop van jouw producten/diensten (van eindgebruiker tot budgetholder)
• Leer al deze mensen kennen, zowel in hun functie als als mens

Nadien beginnen we een strategie per klant uit te werken.

Onderwerpen: Artikelen, Experiment, Strategie.

In de tweede week van het salesperiment, zijn we met zeven verkopers aan de slag. Dit zou een goede referentiegroep moeten zijn en ons in staat moeten stellen om na te gaan hoe realistisch het is om de resultaten te verdubbelen in een periode van zes maanden.

Zoals we reeds aangaven, bestaat de eerste opdracht uit het grondig in kaart brengen van de klanten en doelgroep. Aandacht voor de klant; wie is hij, wat heeft hij nodig en wat kan je doen om een ideaal koopklimaat op te bouwen, dat is een kernvaardigheid voor iedereen die in de dienstverlening werkzaam is. En verkopers – of je het nu graag hoort of niet – behoren zeker tot die categorie.

Lessen van de politiek

Deze week ontdekte ik een bijzondere politieke beslissing – ja je leest het goed – die hier een illustratie voor is. Of all places, het voorbeeld komt uit Rusland. Een Russische burgemeester besloot dat zijn ambtenaren de burgers (zijn klanten met andere woorden) beter moesten dienen. Hij heeft een lijst opgesteld met excuses die zijn ambtenaren niet meer mogen gebruiken.

Volgens de burgemeester van Megion in het westen van Siberië zijn ambtenaren er immers om het leven van de mensen te verbeteren en niet om excuses te maken. Hij verbiedt daarom zinnetjes zoals "ik weet het niet" of "het is lunchtijd". De volgende uitspraken staan ook op de zwarte lijst: "er is geen geld", "wat moet ik doen", "da's niets voor mij", "ik ben klaar met werken", "iemand anders heeft die papieren" en "ik denk dat ik toen ziek was".

Wie één van die zinnetjes uitspreekt in het gezelschap van burgemeester Aleksandr Koezmin, "versnelt zijn vertrek", aldus de burgemeester. Een wonderbaarlijk initiatief, waar velen in het westen een voorbeeld aan zouden mogen nemen.

Verkopers en excuses

Maar ook als verkoper is dit belangrijk. Nu zul je zeggen, dit soort excuses gebruik ik nooit! En ik geloof dat je daar werkelijk van overtuigd bent. Vele jaren cobezoeken met verkopers en meeluistersessies met telefoon operatoren, leren mij echter het tegendeel. Zonder het te merken sluipen excuses binnen in onze verkoopgesprekken.

“Dat leveren wij niet”, “Dat kan niet volgens onze procedures”, “Dat doen wij niet”, “Daarvoor moet u bij de boekhouding zijn”, “Dat moet u bespreken met de technische dienst”… noem maar op. Niet steeds de fout van de verkoper natuurlijk. En ik weet het, je moet keuzes maken en kan niet alles doen. Ik heb het niet over vragen van klanten die buiten het assortiment of aanbod vallen, ik heb het over eenvoudige zaken zoals aangepaste levermodaliteiten, specifieke betaalcondities, uitzonderlijke verpakkingseisen, vragen naar extra ondersteunig enz.

Ik wil zeker geen pleidooi houden voor het gratis doen van uitzonderlijke dingen. In tegendeel. Deze zaken zijn voor die specifieke klanten een extra meerwaarde. Je mag er dus ook meer voor aanrekenen. Maar je moet op zijn minst de vragen serieus nemen.

Doe zelf de test

De opdracht voor Katja en haar kompanen deze week, is de volgende. Neem een dictafoon mee en neem al je gesprekken een week lang op. Luister achteraf, en noteer elk excuus dat je hebt om iets niet te doen. Volgende week bieden we jullie de top vijf aan en de mogelijke alternatieven, waarmee je een excuus kan voorkomen.

Onderwerpen: Anekdotes, Communicatie, Experiment.

Kan een verkoper zijn resultaten verdubbelen in zes maanden tijd? Dat was het uitgangspunt. Afgelopen week hebben we de eerste stappen gezet. Zoals ik beloofd heb, zal ik jullie wekelijks verslag doen van de vorderingen. Je kan bijkomende informatie vinden, of aan het experiment deelnemen, via deze pagina. Momenteel zijn er – naast Katja – nog drie deelnemers en we zoeken er nog drie.

De eerste fase van het experiment, gaat over de kennis van je aanbod en je klanten. Indien je resultaten wilt boeken, moet je natuurlijk weten wat je te bieden hebt en aan wie je dat het best kan aanbieden. Een vraag die zo logisch is, dat bijna niemand er bij stil staat.

Je aanbod

Voor mij is het een van de eerste vragen die ik stel bij coachings of trainingen. Wat bied je aan? Voor wie is dit interessant en waarom? Meestal stuit ik op een verbaasde stilte. Na enig aarzelen en enkele euhhh’s krijg ik een korte en droge productomschrijving te horen en – te vaak – de boodschap dat bijna iedereen dit aanbod kan gebruiken.

Toegegeven, het antwoord is ook meestal goed, maar je hebt er niets aan. De eigenlijke vraag is; wie zal het meest geneigd zijn om op jouw aanbod in te gaan? En waarom! Dat is informatie waar je wat aan hebt. Dat helpt je om de juiste prospects te selecteren en te zorgen voor een correcte focus.

Je klanten

Katja verbaasde mij door een passioneel betoog te geven over haar aanbod en hoe het de klant kan helpen zijn resultaten te verbeteren (passie is zo belangrijk voor je motivatie, je zelfvertrouwen en je uitstraling; het is een besmettelijk virus dat klanten kan betoveren). Minder succesvol was ze in het beschrijven van haar doelgroep. Ze bood een uiterst brede definitie van klanten en sectoren.

Een te brede definitie zorgt voor een verspreiding van je energie. Je impact zal verminderen en je kansen om tot een verkoop te komen dalen. Je kan de klanten immers minder aandacht geven. En dan heb ik het niet alleen over bezoeken. Een klant te vaak bezoeken is even nefast voor je resultaten als hem te weinig bezoeken.

Kijk even naar je topklanten. Hoeveel tijd en energie steek je in hen? Wat doe je allemaal? Bezoeken, bellen, opzoeken van artikelen, zoeken naar specifieke oplossingen, mailen, je klant bezoeken op beurzen en events…. Dat is allemaal aandacht!

Eerste opdracht

Om deze zaken in kaart te brengen, gaf ik Katja de volgende opdracht mee; beschrijf je topklanten. Wat voor organisaties zijn het en waarom kopen ze bij jouw en niet bij je concurrent? Elke verkoper die het antwoord op die vraag correct kan formuleren – en deze informatie ook gebruikt – heeft al een eerste eenvoudige stap genomen naar meer resultaten.

Meer achtergrondinformatie kan je vinden op www.peterstinckens.be

Onderwerpen: Experiment, Leermomenten, Strategie.

Nee, het gaat niet over “the secret”, niet over één of ander mysterie of goed bewaard geheim dat je tot succes kan leiden. Het gaat over iets veel belangrijkers. Het gaat over de kern van resultaten!

Afgelopen week had ik een uiterst boeiend gesprek met een collega. We berekenden dat elke verkoper - volgens de wet van Pareto - Zijn resultaten viermaal kan verdubbelen (de berekening is eenvoudig; indien je 80% van je resultaten zal behalen met 20% van je inspanningen, en je dezelfde dingen doet voor 100% van je tijd, dan haal je 400% van je huidige resultaten). We coachen en begeleiden beiden mensen en organisaties, we verzorgen trainingen en workshops.

Hoe eenvoudig is de realiteit?
Nu moeten we toegeven dat de werkelijkheid minder eenvoudig is dan zo'n simpele berekening (volgens de wet van Pareto kan je dit overigens eindeloos herhalen). En dat een deel van de 80% van je inspanningen noodzakelijk zijn om die 80% resultaten bij je 20% inspanningen te behalen.

Maar we begonnen de werking van een gemiddelde verkoper te analyseren. Beiden kwamen we tot een gelijklopende conclusie; mensen en organisaties kunnen hun resultaten snel en zonder grote investeringen, meer dan verdubbelen! Een boude uitspraak voorwaar.

We bekeken op welke manier we verkopers konden helpen om tot deze resultaten te komen. Waar mijn collega op het einde van het gesprek aangaf dit een uitdagende discussie te vinden, maar niet toepasbaar in de praktijk, had ik een ander idee. Ik besloot om de daad bij het woord te voegen. Waarom deze theorie niet omzetten in de praktijk?

Een experiment is geboren
Bij een “normale” coaching/training mikken we meestal op een groei tussen de 10% en 40% (afhankelijk van de persoon, de organisatie, de sector…). Maar waarom zouden we niet mikken op een verdubbeling? En zo werd een experiment geboren. Een experiment waar ik u in de loop van de komende weken via deze blog van op de hoogte wil houden.

Ik sprak een vaste relatie van onze organisatie aan, en stelde voor een van de verkopers gedurende enkele maanden te begeleiden, met dit doel voor ogen: een verdubbeling van de resultaten! We kozen Katja uit als “proefkonijn” (sorry Katja). Katja werkt reeds zeven jaar voor de organisatie en scoort meestal in de top 20% van de verkoopploeg. Indien we bij haar een verdubbeling kunnen realiseren, dan hebben we een nieuwe en unieke aanpak gevonden.

U kan volgen en meedoen
Deze week heb ik een eerste gesprek met Katja. Elke week, de komende weken, kan u in deze blog het gebeuren volgen. Ik wil u graag uitnodigen om uw reacties, vragen en feedback door te geven. In samenspraak met haar werkgever, hebben we besloten bepaalde informatie niet door te geven (namen van klanten, de naam van de organisatie en – dat vermoedde u al – ook de naam van Katja is een pseudoniem). We zullen de realiteit dus vertalen in een fictieve omgeving (vanaf volgende week kunnen de geïnteresseerden de basis informatie downloaden via www.peterstinckens.be).

Maar de gegevens binnen de fictieve informatie zijn echt, de klanten en organisatie zijn echt. Enkel de namen zijn pseudoniemen. Ik hoop van harte dat u allen dit experiment met veel plezier zal volgen. Meer nog, ik hoop dat u zal reageren en input zal geven. Wie weet, misschien ontdekt u zo ook voor u zelf een “ei van Collumbus”, een manier van werken die ook u zal helpen uw resultaten te verdubbelen!

Meer informatie
Wil u dit experiment van dichterbij volgen? Wil u meer betrokken raken? Ook dat kan vanaf volgende week op mijn website onder de sectie strategie en positionering. De link zal u kunnen vinden in mijn volgende blog op deze site.
Wil u zelf meedoen? (één verkoper zegt zo weinig) Ook dat kan. Ik zoek nog vijf verkopers en twee verkoopmanagers die éénmaal per week aanwezig kunnen zijn in Zaventem en hetzelfde mogen ondergaan. Heeft uw organisatie interesse om aan dit boeiende experiment deel te nemen? U kan meedoen tegem een kostendekkende basisprijs.

De vijf verkopers volgen een gelijklopend, doch individueel, traject aan dat van Katja. De salesmanagers willen we leren hoe ze dezelfde methode kunnen toepassen op hun verkopers.

Op het einde zal het hele project verschijnen in boekvorm. U hoeft van dit alles dus niets te missen. Vragen, opmerkingen en andere zaken kan u kwijt als reactie op deze blog of via mijn website. (www.peterstinckens.be)

 

Onderwerpen: Experiment, Leermomenten, Strategie.