Succes in verkopen heeft niet zozeer veel te maken met wat je kent, als wel met wie jou kent en hoe goed je er in zal slagen jezelf kenbaar te maken aan anderen.  Een kleine rondvraag bij een training afgelopen week bracht een leuke samenhang aan het licht tussen de verkoop resultaten en hoe goed anderen jou kennen.

Ik vroeg aan twee groepen uit de zelfde organisatie hoe vaak ze spontaan werden opgebeld door klanten en door prospects (klanten die ze nog niet kenden, doch die hun telefoonnummer van anderen hadden gekregen).  En wat blijkt?  Je kan deze cijfers bijna één op één vergelijken met de verkoopresultaten!

Geïntrigeerd ging ik verder zoeken naar verbanden.  Maar ik kon geen overeenkomst vinden op vlak van assertiviteit, ervaring, de tijd dat men in dienst was...  Enkel kon ik de directe samenhang vinden met het feit of men al dan niet spontaan door klanten en prospects werd gebeld.

Waarom zou de klant naar u toe komen?

Logisch, zal u zeggen.  Verkopen is eenvoudig indien klanten zelf op je af stappen.  Dat was ook de reactie van de toehoorders bij een lezing gisteren avond.  En weet u wat?  U heeft volledig gelijk!  Verkopen is inderdaad een stuik eenvoudiger indien klanten spontaan bij u komen aanbellen.  Maar laten we dit even analyseren.  Hoe komt het klanten naar u toestappen?

Klanten komen spontaan bij u aankloppen, omdat ze vertrouwen in u hebben, en u als de ideale partner zien.  Dit gevoel kunnen ze hebben omdat ze u kennen en reeds zaken met u deden.  Of dat kunnen ze hebben, indien een andere hun naar u verwezen heeft.  Omdat een van hun vrienden of collega’s u als “lead” aan hun heeft doorgegeven.

Hoe wordt u een “gegeerd goed”?

De eerste stap is natuurlijk dat men u kent.  En op dat gebied hebben we geluk. Elke verkoper heeft wel een aantal mensen die hem of haar kennen.  We noemen ze contactpersonen.  Maar ook hier is de wet van grote getallen van toepassing.  Hoe meer mensen u kennen, hoe meer mogelijkheden om een doorverwijzing te bekomen.

De tweede stap is, van uw contacten ambassadeurs te maken.  Uw contacten dermate te dienen en te ondersteunen, dat men het zelfde voor u zal doen.  Het is een vaste wetmatigheid.  De eerste stap is aan u.  Geef u contacten een reden om u spontaan aan te bevelen.  Stel uw netwerk voor hen open, bezorg hen leads, help hen bij de uitdagingen waar ze voor staan (ook al brengt u dat niet direct iets op), wordt hun steun en toeverlaat.

De derde stap is uw contacten activeren.  Dat is – net als afsluiten in de verkoop – voor velen de moeilijkste stap.  Vraag er naar.  Wees direct, open, respectvol en eerlijk.  Vraag eenvoudig; “Weet u nog mensen die zouden kunnen profiteren van mijn aanbod?”.  En bedank elk contact dat je hebt voor de doorverwijzingen die je krijgt.  Stuur ze een mailtje, bel ze of zoek ze op en bedank ze.  Geef hun erkenning voor hun hulp.

Wat zal het u opbrengen

Het resultaat zal zijn dat verkopen ook voor u eenvoudig wordt; de klanten zullen op u toestappen.  Het lijkt een ideale oplossing, nietwaar?  Maar denk er aan.  Dit zal je morgen geen extra verkopen opleveren, en ook overmorgen niet.  Deze aanpak werkt uitzonderlijk goed, zelfs over verschillende jobs bij verschillende bedrijven heen.  Maar het is lange termijn werk.

Met deze aanpak zal u een persoonlijke “waarde portefeuille” opbouwen.  Het is uw spaarkapitaal als verkoper.  U kan er voor kiezen om het direct te spenderen (en steeds een klein saldo over te houden) of om het te laten cumuleren, en er jarenlang van te genieten.  Het is de grootste waarde die u als verkoper heeft!

Wat is het verschil tussen verkopers die hun nieuwe klanten steevast winnen vanuit hun netwervingsactiviteiten en verkopers die hier minder goed in zijn of minder aandacht aan schenken? Een belangrijke vraag. Of, indien je de vraag anders wil stellen, wat doen top netwerkers anders dan anderen?

Je kan gaan zoeken naar de manier waarop ze het aanpakken, wat ze zeggen en hoe ze zich gedragen. Maar daar kom je niet zo ver mee. Bij sommigen kan je direct zien welke boeken ze gelezen hebben, bij anderen merk je soms verfrissende ideeën. Maar een ding staat vast. Top netwerkers verschillen veel van elkaar in hun aanpak.

Maar je kan drie duidelijke dingen herkennen die ze allemaal, steevast, keer op keer doen. Drie dingen die er voor zorgen dat ze belangrijke resultaten boeken. Drie zaken die ook jij kan doen om je netwerkinspanningen te laten renderen.

Ze scheppen emotionele verplichtingen

Top netwerkers bieden waarde, direct en zonder meer. Wanneer ze een target ontdekken (iemand die belangrijk zou kunnen zijn in hun netwerk, dan zorgen ze er voor de ander iets te bieden. Ze maken een belofte om iets te doen waar de ander wat aan heeft. En – nog belangrijker – ze houden zich aan deze belofte. Op zeer korte termijn.

Dit schept een sluimerende emotionele verplichting bij de ander. Ze bouwen op deze manier geloofwaardigheid en respect op. Ze geven de ander een reden om contact te houden. Een uiterst belangrijke eerste stap.

Ze houden contact

Een tweede stap, is contact te blijven houden. Doe je dat niet, dan zijn al je inspanningen verloren. Op diverse manieren (telefoontjes, e-mails, een brief, een fax, een relatiegeschenkje....) houden ze regelmatig contact met allen in hun netwerk.

Netwerken gaat verder dan louter opportunisme. Het is meer dan een eenvoudig beroep doen op anderen wanneer je iets nodig hebt. Het is een lange termijn strategie, om je resultaten, je carrière en je leven naar een hoger niveau te tillen. Zelfs wanneer je mensen – op dit moment – niet nodig hebt, moet je er voor zorgen dat je contact actueel blijft.

Ze doen het

Maar het grootste verschil tussen de top netwerker en de modale netwerker, kan je vinden in de actie gerichtheid. De toppers doen het gewoon. Want laten we eerlijk zijn, we weten allemaal ongeveer hoe het moet, maar diegenen die succes hebben, ondernemen actie. Ze doen het gewoon.

Wil je resultaat hebben met netwerken, doe het dan! Begin er aan. Vandaag nog!
Wil je meer weten over netwerken? Hier kan je weldra extra informatie vinden

Nieuwjaarsrecepties lijken wel een obligate zaak. Zelf heb ik een zestigtal uitnodigingen ontvangen. Ook de deelnemers aan het salesperiment zijn volop bezig met de vele recepties af te werken. Hoe ga je om met zo een reeks uitnodigingen. Loop je overal even langs? Verzin je een plausibel excuus? Of zeg je gewoon dat je niet kan komen?

Waarom zou je niet gaan?

Je kan tal van redenen bedenken om niet naar al die recepties en ontvangsten te gaan. Je kan er niets doen. Niemand heeft veel tijd voor je (en als ze die al hebben, dan zijn het waarschijnlijk de verkeerde personen waar je mee spreekt). Je kan toch niet over zaken spreken. Je kan beter achteraf even langs lopen om een cadeautje af te geven…

Allemaal waar en allemaal correct. Op korte termijn zal je er absoluut geen voordeel aan behalen. Ook op het gebied van netwerken lijkt het zinloos. Je gaat immers op bezoek bij mensen die je reeds kent.

Waarom zou je wel gaan?

Maar er zijn ook belangrijke voordelen aan die recepties. Kansen om je toekomst veilig te stellen. Redenen om toch even te verschijnen op al die gelegenheden. Ik geef je de drie belangrijkste.

• Je gaat om de relatie te bevestigen. Als extra, kan je op die feestjes steevast het management van het bedrijf ontmoeten (welke baas is er nu niet aanwezig op zijn eigen feestje). Je hebt niet veel tijd om met de directieleden te spreken (voor hen is het vaak hard werken op een receptie, om alle handen geschud te krijgen), maar je kan jezelf even in het voetlicht plaatsen (een goede tip: zie dat je positief opvalt. Draag een kleurig jasje, bretels, een strikje…).
• Je komt er zonder twijfel concurrenten tegen. Een ideale gelegenheid om ook je collega’s van andere organisaties te leren kennen. Indien je naar alle recepties gaat, kom je ze zonder twijfel regelmatig tegen. Makkelijk, zo weet je meteen wie je concurrenten bij die bedrijven zijn!
• Zonder twijfel zal de aandachtige luisteraar op deze events veel informatie kunnen opsteken over het organiserende bedrijf (en andere bedrijven). Mensen die een glaasje te veel op hebben (en dat gebeurt nog al eens) geven vlot informatie weg die ze anders niet zouden doorgeven.

Hoe zal je gaan?

Het is belangrijk dat je aanwezigheid opgemerkt wordt. Maar dan wel op een positieve manier. Bescheiden binnen komen, in een donker pak, met blauw hemd en stropdas, zal je perfect doen opgaan in de massa. Doe dus iets anders. Ik wil niet zeggen dat je als kersman verkleed moet toekomen, maar een klein opvallend detail kan veel doen. Een kleurige vest doet wonderen!

Moet je meerdere plaatsen bezoeken, hou de interessantste dan tot het laatst. Hoe later op de avond, hoe makkelijker de tongen los komen. Meer nog, het wordt meestal plezanter hoe later het wordt. En mensen herinneren zich die momenten. Een herinnering aan jou op een leuk moment is altijd meegenomen. Het schept een band. Achteraf kan je er terug over spreken. Je hebt steeds een positief aanknopingspunt wanneer de relatie wat moeilijker wordt.

Al die recepties…

Doen dus! Ga er heen. Laat je zien. Val positief op en verzamel informatie. Het kan een belangrijke bron van toekomstige successen zijn!

Afgelopen week woonde ik een lezing bij van een collega. Nadien werd er uitbundig nagepraat over de lezing en begonnen alle aanwezigen te netwerken als gek. Je weet wel, je ziet tientallen mensen, schudt handen, strooit welig met naamkaartjes in het rond.

Na twaalven, toen bijna iedereen vertrokken was, begon ik een gesprek met een dame. Haar man was nog druk doende met het uitdelen van kaartjes aan de laatste aanwezigen. Natuurlijk spraken we over de onmogelijke uren die je moet maken, wil je aan deze gekte mee doen.

Ik was benieuwd naar haar indrukken, en vroeg haar wat ze normaal uit zo een avond aan business over hielden. Het antwoord verbaasde mij niets. “Bijna niets”. Verloren moeite dus, maar… zo leren anderen je naam kennen en je weet maar nooit…

Je weet maar nooit. Wel, ik weet het. Uit eigen ervaring en uit de vele verhalen die ik van anderen hoor. Ga je “netwerken volgens de regels”, dan zal je weinig resultaten boeken in verhouding met de tijd die je er in moet investeren. Maar het kan ook anders.

Wat je niet moet doen
Wat je zeker niet moet doen, is net zoals iedereen met een dwaze grijns op je gezicht alle aanwezigen aflopen, in twee minuten vertellen wat je voor hen kan betekenen, een naamkaartje – met een persoonlijk geschreven boodschap – afgeven en verder gaan.

Denk even aan jezelf. Hoe vaak heb je daar zelf succes mee gehad? Zelden of nooit. Geef maar toe! In het beste geval heb je achteraf zelf alle aanwezigen gecontacteerd, hetgeen je niet veel meer zal opleveren dan een koude prospectie.

Wat je wel kan doen
Wat kan je dan wel doen? Wel, ik vroeg de dame wie van alle aanwezigen waarmee ze gesproken had ze zich nog herinnerde. Ze herinnerde zich twee mensen; mijzelf (daarom was ze even komen babbelen) en een dame uit de binnenhuisarchitectuur.

Waarom herinnerde ze zich ons tweetjes nog? Omdat we ons niet bezig hielden met onze meerwaarde te verkondigen, maar de tijd genomen hadden en een voor haar boeiend verhaal hadden verteld. Een verhaal dat haar aansprak. Iets waarmee ze zich verbonden voelde.

Als bewijs liet ze haar pda zien, waarop ze twee namen van de ganse avond had genoteerd. Twee namen met wie ze nadien contact wilde opnemen.

Waarom verhalen werken.
Het is de oudste vorm van overlevering. Boodschappen werden verpakt in verhalen, parabels, liedjes… met een duidelijk doel voor ogen: de ander zo boeien dat hij of zij de boodschap niet zou vergeten.

De dame kon feilloos zeggen wat we deden en wat we voor hun zaak konden betekenen. Ze had geen naamkaartje, folder of gadget nodig. Ze herinnerde zich het verhaal nog. Een verhaal werkt immers zowel op emotioneel als op rationeel niveau. Het is gewoon sterker.

Denk even terug aan je schooltijd. Ik had destijds een leraar die er de gewoonte van maakte zijn leerstof in verhalen te verwerken. (Een methode die ik nooit vergeten ben). De tijd vloog en nadien wist je wat je moest weten, zonder er hard voor te moeten studeren. Zonder twijfel heb je zelf ook zo een leraar gehad.

Hoe pak je het aan?
Je kan natuurlijk verhalen maken van alles. Maar de kunst is om er wat magie in te steken. Je bedrijfsvoorstelling verpakken in een sprookje is uitermate moeilijk en zal weinig zoden aan de dijk brengen.

Wil je een beklijvend verhaal? Zoek dan in je professionele ervaring. Wat was die opdracht, die verkoop, waar je de beste anekdote van hebt. Dat is een beginpunt. Hoe kan je dit verhaal gebruiken om de kern van wat je doet weer te geven?

Het verschil tussen een boeiend verhaal en een saai verhaal is eenvoudig te duiden. Het zit in drie punten: ten eerste heeft een boeiend verhaal een beperkt en makkelijk te volgen aantal feiten (de verhaallijn). Ten tweede vertel je een verhaal in mensentaal. Vaktaal is uitgesloten! Ten derde heeft een boeiend verhaal een emotioneel raakpunt met de toehoorders.

Eerst luisteren dus. Wat vindt een ander boeiend? Iemand met angst voor spinnen (ja hoor, ik ook) zal zeker geboeid worden door een spinnenverhaal. Iemand met een passie voor muziek, zal daar interesse in hebben. Iemand met kinderen, zal dat boeiend vinden… iedereen heeft honderden zaken die hem of haar kunnen boeien.

Vertel je verhaal (dring het niet op) op een moment dat het past in het gesprek. Vergeet je bedrijfsvoorstelling,