Het geven van een presentatie over je bedrijf en je aanbod is voor vele verkopers een nachtmerrie. Ze hebben enkel een presentatie, samengesteld door de marketingafdeling. Hierin wordt het bedrijf voorgesteld, het aanbod naar voren gebracht en… verder niets.

Van nul en generlei waarde, indien je indruk wilt maken op je klanten. Deze week hadden vier van de deelnemers de kans om hun aanbod voor te stellen aan een van hun klanten. Ze slaagden er in de belangrijkste beslissers, eindgebruikers en andere betrokkenen bij elkaar te krijgen en kregen een uurtje om hun ding te doen.

Waarom mag je een presentatie geven?

Nu moet je weten – kijk even naar je zelf – dat mensen specifieke verwachtingen hebben rond dit soort presentaties. Het is meestal een “gunst” die men de leverancier verleent om even een babbeltje over zichzelf te komen houden. Men verwacht een hele hoop slides en een verhaal dat men: ofwel reeds kent, ofwel op enkele minuten zelf kan nalezen in een brochure.

Hoe maak je het verschil?

Indien je dit weet, dan heb je de kans om een groot verschil te maken met alle anderen. Wij besloten tot volgende aanpak. Alle vier de verkopers moesten:

• Vooraf alle deelnemers telefonisch contacteren en vragen wat zij specifiek wilden horen, welke informatie zij specifiek aan bod wilden zien komen.
• Hun presentatie beperken tot maximaal twaalf slides. Ze mochten de beamer maximaal vijftien minuten gebruiken.
• De presentatie zo structureren dat de voorstelling van hun bedrijf slechts drie minuten in beslag nam en op het einde kwam.
• Alles vertellen in functie van de specifieke noden van de klant. Marketingslogans waren uit den boze.
• Hand-outs voorbereiden, met voldoende schrijfruimte voor de klant.

Op deze manier, werkten ze allen een presentatie van ongeveer veertig minuten uit, zodat er twintig minuten over bleven voor een vragenronde. Twee van de deelnemers hebben overigens volledig afgezien van het gebruik van slides en beamers.

Wat waren de reacties?

Wat een goede presentatie met een mens kan doen, is verbazend. Waar je meestal enkele verveelde gezichten ziet, of mensen die zitten prutsen met de gadgets die vooraf werden uitgedeeld, zag je hier mensen aandachtig luisteren, vragen stellen en opmerkingen maken. Logisch, die presentatie ging immers niet over de leverancier, maar over hen.

Dat deze inspanning de verkopers geen windeieren gelegd heeft, bewijst het volgende. Uit de presentaties volgden drie afspraken met de echte budgetholder om een overeenkomst te bespreken. Eén klant was dadelijk overtuigd en zegde ter plekke een overeenkomst toe.

Wat vonden de toehoorders?

Uit een kleine rondvraag bij de aanwezigen leerde ik het volgende. Wat vindt men belangrijk aan een presentatie en wanneer is een presentatie goed:

• Indien je meer hoort dan je kan lezen in een folder. Als de informatie dus relevant is, en dit voor elk van de aanwezigen.
• Indien je jezelf kan identificeren met hetgeen gezegd wordt. Met andere woorden, als het over jouw gaat en niet over diegene die de presentatie geeft of zijn organisatie.
• Indien de aangedragen argumenten en stellingen duidelijk jouw doel ondersteunen.
• Indien het te volgen is. Of anders gezegd, als er niet te veel nonsens tussendoor komt.
  
  

Wat is nu je boodschap? Wat wil je me vertellen? Het lijkt een normale vraag, maar niet als deze komt nadat je als verkoper een half uur met je klant aan het spreken bent! Ik was op cobezoek met een aantal verkopers, in het kader van een assessment van de verkoopvaardigheden. Ik had me deze vraag reeds enkele keren gesteld, maar de klant was de eerste die ze hardop stelde.

Eigenlijk vroeg de klant “Wat kom je hier doen? Waarom ben je hier en waarom verspil ik mijn tijd aan jou?” Hoe groot denk je dat je kansen op een verkoop zijn, als de klant zich deze vraag moet stellen?

Wat loopt er mis?
Toen ik de verkoper na het bezoek met dezelfde vraag confronteerde, keek hij me vol verbazing aan. “Ik kom verkopen natuurlijk, wat anders?”. Dat was duidelijk. “Maar wat dacht de klant dat je kwam doen”, vroeg ik hem.

“Een klant weet toch dat ik kom verkopen”, antwoordde hij. “En bovendien weet hij wat ik kom verkopen. Hij had er gewoon geen zin in en heeft mij tijd doen verliezen”.
Wat is hier mis gelopen denk je? Juist! De verkoper dacht dat zijn ervaring dezelfde was als die van de klant. En dat was niet zo.

Waarom loopt het mis?
Communicatie is een moeilijke bezigheid. Zeker voor verkopers. Je hebt – als het goed is – een duidelijk beeld voor ogen van wat je bij een klant gaat doen en wil realiseren. Je weet wat je wil vragen en wat je wil vertellen. Veel trainingen richten zich uitsluitend hierop. Welke vragen moet je stellen en wat ga je vertellen. (als het goed is ook nog; hoe gebruik je de informatie die je uit de antwoorden kan halen).

Maar de kern van alles, daar gaan we vaak aan voorbij. Hoe kijkt de klant tegen je verkoopgesprek aan? Hij beschikt vaak niet over jouw kennis van je producten of diensten. Hij weet niet exact wat je komt doen. Hij zal alles wat je komt zeggen interpreteren vanuit zijn standpunt, niet dat van jou.

Hoe kan je dit voorkomen?
Voorkomen is beter dan genezen. Gebruik daarom deze eenvoudige regel: “Begin elke afspraak met een duidelijk doel voorop te stellen”. Hiermee kan je een belangrijke invloed uitoefenen op het interpretatiekader van je klant. Je kan hem sturen om de dingen te begrijpen vanuit de doelstelling die jij hebt voor je afspraak.

Je kan natuurlijk moeilijk beginnen met te zeggen; “Ik kom hier om u voor € 1000,- aan producten in uw maag te splitsen”. Maar je kan wel bijvoorbeeld een van volgende zaken gebruiken:

Goedemorgen meneer de klant. Ik kom vandaag even bij u langs om te luisteren waar we u zouden kunnen helpen.

Goedemiddag meneer de klant. Ik kom vandaag langs om onze besprekingen af te ronden.

Goede namiddag meneer de klant. Vandaag kom ik u bezoeken om u onze nieuwe diensten kort voor te stellen.

Hiermee schep je een duidelijke verwachting voor de klant. Bovendien zal de klant alles wat je zegt in dat kader interpreteren. Wanneer je gedaan hebt wat je gezegd hebt, dan kan je nog steeds verder gaan en voor een verkoop vragen, mits je ook dit weer duidelijk maakt door bijvoorbeeld te zeggen; “misschien kunnen we nu even kijken of dit aanbod ook iets voor uw organisatie is”.

Conclusie
Wees duidelijk over het doel van je boodschap. Zo zal je klant dit ook op die manier begrijpen. Het voorkomt misverstanden en zorgt dat je over dezelfde dingen spreekt, met dezelfde verwachtingen.

Afgelopen week woonde ik een lezing bij van een collega. Nadien werd er uitbundig nagepraat over de lezing en begonnen alle aanwezigen te netwerken als gek. Je weet wel, je ziet tientallen mensen, schudt handen, strooit welig met naamkaartjes in het rond.

Na twaalven, toen bijna iedereen vertrokken was, begon ik een gesprek met een dame. Haar man was nog druk doende met het uitdelen van kaartjes aan de laatste aanwezigen. Natuurlijk spraken we over de onmogelijke uren die je moet maken, wil je aan deze gekte mee doen.

Ik was benieuwd naar haar indrukken, en vroeg haar wat ze normaal uit zo een avond aan business over hielden. Het antwoord verbaasde mij niets. “Bijna niets”. Verloren moeite dus, maar… zo leren anderen je naam kennen en je weet maar nooit…

Je weet maar nooit. Wel, ik weet het. Uit eigen ervaring en uit de vele verhalen die ik van anderen hoor. Ga je “netwerken volgens de regels”, dan zal je weinig resultaten boeken in verhouding met de tijd die je er in moet investeren. Maar het kan ook anders.

Wat je niet moet doen
Wat je zeker niet moet doen, is net zoals iedereen met een dwaze grijns op je gezicht alle aanwezigen aflopen, in twee minuten vertellen wat je voor hen kan betekenen, een naamkaartje – met een persoonlijk geschreven boodschap – afgeven en verder gaan.

Denk even aan jezelf. Hoe vaak heb je daar zelf succes mee gehad? Zelden of nooit. Geef maar toe! In het beste geval heb je achteraf zelf alle aanwezigen gecontacteerd, hetgeen je niet veel meer zal opleveren dan een koude prospectie.

Wat je wel kan doen
Wat kan je dan wel doen? Wel, ik vroeg de dame wie van alle aanwezigen waarmee ze gesproken had ze zich nog herinnerde. Ze herinnerde zich twee mensen; mijzelf (daarom was ze even komen babbelen) en een dame uit de binnenhuisarchitectuur.

Waarom herinnerde ze zich ons tweetjes nog? Omdat we ons niet bezig hielden met onze meerwaarde te verkondigen, maar de tijd genomen hadden en een voor haar boeiend verhaal hadden verteld. Een verhaal dat haar aansprak. Iets waarmee ze zich verbonden voelde.

Als bewijs liet ze haar pda zien, waarop ze twee namen van de ganse avond had genoteerd. Twee namen met wie ze nadien contact wilde opnemen.

Waarom verhalen werken.
Het is de oudste vorm van overlevering. Boodschappen werden verpakt in verhalen, parabels, liedjes… met een duidelijk doel voor ogen: de ander zo boeien dat hij of zij de boodschap niet zou vergeten.

De dame kon feilloos zeggen wat we deden en wat we voor hun zaak konden betekenen. Ze had geen naamkaartje, folder of gadget nodig. Ze herinnerde zich het verhaal nog. Een verhaal werkt immers zowel op emotioneel als op rationeel niveau. Het is gewoon sterker.

Denk even terug aan je schooltijd. Ik had destijds een leraar die er de gewoonte van maakte zijn leerstof in verhalen te verwerken. (Een methode die ik nooit vergeten ben). De tijd vloog en nadien wist je wat je moest weten, zonder er hard voor te moeten studeren. Zonder twijfel heb je zelf ook zo een leraar gehad.

Hoe pak je het aan?
Je kan natuurlijk verhalen maken van alles. Maar de kunst is om er wat magie in te steken. Je bedrijfsvoorstelling verpakken in een sprookje is uitermate moeilijk en zal weinig zoden aan de dijk brengen.

Wil je een beklijvend verhaal? Zoek dan in je professionele ervaring. Wat was die opdracht, die verkoop, waar je de beste anekdote van hebt. Dat is een beginpunt. Hoe kan je dit verhaal gebruiken om de kern van wat je doet weer te geven?

Het verschil tussen een boeiend verhaal en een saai verhaal is eenvoudig te duiden. Het zit in drie punten: ten eerste heeft een boeiend verhaal een beperkt en makkelijk te volgen aantal feiten (de verhaallijn). Ten tweede vertel je een verhaal in mensentaal. Vaktaal is uitgesloten! Ten derde heeft een boeiend verhaal een emotioneel raakpunt met de toehoorders.

Eerst luisteren dus. Wat vindt een ander boeiend? Iemand met angst voor spinnen (ja hoor, ik ook) zal zeker geboeid worden door een spinnenverhaal. Iemand met een passie voor muziek, zal daar interesse in hebben. Iemand met kinderen, zal dat boeiend vinden… iedereen heeft honderden zaken die hem of haar kunnen boeien.

Vertel je verhaal (dring het niet op) op een moment dat het past in het gesprek. Vergeet je bedrijfsvoorstelling,