We kennen het cliché allemaal, van de verkoper die de voet tussen de deur van de klant steekt, om de kans te bekomen zijn waren aan te prijzen.  Onbeleefd, irritant en not done.  Maar het legt de vinger op de wonde.

Indien je de kans niet krijgt om je zaakjes voor te stellen, is ook de kans op een verkoop verdwenen.  En juist dit is een grote uitdaging voor vele verkopers.  Hoe kom ik op dat punt waar ik mijn aanbod kan voorstellen aan een klant die bereid is aandachtig te luisteren en die openstaat voor wat wij hebben te bieden.

Er bestaan verschillende manieren om iemands aandacht te verkrijgen.  We bespreken er enkelen en vertalen ze naar een verkoopsituatie.

Hard roepen.  Onverwacht luid roepen, bezorgt je aandacht.  Natuurlijk kan je niet luidkeels gaan schreeuwen bij je klant, maar je kan het wel doen door een buitensporig statement te maken, en dit nadien te relativeren naar zijn originele proporties.  Dan heb je de aandacht van de klant.  Bijvoorbeeld; “indien u uw winsten wil verdubbelen, dan is dit de manier”.  Vervolgens relativeer je het statement tot zijn ware proporties.

Een raadsel voorleggen.  Door iemand voor een schijnbaar onoplosbaar raadsel te stellen, grijp je zijn aandacht?  We hebben allemaal de neiging dit raadsel te willen ontrafelen.  Maak dus een intrigerend statement over je aanbod.  Je hebt nu de aandacht en kan nu samen met de klant dit statement ontrafelen als een soort ontdekkingstocht.

Een spannend verhaal. Ook verhalen houden de aandacht vast.  Hoe banaal ze ook zijn, we willen allemaal het einde kennen.  In plaats van je argumenten te geven en de karakteristieken van je product voor te stellen, kan je evengoed je salespitch brengen als een spannend verhaal.  Niet alleen zal je de aandacht van de klant hebben, verhalen hebben bovendien een grotere geloofwaardigheid dan feiten. Hoe paradoxaal dit ook klinkt.

De druk op korte termijn resultaten neemt hand over hand toe.  Vaak gaat dit ten koste van de lange termijn relatie.  Enerzijds willen we nu cijfers maken en omzet realiseren.  Anderzijds willen we een rendabele termijn relatie.  Ze lijken haaks op elkaar te staan.

Ongeduld is vaak de doodsteek voor relaties.  Door te snel en te hard aan te dringen op een onmiddellijke verkoop, verlies je het vertrouwen van de klant.  Door te geduldig te zijn en tijd te nemen, komt er geen geld binnen en dat brengt weer andere risico’s met zich mee.  Hoe verzoen je het onverzoenbare?

Ik geef jullie graag drie manieren om water en vuur te verzoenen.

1.       Wanneer je het vertrouwen van een klant tracht te winnen, is het steeds een goed idee om stap voor stap te werk te gaan.  Begin met een kleine proefbestelling voor te stellen.  Op die manier heb je een onmiddellijke (bescheiden) omzet, en biedt je de klant de gelegenheid om je service te ervaren en een bouw je een gewoonte van samenwerking op.

2.       Je kan ook een samenwerkingstraject uitstippelen, samen met je klant.  Hier stel je voor om stap voor stap de samenwerking uit te breiden.  Je begint te leveren aan de condities van een totale samenwerking, maar doet dit voor een beperkt geheel.  Plan een uitbreiding op vaste punten en geef de klant de kans om deze samenwerking op elk moment op te zeggen, indien jullie je niet aan de gemaakte beloftes houden.  Zo is het doel vanaf dag een duidelijk voor iedereen en combineer je directe omzet met termijn resultaten.

3.       Maak een onderscheid tussen klanten.  De klanten met groot potentieel kan je rustig benaderen en opo traditionele manier opbouwen.  Klanten met beperkt of eenmalig potentieel kan je ‘harder’ aanpakken.  Daar kan je jezelf focussen op directe resultaten.

Verkopen vandaag, is veel moeilijker dan enkele jaren geleden. Dat hoor ik in bijna elke training of lezing over verkopen die ik geef. Maar, wat mij betreft, geloof ik daar niets van. Verkopen is anders geworden, niet moeilijker.

Nieuwe tijden
De laatste decennia hebben we drie belangrijke evoluties doorgemaakt op diverse gebieden.

• Zo is er de communicatie revolutie, die ons eerst de fax, dan de gsm en de e-mail, websites, blogs, chat en zo vele andere mogelijkheden gebracht heeft. (weet je bijvoorbeeld hoe eenvoudig het is een klant te "bezoeken" met je webcam?
• Daarnaast is er een belangrijke mobiliteitsdevolutie geweest. De files worden langer en ondanks snellere wagens, zijn de reistijden langer geworden.
• En er is de informatie revolutie. Zo ongeveer elke informatie die je wens, is nu onder handbereik via het internet, via je netwerk of op andere manieren. Weet je dat je alle informatie van je klant tegenwoordig eenvoudig via je gms of pda kan bekijken, vlak voor je binnen gaat?

Zoals bij alle veranderingen lijken de zaken moeilijker te gaan, wanneer je de veranderingen niet ziet. O ja, je weet het wel, maar je ziet het niet echt. Je blijft op de oude vertrouwde manier werken, en probeert de nieuwe zaken er in te passen. Daarna sla je jezelf op de borst en zegt dat je mee gaat met je tijd.

Een voorbeeld
De kern van overleving en evolutie is niet intelligentie, het is aanpassingsvermogen. En dat wil zeggen, dat je je manier van werken volledig moet durven herdenken. Wanneer je blijft mikken op die vier (of zes, of acht) afspraken per dag die je manager wil hebben, dan zal verkopen inderdaad moeilijker worden. Wanneer je uitsluitend blijft spreken over je producten, diensten of wat dan ook (zaken die je klant reeds lang weet van je website), dan zal verkopen moeilijker worden.

Wat indien ik je vertel dat je makkelijk 20 face tot face afspraken kan hebben op een dag? Iedereen heeft tegenwoordig een webcam en een msn account. Hiermee kan je op een halve dag 20 face to face gesprekken voeren, zonder tijd te verliezen met reizen. De andere halve dag kan je die klanten bezoeken, waar je in de laatste fase van de verkoop zit. Ijn plaats van tien maal per jaar de deur plat te lopen bij je klanten, bezoek je ze twee maal per jaar en spreek je ze twintig maal per jaar via de webcam.

Doe er iets mee
Het is misschien een eenvoudig voorbeeld, maar de impact ervan is enorm. Nieuwe tijden (veranderingen dus) bieden enorme mogelijkheden. Je kan reageren op drie manieren op alle veranderingen om je heen;

1. Je kan ze negeren en stug volharden in je oude routine. Leuk, maar het zal 100% zeker leiden tot je ondergang.
2. Je kan afwachten en kijken hoe anderen dit aanpakken en het daarna voorzichtig overnemen. Leuk, maar je zal steeds op de tweede plaats komen, je loopt een achterstand op.
3. Je kan nadenken en kijken hoe je deze veranderingen in je eigen voordeel kan gebruiken. Dit geeft je een voorsprong en de kans om je bij de absolute toppers te scharen.

Zoals steeds, de keuze is aan u. Wil je verkopen moeilijker maken? Of kies je er voor om van verkopen een klaterend succes te maken.

Heb je ooit het gevoel, dat klanten denken "alle verkopers zijn het zelfde, uiteindelijk kiezen we dus voor de beste prijs"? Indien je dit gevoel hebt, dan sta je niet alleen. Een korte ondervraging van deelnemers aan trainingen, leerde mij dat ongeveer 90% van de verkopers regelmatig met dat gevoel te kampen heeft.

Hoe komt dat?

Wel, laten we eerlijk zijn, we leveren zo ongeveer allemaal het zelfde als onze concurrenten. (Marketeers horen dit -terecht - niet graag, maar indien je het standpunt van de klant inneemt, dan merk je al snel dat de verschillen vaan miniem zijn.

Komt daar nog bij, dat we allemaal de zelfde standaard manier van verkopen hebben; openen (een klein praatje over koetjes en kalfjes) een agenda voorstellen, een behoeften onderzoek en afsluiten. Je mag dan wel denken dat je anders bent, maar voor de klant klinkt het allemaal het zelfde.

En ook geven we allemaal de zelfde brochures af, de zelfde computergemaakte offertes....
Ik kan nog wel even door gaan, maar het komt er steeds op neer, dat we in de ogen van de klant gelijk zijn. De verschillen zijn minimaal. Vaak zijn verkopers (en vooral managers en marketeers) het hier niet mee eens. "Wij zijn anders" roepen ze in koor. Ze hebben gelijk en ongelijk.

Ze hebben gelijk, wanneer ze het bekijken vanuit hun standpunt. Ze hebben ongelijk wanneer ze het bekijken vanuit het standpunt van de klant. Jammer, maar uiteindelijk is het de klant die beslist. Zijn realiteit is allesbepalend.

Wat kan je er aan doen?

Hoe kan je deze gelijkheidsparadox doorbreken? Hoe kan je er echt uitspringen en een duidelijk verschil maken? Uiteindelijk is het niet zo moeilijk. Los van alles wat een organisatie kan doen om een verschil te maken (en ook dat kan zeer eenvoudig, maar dat is een ander verhaal) kan je als verkoper heel veel doen, met weinig inspanningen. Ik geef je graag drie tips mee, die je volledig zelf in handen hebt;

1. Toon eens echte interesse in je klant; vraag een rondleiding in het bedrijf van je klant, vooral met aandacht voor die aspecten waarbij jouw aanbod wordt gebruikt. Door een half uurtje extra te investeren in je klant, bereik je veel. Je toont een echte betrokkenheid en interesse. Je begrijpt de noden van je klant veel beter, je kan een beter aanbod maken....
2. Neem meer en vaker een persoonlijk contact met je klant. E-mail, fax, bel, schrijf eens een brief, stuur eens een boek op over de persoonlijke interesses van je contactpersoon....
3. Netwerk bij je klant. Vraag je contactpersoon je bij anderen in zijn organisatie te introduceren en leer ze kennen. Je informatie wordt beter onderbouwd en breder. De impact die je hebt bij je verkoopgesprekken wordt veel groter. Je wordt met andere woorden een beetje een deel van hun team.

Waarom doen we het niet?

Het zijn geen grote geheimen. Met even nadenken, weten we allemaal dat dit een betere manier van werken is. Waarom doen we het dan niet? Hiervoor zijn meerdere verklaringen te vinden. Maar los van alle excuses zijn er waarschijnlijk twee echte redenen;

• We hebben angst om iets nieuws te proberen. Deze angst rationaliseren we in een reeks logisch klinkende argumenten zoals; dit neemt te veel tijd in beslag (niets is minder waar, dit werkt zelfs sneller) Of nog, dit zullen klanten niet waarderen, ook hun tijd is beperkt. (klanten zoeken de best mogelijke informatie en oplossingen. Dit neemt bij hen juist minder tijd in beslag en profileert jou bij hen als een absoluut waardevolle contactpersoon). Dit mag niet van mijn chef (zinloos, je chef wil goede en structurele resultaten. Alles wat hiervoor zal zorgen, doet jou stijgen in zijn of haar achting).
• We weten niet goed hoe we dit moeten aanpakken. We hebben diverse trainingen doorlopen, die ons allemaal leren wat wel en wat niet kan. Alles wat daar buiten valt, is onbekend terrein. Iet proberen wat we niet kennen, zorgt steeds voor een gevoel van onbehagen en onzekerheid. Maar denk even na. Wat kan je verliezen? Niets!

Wil je echt een verschil maken? Onderzoek je aanpak dan eens en probeer deze of andere manieren om een echt verschil te maken. Je zal merken dat je resultaten snel zullen stijgen en - ook mooi meegenomen - dat je jezelf er beter bij zal voelen!

Wil je meer van dit soort tips? Vanaf augustus kan je ze downloaden op je mp3 speler, je telefoon of andere machines. Wil je een berichtje ontvangen over waar en wanneer je ze kan vinden? Geef dan hier je e-mail adres op

Wat is je sterkste punt? Waarin ben jij absoluut beter dan anderen? Het is een vraag die we ons zelden stellen. Maar het antwoord kan je resultaten snel en sterk beïnvloeden. Alhoewel deze vraag als een rode draad door het salesperiment loopt, kom ik er vandaag pas op. De reden is eenvoudig. We hebben juist een eerste evaluatie van de antwoorden van de deelnemers op deze vraag gedaan.

Niet eenvoudig

Het heeft er alle schijn van een eenvoudige vraag te zijn. Maar het tegendeel is waar. De meeste deelnemers zagen zich genoodzaakt hun eerste, haastige, antwoord bij te stellen. We kiezen immers al snel voor die dingen waar we de meeste affiniteit mee hebben. En dat zijn niet steeds onze sterkste punten.

Je sterke punten zijn die zaken die je consistent goed doet. Die zaken waarvoor men steeds een beroep op jouw expertise doet. Die zaken waarvoor je steeds lof ontvangt. Ook al doe je ze niet zo vaak.

Waarom deze vraag?

Het kennen van je eigen sterke punten is een belangrijk gegeven. Deze zaken leer je vlot, gebruik je op een spontane manier en ze kunnen je ondersteunen in wat je ook doet. Groei kan je realiseren op je sterke punten. Op je zwakke punten groeien zal je slechts een minimale winst opleveren aan een hoge inspanning.

Wat doe je ermee?

Maar wat doe je ermee indien je bijvoorbeeld (zoals een van de deelnemers) goed bent in tekenen? Of hoe kan je een mathematisch talent gebruiken als verkoper? En wat doe je met een talent voor grafische vormgeving? Hoe kan de gave van een vlotte pen je helpen? Wat doe je met een aanleg voor PC-gebruik en het internet? En wat te denken van een aanleg voor toneel?

Onze deelnemers vonden er wat op. De tekenvaardigheid van Joost uitte zich in enkele leuke cartoons van zijn contactpersonen die hij hen per mail toegezonden heeft. Velen hangen ingekaderd in de kantoren en worden met trots getoond aan alle bezoekers. Wat een reclame. De mathematische vaardigheden worden gebruikt om prachtige overzichten te genereren en uitmuntende offertes. Katja’s grafische talenten uiten zich in persoonlijke folders die ze in pdf bezorgt aan haar klanten en in geweldige presentaties.

De vlotte pen komt goed van pas bij het opvolgen van afspraken en – ja hoor – door het schrijven van artikelen voor de bedrijfskranten van de klanten. De PC-vaardigheden zijn dan weer uitermate handig om een extra push te geven bij het voorstellen van producten en het opvolgen ervan. En het acteertalent van Eveline is een bijzonder sterk wapen bij het geven van presentaties (het lijkt er soms op dat je een cabaretvoorstelling bijwoont, maar impact heeft het wel!).

Kom los

Kom los van wat je denkt te weten. Kom los van hoe je denkt dat het moet. Durf je sterke punten in te schakelen. Gebruik je talenten. Het heeft best wat overtuigingskracht gekost om iedereen zover te krijgen dat men effectief zijn talenten in de strijd ging werpen. Maar eens gestart, zijn ze niet meer te stoppen.

Het resultaat? Alle deelnemers hebben een uniek aanbod voor hun partners; zij zelf. Het is niet te imiteren, niet te kopiëren. Ze beleven er veel plezier aan, ze doen immers die dingen waar ze goed in zijn. Ze hebben van hun job een plaats gemaakt waar ze hun ware passie kunnen beleven en het wordt uitermate gewaardeerd door de klanten.

En jij? Wat zijn jouw sterke punten en wat doe je er mee om je resultaten te verbeteren?

Het mag dan een van de grondregels van verkoop en marketing zijn, het is verbazend hoe weinig mensen er echt rekening mee houden. Wil je iets verkopen, dan is de eerste vereiste dat potentiële klanten weten dat je product of dienst bestaat.

De afgelopen weken hebben de deelnemers van het Salesperiment een lijst opgemaakt van al die prospects aan wie ze hun aanbod graag zouden verkopen. Elk moest minstens tien prospects noteren.

De volgende stap? Een onderzoek naar hoe goed de potentiële klant op de hoogte was van het bestaan en de eigenschappen van het aanbod. En dit was voor velen een teleurstelling. Over het algemeen waren de prospects niet of nauwelijks op de hoogte van hun aanbod, of wat dit voor hen kon betekenen.

Nu kan je argumenteren dat dit een marketingtaak is. Vooral Seth Godin (je kan hier enkele video’s van de man bekijken) maakt hier een punt van. Maar los van deze discussie, kom je als verkoper geen stap verder indien je prospects je niet kennen. We ondernamen een intensieve actie om de bekendheid van het aanbod te vergroten.

Wat hebben we gedaan?

Elke deelnemer koos drie acties om zijn aanbod bij de juiste personen onder de aandacht te brengen. Drie acties? Jawel! Er bestaan meer mogelijkheden dan het opsturen van een prospectus. Hieronder kan je er enkele vinden:

• Stuur een brief in een postpakket (dat wordt bijna zeker geopend). Voeg hierbij een aanbeveling van minstens vijf bestaande klanten met hun contactgegevens. Doe er tevens iets bij wat de aandacht trekt (enkele voorbeelden: een slaapmuts met de boodschap “bij een samenwerking met ons, kan u op twee oren slapen,” een scheidsrechtersfluitje met de boodschap “Indien wij onze beloftes niet houden, kan u ons steeds terug fluiten”…).
• Indien je weet dat je prospect een specifiek probleem heeft (ja hoor, je mag dat woord gebruiken), stuur hem dan een white paper over hoe jouw aanbod dit zou kunnen oplossen.
• Stuur een DVD, met daarop jouw aanbod in actie.
• Verdeel enkele ingekaderde cartoons, samen met enkele grotere affiches van de cartoon. Zorg ervoor dat jouw logo en naam erop staan. Zie dat ze op verschillende plaatsen in het bedrijf van je prospect aanwezig zijn. Ga dan over tot actie.

Je kan zelf wel meer acties bedenken. Het is niet zo moeilijk. Het vergt enkel de inspanning om vanuit een andere hoek naar je klant te kijken. Effect gegarandeerd!

Wat je zoekt

Wat je zoekt is geen directe verkoop. Wel zoek je aandacht voor je aanbod. Je zoekt naar een opening om je aanbod kenbaar te maken aan die prospect. Dat is de eerste stap. Verkopen komt later wel.

Niemand zal beweren dat prospecteren een eenvoudige zaak is. Maar leuk kan je het wel maken. Leuk voor jezelf en voor je klant. Het minste wat je zal realiseren, is aandacht. Maar bovenal zorg je ervoor dat je op een positieve, aangename en open manier wordt ontvangen op een gesprek.

En dat is wat je hebben wilt. Een prospect die je niet ziet als drammerige verkoper, maar als een aangenaam persoon. (de eerste regel in verkopen volgens Jefrey Gittomer, en ik kan hem hierin alleen maar bijtreden).

Dit weekend had ik het voorrecht een absolute meesterverkoper aan het werk te zien. Meer nog, ik heb een masterclass in verkopen meegemaakt! Ik wil de ervaring graag met u delen. De meesterverkoper (of verkoopster in dit geval) draagt de naam Inez. Inez is de dochter van een goede vriend. Inez is acht.

Net als alle kinderen van die leeftijd, heeft ze een sterke eigen wil, en weet ze precies wat ze hebben wil. In dit geval, was het een ijsje. Een pistache ijsje om exact te zijn. Tom – haar vader – vertelde haar dat dit niet kon, ze moest wachten tot na het eten. Eveline – haar moeder - maakte duidelijk dat ze anders niet meer zou eten. En weet je wat? Tien minuten later liep Inez glunderend door het huis met een pistache ijsje.

Tom is een bikkelharde aankoper waar vele verkopers hun tanden op stuk bijten. Eveline is een doorgewinterde zelfstandige die zich door niemand in de luren laat leggen. Inez is de enige verkoopster die er keer op keer in slaagt gedaan te krijgen wat ze wil. Hoe komt dat?
Ok, zal je zeggen. Het zijn ouders, ze zijn toleranter voor hun kinderen, ze laten zich eerder door liefde dan door rede leiden. Mogelijk. Maar desalniettemin slaagt Inez waar vele verkopers falen. Het is niet zo dat men dadelijk toegeeft. Het is veeleer een proces van overreding, waarbij alle belangrijke verkooptechnieken aan bod komen.

Liefde
Liefde is niet dadelijk een woord dat we met verkopen associëren. Nochtans is het – in zekere vorm – de kern van verkopen. Het gaat allemaal over acceptatie en vertrouwen. In de eerste plaats weten kinderen dat hun ouders (en zelfs vreemden) hun accepteren zoals ze zijn.

“Eigen aan kinderen”, hoor ik je zeggen. Juist, maar waarom? Wat is hun geheim? Hun geheim is eenvoudig, ze accepteren zichzelf zoals ze zijn. Ze pretenderen niet iemand anders te zijn, dragen geen maskers en geen vermommingen. Dat wekt vertedering op. Je voelt dat je voor een echte natuurlijke persoonlijkheid staat.

Dat wekt vertrouwen op. Je weet wat je aan ze hebt. En vertrouwen is een belangrijke zaak, indien je iets wil verkopen. Het laat je zelfs accepteren dat ze hun beloftes niet houden. Je zal er wel boos om worden, maar bent vooraf al tot vergeving bereid.

Volharding
Afwijzingen zijn een natuurlijk onderdeel van het verkoop/aankoop proces. Daar waar vele ervaren rotten er door worden afgeschrikt, laat Inez er zich niet door uit het lood slaan. Integendeel. Ze gebruikt ze om haar argumentatie aan te scherpen.

Ze stelt steeds opnieuw die ene vraag, die o zo belangrijk is om een ander te begrijpen: “Waarom?” (of de gekende variant “waarom niet?”). Ze verplicht haar “klanten” om hun argumenten te onderbouwen. Ze laat zich niet uit het lood slaan door onverwachte redenen of argumenten.

Het lijkt wel of telkens als je nee hebt gezegd, het gesprek van voor af aan begint. Met het zelfde enthousiasme en met dezelfde passie. Ze geven niet op. (toegegeven, vaak zeggen we ja om van het gezeur af te zijn, en dan nog nemen we ze het niet kwalijk).

Argumenteren
Kinderen zijn meesters in het luisteren. Ze luisteren echt en gebruiken alles wat ze horen in hun eigen voordeel. Ze gebruiken het niet tegen jou, maar echt om hun eigen stellingen te ondersteunen.
Ze werpen al hun kennis van jou in de strijd. Ze spelen in op gevoeligheden, en pikken snel die zaken op die jou kunnen motiveren toe te geven.

Return
Kinderen onderhandelen als ware meesters. Ze zoeken uit wat jij wil (alles opeten, braaf gaan slapen, de kamer opruimen) en bieden dit aan als tegenprestatie. Ze laten je duidelijk weten wat je mag verwachten, indien je ja zal zeggen.

Lessen
Ik wil niemand aanraden al de technieken en tactieken die kinderen gebruiken om hun zin te krijgen, zomaar toe te passen in verkoopsituaties. Maar de basisstructuur, die mag er zijn. Daar kunnen we nog wat van leren.

De lessen zijn eenvoudig:

• Wees steeds jezelf en pretendeer nooit iemand anders te zijn. Je zal jezelf comfortabeler voelen en ook de anderen zullen dit opmerken.
• Weet goed wat belangrijk is voor de ander. Ken je klanten en ken ze grondig.
• Laat je niet uit het lood slaan door afwijzingen of tegenwerpingen, die horen nu eenmaal bij het spel.
• Stel die o zo belangrijke vraag steeds opnieuw: “waarom?”. Stel ze niet letterlijk (of juist wel), maar stel de vraag. Laat alle veronderstellingen los en luister.
• Argumenteer enkel op punten die voor de ander belangrijk zijn. Al de rest is verloren moeite.
• Wijs op de return. Biedt iets wat betekenis heeft voor de ander.

Neem deze regels in acht, en je zal – net als Inez – een meesterverkoper worden!

PS. U zal het mij hopelijk niet euvel duiden dat ik uit ouderlijke trots een foto van mijn eigen dochter bij dit artkel plaats.

Ga eens spreken met een aankoper; het is een verhelderende ervaring. Als verkoper en zeker als verkoopmanager, loont het de moeite om ook de andere kant van de tafel eens te leren kennen. Zelf doe ik het regelmatig. Ook deze week had ik een boeiend gesprek met Jasper Maes, een aankoper bij een Multinational. Wat is zijn ervaring met verkopers?

Jasper heeft drie belangrijke punten die hem mateloos ergeren. Drie punten die – volgens hem – de intellectuele luiheid van verkopers in de verf zetten. Geen al te positief beeld dus. Maar er is hoop. Indien je deze punten kent, kan je een belangrijk verschil maken met al je collega’s.

1. Wat kom je aanbieden?

Het lijkt er vaak op – zo weet Jasper te vertellen – dat verkopers alles komen aanbieden. Je neemt contact op met één specifiek probleem. Je krijgt een aanbod dat heel het gamma van de verkoper bestrijkt.

Bijna steeds willen verkopers gans hun gamma voorstellen, tot het kleinste detail. Ze klinken als een brochure en wekken voornamelijk ergernis op. Als aankoper verwacht je immers een degelijke en snelle oplossing voor dat ene probleem waarvoor je belde.
Een verkoopmanager vertelde me – ook deze week, enkele uren na mijn gesprek met Jasper – hoe moeilijk het was om zijn verkopers te leren alles voor te stellen aan de klant. Het totale gamma. Een duidelijke afwijkende perceptie dus.

Laten we het even objectief bekijken. Wat wil de aankoper? Een snelle en degelijke oplossing voor het directe probleem. Wat wil de verkoper: zo veel mogelijk verkopen. De paradox is slechts een illusie. Indien je het eerste probleem snel en efficiënt kan oplossen, dan zal je klant luisteren naar de rest. Kan je dat niet, en verknoei je zijn tijd met niet ter zake doende aanbiedingen, dan zal hij afhaken en verkoop je niets.

2. Hoe rigide ben je?

Veel verkopers lijken op papegaaien. Ze hebben een structuur van buiten geleerd, en zijn meer bezig met de structuur dan met de klant. Heb ik alle vragen in de juiste volgorde gebruikt? Ben ik geen stappen overgeslagen?

Als gevolg kan men niet meer omgaan met onverwachte zaken. “Ik probeer steeds de structuur te dwarsbomen. Het is een spel geworden. De goede verkoper – diegene die ik vertrouw – gaan hier vlot in mee. De overgrote meerderheid haakt af en valt terug in zijn oude structuur”, zegt Jasper.

Het grootste probleem met een structuur is dat men geen informatie meer oppikt die buiten de structuur valt en op die manier een aantal belangrijke kansen laat liggen. Trainingen voor verkopers richten zich meestal op een vaste, makkelijk te hanteren structuur. En dat is jammer, verkopen is communicatie. Communicatie is luisteren, spreken en samen iets opbouwen. Een structuur die eenzijdig door een van de twee partners wordt opgelegd, wekt steeds een defensieve reactie op bij de ander.
 

3. Hoe goed ken je je klant en zijn sector?

Een derde ergernis is het gebrek aan kennis van vele verkopers. Ze weten alles over hun aanbod, maar zijn verloren wanneer het gaat over de actuele uitdagingen in de sector van de klant, of – en dat is nog erger – over de specifieke omstandigheden van de klant.

“Verkopers die beginnen met de vraag 'vertel eens wat over uw organisatie', vertrekken al met een minpunt. Ik geef ze meestal de url van de website. Het is een hint die maar weinigen begrijpen. Voorbereiding is een teken van interesse, professionalisme en respect. Een verkoper die de moeite niet neemt om de informatie die gratis beschikbaar is te lezen, zal nooit een betrokken partner voor ons worden.” Dat is Jaspers’ visie.

Je moet natuurlijk niet alles van je klant weten. Maar een specifieke vraag om meer uitleg over informatie die de klant verschaft toont je betrokkenheid. Vragen naar informatie die je zo kan verkrijgen, toont je luiheid.

Aankopers (of klanten in het algemeen) zijn je beste consultants wanneer je je verkoopinspanningen wil verbeteren. Ze zijn zeer toegankelijk, waarschijnlijk heb je er in je eigen organisatie enkelen die je graag willen helpen. Maar ook bij je relaties zijn ze aanwezig. Gebruik ze. De resultaten zullen je verbazen!