Succes in verkopen heeft niet zozeer veel te maken met wat je kent, als wel met wie jou kent en hoe goed je er in zal slagen jezelf kenbaar te maken aan anderen.  Een kleine rondvraag bij een training afgelopen week bracht een leuke samenhang aan het licht tussen de verkoop resultaten en hoe goed anderen jou kennen.

Ik vroeg aan twee groepen uit de zelfde organisatie hoe vaak ze spontaan werden opgebeld door klanten en door prospects (klanten die ze nog niet kenden, doch die hun telefoonnummer van anderen hadden gekregen).  En wat blijkt?  Je kan deze cijfers bijna één op één vergelijken met de verkoopresultaten!

Geïntrigeerd ging ik verder zoeken naar verbanden.  Maar ik kon geen overeenkomst vinden op vlak van assertiviteit, ervaring, de tijd dat men in dienst was...  Enkel kon ik de directe samenhang vinden met het feit of men al dan niet spontaan door klanten en prospects werd gebeld.

Waarom zou de klant naar u toe komen?

Logisch, zal u zeggen.  Verkopen is eenvoudig indien klanten zelf op je af stappen.  Dat was ook de reactie van de toehoorders bij een lezing gisteren avond.  En weet u wat?  U heeft volledig gelijk!  Verkopen is inderdaad een stuik eenvoudiger indien klanten spontaan bij u komen aanbellen.  Maar laten we dit even analyseren.  Hoe komt het klanten naar u toestappen?

Klanten komen spontaan bij u aankloppen, omdat ze vertrouwen in u hebben, en u als de ideale partner zien.  Dit gevoel kunnen ze hebben omdat ze u kennen en reeds zaken met u deden.  Of dat kunnen ze hebben, indien een andere hun naar u verwezen heeft.  Omdat een van hun vrienden of collega’s u als “lead” aan hun heeft doorgegeven.

Hoe wordt u een “gegeerd goed”?

De eerste stap is natuurlijk dat men u kent.  En op dat gebied hebben we geluk. Elke verkoper heeft wel een aantal mensen die hem of haar kennen.  We noemen ze contactpersonen.  Maar ook hier is de wet van grote getallen van toepassing.  Hoe meer mensen u kennen, hoe meer mogelijkheden om een doorverwijzing te bekomen.

De tweede stap is, van uw contacten ambassadeurs te maken.  Uw contacten dermate te dienen en te ondersteunen, dat men het zelfde voor u zal doen.  Het is een vaste wetmatigheid.  De eerste stap is aan u.  Geef u contacten een reden om u spontaan aan te bevelen.  Stel uw netwerk voor hen open, bezorg hen leads, help hen bij de uitdagingen waar ze voor staan (ook al brengt u dat niet direct iets op), wordt hun steun en toeverlaat.

De derde stap is uw contacten activeren.  Dat is – net als afsluiten in de verkoop – voor velen de moeilijkste stap.  Vraag er naar.  Wees direct, open, respectvol en eerlijk.  Vraag eenvoudig; “Weet u nog mensen die zouden kunnen profiteren van mijn aanbod?”.  En bedank elk contact dat je hebt voor de doorverwijzingen die je krijgt.  Stuur ze een mailtje, bel ze of zoek ze op en bedank ze.  Geef hun erkenning voor hun hulp.

Wat zal het u opbrengen

Het resultaat zal zijn dat verkopen ook voor u eenvoudig wordt; de klanten zullen op u toestappen.  Het lijkt een ideale oplossing, nietwaar?  Maar denk er aan.  Dit zal je morgen geen extra verkopen opleveren, en ook overmorgen niet.  Deze aanpak werkt uitzonderlijk goed, zelfs over verschillende jobs bij verschillende bedrijven heen.  Maar het is lange termijn werk.

Met deze aanpak zal u een persoonlijke “waarde portefeuille” opbouwen.  Het is uw spaarkapitaal als verkoper.  U kan er voor kiezen om het direct te spenderen (en steeds een klein saldo over te houden) of om het te laten cumuleren, en er jarenlang van te genieten.  Het is de grootste waarde die u als verkoper heeft!

Wat is het verschil tussen verkopers die hun nieuwe klanten steevast winnen vanuit hun netwervingsactiviteiten en verkopers die hier minder goed in zijn of minder aandacht aan schenken? Een belangrijke vraag. Of, indien je de vraag anders wil stellen, wat doen top netwerkers anders dan anderen?

Je kan gaan zoeken naar de manier waarop ze het aanpakken, wat ze zeggen en hoe ze zich gedragen. Maar daar kom je niet zo ver mee. Bij sommigen kan je direct zien welke boeken ze gelezen hebben, bij anderen merk je soms verfrissende ideeën. Maar een ding staat vast. Top netwerkers verschillen veel van elkaar in hun aanpak.

Maar je kan drie duidelijke dingen herkennen die ze allemaal, steevast, keer op keer doen. Drie dingen die er voor zorgen dat ze belangrijke resultaten boeken. Drie zaken die ook jij kan doen om je netwerkinspanningen te laten renderen.

Ze scheppen emotionele verplichtingen

Top netwerkers bieden waarde, direct en zonder meer. Wanneer ze een target ontdekken (iemand die belangrijk zou kunnen zijn in hun netwerk, dan zorgen ze er voor de ander iets te bieden. Ze maken een belofte om iets te doen waar de ander wat aan heeft. En – nog belangrijker – ze houden zich aan deze belofte. Op zeer korte termijn.

Dit schept een sluimerende emotionele verplichting bij de ander. Ze bouwen op deze manier geloofwaardigheid en respect op. Ze geven de ander een reden om contact te houden. Een uiterst belangrijke eerste stap.

Ze houden contact

Een tweede stap, is contact te blijven houden. Doe je dat niet, dan zijn al je inspanningen verloren. Op diverse manieren (telefoontjes, e-mails, een brief, een fax, een relatiegeschenkje....) houden ze regelmatig contact met allen in hun netwerk.

Netwerken gaat verder dan louter opportunisme. Het is meer dan een eenvoudig beroep doen op anderen wanneer je iets nodig hebt. Het is een lange termijn strategie, om je resultaten, je carrière en je leven naar een hoger niveau te tillen. Zelfs wanneer je mensen – op dit moment – niet nodig hebt, moet je er voor zorgen dat je contact actueel blijft.

Ze doen het

Maar het grootste verschil tussen de top netwerker en de modale netwerker, kan je vinden in de actie gerichtheid. De toppers doen het gewoon. Want laten we eerlijk zijn, we weten allemaal ongeveer hoe het moet, maar diegenen die succes hebben, ondernemen actie. Ze doen het gewoon.

Wil je resultaat hebben met netwerken, doe het dan! Begin er aan. Vandaag nog!
Wil je meer weten over netwerken? Hier kan je weldra extra informatie vinden