Er is een eenvoudige manier om een echte communicatie met je klant op gang te brengen.  Er is een zeer eenvoudige manier om uit het “rollenspel” van verkoper-aankoper te stappen en snel tot een echte relatie te komen.  Het is niet moeilijk, maar vraagt enige moed.

Wat is een echte communicatie

Een echte communicatie met je klant wil zeggen dat je kan spreken over de noden van de klant in functie van je aanbod.  “Maar dat doen we toch elke dag!” zal je zeggen.  Wel, ik ben het er niet mee eens.  De doorsnee verkoper stapt zonder het te beseffen in het rollenspel van verkoper tegenover aankoper en komt zelden tot een echt gesprek van mens tot mens.

We hebben allemaal snel de neiging om uit te gaan van vooropgestelde patronen.  Eens je hieraan hebt toegegeven, is het moeilijk om er uit te stappen.  Je blijft rondjes draaien rond elkaar en komt uiteindelijk terecht in de verwachtte discussie over de voorwaarden van een samenwerking (prijs, levertermijnen, verpakking….)

Het patroon doorbreken

Wat kan je doen om het gesprek een andere wending te geven?  Hoe kan je dit patroon doorbreken en zorgen dat je wel een echt gesprek hebt?  Eenvoudig, provoceer je klant om na te denken in functie van jouw aanbod.

Provoceren?  Jawel!  Er is niets fout mee, zolang je er voor zorgt nooit de persoon te provoceren, maar enkel de manier waarop zijn organisatie omgaat met de dingen die jij aan te bieden hebt.  Vriendelijk, respectvol voor de persoon.  Maar wel duidelijk.  Dit doe je best door een vraag te stellen.

Een gezonde provocatie

Een gezonde provocatie, is een provocatie die aanzet tot nadenken en niet tot defensief gedrag.  Defensief gedrag lok je uit door de ander of zijn organisatie in twijfel te trekken.  Nadenken lok je uit door een vraag te stellen.

Sta me toe u enkele voorbeelden te geven; “Wat zou u er van denken om uw resultaten te verdubbelen?”  “Hoe zou u het vinden om zonder voorraden te werken?”  “Wat zou u denken van een oplossing die u 75% kan besparen?”

Deze vragen trekken de kwaliteiten van de aankoper of zijn organisatie niet in twijfel.  Wel laten ze de ander nadenken over een mogelijkheid die ze voordien als onmogelijk gezien hadden.

Het vervolg

Het gevolg van een provocerende vraag is in het beste geval een stilte van enkele seconden, gevolgd door een wedervraag. (“100%, hoe kan dat?”  “Zonder voorraden?  Dat kan toch niet” “75% en met welk mirakel wil u dat realiseren”).  De stilte is goed.  Onderbreek ze niet.  De klant doet nu wat je wil: nadenken!

De wedervraag is exact wat je wil.  Je krijgt nu immers de kans om de kwaliteiten van je aanbod voor te stellen, op verzoek van de klant.  En mensen luisteren nu eenmaal veel beter naar antwoorden op vragen die ze je stellen dan naar informatie die je spontaan zal geven. (Wil je meer weten over de achtergrond hiervan, dan kan u dit nalezen in het boek “virale verkooptechnieken”)

Het resultaat

Het resultaat is dat je nu een echt gesprek van mens tot mens hebt.  Je wakkerde een gevoel van “ongeloof” aan bij de klant.  Hij is nu nieuwsgierig naar wat je te vertellen hebt en staat open om nieuwe oplossingen te overwegen.  Precies de gemoedsgesteldheid die je nodig hebt om een open gesprek van mens tot mens te voeren!

Extra: Vanaf vandaag kan u deze blog ook bekijken als video blog via deze pagina

We zijn zes maanden verder, het salesperiment is voorbij. Wat zijn de resultaten? In augustus zijn we begonnen. In februari komt de afrekening. In vergelijking met januari 2007 hebben alle deelnemers, zonder uitzondering, meer dan het dubbele van de omzet gehaald. En dit zonder in te boeten op marge.

Het lijkt te mooi om waar te zijn. Hoe is dit tot stand gekomen en wat kan u er zelf mee? Er zijn drie factoren die de deelnemers geholpen hebben om dit te realiseren:

Constante focus op vakvaardigheden

We hebben voor een verschuiving gezorgd van de focus op de productkennis naar de focus op de vakvaardigheden van een verkoper. Productkennis en kennis van de markt en sector is zeker niet onbelangrijk. Maar kennis van het vak “verkopen” is minstens even belangrijk. Iets wat vele organisaties vaak uit het oog verliezen.

Het vasthouden van deze focus is voor verkopers vaak moeilijk. De voortdurende aandacht voor budgetten, producteigenschappen, interne procedures en al die dingen geeft verkopers al snel de indruk dat deze zaken belangrijker zijn. Maar vergis je niet. Verkopen is evengoed aan verandering onderhevig als al deze andere zaken. Je moet dus ook aan je vakvaardigheden de nodige constante aandacht schenken.

De opzet van het salesperiment zorgde ervoor dat de verkopers minstens tweemaal per week een kort leermoment hebben ingebouwd om hun verkoopvaardigheden aan te scherpen. Twee korte trainingen, om het in sporttermen te zeggen. Allen hebben dit ervaren als een bijzonder nuttige oefening en hebben ervoor gekozen dit te blijven doen.

Een nieuwe benadering van verkopen

We roepen wel allemaal dat klanten centraal staan, maar blijven denken vanuit onze eigen positie. Niet onlogisch indien je dagelijks moet ervaren dat veel van je acties en initiatieven gefnuikt worden door interne beslissingen, die mijlenver van de klant staan.

Maar dit mag geen excuus zijn! Je kan als verkoper veel, heel veel, zelf doen, zonder in aanvaring te komen met je organisatie. De onderliggende principes van Virale verkooptechnieken helpen je hierbij (voor meer informatie kan je even op mijn website gaan kijken).

Een permanente ondersteuning

Niets is belangrijker dan een permanente ondersteuning. Een klankbord, een vragenbank en iemand die je zal begeleiden. Tijdens het salesperiment konden alle deelnemers op elk moment even contact opnemen. In feite was het een training/coaching traject van zes maanden.

Te vaak onderschatten we de impact van ondersteuning voor verkopers. Toegegeven, het zijn bijna steeds assertieve mensen die goed voor zichzelf kunnen zorgen. Ondanks dat, is een sturing (van op afstand, maar steeds beschikbaar) een bijzonder sterk hulpmiddel.

Bij deze is de reeks van 16 blogs over het Salesperiment afgelopen. Ik heb mijn weddenschap gewonnen (leuk voor mij) en heb een hoop geleerd. De aanpak is mij zo goed bevallen, dat we binnen onze organisatie besloten hebben hier een vast onderdeel van ons aanbod van te maken.

Vanaf volgende week mag u weer wekelijks een nieuw item verwachten. Uit naam van alle deelnemers en mijzelf, hartelijk bedankt dat u dit salesperiment zo massaal volgde!