Het is een belangrijke vraag. Hoe groot is jouw deel van de koek? Bij je klanten, in de sector waarin je werkt, in de markt waarin je opereert. Het is een van de laatste opdrachten in het salesperiment. Onderzoek hoe groot jouw deel van de koek is. En dat onderzoek kan je voor grote verrassingen plaatsen.

Je deel is kleiner dan je denkt.

We maakten vooraf een inschatting van het aandeel in gebruik dat de deelnemers aan de klanten leverden. Bij maar liefst 32% van de klanten dacht men 100% van de koek te hebben. Gemiddeld kwamen de schattingen vooraf op 48% marktaandeel bij de belangrijkste klanten.

Maar na controle, bleek dat de werkelijkheid er anders uitzag. Uiteindelijk had men slechts bij 7% van de klanten het totale aandeel in de aankopen. Gemiddeld slechts 29%. Veel minder dan gedacht dus.

Meer van de koek

De plaats waar je het snelst meer omzet kan behalen, is bij je vaste klanten. Ze kennen je, ze vertrouwen je en je hoeft geen moeilijk en langdurig traject meer te doorlopen, voordat men je als leverancier zal aanvaarden.

De belangrijkste hinderpaal om meer omzet bij bestaande klanten te realiseren, wel dat zijn we zelf. Vaak denken we een groot deel van de koek te hebben. Doch dit is zelden waar. Meestal – zeker bij grotere klanten – zijn er afdelingen, departementen of personen, die hun bestellingen bij andere leveranciers plaatsen. Uit gewoonte, uit vriendschap, om diverse redenen.

Hoe dichter je aanbod aansluit bij “verbruiksgoederen”, hoe groter de kans dat er parallel wordt gekocht bij andere leveranciers. Hoe groter je specialisatie, hoe kleiner de kans. Wil je een groter deel van de koek? Dan moet je op speurtocht bij je bestaande klanten.

Hoe pak je het aan

Het is eenvoudiger gezegd dan gedaan. Het kost niet veel tijd, maar vergt wel de moed om je klanten er op aan te spreken. Je beste contactpersoon voor dit soort speurtochten is meestal de receptionist(e), de secretaresse of een andere coach die je bij je klant hebt.
Vraag hem of haar wie er nog gebruik maakt van jouw aanbod. Stap dan naar de aankoopafdeling toe. Vraag hen om je naar de betreffende personen te verwijzen en stap naar ze toe.

De resultaten

De afgelopen weken konden de deelnemers ervaren, dat je door deze aanpak snel bijkomende omzet kan realiseren. Maar er is een belangrijker punt. Je verankering bij die klant wordt steviger. Je netwerk wordt groter. Het vertrouwen neemt toe. Je hebt de deur voor je concurrenten weer wat steviger op slot gedaan.

Nieuwjaarsrecepties lijken wel een obligate zaak. Zelf heb ik een zestigtal uitnodigingen ontvangen. Ook de deelnemers aan het salesperiment zijn volop bezig met de vele recepties af te werken. Hoe ga je om met zo een reeks uitnodigingen. Loop je overal even langs? Verzin je een plausibel excuus? Of zeg je gewoon dat je niet kan komen?

Waarom zou je niet gaan?

Je kan tal van redenen bedenken om niet naar al die recepties en ontvangsten te gaan. Je kan er niets doen. Niemand heeft veel tijd voor je (en als ze die al hebben, dan zijn het waarschijnlijk de verkeerde personen waar je mee spreekt). Je kan toch niet over zaken spreken. Je kan beter achteraf even langs lopen om een cadeautje af te geven…

Allemaal waar en allemaal correct. Op korte termijn zal je er absoluut geen voordeel aan behalen. Ook op het gebied van netwerken lijkt het zinloos. Je gaat immers op bezoek bij mensen die je reeds kent.

Waarom zou je wel gaan?

Maar er zijn ook belangrijke voordelen aan die recepties. Kansen om je toekomst veilig te stellen. Redenen om toch even te verschijnen op al die gelegenheden. Ik geef je de drie belangrijkste.

• Je gaat om de relatie te bevestigen. Als extra, kan je op die feestjes steevast het management van het bedrijf ontmoeten (welke baas is er nu niet aanwezig op zijn eigen feestje). Je hebt niet veel tijd om met de directieleden te spreken (voor hen is het vaak hard werken op een receptie, om alle handen geschud te krijgen), maar je kan jezelf even in het voetlicht plaatsen (een goede tip: zie dat je positief opvalt. Draag een kleurig jasje, bretels, een strikje…).
• Je komt er zonder twijfel concurrenten tegen. Een ideale gelegenheid om ook je collega’s van andere organisaties te leren kennen. Indien je naar alle recepties gaat, kom je ze zonder twijfel regelmatig tegen. Makkelijk, zo weet je meteen wie je concurrenten bij die bedrijven zijn!
• Zonder twijfel zal de aandachtige luisteraar op deze events veel informatie kunnen opsteken over het organiserende bedrijf (en andere bedrijven). Mensen die een glaasje te veel op hebben (en dat gebeurt nog al eens) geven vlot informatie weg die ze anders niet zouden doorgeven.

Hoe zal je gaan?

Het is belangrijk dat je aanwezigheid opgemerkt wordt. Maar dan wel op een positieve manier. Bescheiden binnen komen, in een donker pak, met blauw hemd en stropdas, zal je perfect doen opgaan in de massa. Doe dus iets anders. Ik wil niet zeggen dat je als kersman verkleed moet toekomen, maar een klein opvallend detail kan veel doen. Een kleurige vest doet wonderen!

Moet je meerdere plaatsen bezoeken, hou de interessantste dan tot het laatst. Hoe later op de avond, hoe makkelijker de tongen los komen. Meer nog, het wordt meestal plezanter hoe later het wordt. En mensen herinneren zich die momenten. Een herinnering aan jou op een leuk moment is altijd meegenomen. Het schept een band. Achteraf kan je er terug over spreken. Je hebt steeds een positief aanknopingspunt wanneer de relatie wat moeilijker wordt.

Al die recepties…

Doen dus! Ga er heen. Laat je zien. Val positief op en verzamel informatie. Het kan een belangrijke bron van toekomstige successen zijn!