Het mag dan een van de grondregels van verkoop en marketing zijn, het is verbazend hoe weinig mensen er echt rekening mee houden. Wil je iets verkopen, dan is de eerste vereiste dat potentiële klanten weten dat je product of dienst bestaat.

De afgelopen weken hebben de deelnemers van het Salesperiment een lijst opgemaakt van al die prospects aan wie ze hun aanbod graag zouden verkopen. Elk moest minstens tien prospects noteren.

De volgende stap? Een onderzoek naar hoe goed de potentiële klant op de hoogte was van het bestaan en de eigenschappen van het aanbod. En dit was voor velen een teleurstelling. Over het algemeen waren de prospects niet of nauwelijks op de hoogte van hun aanbod, of wat dit voor hen kon betekenen.

Nu kan je argumenteren dat dit een marketingtaak is. Vooral Seth Godin (je kan hier enkele video’s van de man bekijken) maakt hier een punt van. Maar los van deze discussie, kom je als verkoper geen stap verder indien je prospects je niet kennen. We ondernamen een intensieve actie om de bekendheid van het aanbod te vergroten.

Wat hebben we gedaan?

Elke deelnemer koos drie acties om zijn aanbod bij de juiste personen onder de aandacht te brengen. Drie acties? Jawel! Er bestaan meer mogelijkheden dan het opsturen van een prospectus. Hieronder kan je er enkele vinden:

• Stuur een brief in een postpakket (dat wordt bijna zeker geopend). Voeg hierbij een aanbeveling van minstens vijf bestaande klanten met hun contactgegevens. Doe er tevens iets bij wat de aandacht trekt (enkele voorbeelden: een slaapmuts met de boodschap “bij een samenwerking met ons, kan u op twee oren slapen,” een scheidsrechtersfluitje met de boodschap “Indien wij onze beloftes niet houden, kan u ons steeds terug fluiten”…).
• Indien je weet dat je prospect een specifiek probleem heeft (ja hoor, je mag dat woord gebruiken), stuur hem dan een white paper over hoe jouw aanbod dit zou kunnen oplossen.
• Stuur een DVD, met daarop jouw aanbod in actie.
• Verdeel enkele ingekaderde cartoons, samen met enkele grotere affiches van de cartoon. Zorg ervoor dat jouw logo en naam erop staan. Zie dat ze op verschillende plaatsen in het bedrijf van je prospect aanwezig zijn. Ga dan over tot actie.

Je kan zelf wel meer acties bedenken. Het is niet zo moeilijk. Het vergt enkel de inspanning om vanuit een andere hoek naar je klant te kijken. Effect gegarandeerd!

Wat je zoekt

Wat je zoekt is geen directe verkoop. Wel zoek je aandacht voor je aanbod. Je zoekt naar een opening om je aanbod kenbaar te maken aan die prospect. Dat is de eerste stap. Verkopen komt later wel.

Niemand zal beweren dat prospecteren een eenvoudige zaak is. Maar leuk kan je het wel maken. Leuk voor jezelf en voor je klant. Het minste wat je zal realiseren, is aandacht. Maar bovenal zorg je ervoor dat je op een positieve, aangename en open manier wordt ontvangen op een gesprek.

En dat is wat je hebben wilt. Een prospect die je niet ziet als drammerige verkoper, maar als een aangenaam persoon. (de eerste regel in verkopen volgens Jefrey Gittomer, en ik kan hem hierin alleen maar bijtreden).

In het kader van virale verkooptechnieken (de nieuwe aanpak die we bij het house of Imagination uitwerkten) hebben we een nieuwe stap toegevoegd aan het saleperiment. We hebben met de deelnemers onderling afgesproken dat ze elkaars aanbod kort zouden voorstellen aan hun beste klanten indien de gelegenheid zich voordeed.

Zo stelde een verkoper van industriële machines zijn contactpersoon voor om even contact te hebben met een verkoopster van Kantoormaterialen, bij een andere klant stelde hij voor om eens contact op te nemen met weer een andere collega.

Zes verkopers die allemaal zes andere verkopers voorstellen. Een sterk endorsement! Ik moet toegeven. Enkele deelnemers aarzelden om deze techniek toe te passen. Maar de resultaten liegen er niet om. Van de 36 introducties die zo gedaan werden, zijn er 29 afspraken gemaakt.

En het zijn niet zomaar afspraken. Het zijn indirecte referenties. Naast deze methode hebben we nog enkele andere technieken gebruikt om nieuwe klanten te benaderen en het netwerk bij bestaande klanten uit te bouwen.

De eerste afspraken waren alvast veelbelovend. We houden u op de hoogte.

Met herfstverlof en andere interrupties, zijn we nu enkele weken verder in het salesperiment. De afgelopen weken hebben we gewerkt aan het opbouwen van een werkroutine om de tot op nu toegepaste zaken te bestendigen.

Voordelen van een routine

Een routine helpt je om zaken op het juiste moment te doen. Het is een soort mentale, onbewuste checklist, die ervoor zorgt dat de nodige zaken op het juiste moment gedaan worden. Routine zorgt voor de opbouw van ervaring. En ervaring is belangrijk.

Kijk even naar het rijden met een auto. Hoe meer kilometers, hoe makkelijker het gaat. Je zal vlotter schakelen, beter bochten nemen, beter remmen… Noem maar op. Je kansen om de rit zonder kleerscheuren te beëindigen worden groter naarmate je ervaring toeneemt.

Zo ook in de verkoop. Hoe meer je werkt met bepaalde technieken, hoe vanzelfsprekender ze worden. Maar ook; hoe groter het gevaar dat ze vormen!

De gevaren van routine.

Een routine brengt ook gevaren met zich mee. Ervaring is immers even dodelijk als gebrek aan ervaring. Denk weer even aan de chauffeur met veel ervaring. Wanneer gaat het mis? Wanneer de veronderstelde omstandigheden die aan de ervaring ten grondslag liggen veranderen.

Wanneer een andere weggebruiker plotseling iets onverwachts doet, dan gaat het fout. Routine en ervaring sluiten onze ogen! Een routine werkt enkel zolang de omstandigheden niet wijzigen. Zodra de omstandigheden wijzigen, wordt ervaring een hinderpaal (lees er even het uitstekende werkje Niets nieuws onder de zon van Peters en Wetzels op na!).

Veronderstellingen loslaten

Juist om deze reden, moet je alle veronderstellingen loslaten. Je moet verder kijken dan de routine en van je aanpak een dynamisch instrument maken (over een dynamische strategie kan ik je mijn eigen boek aanraden, Strategie en positionering).

De voornaamste routine (en de enige die echt in alle omstandigheden werkt) is de routine waarbij je op elk moment voldoende aandacht hebt voor de dingen die er om je heen gebeuren. Die ervaring die je toelaat om – steeds beter – alles op zijn eigen waarde te beoordelen. Hierdoor kan je op elk moment correct reageren en je succes verzekeren.