Kan een verkoper zijn resultaten verdubbelen in zes maanden tijd? Dat was het uitgangspunt. Afgelopen week hebben we de eerste stappen gezet. Zoals ik beloofd heb, zal ik jullie wekelijks verslag doen van de vorderingen. Je kan bijkomende informatie vinden, of aan het experiment deelnemen, via deze pagina. Momenteel zijn er – naast Katja – nog drie deelnemers en we zoeken er nog drie.

De eerste fase van het experiment, gaat over de kennis van je aanbod en je klanten. Indien je resultaten wilt boeken, moet je natuurlijk weten wat je te bieden hebt en aan wie je dat het best kan aanbieden. Een vraag die zo logisch is, dat bijna niemand er bij stil staat.

Je aanbod

Voor mij is het een van de eerste vragen die ik stel bij coachings of trainingen. Wat bied je aan? Voor wie is dit interessant en waarom? Meestal stuit ik op een verbaasde stilte. Na enig aarzelen en enkele euhhh’s krijg ik een korte en droge productomschrijving te horen en – te vaak – de boodschap dat bijna iedereen dit aanbod kan gebruiken.

Toegegeven, het antwoord is ook meestal goed, maar je hebt er niets aan. De eigenlijke vraag is; wie zal het meest geneigd zijn om op jouw aanbod in te gaan? En waarom! Dat is informatie waar je wat aan hebt. Dat helpt je om de juiste prospects te selecteren en te zorgen voor een correcte focus.

Je klanten

Katja verbaasde mij door een passioneel betoog te geven over haar aanbod en hoe het de klant kan helpen zijn resultaten te verbeteren (passie is zo belangrijk voor je motivatie, je zelfvertrouwen en je uitstraling; het is een besmettelijk virus dat klanten kan betoveren). Minder succesvol was ze in het beschrijven van haar doelgroep. Ze bood een uiterst brede definitie van klanten en sectoren.

Een te brede definitie zorgt voor een verspreiding van je energie. Je impact zal verminderen en je kansen om tot een verkoop te komen dalen. Je kan de klanten immers minder aandacht geven. En dan heb ik het niet alleen over bezoeken. Een klant te vaak bezoeken is even nefast voor je resultaten als hem te weinig bezoeken.

Kijk even naar je topklanten. Hoeveel tijd en energie steek je in hen? Wat doe je allemaal? Bezoeken, bellen, opzoeken van artikelen, zoeken naar specifieke oplossingen, mailen, je klant bezoeken op beurzen en events…. Dat is allemaal aandacht!

Eerste opdracht

Om deze zaken in kaart te brengen, gaf ik Katja de volgende opdracht mee; beschrijf je topklanten. Wat voor organisaties zijn het en waarom kopen ze bij jouw en niet bij je concurrent? Elke verkoper die het antwoord op die vraag correct kan formuleren – en deze informatie ook gebruikt – heeft al een eerste eenvoudige stap genomen naar meer resultaten.

Meer achtergrondinformatie kan je vinden op www.peterstinckens.be

Onderwerpen: Experiment, Leermomenten, Strategie.

Nee, het gaat niet over “the secret”, niet over één of ander mysterie of goed bewaard geheim dat je tot succes kan leiden. Het gaat over iets veel belangrijkers. Het gaat over de kern van resultaten!

Afgelopen week had ik een uiterst boeiend gesprek met een collega. We berekenden dat elke verkoper - volgens de wet van Pareto - Zijn resultaten viermaal kan verdubbelen (de berekening is eenvoudig; indien je 80% van je resultaten zal behalen met 20% van je inspanningen, en je dezelfde dingen doet voor 100% van je tijd, dan haal je 400% van je huidige resultaten). We coachen en begeleiden beiden mensen en organisaties, we verzorgen trainingen en workshops.

Hoe eenvoudig is de realiteit?
Nu moeten we toegeven dat de werkelijkheid minder eenvoudig is dan zo'n simpele berekening (volgens de wet van Pareto kan je dit overigens eindeloos herhalen). En dat een deel van de 80% van je inspanningen noodzakelijk zijn om die 80% resultaten bij je 20% inspanningen te behalen.

Maar we begonnen de werking van een gemiddelde verkoper te analyseren. Beiden kwamen we tot een gelijklopende conclusie; mensen en organisaties kunnen hun resultaten snel en zonder grote investeringen, meer dan verdubbelen! Een boude uitspraak voorwaar.

We bekeken op welke manier we verkopers konden helpen om tot deze resultaten te komen. Waar mijn collega op het einde van het gesprek aangaf dit een uitdagende discussie te vinden, maar niet toepasbaar in de praktijk, had ik een ander idee. Ik besloot om de daad bij het woord te voegen. Waarom deze theorie niet omzetten in de praktijk?

Een experiment is geboren
Bij een “normale” coaching/training mikken we meestal op een groei tussen de 10% en 40% (afhankelijk van de persoon, de organisatie, de sector…). Maar waarom zouden we niet mikken op een verdubbeling? En zo werd een experiment geboren. Een experiment waar ik u in de loop van de komende weken via deze blog van op de hoogte wil houden.

Ik sprak een vaste relatie van onze organisatie aan, en stelde voor een van de verkopers gedurende enkele maanden te begeleiden, met dit doel voor ogen: een verdubbeling van de resultaten! We kozen Katja uit als “proefkonijn” (sorry Katja). Katja werkt reeds zeven jaar voor de organisatie en scoort meestal in de top 20% van de verkoopploeg. Indien we bij haar een verdubbeling kunnen realiseren, dan hebben we een nieuwe en unieke aanpak gevonden.

U kan volgen en meedoen
Deze week heb ik een eerste gesprek met Katja. Elke week, de komende weken, kan u in deze blog het gebeuren volgen. Ik wil u graag uitnodigen om uw reacties, vragen en feedback door te geven. In samenspraak met haar werkgever, hebben we besloten bepaalde informatie niet door te geven (namen van klanten, de naam van de organisatie en – dat vermoedde u al – ook de naam van Katja is een pseudoniem). We zullen de realiteit dus vertalen in een fictieve omgeving (vanaf volgende week kunnen de geïnteresseerden de basis informatie downloaden via www.peterstinckens.be).

Maar de gegevens binnen de fictieve informatie zijn echt, de klanten en organisatie zijn echt. Enkel de namen zijn pseudoniemen. Ik hoop van harte dat u allen dit experiment met veel plezier zal volgen. Meer nog, ik hoop dat u zal reageren en input zal geven. Wie weet, misschien ontdekt u zo ook voor u zelf een “ei van Collumbus”, een manier van werken die ook u zal helpen uw resultaten te verdubbelen!

Meer informatie
Wil u dit experiment van dichterbij volgen? Wil u meer betrokken raken? Ook dat kan vanaf volgende week op mijn website onder de sectie strategie en positionering. De link zal u kunnen vinden in mijn volgende blog op deze site.
Wil u zelf meedoen? (één verkoper zegt zo weinig) Ook dat kan. Ik zoek nog vijf verkopers en twee verkoopmanagers die éénmaal per week aanwezig kunnen zijn in Zaventem en hetzelfde mogen ondergaan. Heeft uw organisatie interesse om aan dit boeiende experiment deel te nemen? U kan meedoen tegem een kostendekkende basisprijs.

De vijf verkopers volgen een gelijklopend, doch individueel, traject aan dat van Katja. De salesmanagers willen we leren hoe ze dezelfde methode kunnen toepassen op hun verkopers.

Op het einde zal het hele project verschijnen in boekvorm. U hoeft van dit alles dus niets te missen. Vragen, opmerkingen en andere zaken kan u kwijt als reactie op deze blog of via mijn website. (www.peterstinckens.be)

 

Onderwerpen: Experiment, Leermomenten, Strategie.

Deze week sprak ik met een vriend. De afgelopen jaren verdiende hij bakken geld met investeringen. Ik kon het niet nalaten hem te vragen wat zijn geheim was. Hoe behaalde hij zijn successen en kunnen anderen dat ook? Zijn antwoord was verrassend.

Succes is eenvoudig
"Succesvol zijn is eenvoudig. Je hoeft enkel je verstand te gebruiken, en zelfs daar heb je niet veel van nodig. Je moet maar één regel volgen; investeer enkel in die dingen waarvan je verwacht dat ze meer waard worden. Investeer enkel in die zaken waarvan je verwacht dat ze je meer opbrengen dan je er in moet stoppen.

Toegegeven, dit zal niet altijd lukken. Maar meestal wel. Of het nu gaat over een relatie, vriendschap, geld verdienen, succes hebben in je carrière… Noem maar op.

Waarom lukt het niet
Ik blijf me verbazen over mensen die veel tijd, geld of energie besteden in zaken waarin ze niet geloven, of zaken die duidelijk nergens toe zullen leiden. En dan maar klagen.
We hebben allemaal evenveel tijd in een dag. Waarom zou je die tijd verknoeien door te investeren in zaken die niets opbrengen? Begrijp me niet verkeerd. Winst kan van alles zijn. Een beter leven voor je zelf, meer geluk, meer geld, maar ook een betere wereld voor anderen.

Welzijnswerkers investeren tonnen tijd en energie in het bouwen van een betere wereld voor anderen. Een lovenswaardig doel. En zeg nu zelf, vergelijk de wereld eens met die van honderd jaar geleden. We zijn er (hier in het westen ten minsten) veel beter aan toe. Ze hebben dus een enorm succes. Het is nog bijlange na niet perfect, maar we vorderen wel. Waarom? Omdat ze hun tijd en energie economisch gebruiken.

Succes voor verkopers
Voor verkopers geld dezelfde regel. Wie heeft het meeste succes? Die verkoper die zijn tijd en energie zal investeren in klanten en projecten die meer zullen opbrengen. Wie heeft het minste succes? Die verkopers die zich verliezen in het achternajagen van onmogelijke deals (en hier trots op zijn, zich een pitbull noemen…), die zich verliezen in oeverloos gezaag over de randvoorwaarden als bedrijfswagens, onkostennota’s. Allemaal verloren tijd die niet renderen zal.

Iedereen kan succes hebben. Mits je die gouden regel in acht neemt; investeer je tijd, je energie, je passie, je liefde, je aandacht, je geld enkel in die dingen waarvan je verwacht dat ze je meer opbrengen dan je er in steekt!"

Onderwerpen: Anekdotes, Strategie, Tips.