We kennen het cliché allemaal, van de verkoper die de voet tussen de deur van de klant steekt, om de kans te bekomen zijn waren aan te prijzen.  Onbeleefd, irritant en not done.  Maar het legt de vinger op de wonde.

Indien je de kans niet krijgt om je zaakjes voor te stellen, is ook de kans op een verkoop verdwenen.  En juist dit is een grote uitdaging voor vele verkopers.  Hoe kom ik op dat punt waar ik mijn aanbod kan voorstellen aan een klant die bereid is aandachtig te luisteren en die openstaat voor wat wij hebben te bieden.

Er bestaan verschillende manieren om iemands aandacht te verkrijgen.  We bespreken er enkelen en vertalen ze naar een verkoopsituatie.

Hard roepen.  Onverwacht luid roepen, bezorgt je aandacht.  Natuurlijk kan je niet luidkeels gaan schreeuwen bij je klant, maar je kan het wel doen door een buitensporig statement te maken, en dit nadien te relativeren naar zijn originele proporties.  Dan heb je de aandacht van de klant.  Bijvoorbeeld; “indien u uw winsten wil verdubbelen, dan is dit de manier”.  Vervolgens relativeer je het statement tot zijn ware proporties.

Een raadsel voorleggen.  Door iemand voor een schijnbaar onoplosbaar raadsel te stellen, grijp je zijn aandacht?  We hebben allemaal de neiging dit raadsel te willen ontrafelen.  Maak dus een intrigerend statement over je aanbod.  Je hebt nu de aandacht en kan nu samen met de klant dit statement ontrafelen als een soort ontdekkingstocht.

Een spannend verhaal. Ook verhalen houden de aandacht vast.  Hoe banaal ze ook zijn, we willen allemaal het einde kennen.  In plaats van je argumenten te geven en de karakteristieken van je product voor te stellen, kan je evengoed je salespitch brengen als een spannend verhaal.  Niet alleen zal je de aandacht van de klant hebben, verhalen hebben bovendien een grotere geloofwaardigheid dan feiten. Hoe paradoxaal dit ook klinkt.