De druk op korte termijn resultaten neemt hand over hand toe.  Vaak gaat dit ten koste van de lange termijn relatie.  Enerzijds willen we nu cijfers maken en omzet realiseren.  Anderzijds willen we een rendabele termijn relatie.  Ze lijken haaks op elkaar te staan.

Ongeduld is vaak de doodsteek voor relaties.  Door te snel en te hard aan te dringen op een onmiddellijke verkoop, verlies je het vertrouwen van de klant.  Door te geduldig te zijn en tijd te nemen, komt er geen geld binnen en dat brengt weer andere risico’s met zich mee.  Hoe verzoen je het onverzoenbare?

Ik geef jullie graag drie manieren om water en vuur te verzoenen.

1.       Wanneer je het vertrouwen van een klant tracht te winnen, is het steeds een goed idee om stap voor stap te werk te gaan.  Begin met een kleine proefbestelling voor te stellen.  Op die manier heb je een onmiddellijke (bescheiden) omzet, en biedt je de klant de gelegenheid om je service te ervaren en een bouw je een gewoonte van samenwerking op.

2.       Je kan ook een samenwerkingstraject uitstippelen, samen met je klant.  Hier stel je voor om stap voor stap de samenwerking uit te breiden.  Je begint te leveren aan de condities van een totale samenwerking, maar doet dit voor een beperkt geheel.  Plan een uitbreiding op vaste punten en geef de klant de kans om deze samenwerking op elk moment op te zeggen, indien jullie je niet aan de gemaakte beloftes houden.  Zo is het doel vanaf dag een duidelijk voor iedereen en combineer je directe omzet met termijn resultaten.

3.       Maak een onderscheid tussen klanten.  De klanten met groot potentieel kan je rustig benaderen en opo traditionele manier opbouwen.  Klanten met beperkt of eenmalig potentieel kan je ‘harder’ aanpakken.  Daar kan je jezelf focussen op directe resultaten.