Weerstanden, het is een standaard begrip in de verkoopwereld.  We trainen en trainen om ermee te leren omgaan.  En wanneer het zover is, wanneer we een weerstand ondervinden bij het verkoopgesprek, dan loopt het meestal fout.

 Weerstanden zijn normaal.  Daar waar mensen een menig of voorstel moeten verdedigen, dat het status quo in de wereld van de ander dreigt te verstoren, daar zal je weerstanden ondervinden.

  Ongeacht welke techniek je wil toepassen, het is en blijft manipulatie, en zal ook door de anderen zo ervaren worden.  Het gevolg?  Meestal een verstoorde relatie, verloren tijd en geen verkoop.

  Wat moet u dan doen?  Ze laten voor wat ze zijn?  Weglopen zonder verkoop?  Neen, er bestaat een eenvoudige aanpak die u kan helpen, zonder te manipuleren en zonder de relatie te schaden.  Voorkom weerstanden door begrip!

Wat zijn weerstanden?

  Weerstanden ontstaan wanneer uw prospect of klant het gevoel heeft dat uw aanbod voor een verandering zal zorgen, waarvan hij of zij de consequenties niet volledig kan overzien.  Het gaat hier dus niet om wat u weet of kan bewijzen, maar over de perceptie van de klant, die een andere achtergrond en ervaring heeft dan u.

  Dit gevoel, dat we allemaal wel eens kennen, lokt een verdedigende reactie uit.  Denk bijvoorbeeld eens aan het laatste gesprek met uw manager, wanneer hij uw probeerde te overtuigen van iets waar u geen geloof aan hechtte.  Zonder twijfel voelde u een weerstand.  Hoe reageerde u op de pogingen van uw manager om die weerstand te overwinnen?  Juist!  Dat bedoel ik.  Bij een klant is het niet anders.

Hoe voorkomt u weerstanden?

  De eerste stap die u moet nemen, is de ander grondig te begrijpen.  De huidige situatie en de verwachtingen voor de toekomst.  De bezorgdheden en angsten.  De wensen en noden.  Met andere woorden, het behoeften onderzoek dat u doet, zou verder moeten gaan dan de directe wensen en noden van de klant.  U moet de ganse situatie en emotionaliteit erachter begrijpen. (vergeet dus zeker geen controlevragen te stellen).

  Wanneer u deze goed in kaart heeft, kan u uw aanbod eenvoudig voorstellen, in functie van deze informatie.  Gebruik waar mogelijk letterlijk de woorden van de klant, de begrippen en het jargon dat hij gebruikt.  Stel uw aanbod voor als iets wat volledig past in het wereldbeeld van de klant.

En indien er toch weerstand is?

  Natuurlijk lukt niet alles altijd.  U zal mogelijk toch op weerstanden stuiten. Wat doet u dan?  Eenvoudig.  Begin opnieuw.  Geef aan dat u blijkbaar niet duidelijk genoeg geweest bent, en vraag of u het nog eens mag proberen. (U kan dit letterlijk zo vragen, ik doe het vaker en het werkt bijzonder goed).

  Een andere mogelijkheid is dat u het jargon van de klant verkeerd interpreteerde, of dat u bepaalde begrippen die hij of zij gebruikte u onbekend zijn.  Geen ramp, vraag uitleg (durf toe te geven dat u iets niet begrijpt).  Niets legt immers een grotere hypotheek op uw succes dan onkunde. (u kan natuurlijk ook de Salesclopedia Neerlandica bestellen, waarin u deze informatie vlot kan terug vinden)

Het resultaat?

  Wat zal deze aanpak u opleveren?  Het zal u een stap dichter bij uw verkoop brengen.  Uw aanbod sluit immers perfect aan bij zowel de noden als de leefwereld van de klant.  Het gaat sneller, aangezien u geen weerstanden moet overwinnen.  Het zorgt voor een perfecte start of verder zetting van de relatie.

  Kortom, weerstanden voorkomen werkt steeds en zonder uitzondering eenvoudiger, sneller en beter dan weerstanden overwinnen!

Onderwerpen: Klantcontact, omgaan met weerstanden, onderhandelen.