Het zijn de dodelijkste vijanden van elke verkoper. Elke trainer, coach, manager, klant of verkoper zal het beamen. Stug vasthouden aan het eigen gelijk, zal u in om het even welke situatie meer kosten dan opleveren. En we bezondigen ons er allemaal aan.

Wat niet in onze kraam past...
Wat niet in onze kraam past, wijzen we af. Het is menselijk, om alles vanuit ons eigen perspectief te bekijken. Klanten lijken wel allemaal besmet te zijn, met deze hebbelijkheid. Ze hebben een idee, en wat we ook vertellen, hoe goed we het ook aantonen, ze blijven voet bij stuk houden, en lijken niet te horen wat we vertellen. We noemen dit weerstanden.

Indien u deze ervaring heeft, weet dan dat u het zelfde doet. Denk even terug aan de laatste verkooptraining die u volgde. Wat dacht u toen de trainer u iets wilde vertellen, dat niet in uw visie over verkopen paste? Heeft u die zaken echt proberen te gebruiken in uw verkoopgesprekken, of niet?

Een open visie op de werkelijkheid is natuurlijk niet mogelijk. We hebben allemaal onze achtergrond en ervaringen, die bepalen hoe we tegen de dingen aankijken. Net zoals iedereen om ons heen. Dit doorbreken, zowel bij uzelf als bij de klant, is waarschijnlijk de moeilijkste en belangrijkste opgave voor een verkoper.

Doorbreek de muur
Wanneer u deze muur wil doorbreken, dan liggen er achter die muur tal van schatten verborgen. U zal er opportuniteiten vinden waar u niet aan gedacht had, mogelijkheden zien die voordien onzichtbaar waren en een groeipotentieel vinden dat u niet voor mogelijk hield.
De muur doorbreken bij uzelf is moeilijk, maar niet onmogelijk. Een simpele regel volstaat.

Doe alsof u een volslagen leek bent op het gebied waarover gesproken wordt. Cijfer al uw kennis en ervaring voor enkele momenten weg, en bekijk de zaken met een frisse geest. Stel u open voor wat er wordt vertelt, en laat u meevoeren door de ander. Indien dit lukt (en geloof me, het lijkt simpeler dan het is), dan wint u steeds. U wint aan kennis, inzicht en begrip.

De muur van een ander doorbreken is zo mogelijk nog moeilijker. U kan de ander immers niet verplichten zijn visie even te parkeren. Wel kan u meegaan in zijn visie. Vragen stellen en begrijpen, samenvatten en uw begrip aangeven. Wanneer de ander echt het gevoel heeft begrepen te zijn, dan heeft u een behoorlijke kans, dat hij ook naar u zal luisteren en zal meegaan in uw visie.

De voordelen
De voordelen zijn legio. Twee open geesten die met elkaar spreken, vinden steeds een voordeel. Ze vinden een gemeenschappelijke grond om zaken te doen, ze bouwen vertrouwen op en inzicht in elkaars wensen, noden en mogelijkheden. Een echte samenwerking wordt mogelijk.

Meer dan dat, hoe vaker u dit probeert, hoe makkelijker het wordt. Hoe vaker u dit doet, hoe beter uw relaties met anderen worden, hoe sneller uw resultaten zullen toenemen, en - en vooral dit is belangrijk - u bouwt een routine op die uw resultaten structureel zal onderbouwen.