Vooral wanneer we het over acquisitie hebben, maar ook wanneer we over een nieuw project bij bestaande klanten spreken, hebben we regelmatig over een kwalificatie proces. We moeten de klant/prospect kwalificeren. Hoe groot is zijn interesse? Wil hij echt tot een aankoop over gaan? Heeft hij voldoende draagkracht? Zal hij tijdig betalen? Wie zal uiteindelijk de eindgebruiker zijn? Wie zijn de concurrenten? Binnen welke tijdsspanne zal er een beslissing genomen worden? Wie neemt de beslissing?

Het kwalificatieproces is een vast - en essentieel - onderdeel van het opstarten van een verkoopproces. En het is belangrijk. Het zal bepalen hoeveel energie en tijd je zal besteden aan die bepaalde prospect of dat specifiek proces. Tijd nemen om dit gedeelte van de verkoopcyclus correct af te handelen, zal je veel opleveren. Hier bepaal je immers welke projecten en klanten je prioriteiten zijn. Fouten in dit stadium zullen je later zuur opbreken.

Maar we vergeten bijna steeds dat niet enkel wij de prospect of klant kwalificeren. De klant doet het zelfde met ons. Hij zal ook antwoorden zoeken op enkele vragen in verband met leveranciers. Kan ik deze leverancier vertrouwen? Zal hij in staat zijn te leveren wat hij beloofde? Heeft hij ervaring met dit soort projecten? Zal hij prijsverhogingen doorvoeren? Geeft hij correcte informatie? Is het aangenaam en eenvoudig werken met hem? Kunnen we contact nemen met anderen in de organisatie? Hoe snel zal hij reageren ingeval we hulp nodig hebben? Wat is de kwaliteit van het aanbod? Welke problemen hebben anderen met dit aanbod?.....

Je komt drie types verkopers tegen. Je hebt hen die alle mogelijke informatie over de klant willen verkrijgen. Het komt hebberig op klanten over en boezemt geen vertrouwen in. Je hebt die verkopers die zoveel mogelijk over zichzelf willen vertellen. Het zorgt ook voor een groot wantrouwen, er is immers geen interesse in de klant. En ten slotte heb je die verkopers die het doen zoals goede verkopers betaamt. Ze luisteren, stellen vragen en geven open informatie over hun eigen aanbod, vaak met referenties en voorbeelden.

Wil je een geslaagd kwalificatieproces? Denk dan aan de volgende regels;

• Begin met naar je klant te luisteren. Hierbij zal je 90% van de nodige informatie reeds krijgen. De rest kan je vragen.
• Lok vragen uit bij je klant, zodat je de informatie over jezelf kan geven als antwoorden op vragen.
• Bespreek dan (en vertel in je eigen woorden) hoe het eindresultaat er uit zou kunnen zien. Waar mogelijk, stoffeer dit met voorbeelden en referenties.
• Vraag je klant vervolgens wat hij er van denkt en welke valkuilen hij ziet. Bespreek mogelijke oplossingen.

Op die manier laat je elkaar toe de wensen, noden en mogelijkheden in te schatten. Je kwalificatieproces zal beter verlopen, sneller en correcter. En ook de klant heeft de mogelijkheid om jou en je organisatie op waarde te beoordelen.