Heb je ooit het gevoel, dat klanten denken "alle verkopers zijn het zelfde, uiteindelijk kiezen we dus voor de beste prijs"? Indien je dit gevoel hebt, dan sta je niet alleen. Een korte ondervraging van deelnemers aan trainingen, leerde mij dat ongeveer 90% van de verkopers regelmatig met dat gevoel te kampen heeft.

Hoe komt dat?

Wel, laten we eerlijk zijn, we leveren zo ongeveer allemaal het zelfde als onze concurrenten. (Marketeers horen dit -terecht - niet graag, maar indien je het standpunt van de klant inneemt, dan merk je al snel dat de verschillen vaan miniem zijn.

Komt daar nog bij, dat we allemaal de zelfde standaard manier van verkopen hebben; openen (een klein praatje over koetjes en kalfjes) een agenda voorstellen, een behoeften onderzoek en afsluiten. Je mag dan wel denken dat je anders bent, maar voor de klant klinkt het allemaal het zelfde.

En ook geven we allemaal de zelfde brochures af, de zelfde computergemaakte offertes....
Ik kan nog wel even door gaan, maar het komt er steeds op neer, dat we in de ogen van de klant gelijk zijn. De verschillen zijn minimaal. Vaak zijn verkopers (en vooral managers en marketeers) het hier niet mee eens. "Wij zijn anders" roepen ze in koor. Ze hebben gelijk en ongelijk.

Ze hebben gelijk, wanneer ze het bekijken vanuit hun standpunt. Ze hebben ongelijk wanneer ze het bekijken vanuit het standpunt van de klant. Jammer, maar uiteindelijk is het de klant die beslist. Zijn realiteit is allesbepalend.

Wat kan je er aan doen?

Hoe kan je deze gelijkheidsparadox doorbreken? Hoe kan je er echt uitspringen en een duidelijk verschil maken? Uiteindelijk is het niet zo moeilijk. Los van alles wat een organisatie kan doen om een verschil te maken (en ook dat kan zeer eenvoudig, maar dat is een ander verhaal) kan je als verkoper heel veel doen, met weinig inspanningen. Ik geef je graag drie tips mee, die je volledig zelf in handen hebt;

1. Toon eens echte interesse in je klant; vraag een rondleiding in het bedrijf van je klant, vooral met aandacht voor die aspecten waarbij jouw aanbod wordt gebruikt. Door een half uurtje extra te investeren in je klant, bereik je veel. Je toont een echte betrokkenheid en interesse. Je begrijpt de noden van je klant veel beter, je kan een beter aanbod maken....
2. Neem meer en vaker een persoonlijk contact met je klant. E-mail, fax, bel, schrijf eens een brief, stuur eens een boek op over de persoonlijke interesses van je contactpersoon....
3. Netwerk bij je klant. Vraag je contactpersoon je bij anderen in zijn organisatie te introduceren en leer ze kennen. Je informatie wordt beter onderbouwd en breder. De impact die je hebt bij je verkoopgesprekken wordt veel groter. Je wordt met andere woorden een beetje een deel van hun team.

Waarom doen we het niet?

Het zijn geen grote geheimen. Met even nadenken, weten we allemaal dat dit een betere manier van werken is. Waarom doen we het dan niet? Hiervoor zijn meerdere verklaringen te vinden. Maar los van alle excuses zijn er waarschijnlijk twee echte redenen;

• We hebben angst om iets nieuws te proberen. Deze angst rationaliseren we in een reeks logisch klinkende argumenten zoals; dit neemt te veel tijd in beslag (niets is minder waar, dit werkt zelfs sneller) Of nog, dit zullen klanten niet waarderen, ook hun tijd is beperkt. (klanten zoeken de best mogelijke informatie en oplossingen. Dit neemt bij hen juist minder tijd in beslag en profileert jou bij hen als een absoluut waardevolle contactpersoon). Dit mag niet van mijn chef (zinloos, je chef wil goede en structurele resultaten. Alles wat hiervoor zal zorgen, doet jou stijgen in zijn of haar achting).
• We weten niet goed hoe we dit moeten aanpakken. We hebben diverse trainingen doorlopen, die ons allemaal leren wat wel en wat niet kan. Alles wat daar buiten valt, is onbekend terrein. Iet proberen wat we niet kennen, zorgt steeds voor een gevoel van onbehagen en onzekerheid. Maar denk even na. Wat kan je verliezen? Niets!

Wil je echt een verschil maken? Onderzoek je aanpak dan eens en probeer deze of andere manieren om een echt verschil te maken. Je zal merken dat je resultaten snel zullen stijgen en - ook mooi meegenomen - dat je jezelf er beter bij zal voelen!

Wil je meer van dit soort tips? Vanaf augustus kan je ze downloaden op je mp3 speler, je telefoon of andere machines. Wil je een berichtje ontvangen over waar en wanneer je ze kan vinden? Geef dan hier je e-mail adres op