Een negatieve economische groei in de eurozone, slechts vooruitzichten in Amerika... Van het optimisme van enkele maanden geleden is nog maar weinig overgebleven. Telkens als dit spook opduikt, komen verkoopafdelingen – en bijgevolg verkopers – zwaar onder druk te staan om meer en beter te presteren. Paniek sluipt nader, bij mensen en organisaties.

Maar op zich hoeft het helemaal geen probleem te zijn. Ook in moeilijke tijden zijn er altijd mensen en organisaties die floreren. En dat in dezelfde omstandigheden waarin anderen ten onder gaan. Dat kan ook voor u het geval zijn. Alles wat u moet doen, is uzelf twee belangrijke vragen stellen.

• Hoeveel van uw klanten geven u al hun business, die je redelijkerwijze kan verwachten?
• Hoeveel van uw klanten zullen u graag (en liefst spontaan) als referentie opgeven aan hun collega’s?

Natuurlijk is het stellen van de vragen nog niet de oplossing. Maar het is een begin, een eerste aanzet. Een startpunt om uw strategie voor de toekomst te bepalen. Het is immers veel makkelijker om bij bestaande klanten meer omzet te realiseren. Bovendien zal u sneller een nieuwe klant maken via uw netwerk (referenties) dan via koude acquisitie.

Een gezonde strategie

Een gezonde strategie zicht zich op deze twee elementen. Vreemd genoeg moet u, om deze twee zaken te realiseren, maar één actie ondernemen: “Koester uw klanten in alle omstandigheden”. Zorg dat ze zich thuis voelen bij uw organisatie. Stel ze echt op de eerste plaats (en niet enkel in slogans!).

U kan denken dat dit een zaak van uw organisatie is en niet iets voor verkopers. Maar dan heeft u het mis! Als verkoper bent u meer dan het gezicht van uw organisatie. U bent de bemiddelaar, de communicator, de informatiebron. Uw reactie op vragen, wensen, opmerkingen en klachten van klanten is allesbepalend voor de indruk die uw klant van uw organisatie heeft.

Wat wil dat zeggen?

Dit wil niet zeggen dat u het steeds met de klant eens moet zijn. Dit wil wel zeggen dat u uw aanpak moet afstemmen om een consequente zorg voor uw klant te realiseren. Klanten omschrijven dit in vijf kernbegrippen:

• Eerlijke en correcte informatie geven.
• Verantwoordelijkheid nemen voor de missers die elke organisatie weleens begaat.
• Duidelijke interesse in de klant en zijn noden, los van het eigen aanbod.
• Aandacht voor het ganse bedrijfsgegeven van de klant.
• Inzicht in de mogelijkheden van de klant

Denkt u er even rustig over na. Indien u deze zaken op een correcte manier kan invullen, zal u merken dat ook u kan floreren in moeilijke tijden.

Heeft u nood aan extra kennis? U kan altijd gratis intekenen op de wekelijkse tips die verkopers en managers helpen om steeds vooraan te staan, bij de top van hun vakgebied. U kan op deze pagina enkele gratis nieuwsbrieven ontdekken