We zijn zes maanden verder, het salesperiment is voorbij. Wat zijn de resultaten? In augustus zijn we begonnen. In februari komt de afrekening. In vergelijking met januari 2007 hebben alle deelnemers, zonder uitzondering, meer dan het dubbele van de omzet gehaald. En dit zonder in te boeten op marge.

Het lijkt te mooi om waar te zijn. Hoe is dit tot stand gekomen en wat kan u er zelf mee? Er zijn drie factoren die de deelnemers geholpen hebben om dit te realiseren:

Constante focus op vakvaardigheden

We hebben voor een verschuiving gezorgd van de focus op de productkennis naar de focus op de vakvaardigheden van een verkoper. Productkennis en kennis van de markt en sector is zeker niet onbelangrijk. Maar kennis van het vak “verkopen” is minstens even belangrijk. Iets wat vele organisaties vaak uit het oog verliezen.

Het vasthouden van deze focus is voor verkopers vaak moeilijk. De voortdurende aandacht voor budgetten, producteigenschappen, interne procedures en al die dingen geeft verkopers al snel de indruk dat deze zaken belangrijker zijn. Maar vergis je niet. Verkopen is evengoed aan verandering onderhevig als al deze andere zaken. Je moet dus ook aan je vakvaardigheden de nodige constante aandacht schenken.

De opzet van het salesperiment zorgde ervoor dat de verkopers minstens tweemaal per week een kort leermoment hebben ingebouwd om hun verkoopvaardigheden aan te scherpen. Twee korte trainingen, om het in sporttermen te zeggen. Allen hebben dit ervaren als een bijzonder nuttige oefening en hebben ervoor gekozen dit te blijven doen.

Een nieuwe benadering van verkopen

We roepen wel allemaal dat klanten centraal staan, maar blijven denken vanuit onze eigen positie. Niet onlogisch indien je dagelijks moet ervaren dat veel van je acties en initiatieven gefnuikt worden door interne beslissingen, die mijlenver van de klant staan.

Maar dit mag geen excuus zijn! Je kan als verkoper veel, heel veel, zelf doen, zonder in aanvaring te komen met je organisatie. De onderliggende principes van Virale verkooptechnieken helpen je hierbij (voor meer informatie kan je even op mijn website gaan kijken).

Een permanente ondersteuning

Niets is belangrijker dan een permanente ondersteuning. Een klankbord, een vragenbank en iemand die je zal begeleiden. Tijdens het salesperiment konden alle deelnemers op elk moment even contact opnemen. In feite was het een training/coaching traject van zes maanden.

Te vaak onderschatten we de impact van ondersteuning voor verkopers. Toegegeven, het zijn bijna steeds assertieve mensen die goed voor zichzelf kunnen zorgen. Ondanks dat, is een sturing (van op afstand, maar steeds beschikbaar) een bijzonder sterk hulpmiddel.

Bij deze is de reeks van 16 blogs over het Salesperiment afgelopen. Ik heb mijn weddenschap gewonnen (leuk voor mij) en heb een hoop geleerd. De aanpak is mij zo goed bevallen, dat we binnen onze organisatie besloten hebben hier een vast onderdeel van ons aanbod van te maken.

Vanaf volgende week mag u weer wekelijks een nieuw item verwachten. Uit naam van alle deelnemers en mijzelf, hartelijk bedankt dat u dit salesperiment zo massaal volgde!