Het is een belangrijke vraag. Hoe groot is jouw deel van de koek? Bij je klanten, in de sector waarin je werkt, in de markt waarin je opereert. Het is een van de laatste opdrachten in het salesperiment. Onderzoek hoe groot jouw deel van de koek is. En dat onderzoek kan je voor grote verrassingen plaatsen.

Je deel is kleiner dan je denkt.

We maakten vooraf een inschatting van het aandeel in gebruik dat de deelnemers aan de klanten leverden. Bij maar liefst 32% van de klanten dacht men 100% van de koek te hebben. Gemiddeld kwamen de schattingen vooraf op 48% marktaandeel bij de belangrijkste klanten.

Maar na controle, bleek dat de werkelijkheid er anders uitzag. Uiteindelijk had men slechts bij 7% van de klanten het totale aandeel in de aankopen. Gemiddeld slechts 29%. Veel minder dan gedacht dus.

Meer van de koek

De plaats waar je het snelst meer omzet kan behalen, is bij je vaste klanten. Ze kennen je, ze vertrouwen je en je hoeft geen moeilijk en langdurig traject meer te doorlopen, voordat men je als leverancier zal aanvaarden.

De belangrijkste hinderpaal om meer omzet bij bestaande klanten te realiseren, wel dat zijn we zelf. Vaak denken we een groot deel van de koek te hebben. Doch dit is zelden waar. Meestal – zeker bij grotere klanten – zijn er afdelingen, departementen of personen, die hun bestellingen bij andere leveranciers plaatsen. Uit gewoonte, uit vriendschap, om diverse redenen.

Hoe dichter je aanbod aansluit bij “verbruiksgoederen”, hoe groter de kans dat er parallel wordt gekocht bij andere leveranciers. Hoe groter je specialisatie, hoe kleiner de kans. Wil je een groter deel van de koek? Dan moet je op speurtocht bij je bestaande klanten.

Hoe pak je het aan

Het is eenvoudiger gezegd dan gedaan. Het kost niet veel tijd, maar vergt wel de moed om je klanten er op aan te spreken. Je beste contactpersoon voor dit soort speurtochten is meestal de receptionist(e), de secretaresse of een andere coach die je bij je klant hebt.
Vraag hem of haar wie er nog gebruik maakt van jouw aanbod. Stap dan naar de aankoopafdeling toe. Vraag hen om je naar de betreffende personen te verwijzen en stap naar ze toe.

De resultaten

De afgelopen weken konden de deelnemers ervaren, dat je door deze aanpak snel bijkomende omzet kan realiseren. Maar er is een belangrijker punt. Je verankering bij die klant wordt steviger. Je netwerk wordt groter. Het vertrouwen neemt toe. Je hebt de deur voor je concurrenten weer wat steviger op slot gedaan.