Het mag dan een van de grondregels van verkoop en marketing zijn, het is verbazend hoe weinig mensen er echt rekening mee houden. Wil je iets verkopen, dan is de eerste vereiste dat potentiële klanten weten dat je product of dienst bestaat.

De afgelopen weken hebben de deelnemers van het Salesperiment een lijst opgemaakt van al die prospects aan wie ze hun aanbod graag zouden verkopen. Elk moest minstens tien prospects noteren.

De volgende stap? Een onderzoek naar hoe goed de potentiële klant op de hoogte was van het bestaan en de eigenschappen van het aanbod. En dit was voor velen een teleurstelling. Over het algemeen waren de prospects niet of nauwelijks op de hoogte van hun aanbod, of wat dit voor hen kon betekenen.

Nu kan je argumenteren dat dit een marketingtaak is. Vooral Seth Godin (je kan hier enkele video’s van de man bekijken) maakt hier een punt van. Maar los van deze discussie, kom je als verkoper geen stap verder indien je prospects je niet kennen. We ondernamen een intensieve actie om de bekendheid van het aanbod te vergroten.

Wat hebben we gedaan?

Elke deelnemer koos drie acties om zijn aanbod bij de juiste personen onder de aandacht te brengen. Drie acties? Jawel! Er bestaan meer mogelijkheden dan het opsturen van een prospectus. Hieronder kan je er enkele vinden:

• Stuur een brief in een postpakket (dat wordt bijna zeker geopend). Voeg hierbij een aanbeveling van minstens vijf bestaande klanten met hun contactgegevens. Doe er tevens iets bij wat de aandacht trekt (enkele voorbeelden: een slaapmuts met de boodschap “bij een samenwerking met ons, kan u op twee oren slapen,” een scheidsrechtersfluitje met de boodschap “Indien wij onze beloftes niet houden, kan u ons steeds terug fluiten”…).
• Indien je weet dat je prospect een specifiek probleem heeft (ja hoor, je mag dat woord gebruiken), stuur hem dan een white paper over hoe jouw aanbod dit zou kunnen oplossen.
• Stuur een DVD, met daarop jouw aanbod in actie.
• Verdeel enkele ingekaderde cartoons, samen met enkele grotere affiches van de cartoon. Zorg ervoor dat jouw logo en naam erop staan. Zie dat ze op verschillende plaatsen in het bedrijf van je prospect aanwezig zijn. Ga dan over tot actie.

Je kan zelf wel meer acties bedenken. Het is niet zo moeilijk. Het vergt enkel de inspanning om vanuit een andere hoek naar je klant te kijken. Effect gegarandeerd!

Wat je zoekt

Wat je zoekt is geen directe verkoop. Wel zoek je aandacht voor je aanbod. Je zoekt naar een opening om je aanbod kenbaar te maken aan die prospect. Dat is de eerste stap. Verkopen komt later wel.

Niemand zal beweren dat prospecteren een eenvoudige zaak is. Maar leuk kan je het wel maken. Leuk voor jezelf en voor je klant. Het minste wat je zal realiseren, is aandacht. Maar bovenal zorg je ervoor dat je op een positieve, aangename en open manier wordt ontvangen op een gesprek.

En dat is wat je hebben wilt. Een prospect die je niet ziet als drammerige verkoper, maar als een aangenaam persoon. (de eerste regel in verkopen volgens Jefrey Gittomer, en ik kan hem hierin alleen maar bijtreden).