Met herfstverlof en andere interrupties, zijn we nu enkele weken verder in het salesperiment. De afgelopen weken hebben we gewerkt aan het opbouwen van een werkroutine om de tot op nu toegepaste zaken te bestendigen.

Voordelen van een routine

Een routine helpt je om zaken op het juiste moment te doen. Het is een soort mentale, onbewuste checklist, die ervoor zorgt dat de nodige zaken op het juiste moment gedaan worden. Routine zorgt voor de opbouw van ervaring. En ervaring is belangrijk.

Kijk even naar het rijden met een auto. Hoe meer kilometers, hoe makkelijker het gaat. Je zal vlotter schakelen, beter bochten nemen, beter remmen… Noem maar op. Je kansen om de rit zonder kleerscheuren te beëindigen worden groter naarmate je ervaring toeneemt.

Zo ook in de verkoop. Hoe meer je werkt met bepaalde technieken, hoe vanzelfsprekender ze worden. Maar ook; hoe groter het gevaar dat ze vormen!

De gevaren van routine.

Een routine brengt ook gevaren met zich mee. Ervaring is immers even dodelijk als gebrek aan ervaring. Denk weer even aan de chauffeur met veel ervaring. Wanneer gaat het mis? Wanneer de veronderstelde omstandigheden die aan de ervaring ten grondslag liggen veranderen.

Wanneer een andere weggebruiker plotseling iets onverwachts doet, dan gaat het fout. Routine en ervaring sluiten onze ogen! Een routine werkt enkel zolang de omstandigheden niet wijzigen. Zodra de omstandigheden wijzigen, wordt ervaring een hinderpaal (lees er even het uitstekende werkje Niets nieuws onder de zon van Peters en Wetzels op na!).

Veronderstellingen loslaten

Juist om deze reden, moet je alle veronderstellingen loslaten. Je moet verder kijken dan de routine en van je aanpak een dynamisch instrument maken (over een dynamische strategie kan ik je mijn eigen boek aanraden, Strategie en positionering).

De voornaamste routine (en de enige die echt in alle omstandigheden werkt) is de routine waarbij je op elk moment voldoende aandacht hebt voor de dingen die er om je heen gebeuren. Die ervaring die je toelaat om – steeds beter – alles op zijn eigen waarde te beoordelen. Hierdoor kan je op elk moment correct reageren en je succes verzekeren.