We zijn te duur in vergelijking met onze concurrenten! Ik hoor het verkopers dagelijks vertellen. Het gevolg laat zich raden. Iedereen begint met een focus op de prijs. Het resultaat is meestal een uitgeholde marge en minder ruimte (financiële ruimte en tijd) om je te concentreren op wat echt belangrijk is: waarde!

Niemand koopt uitsluitend op basis van een prijs

Niemand koopt immers iets op basis van een prijs. Indien dit wel zo was, reden we allemaal in dezelfde wagen, droegen we dezelfde kleren, aten we dezelfde dingen. Maar dat doen we niet. We kiezen eerst op basis van enkele “waarde items” (smaak, imago, comfort, uitstraling. etcetera) en kijken dan wat binnen ons budget valt.

Voor bedrijven is dit niet anders. Elke aankoop is een investering. En een investering moet renderen. Op welk vlak, dat hangt af van de doelstellingen en het waardekader van je klant. Je moet dus verdomd goed weten wat hij wil. Wat kan een klant willen?

• Meer verkopen
• Minder zorgen
• Een beter imago
• Een uniek aanbod opzetten
• Meer comfort voor de werknemers
• Meer operationele efficiëntie
• Sneller werken
• Een groter marktaandeel
• …

Voorbeelden

Deze week hadden vier van de deelnemers de kans een belangrijke offerte uit te brengen voor enkele klanten. We spraken af, dat prijs hier niet bij mocht meespelen. De focus zou liggen op waarde. Van alle deelnemers vroegen we om de drie belangrijkste punten voor hun klanten op te schrijven, los van alles wat met prijs te maken had.

Ik geef u enkele voorbeelden:

Voor een klant waren het reduceren van arbeidsongevallen, het gemak van bediening en de vermindering van reparatietijd belangrijk(de verkoper biedt productiemachines aan). Het ging hier om een dringende vervanging van een inpakmachine.

Voor een ander waren kwaliteit, snelheid en productiekosten belangrijk (industriële printers en kopieermachines)

Wat we er mee gedaan hebben

De offertes werden opgesteld, met deze zaken als speerpunt. Ze begonnen met een duidelijke omschrijving van de noden van de klant. Vervolgens werd het aanbod voorgesteld met enkel die argumenten, die een antwoord boden op deze noden.

We beschreven de gevolgen van een aankoop (wat het in het echt voor hen zou betekenen, met becijferde voorbeelden). Dan werd de prijs voorgesteld. Vervolgens werd een algemeen technisch overzicht van het aanbod gegeven, inclusief een duidelijker omschrijving van de service en hoe deze hun doelstellingen kon ondersteunen. Tot slot werd op één pagina een kort overzicht van het eigen bedrijf gegeven en de contactgegevens.

De laatste pagina was een “bestel-snel” formulier. Momenteel is één bestelling reeds gedaan (de dringende vervanging van de inpakmachine), ondanks dat men 9% duurder was dan de tweede duurste concurrent. Een andere is mondeling toegezegd. De andere twee zijn in onderhandeling.

Het belang van budgetten

Budgetten zijn niet enkel de dada van managers, het zijn tevens ideale excuses voor verkopers. Het is natuurlijk zo dat een klant met een budget van € 10 geen € 20 kan uitgeven. Maar de fout zit hem meestal in de contactpersoon die men aanspreekt.

Een aanbod dat een meerwaarde kan betekenen op administratief of logistiek vlak (denk bijvoorbeeld aan bundelingaanbiedingen), zal een directe aankoopverantwoordelijke niet aanspreken. Hij heeft immers geen baat bij deze besparingen. Voor hem is enkel zijn budget van belang.

Ik verwijs even naar de vorige weken, waarin we het belang van het in kaart brengen van de klanten als opdracht hadden. Hier werpt dit zijn vruchten af. Je moet je waarde voorstellen aan diegene voor wie het ook een echte waarde heeft! Je zal zien dat resultaten op die manier automatisch komen.