Het geven van een presentatie over je bedrijf en je aanbod is voor vele verkopers een nachtmerrie. Ze hebben enkel een presentatie, samengesteld door de marketingafdeling. Hierin wordt het bedrijf voorgesteld, het aanbod naar voren gebracht en… verder niets.

Van nul en generlei waarde, indien je indruk wilt maken op je klanten. Deze week hadden vier van de deelnemers de kans om hun aanbod voor te stellen aan een van hun klanten. Ze slaagden er in de belangrijkste beslissers, eindgebruikers en andere betrokkenen bij elkaar te krijgen en kregen een uurtje om hun ding te doen.

Waarom mag je een presentatie geven?

Nu moet je weten – kijk even naar je zelf – dat mensen specifieke verwachtingen hebben rond dit soort presentaties. Het is meestal een “gunst” die men de leverancier verleent om even een babbeltje over zichzelf te komen houden. Men verwacht een hele hoop slides en een verhaal dat men: ofwel reeds kent, ofwel op enkele minuten zelf kan nalezen in een brochure.

Hoe maak je het verschil?

Indien je dit weet, dan heb je de kans om een groot verschil te maken met alle anderen. Wij besloten tot volgende aanpak. Alle vier de verkopers moesten:

• Vooraf alle deelnemers telefonisch contacteren en vragen wat zij specifiek wilden horen, welke informatie zij specifiek aan bod wilden zien komen.
• Hun presentatie beperken tot maximaal twaalf slides. Ze mochten de beamer maximaal vijftien minuten gebruiken.
• De presentatie zo structureren dat de voorstelling van hun bedrijf slechts drie minuten in beslag nam en op het einde kwam.
• Alles vertellen in functie van de specifieke noden van de klant. Marketingslogans waren uit den boze.
• Hand-outs voorbereiden, met voldoende schrijfruimte voor de klant.

Op deze manier, werkten ze allen een presentatie van ongeveer veertig minuten uit, zodat er twintig minuten over bleven voor een vragenronde. Twee van de deelnemers hebben overigens volledig afgezien van het gebruik van slides en beamers.

Wat waren de reacties?

Wat een goede presentatie met een mens kan doen, is verbazend. Waar je meestal enkele verveelde gezichten ziet, of mensen die zitten prutsen met de gadgets die vooraf werden uitgedeeld, zag je hier mensen aandachtig luisteren, vragen stellen en opmerkingen maken. Logisch, die presentatie ging immers niet over de leverancier, maar over hen.

Dat deze inspanning de verkopers geen windeieren gelegd heeft, bewijst het volgende. Uit de presentaties volgden drie afspraken met de echte budgetholder om een overeenkomst te bespreken. Eén klant was dadelijk overtuigd en zegde ter plekke een overeenkomst toe.

Wat vonden de toehoorders?

Uit een kleine rondvraag bij de aanwezigen leerde ik het volgende. Wat vindt men belangrijk aan een presentatie en wanneer is een presentatie goed:

• Indien je meer hoort dan je kan lezen in een folder. Als de informatie dus relevant is, en dit voor elk van de aanwezigen.
• Indien je jezelf kan identificeren met hetgeen gezegd wordt. Met andere woorden, als het over jouw gaat en niet over diegene die de presentatie geeft of zijn organisatie.
• Indien de aangedragen argumenten en stellingen duidelijk jouw doel ondersteunen.
• Indien het te volgen is. Of anders gezegd, als er niet te veel nonsens tussendoor komt.