Kan een verkoper zijn resultaten verdubbelen in zes maanden tijd? Dat was het uitgangspunt. Afgelopen week hebben we de eerste stappen gezet. Zoals ik beloofd heb, zal ik jullie wekelijks verslag doen van de vorderingen. Je kan bijkomende informatie vinden, of aan het experiment deelnemen, via deze pagina. Momenteel zijn er – naast Katja – nog drie deelnemers en we zoeken er nog drie.

De eerste fase van het experiment, gaat over de kennis van je aanbod en je klanten. Indien je resultaten wilt boeken, moet je natuurlijk weten wat je te bieden hebt en aan wie je dat het best kan aanbieden. Een vraag die zo logisch is, dat bijna niemand er bij stil staat.

Je aanbod

Voor mij is het een van de eerste vragen die ik stel bij coachings of trainingen. Wat bied je aan? Voor wie is dit interessant en waarom? Meestal stuit ik op een verbaasde stilte. Na enig aarzelen en enkele euhhh’s krijg ik een korte en droge productomschrijving te horen en – te vaak – de boodschap dat bijna iedereen dit aanbod kan gebruiken.

Toegegeven, het antwoord is ook meestal goed, maar je hebt er niets aan. De eigenlijke vraag is; wie zal het meest geneigd zijn om op jouw aanbod in te gaan? En waarom! Dat is informatie waar je wat aan hebt. Dat helpt je om de juiste prospects te selecteren en te zorgen voor een correcte focus.

Je klanten

Katja verbaasde mij door een passioneel betoog te geven over haar aanbod en hoe het de klant kan helpen zijn resultaten te verbeteren (passie is zo belangrijk voor je motivatie, je zelfvertrouwen en je uitstraling; het is een besmettelijk virus dat klanten kan betoveren). Minder succesvol was ze in het beschrijven van haar doelgroep. Ze bood een uiterst brede definitie van klanten en sectoren.

Een te brede definitie zorgt voor een verspreiding van je energie. Je impact zal verminderen en je kansen om tot een verkoop te komen dalen. Je kan de klanten immers minder aandacht geven. En dan heb ik het niet alleen over bezoeken. Een klant te vaak bezoeken is even nefast voor je resultaten als hem te weinig bezoeken.

Kijk even naar je topklanten. Hoeveel tijd en energie steek je in hen? Wat doe je allemaal? Bezoeken, bellen, opzoeken van artikelen, zoeken naar specifieke oplossingen, mailen, je klant bezoeken op beurzen en events…. Dat is allemaal aandacht!

Eerste opdracht

Om deze zaken in kaart te brengen, gaf ik Katja de volgende opdracht mee; beschrijf je topklanten. Wat voor organisaties zijn het en waarom kopen ze bij jouw en niet bij je concurrent? Elke verkoper die het antwoord op die vraag correct kan formuleren – en deze informatie ook gebruikt – heeft al een eerste eenvoudige stap genomen naar meer resultaten.

Meer achtergrondinformatie kan je vinden op www.peterstinckens.be