Nee, het gaat niet over “the secret”, niet over één of ander mysterie of goed bewaard geheim dat je tot succes kan leiden. Het gaat over iets veel belangrijkers. Het gaat over de kern van resultaten!

Afgelopen week had ik een uiterst boeiend gesprek met een collega. We berekenden dat elke verkoper - volgens de wet van Pareto - Zijn resultaten viermaal kan verdubbelen (de berekening is eenvoudig; indien je 80% van je resultaten zal behalen met 20% van je inspanningen, en je dezelfde dingen doet voor 100% van je tijd, dan haal je 400% van je huidige resultaten). We coachen en begeleiden beiden mensen en organisaties, we verzorgen trainingen en workshops.

Hoe eenvoudig is de realiteit?
Nu moeten we toegeven dat de werkelijkheid minder eenvoudig is dan zo'n simpele berekening (volgens de wet van Pareto kan je dit overigens eindeloos herhalen). En dat een deel van de 80% van je inspanningen noodzakelijk zijn om die 80% resultaten bij je 20% inspanningen te behalen.

Maar we begonnen de werking van een gemiddelde verkoper te analyseren. Beiden kwamen we tot een gelijklopende conclusie; mensen en organisaties kunnen hun resultaten snel en zonder grote investeringen, meer dan verdubbelen! Een boude uitspraak voorwaar.

We bekeken op welke manier we verkopers konden helpen om tot deze resultaten te komen. Waar mijn collega op het einde van het gesprek aangaf dit een uitdagende discussie te vinden, maar niet toepasbaar in de praktijk, had ik een ander idee. Ik besloot om de daad bij het woord te voegen. Waarom deze theorie niet omzetten in de praktijk?

Een experiment is geboren
Bij een “normale” coaching/training mikken we meestal op een groei tussen de 10% en 40% (afhankelijk van de persoon, de organisatie, de sector…). Maar waarom zouden we niet mikken op een verdubbeling? En zo werd een experiment geboren. Een experiment waar ik u in de loop van de komende weken via deze blog van op de hoogte wil houden.

Ik sprak een vaste relatie van onze organisatie aan, en stelde voor een van de verkopers gedurende enkele maanden te begeleiden, met dit doel voor ogen: een verdubbeling van de resultaten! We kozen Katja uit als “proefkonijn” (sorry Katja). Katja werkt reeds zeven jaar voor de organisatie en scoort meestal in de top 20% van de verkoopploeg. Indien we bij haar een verdubbeling kunnen realiseren, dan hebben we een nieuwe en unieke aanpak gevonden.

U kan volgen en meedoen
Deze week heb ik een eerste gesprek met Katja. Elke week, de komende weken, kan u in deze blog het gebeuren volgen. Ik wil u graag uitnodigen om uw reacties, vragen en feedback door te geven. In samenspraak met haar werkgever, hebben we besloten bepaalde informatie niet door te geven (namen van klanten, de naam van de organisatie en – dat vermoedde u al – ook de naam van Katja is een pseudoniem). We zullen de realiteit dus vertalen in een fictieve omgeving (vanaf volgende week kunnen de geïnteresseerden de basis informatie downloaden via www.peterstinckens.be).

Maar de gegevens binnen de fictieve informatie zijn echt, de klanten en organisatie zijn echt. Enkel de namen zijn pseudoniemen. Ik hoop van harte dat u allen dit experiment met veel plezier zal volgen. Meer nog, ik hoop dat u zal reageren en input zal geven. Wie weet, misschien ontdekt u zo ook voor u zelf een “ei van Collumbus”, een manier van werken die ook u zal helpen uw resultaten te verdubbelen!

Meer informatie
Wil u dit experiment van dichterbij volgen? Wil u meer betrokken raken? Ook dat kan vanaf volgende week op mijn website onder de sectie strategie en positionering. De link zal u kunnen vinden in mijn volgende blog op deze site.
Wil u zelf meedoen? (één verkoper zegt zo weinig) Ook dat kan. Ik zoek nog vijf verkopers en twee verkoopmanagers die éénmaal per week aanwezig kunnen zijn in Zaventem en hetzelfde mogen ondergaan. Heeft uw organisatie interesse om aan dit boeiende experiment deel te nemen? U kan meedoen tegem een kostendekkende basisprijs.

De vijf verkopers volgen een gelijklopend, doch individueel, traject aan dat van Katja. De salesmanagers willen we leren hoe ze dezelfde methode kunnen toepassen op hun verkopers.

Op het einde zal het hele project verschijnen in boekvorm. U hoeft van dit alles dus niets te missen. Vragen, opmerkingen en andere zaken kan u kwijt als reactie op deze blog of via mijn website. (www.peterstinckens.be)

 

Onderwerpen: Experiment, Leermomenten, Strategie.