De meeste verkopen (naar schatting meer dan 85% van alle aankopen) gebeuren niet wanneer de verkoper met de klant spreekt, maar op een ander moment. Meer bepaald op dat moment dat men de “nood” aan je aanbod voelt. Mogelijk zou “behoefte” een beter woord zijn. Maar het resultaat is hetzelfde.

Hierin kan je nogmaals ontdekken dat actief verkopen zelden lukt (behoudens er een directe nood is). Maar dit neemt het belang van de verkoper niet weg. Integendeel, het onderschrijft het absolute onmisbare belang van elke verkoper.

Wanneer koopt men?
Klanten kopen wanneer er een nood of behoefte actueel wordt. Ook al weet men maanden van tevoren dat men voor een investering staat. Ook al ontvangt men verschillende verkopers, schrijft men tenders uit of bezoekt men diverse leveranciers. Zolang de behoefte niet echt actueel is, zal men niet tot aankoop over gaan.

Dan komt het moment dat men echt gaat aankopen. En deze beslissing neemt men zelden of nooit in aanwezigheid van de verkoper. Deze beslissing wordt meestal genomen op een moment dat er geen verkoper in de buurt is. Bij het laatste gesprek met de uitverkoren verkoper is de beslissing reeds genomen. Het dient nog als laatste controle (de laatste twijfels even controleren) en om de bestelprocedure te bespreken.

Belang van de verkoper
Je zou denken dat de verkoper in dit geval een overbodige factor is. Maar niets is minder waar. Een verkoper die goed werk zal afleveren, heeft een enorme impact op de aankoopbeslissing.

Elke verkoper laat een bepaalde indruk achter over zichzelf, zijn product en zijn organisatie. Deze indruk is een van de belangrijkste beslissingscriteria. Denk even aan jezelf wanneer je een nieuwe wagen gaat kopen. Je loopt bij diverse garages langs. Thuis bespreek je alles met je partner. Nadien ga je nog naar één garage terug (of misschien twee indien je twijfelt). Je wilt je laatste twijfels immers laten wegnemen. Dan pas neem je een beslissing.

Hoe verkoop je dan?
Verkopen, met deze wetenschap in het achterhoofd, wordt plots iets anders dan gladde praatjes en fraaie technieken. Bij je regelmatige bezoeken aan de klant, bouw je een imago op. Hoe beter dit imago en hoe intensiever je een beeld van jezelf, je aanbod en organisatie bij de klant kan achterlaten, hoe sneller men aan jou zal denken bij het nemen van een beslissing.

Kan je dan voor dat laatste gesprek gaan, dan heb je een andere opdracht. Je moet de klant zijn beslissing gaan bevestigen. Je moet rekening houden met de twijfels en onzekerheden van de klant en hem het vertrouwen geven dat hij een goede keus gemaakt heeft.

En nadien?

Nadien heb je weeral een andere opdracht. Dan moet je dit zorgvuldig opgebouwde imago verder onderhouden. Je moet je beloftes waarmaken, je moet aantonen dat je de aankoop waardig was.

Opvolgen is een werkwoord. Dit kost tijd en energie, maar zal – indien je het goed aanpakt – bijna steeds en zonder uitzondering leiden tot herhaalaankopen!