Vorige week organiseerden we een eerste webinar voor de reeds ingeschreven deelnemers van de sales game. Het onderwerp? Hoe leg ik een eerste contact met prospects. Het webinar bestond uit een video (u kan hem hier via YouTube bekijken) en een interactieve sessie van één uur.

Waarom vertel ik u dit? Omdat de discussie tijdens de interactieve sessie vrij heftig was. In de video stel ik dat je bij het bellen enkel moet vragen voor tijd. Verkopers beginnen al jaar en dag met zichzelf voor te stellen. Een uitmuntende manier om reacties uit te lokken zoals “we hebben nu geen tijd”, “geen interesse”,  “geen budget…”

Men hoort reeds in de eerste seconde wie je bent. Men maakt een directe associatie met “weer een verkoper”. En men zal niet meer luisteren naar je verhaal. Resultaat? 99% verloren tijd. (bekijk het webinar even en je zal beter begrijpen wat ik bedoel).

Vasthouden aan het oude
Het is één van de grootste pijnpunten voor de meeste verkopers. Hoe verkrijg ik die eerste, zo belangrijke, afspraak? Verkopers blijven jaren proberen om hun methodiek te verfijnen. Maar – vreemd genoeg – durven ze een falende methode niet los te laten om iets anders te proberen.

Waarom blijven we vasthouden aan oude methodes die bewezen hebben niet te werken? Dat is voor elke trainer, coach en manager een belangrijke vraag. Waarom blijven mensen volharden in wat niet werkt?

Waarom doen we dat?
Hier zijn drie redenen voor:

• Wat we kennen voelt vertrouwd aan, het is een veilige zone. Het mag dan al niet echt goed werken, we weten tenminste wat ons te wachten staat. Vaak voelen we ons veiliger bij de zekerheid van een miniem resultaat, dan bij het implementeren van iets nieuws met onbekend resultaat.
• We willen ons zelfbeeld niet opgeven. We werken al jaren op een bepaalde manier. Indien we deze methode in twijfel trekken, geven we indirect toe dat we mogelijk fouten gemaakt hebben. Niemand doet dat graag. Zelfs niet als er een grote beloning (meer succes) tegenover staat.
• We hebben angst om te verdwalen. Ongebaande paden betreden, dat beweren we allemaal wel te willen doen. Het staat chique en we willen ondanks alles uniek zijn. Maar tussen daad en woord is er een hele afstand te overbruggen. Ongebaande paden betreden houdt een zeker risico in; je kan verdwalen!

Het gevolg is dat we vaak jarenlang het zelfde blijven doen. Ongeacht de resultaten, blijven we schaven aan de aanpak tot we een minieme winst bekomen en kloppen onszelf dan fier op de borst.

Hoe ontstaat deze cyclus?
Hoe kan je deze cyclus doorbreken? Dat is een nog belangrijker vraag. Het antwoord is even eenvoudig, als dat het moeilijk is.  Sta me toe eerst even wat dieper te graven in onze ziel.

Veiligheid, de drang om toch uniek te zijn, zonder het contact met anderen te verliezen en ons zelfbeeld. Het hangt allemaal samen met onze kijk op de wereld. Doorheen de jaren hebben we geleerd dat we alles moeten indelen in categorieën. Het woord stoel kan staan voor duizenden modellen. Het woord auto is een verzamelbegrip voor vele verschillende voertuigen. Enzovoort…

Hetzelfde doen we met emotionele begrippen.Geluk kan vele dingen betekenen.  Niet enkel voor verschillende mensen, maar voor iedereen afzonderlijk, zal het iets anders betekenen, afhankelijk van het moment. Veiligheid is iets anders wanneer je een rustig leventje leidt (dan zal het bijvoorbeeld financiële zekerheid zijn) dan wanneer je op vakantie wordt geconfronteerd met een oproer in een vreemd land.

In een verkoopsituatie wordt ons wereldbeeld vooral bepaald door hoe we onszelf inschatten als verkoper, door onze veronderstellingen over de klant, onze verwachtingen, door dat wat we denken dat de ander verwacht…

Al deze zaken samen, dwingen ons te handelen vanuit vooraf bepaalde en aangeleerde methodes. Deze methodes loslaten, wil zeggen dat je gans je wereldbeeld moet loslaten. (het klinkt dramatischer dan het is).

Hoe kan je de cyclus doorbreken?
Loskomen uit deze cyclus, wil dus zeggen dat je – tenminste tijdelijk – al je veronderstellingen moet loslaten. Je moet (even) kunnen overleven in een wereld waarin geen zekerheden bestaan, om nieuwe zekerheden op te bouwen.

De grote fout die we vaak maken, is alles in een keer te willen. En dat kan niet. Daartegen komt gans je systeem in opstand. Je raakt in conflict met jezelf en zal nooit winnen. Begin dus bij het begin. Verlaat je vertrouwde zekerheden voor even. Indien het gaat over een nieuwe manier om klanten te contacteren; doe het dan bij de eerste drie gesprekken, en ga daarna verder met je vertrouwde manier.

De volgende dag doe je het bij de eerste vijf. En zo verder. Uiteindelijk geef je jezelf de kans om nieuwe zekerheden op te bouwen en nieuwe vaardigheden te verwerven.

Waarom is dit belangrijk?
Doe je dit niet, dan zal je blijven leven in een tijd die voorbij is. Wil je de veranderingen om ons heen succesvol doorstaan? Dan kan je niet anders dan mee te evolueren. En dit gaat ten dele tegen onze natuur in. Maar de veranderingen zijn onontkoombaar. We hebben allemaal de keuze; mee veranderen of achterblijven.

Het volgende webinar is voorzien voor 9 augustus.  Wil je meedoen, teken dan in voor de Sales Game