Het is een eeuwigdurende discussie: wat is het belangrijkste? Inhoud of verpakking? Zelfs de politieke sollicitanten naar een mandaat komen er achter dat inhoud op zich niet voldoende is. Ook voor verkopers is dit een belangrijke les. Inhoud is belangrijk, essentieel zelfs. Maar ook de verpakking is minstens even belangrijk.

Dirk Van Braekel, verantwoordelijk voor de productie bij Bentley, zegt zelfs dat design de verkoopfactor nummer één is. En ik kan hem bijtreden. De verpakking is immers het eerste dat je ziet. Het is de basis waarop je zal beslissen of je het aanbod verder zal bekijken of niet!

Zonder aandacht voor je aanbod, zal je niets verkopen

En dat is de eerste stap: aandacht verwerven voor je aanbod. Design dus. Verpakking! Een gesprek afgelopen week met de verkoopverantwoordelijke van een IT-bedrijf maakte dit pijnlijk duidelijk. “We hebben” zo vertelde hij, “het beste programma in de business”. En zelfs zijn concurrenten geven dit toe. Ondanks dat hebben ze slechts een marktaandeel van drie procent.

Hoe kan dat? Eenvoudig. Alle energie is gegaan naar het product. De presentatie ervan is volledig over het hoofd gezien. De verpakking is een bruine doos zonder opdruk. De verkopers zijn (in de verkoop) ongetrainde computerfanaten die veel kennen van het product, maar niets van de stiel verkopen. Er is geen omschrijving van strategie, verkoopstrategie, telefoontactiek….

Design in verkoop

En daar zit de design in verkoop nu juist. Dat is de verpakking voor de verkoper. Zijn aanpak, de strategie die wordt gevolgd, de persoonlijke design… Laat ik eerlijk zijn. Indien je dit 100% zal verzorgen, zal je veel meer kansen krijgen om je aanbod voor te stellen. Het zal op zich geen verkopen opleveren indien je aanbod niet goed is. Ook de service speelt een rol. Maar het is een derde niveau dat als eerste gezien wordt.

En gezien worden, de kans krijgen om je service en aanbod voor te stellen, is de eerste stap. Hoe goed je aanbod ook is, indien niemand er naar wil kijken, dan zal je niets verkopen. Aandacht trekken. De “A” van AIDA.

Je bent immers niet (of zelden) alleen als aanbieder. Indien je niet zal opvallen door je design, dan zal er geen enkele reden zijn om je aanbod nader te bestuderen en meer aandacht te geven aan alle andere aanbieders. Dan begint “ons kent ons” te spelen, en heeft de verkoper met de beste relatie met de klant het absolute voordeel.

Hoe doe je dat?

Een korte blog is te beperkt om je hier een volledige uitleg te geven van hoe je dit aanpakt. Maar ik wil graag een tipje van de sluier oplichten. Wees anders. Wees herkenbaar en herinnerbaar tussen de te grote meute verkopers die klanten dagelijks zien.
Neen, steek het niet in marketing (ook belangrijk, maar dat is niet jouw job).

Zorg voor een unieke aanpak. “Design” je aanpak. Wees consistent en vernieuwend. Val op (in de positieve zin). Verzorg je contacten. Stalk ze niet, maar breng jezelf op het voorplan. Stuur bijvoorbeeld een korte mail na elk gesprek met een uiterst summiere weergave van het gesprek, zorg dat je actiepunten hebt die je kan opvolgen (weer een contactmoment). Geef de klant actiepunten (meer betrokkenheid).

Ben je verantwoordelijk voor een verkoopploeg? Design dan een aanpak, specifiek voor jouw organisatie. Stuur persartikelen over jouw aanbod door. Maak een testimony map (vol met referenties van bestaande klanten). Maak een white paper over wat jouw product voor die specifieke klant zou kunnen betekenen….

Je zal merken dat je enorm veel meer impact hebt met je aanbod, indien je er echt de aandacht op kan vestigen!