Wat is nu je boodschap? Wat wil je me vertellen? Het lijkt een normale vraag, maar niet als deze komt nadat je als verkoper een half uur met je klant aan het spreken bent! Ik was op cobezoek met een aantal verkopers, in het kader van een assessment van de verkoopvaardigheden. Ik had me deze vraag reeds enkele keren gesteld, maar de klant was de eerste die ze hardop stelde.

Eigenlijk vroeg de klant “Wat kom je hier doen? Waarom ben je hier en waarom verspil ik mijn tijd aan jou?” Hoe groot denk je dat je kansen op een verkoop zijn, als de klant zich deze vraag moet stellen?

Wat loopt er mis?
Toen ik de verkoper na het bezoek met dezelfde vraag confronteerde, keek hij me vol verbazing aan. “Ik kom verkopen natuurlijk, wat anders?”. Dat was duidelijk. “Maar wat dacht de klant dat je kwam doen”, vroeg ik hem.

“Een klant weet toch dat ik kom verkopen”, antwoordde hij. “En bovendien weet hij wat ik kom verkopen. Hij had er gewoon geen zin in en heeft mij tijd doen verliezen”.
Wat is hier mis gelopen denk je? Juist! De verkoper dacht dat zijn ervaring dezelfde was als die van de klant. En dat was niet zo.

Waarom loopt het mis?
Communicatie is een moeilijke bezigheid. Zeker voor verkopers. Je hebt – als het goed is – een duidelijk beeld voor ogen van wat je bij een klant gaat doen en wil realiseren. Je weet wat je wil vragen en wat je wil vertellen. Veel trainingen richten zich uitsluitend hierop. Welke vragen moet je stellen en wat ga je vertellen. (als het goed is ook nog; hoe gebruik je de informatie die je uit de antwoorden kan halen).

Maar de kern van alles, daar gaan we vaak aan voorbij. Hoe kijkt de klant tegen je verkoopgesprek aan? Hij beschikt vaak niet over jouw kennis van je producten of diensten. Hij weet niet exact wat je komt doen. Hij zal alles wat je komt zeggen interpreteren vanuit zijn standpunt, niet dat van jou.

Hoe kan je dit voorkomen?
Voorkomen is beter dan genezen. Gebruik daarom deze eenvoudige regel: “Begin elke afspraak met een duidelijk doel voorop te stellen”. Hiermee kan je een belangrijke invloed uitoefenen op het interpretatiekader van je klant. Je kan hem sturen om de dingen te begrijpen vanuit de doelstelling die jij hebt voor je afspraak.

Je kan natuurlijk moeilijk beginnen met te zeggen; “Ik kom hier om u voor € 1000,- aan producten in uw maag te splitsen”. Maar je kan wel bijvoorbeeld een van volgende zaken gebruiken:

Goedemorgen meneer de klant. Ik kom vandaag even bij u langs om te luisteren waar we u zouden kunnen helpen.

Goedemiddag meneer de klant. Ik kom vandaag langs om onze besprekingen af te ronden.

Goede namiddag meneer de klant. Vandaag kom ik u bezoeken om u onze nieuwe diensten kort voor te stellen.

Hiermee schep je een duidelijke verwachting voor de klant. Bovendien zal de klant alles wat je zegt in dat kader interpreteren. Wanneer je gedaan hebt wat je gezegd hebt, dan kan je nog steeds verder gaan en voor een verkoop vragen, mits je ook dit weer duidelijk maakt door bijvoorbeeld te zeggen; “misschien kunnen we nu even kijken of dit aanbod ook iets voor uw organisatie is”.

Conclusie
Wees duidelijk over het doel van je boodschap. Zo zal je klant dit ook op die manier begrijpen. Het voorkomt misverstanden en zorgt dat je over dezelfde dingen spreekt, met dezelfde verwachtingen.