We konden er in België niet naast kijken, het waren verkiezingen. Meestal kan je de reactie van winnaars en verliezers vrij goed voorspellen. De winnaars beroepen zich op hun programma en voorstellen (de kwaliteit van hun aanbod) om hun winst te verklaren, de verliezers zoeken externe redenen om hun verlies te verklaren.

Maar gisteren werd ik verrast. Zeer aangenaam verrast. Onder druk van het verlies van zijn partij, verklaarde Johan Vande Lanotte het volgende: “Je hebt altijd goede redenen waarom je verliest. Je kan 87 slechte redenen bedenken waarom je had moeten winnen, maar er is altijd een goede redenen waarom je verloren hebt”. (Johan Vande Lanotte, voorzitter SP.A,  persconferentie/eerste reactie na de verkiezingsnederlaag van sp.a spirit 10 juni ’07). De meest zinnige reactie die ik iemand ooit ergens op heb horen geven.

Het is jammer dat hij enkele uren later toch enkele van deze 87 redenen aanhaalde om zijn verlies te verklaren, maar het zij zo. De les is duidelijk. Er is altijd één goede reden waarom je verloren hebt. Ook als verkoper. Vaak zoeken we naar de 87 andere redenen om ons verlies te verklaren, maar what’s the point?

Wat heb je er aan, om te weten waarom een klant wel had moeten kopen? Dat is volslagen zinloos. Dat wist je immers al op voorhand! Het is die ene reden die je moet weten, die reden die aangeeft waarom klanten niet kopen. Die reden kan je helpen om je doelstelling volgende keer wel te realiseren.

Waarom heeft die laatste klant niet gekocht?  Dat is de belangrijkste vraag die je jezelf als verkoper kan stellen.