Dit weekend had ik het voorrecht een absolute meesterverkoper aan het werk te zien. Meer nog, ik heb een masterclass in verkopen meegemaakt! Ik wil de ervaring graag met u delen. De meesterverkoper (of verkoopster in dit geval) draagt de naam Inez. Inez is de dochter van een goede vriend. Inez is acht.

Net als alle kinderen van die leeftijd, heeft ze een sterke eigen wil, en weet ze precies wat ze hebben wil. In dit geval, was het een ijsje. Een pistache ijsje om exact te zijn. Tom – haar vader – vertelde haar dat dit niet kon, ze moest wachten tot na het eten. Eveline – haar moeder - maakte duidelijk dat ze anders niet meer zou eten. En weet je wat? Tien minuten later liep Inez glunderend door het huis met een pistache ijsje.

Tom is een bikkelharde aankoper waar vele verkopers hun tanden op stuk bijten. Eveline is een doorgewinterde zelfstandige die zich door niemand in de luren laat leggen. Inez is de enige verkoopster die er keer op keer in slaagt gedaan te krijgen wat ze wil. Hoe komt dat?
Ok, zal je zeggen. Het zijn ouders, ze zijn toleranter voor hun kinderen, ze laten zich eerder door liefde dan door rede leiden. Mogelijk. Maar desalniettemin slaagt Inez waar vele verkopers falen. Het is niet zo dat men dadelijk toegeeft. Het is veeleer een proces van overreding, waarbij alle belangrijke verkooptechnieken aan bod komen.

Liefde
Liefde is niet dadelijk een woord dat we met verkopen associëren. Nochtans is het – in zekere vorm – de kern van verkopen. Het gaat allemaal over acceptatie en vertrouwen. In de eerste plaats weten kinderen dat hun ouders (en zelfs vreemden) hun accepteren zoals ze zijn.

“Eigen aan kinderen”, hoor ik je zeggen. Juist, maar waarom? Wat is hun geheim? Hun geheim is eenvoudig, ze accepteren zichzelf zoals ze zijn. Ze pretenderen niet iemand anders te zijn, dragen geen maskers en geen vermommingen. Dat wekt vertedering op. Je voelt dat je voor een echte natuurlijke persoonlijkheid staat.

Dat wekt vertrouwen op. Je weet wat je aan ze hebt. En vertrouwen is een belangrijke zaak, indien je iets wil verkopen. Het laat je zelfs accepteren dat ze hun beloftes niet houden. Je zal er wel boos om worden, maar bent vooraf al tot vergeving bereid.

Volharding
Afwijzingen zijn een natuurlijk onderdeel van het verkoop/aankoop proces. Daar waar vele ervaren rotten er door worden afgeschrikt, laat Inez er zich niet door uit het lood slaan. Integendeel. Ze gebruikt ze om haar argumentatie aan te scherpen.

Ze stelt steeds opnieuw die ene vraag, die o zo belangrijk is om een ander te begrijpen: “Waarom?” (of de gekende variant “waarom niet?”). Ze verplicht haar “klanten” om hun argumenten te onderbouwen. Ze laat zich niet uit het lood slaan door onverwachte redenen of argumenten.

Het lijkt wel of telkens als je nee hebt gezegd, het gesprek van voor af aan begint. Met het zelfde enthousiasme en met dezelfde passie. Ze geven niet op. (toegegeven, vaak zeggen we ja om van het gezeur af te zijn, en dan nog nemen we ze het niet kwalijk).

Argumenteren
Kinderen zijn meesters in het luisteren. Ze luisteren echt en gebruiken alles wat ze horen in hun eigen voordeel. Ze gebruiken het niet tegen jou, maar echt om hun eigen stellingen te ondersteunen.
Ze werpen al hun kennis van jou in de strijd. Ze spelen in op gevoeligheden, en pikken snel die zaken op die jou kunnen motiveren toe te geven.

Return
Kinderen onderhandelen als ware meesters. Ze zoeken uit wat jij wil (alles opeten, braaf gaan slapen, de kamer opruimen) en bieden dit aan als tegenprestatie. Ze laten je duidelijk weten wat je mag verwachten, indien je ja zal zeggen.

Lessen
Ik wil niemand aanraden al de technieken en tactieken die kinderen gebruiken om hun zin te krijgen, zomaar toe te passen in verkoopsituaties. Maar de basisstructuur, die mag er zijn. Daar kunnen we nog wat van leren.

De lessen zijn eenvoudig:

• Wees steeds jezelf en pretendeer nooit iemand anders te zijn. Je zal jezelf comfortabeler voelen en ook de anderen zullen dit opmerken.
• Weet goed wat belangrijk is voor de ander. Ken je klanten en ken ze grondig.
• Laat je niet uit het lood slaan door afwijzingen of tegenwerpingen, die horen nu eenmaal bij het spel.
• Stel die o zo belangrijke vraag steeds opnieuw: “waarom?”. Stel ze niet letterlijk (of juist wel), maar stel de vraag. Laat alle veronderstellingen los en luister.
• Argumenteer enkel op punten die voor de ander belangrijk zijn. Al de rest is verloren moeite.
• Wijs op de return. Biedt iets wat betekenis heeft voor de ander.

Neem deze regels in acht, en je zal – net als Inez – een meesterverkoper worden!

PS. U zal het mij hopelijk niet euvel duiden dat ik uit ouderlijke trots een foto van mijn eigen dochter bij dit artkel plaats.