Ga eens spreken met een aankoper; het is een verhelderende ervaring. Als verkoper en zeker als verkoopmanager, loont het de moeite om ook de andere kant van de tafel eens te leren kennen. Zelf doe ik het regelmatig. Ook deze week had ik een boeiend gesprek met Jasper Maes, een aankoper bij een Multinational. Wat is zijn ervaring met verkopers?

Jasper heeft drie belangrijke punten die hem mateloos ergeren. Drie punten die – volgens hem – de intellectuele luiheid van verkopers in de verf zetten. Geen al te positief beeld dus. Maar er is hoop. Indien je deze punten kent, kan je een belangrijk verschil maken met al je collega’s.

1. Wat kom je aanbieden?

Het lijkt er vaak op – zo weet Jasper te vertellen – dat verkopers alles komen aanbieden. Je neemt contact op met één specifiek probleem. Je krijgt een aanbod dat heel het gamma van de verkoper bestrijkt.

Bijna steeds willen verkopers gans hun gamma voorstellen, tot het kleinste detail. Ze klinken als een brochure en wekken voornamelijk ergernis op. Als aankoper verwacht je immers een degelijke en snelle oplossing voor dat ene probleem waarvoor je belde.
Een verkoopmanager vertelde me – ook deze week, enkele uren na mijn gesprek met Jasper – hoe moeilijk het was om zijn verkopers te leren alles voor te stellen aan de klant. Het totale gamma. Een duidelijke afwijkende perceptie dus.

Laten we het even objectief bekijken. Wat wil de aankoper? Een snelle en degelijke oplossing voor het directe probleem. Wat wil de verkoper: zo veel mogelijk verkopen. De paradox is slechts een illusie. Indien je het eerste probleem snel en efficiënt kan oplossen, dan zal je klant luisteren naar de rest. Kan je dat niet, en verknoei je zijn tijd met niet ter zake doende aanbiedingen, dan zal hij afhaken en verkoop je niets.

2. Hoe rigide ben je?

Veel verkopers lijken op papegaaien. Ze hebben een structuur van buiten geleerd, en zijn meer bezig met de structuur dan met de klant. Heb ik alle vragen in de juiste volgorde gebruikt? Ben ik geen stappen overgeslagen?

Als gevolg kan men niet meer omgaan met onverwachte zaken. “Ik probeer steeds de structuur te dwarsbomen. Het is een spel geworden. De goede verkoper – diegene die ik vertrouw – gaan hier vlot in mee. De overgrote meerderheid haakt af en valt terug in zijn oude structuur”, zegt Jasper.

Het grootste probleem met een structuur is dat men geen informatie meer oppikt die buiten de structuur valt en op die manier een aantal belangrijke kansen laat liggen. Trainingen voor verkopers richten zich meestal op een vaste, makkelijk te hanteren structuur. En dat is jammer, verkopen is communicatie. Communicatie is luisteren, spreken en samen iets opbouwen. Een structuur die eenzijdig door een van de twee partners wordt opgelegd, wekt steeds een defensieve reactie op bij de ander.
 

3. Hoe goed ken je je klant en zijn sector?

Een derde ergernis is het gebrek aan kennis van vele verkopers. Ze weten alles over hun aanbod, maar zijn verloren wanneer het gaat over de actuele uitdagingen in de sector van de klant, of – en dat is nog erger – over de specifieke omstandigheden van de klant.

“Verkopers die beginnen met de vraag 'vertel eens wat over uw organisatie', vertrekken al met een minpunt. Ik geef ze meestal de url van de website. Het is een hint die maar weinigen begrijpen. Voorbereiding is een teken van interesse, professionalisme en respect. Een verkoper die de moeite niet neemt om de informatie die gratis beschikbaar is te lezen, zal nooit een betrokken partner voor ons worden.” Dat is Jaspers’ visie.

Je moet natuurlijk niet alles van je klant weten. Maar een specifieke vraag om meer uitleg over informatie die de klant verschaft toont je betrokkenheid. Vragen naar informatie die je zo kan verkrijgen, toont je luiheid.

Aankopers (of klanten in het algemeen) zijn je beste consultants wanneer je je verkoopinspanningen wil verbeteren. Ze zijn zeer toegankelijk, waarschijnlijk heb je er in je eigen organisatie enkelen die je graag willen helpen. Maar ook bij je relaties zijn ze aanwezig. Gebruik ze. De resultaten zullen je verbazen!