Wat doe je als je te weinig tijd hebt om je eigen blog echt goed bij te houden? Gewoon nog een blog beginnen natuurlijk.

Sinds een paar dagen is Harro's off the record in de lucht. Een verzamelbak van alles wat ik op mijn digitale rondreizen tegen kom en mij als verkoper, ondernemer, marketeer en netwerker inspireert, interesseert, laat lachen, ideeën geeft of ontroert.

Filmpjes, foto's, quotes, links en verhalen. You name it.

Site is hier te vinden, RSS-feed hier.

• Er is een nieuwe werkelijkheid geboren. Deal with it. Verkoop is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan er van je wordt verwacht.

• Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn.

• Iedere zeven jaar is er een economische neergang. Deze recessie is alleen een stuk groter dan normaal. Shit happens. Neem jezelf voor om er niet over te klagen. Tegen niemand niet. Niet tegen je klanten, collega’s of leveranciers. Niet tijdens verkoopgesprekken, borrels of verjaardagen. Praat over je acties, plannen en ideeën om er als bedrijf sterk doorheen te komen. Dat is je salesrol. Zwartkijken, galspuwen, azijnpissen en andere oud Hollandse liefhebberijen zijn niet aan jou besteed.

• Wees zuinig. Ja, je leest het goed. Het is nu niet de tijd om te zeuren over extra’s opties voor je nieuwe auto, de structuur van je bonusplan en dat de stoelen in economy class echt een stuk minder zijn dan in businessclass. Verras de ‘bean counters’ in je eigen bedrijf met kostenreducties die je zelf voorstelt. Dan houd je ruimte over om niet te hoeven bezuinigen op activiteiten voor je klanten.

• Het is allemaal perceptie. De macro-economie is niet gelijk aan jouw micro-economie. Wees niet bang om “ik heb lak aan de recessie” op een geel briefje te schrijven en op je monitor te plakken. Er zijn veel sectoren die prima doordraaien en zelfs groeien. De taart als geheel wordt kleiner, dus moet je een groter stuk bemachtigen. Dat vraagt lef, tegendraadsheid, creatief optreden, kansen creëren en veel energie. Precies de zaken waar jonge salesmensen zoals jij een overvloed aan hebben.

Wat je altijd al had moeten doen, maar in tijden van overvloed niet hebt gedaan
Laten we elkaar geen mietje noemen. Actief acquireren is er natuurlijk bij ingeschoten de afgelopen jaren. Er staan geen honderd potentiële acquisitiecontacten open in je CRM pakket. Je was te druk, de omzet groeide bijna als vanzelf en op netwerkbijkomsten was het vaak veel te gezellig met oude bekenden om actief te zoeken naar nieuwe contacten.

Als je nu een campagne gaat starten om nieuwe klanten vinden ben je echt te laat. Koortsachtig koud gaan bellen om een snel leeg lopende order-pipeline te hervullen is geen oplossing voor de korte termijn. Dat wil niet zeggen dat een goed geplande acquisitiecampagne nutteloos is. Integendeel. Alleen de opbrengsten van een acquisitieoffensief zullen pas op zijn vroegst over zes maanden gaan renderen.

Dus help jezelf om over zes maanden wel een goedgevuld CRM pakket met potentials te hebben. Elke dag weer twee uur bellen. Minstens. Gewoon weer ouderwets pionieren. Dat wat je goed kunt, successen mee hebt geboekt, maar geen zin meer in had. Want je was er te goed voor geworden.

Zal ik je eens een geheim vertellen? Nadat je de eerste afspraken hebt gemaakt, realiseer je je weer dat telefonische acquisitie leuk is om te doen. En je hebt er ook nog talent voor. En als de skills echt ver weg zijn weggezakt, loop je een goede boekwinkel binnen en koop je uit eigen zak een aantal boeken. Of je belt een goede acquisitietrainer. Want ook acquisitie is een vak, en in ontwikkeling.

Het is niet voor niks een Darwinjaar
Survival of the fittest. In tegenstelling tot wat veel mensen denken, betekent Survival of the Fittest niet dat de ‘sterksten’ overleven. Dat is een verkeerde uitleg van het woord ‘fit’. Het betekent ‘passend’ van het Engelse woord ‘to fit’. Oftewel, degenen die zich het best aanpassen aan de veranderde omgeving zullen overleven. Dus een zakelijke evolutietheorie zou kortweg betekenen: bedrijven die zich het best aanpassen aan de veranderde omstandigheden zullen overleven.

Waar ik heen wil is dit. Veranderen is essentieel, een voorwaarde zelfs. Het kernwoord is creativiteit. Voor verandering heb je ideeën nodig, maar die lijken schaars. Wie denken er na in jouw bedrijf over nieuwe producten, andere markten, koersverleggende strategieën en verrassende combinaties daarvan? Altijd hetzelfde clubje mensen? Mensen die al ‘in the box’ zitten? En hoe vaak zitten jullie met dit doel bij elkaar? Het laatste kwartiertje van de maandelijkse vergadering?

Roep eens een groep mensen bij elkaar die niets met je bedrijf te maken heeft. Vraag hen ongehinderd door enige kennis ideeën te genereren voor je bedrijf. Wat denk je van een groep bestaande uit: een wetenschapper, kunstenaar, student, schrijver, sporter en een techneut. Geef een goed omlijnde opdracht mee aan zo’n groep en laat de sessie voorzitten door een ervaren facilitator. Het ergste wat je kan gebeuren is dat je niet kunt kiezen uit de hoeveelheid goede ideeën die zo’n sessie oplevert.

Een andere stimulans is alle medewerkers van je bedrijf een vaste hoeveelheid speeltijd mee te geven. Oh Ja, hoor ik je al denken. Net als bij Google zeker? Ja precies. Net als bij Google. Een deel van de tijd van je medewerkers door hen zelf laten invullen voor het verzinnen van nieuwe ideeën, producten en diensten. Innovatie als kloppend hart van je organisatie. Je moet maar durven als ondernemer. Als salesman.


Een reddende engel voor je klanten
Klanten bestellen niet voor niks minder. Zij hebben ook klanten, die minder bestellen. Hun problemen zijn jouw problemen. Als je ergens niet op kunt bezuinigen is het wel om je klanten maximaal te helpen. Dat hoeft niet meteen bakken met geld te kosten. De sleutel is om die zaken te vinden die jou weinig kosten, maar veel waarde hebben voor je klanten. Hierbij enige handvatten om je op weg te helpen.

• Nodig eens drie klanten uit die elkaar nog niet kennen om op jouw kosten met z’n vieren een hapje te eten. Uiteraard heb je al nagedacht dat zij elkaar kunnen helpen, versterken of kunnen samenwerken. Doe eens gek en maak er meteen een ronde tafelgesprek van. Of een klantendag.

• Je bent een echte netwerktijger? Vraag aan je top 10 klanten of je een stapel visitekaartjes kunt meekrijgen, die je kunt gebruiken als je tijdens een netwerkgesprek een potentiële klant spreekt voor een van je klanten. Lekker hoor. Leads aanleveren voor je klanten.

• Als je klant te kennen geeft even geen geld te kunnen uitgeven voor je dienstverlening, waarom dan niet eens een freebie weggeven? Een keer een gratis advertentie plaatsen in je tijdschrift, voor het bedrijf wat de afgelopen tien jaar trouw elke maand een advertentie heeft gekocht. Een keer een gratis coaching, presentatie, korte analyse, website-update, preventief onderhoud van een geleverde machine je voor topklanten die krap bij kas zitten. Je hebt een vriend voor het leven. Als het economische sentiment omslaat weten die klanten je weer te vinden.

• Maak een voorstel voor kostenbesparing. Je hebt een uur met je team gebrainstormd hoe je voor die ene klant geld kunt besparen. Met behoud van marge natuurlijk. Anders verpakken, andere hoeveelheden, anders factureren, andere componenten, anders onderhouden. Jij bent slim. Verzin een slim voorstel. De koffie staat klaar bij je klant.

• Deel goede ideeën. Maak een scherpe analyse van de best practices uit je marktgebieden en stel deze ter beschikking. Vertel aan klanten de slimmigheden die jij bent tegengekomen in de markt. Jouw kennis van de branche van de klant, toepassing van jouw producten en bedrijfsprocessen maken het verschil. Daarom zit je bij je klant aan tafel.

• Werk samen en vorm allianties. Ooit wel eens gesproken met je niet concurrerende toeleveranciers van je klanten. Aan wie leveren zij nog meer? Ken jij bedrijven waar je hen kunt introduceren en andersom? Kennisdelers zijn veel succesvoller dan bedrijven die alles voor zichzelf houden. Misschien kunnen jullie samen iets nieuws ontwikkelen, een keertje gezamenlijk brainstormen bij de klant? Meer kennis, een beter netwerk, nieuwe klanten.

• Stel eens de vraag aan de klant: “Wat kan ik nog meer voor je doen op dit moment? “ En “doen” slaat niet op meer spullen leveren. Je weet meer, kent meer mensen, hebt meer ideeën dat je zelf weet. Geef ruimte aan je klanten om daar een beroep op te doen.

Rikkert Walbeek is een tweede blog gestart: sales2.0. Hij probeert het gat te dichten tussen alle ontwikkelingen op het gebied van web 2.0 en sales.

Het lijkt alsof maar weinig salesmensen echt op de hoogte zijn van alle mogelijkheden, trends en uitdagingen die web 2.0 met zich meebrengt. Rikkert wil met zijn blog tips, ideeen en mogelijkheden aanreiken meer gebruik te maken van de 2.0 generatie waarin we ons bevinden.

Zijn huidige blog blijft gewoon bestaan, dus voor hem de uitdaging twee blogs te vullen. Hulde!

Het gaat gebeuren. Vanaf morgen (7 januari) begin het programma "Topverkopers", gepresenteerd door Jort Kelder.

Voor het gemak, wat kreten uit het persbericht:
"Jort Kelder gaat op zoek naar de beste verkoper van Nederland. In een spannende competitie gaan tien verkopers met elkaar de strijd aan om te bewijzen dat zij het beste zijn in hun vak. Per aflevering krijgen zij een of meerdere verkoopopdrachten. Degene met de hoogste omzet wint de opdracht. Elke aflevering valt er een verkoper af. In de finale-uitzending van 4 maart strijden drie overgebleven verkopers met elkaar. De winnaar krijgt exclusieve coaching aangeboden van een ervaren topondernemer."

Eindelijk een programma wat ons vak centraal gaat stellen. Echt ons vak laten zien vanuit een professioneel, modern karakter.

Forget it. Het zal weer alle vooroordelen tegen ons verkoopvak bevestigen. Sluwe trucs, list en bedrog, praatjesmakerij, ego-verpisserij, you name it.

Als 'verkoopexpert' is Egbert Hennen van stal gehaald. De eerste indruk na het kijken van wat filmpjes is dat hij een flambojante makelaar-ondernemer is, met vlotte babbel en dikke auto. Kelder zal wel weer relativerende woorden spreken en tegengas geven aan deze onroerend goed kletsmajoor. Maar ja. Veel zal het wel niet worden. Klanten moet je natuurlijk omver lullen, liegen mag natuurlijk, want domme mensen mag je uitbuiten. En de grootste bek komt het verst. Yep, dit zijn mijn treurige verwachtingen.

Ik hoop echt dat het meevalt. En ik zal ook wel een aantal keer kijken. Om me te ergeren misschien, maar ook om iedereen die het programma heeft gezien een ander beeld te kunnen geven van ons prachtige vak.

Morgenavond begint het allemaal. 20.30 uur - Nederland 3

Ik heb het voorproefje op Youtube gezet:

De godfather van de salesbloggers in Nederland, Rikkert Walbeek, heeft zijn beste columns en blogpostings samengevat in een prachtig boek: Sales bijdehand (of als je het boek omdraait: Sales bij de hand)

De echte liefhebbers van zijn scherpe observaties kopen natuurlijk meteen de papieren versie. Maar Rikkert is heel genereus geweest door ook een gratis downloadable versie aan te bieden op de site van het boek.

Ik heb het boek weer in een ruk uitgelezen. Lekker boek hoor.

• Gebruik krachtige beelden
• Wees zeer spaarzaam met tekst
• Ga voor grote fonts
• Vertel een verhaal

Bedrijven en hun verkopers die al jarenlang in hetzelfde segment actief zijn hebben de neiging om enigszins lui te worden. Zeker als ze een goede marktpositie hebben verworven en hun klanten kennelijk zonder al te veel tegensputteren hun herhalingsopdrachten blijven plaatsen. Hoewel een sterke marktpositie een comfortabel gevoel kan geven aan de verkopers die werkzaam zijn voor het bedrijf, is het potentieel ook gevaarlijk. Voor je het weet dringt uit onverwachte hoek een nieuwe concurrent je markt binnen en kan de nachtmerrie beginnen.

Een nachtmerrie concurrent (of nightmare competitor) is de ergst denkbare nieuwe toetreder in je markt. Het is vaak een concurrent die op efficiënte wijze snel een marktaandeel verovert, de regels binnen de markt verandert en je als bedrijf vrijwel geen tijd gunt om te reageren. Voorbeelden zijn: prijsvechters Ryanair en Easyjet die een grote markt veroverden door op een andere wijze vluchten aan te bieden of PC-producent Dell die in de jaren negentig door middel van een uitgekiend logistiek systeem de PC-markt op zijn kop heeft gezet. Ook Route Mobiel kan voor de ANWB als nachtmerrie concurrent worden genoemd door frontaal de aanval te openen met een soortgelijke dienst.

Mooie case
Voor een salesteam binnen een bedrijf is het begrip van nachtmerrie concurrent een interessante case, die intern de boel weer goed op scherp kan zetten. In plaats van een lange saaie verkoopvergadering zou je de volgende keer maar één ding op de agenda kunnen zetten: de nachtmerrie concurrent. De opdracht is dan simpel en bestaat uit 3 stappen:

1. Analyseer je eigen markt alsof je een nieuwe toetreder bent. Maak een SWOT, benoem trends en ontwikkelingen en geef daarbij de zwakke plekken van de eigen organisatie aan.
2. Stel dat je een bedrijf zou starten, dat als opdracht heeft om je eigen bedrijf uit de markt te werken. Hoe zou dat bedrijf het aanpakken? Welke prijs-, marketing- en verkoopstrategie volgt dat bedrijf?
3. Welke leermomenten kun je trekken uit het aanvalsplan dat je met stap 2 hebt opgesteld? Om de oefening nog serieuzer aan te pakken kun je het salesteam verdelen in twee groepen. De ene groep maakt het aanvalsplan van de fictieve nachtmerrie concurrent. Het andere team bereidt een verdedigings- of tegenstrategie van het eigen bedrijf voor. Ook voor een groep junior-verkopers is het opstellen van een nachtmerrie concurrent een zinvolle opdracht, waarbij ze zich snel moeten verdiepen in de markt waarin ze actief willen worden.

Leermomenten

De mooiste potentiële leermomenten van deze oefening zijn voor mij:

• De out-of-the-box wijze waarop je naar je eigen marktpositie kijkt
• Nieuwe manieren die naar voren komen om je eigen markt te bewerken en te behouden
• Het voorbereid zijn als daadwerkelijk een nachtmerrie-achtige concurrent je markt betreedt
• Het salesteam wordt weer op scherp gezet en een mogelijk ingedutte sfeer verdwijnt
• Verkopers worden uitgedaagd op strategisch niveau te denken, in plaats van alleen binnen hun eigen werkgebied

Als fervent netwerker herken ik het klaaggezang volkomen. Iedereen die regelmatig op een netwerkbijeenkomst zijn gezicht laat zien heeft er last van. De verkeerde mensen spreken. Beter gezegd, niet de goede mensen spreken.

Want het is natuurlijk ook niet makkelijk om, bij binnenkomst in een grote zaal zakelijke netwerkers, te weten wie de beste en leukste contacten zijn om een gesprek mee te voeren. Maar iemand anders weet dat wel: de voorzitter of organisator van de bijeenkomst.

Lees in een artikel van mijn hand hoe je van iedere netwerkbijeenkomst een succesvolle kan maken.

Lees of download het artikel Door de voorzitter geholpen (PDF). Eerder verschenen in Tips en Advies verkoop.

Verkopers hebben het stigma om in hun vak regelmatig de waarheid (whatever that may be) te verbuigen. Kleine leugentjes als smeermiddel voor een geoliede communicatie met klanten en collega's. Maar je moet een goed geheugen hebben om niet later door de mand te vallen en je moet het ook allemaal maar willen.

In het artikel Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid geef ik aan de hand van een fictieve case de voor- en nadelen van het hanteren van smoezen in de commerciële communicatie.

Vorige week ook verschenen op Verkopersonline. Je kan een PDF'je downloaden om te bewaren of printen.

• Om een verbinding te krijgen moet je zelf verbindingen maken. Wees dus actief in plaats van reactief.
• Richt je eerst op de relatie en daarna pas op zaken.
• Wees nieuwsgierig naar andere mensen en toon oprechte belangstelling voor de ander.
• Ga eerst na op welke manier jij in jouw netwerk iets kan betekenen voor de ander, voordat je zelf dit aan de ander vraagt.
• Stuur een bedankje of reminder aan je gesprekspartner en wees hierin origineel.
• Als je een tip of verwijzing hebt gekregen, laat de tipgever achteraf weten wat je ermee hebt gedaan en wat de uitkomst was.
• “It's not what you can do for me, but what I can do for you.” Begin met investeren door iets te doen voor een ander. Dergelijke inspanning wordt altijd beloond.
• Denk aan het tweede kaartje geven, om actief van de ander jouw ambassadeur te maken.
• Wees geduldig, want het kan lang duren voordat er resultaat uit je netwerk zal komen.
• Voorbereiden wat je te bieden hebt en wat je zoekt. En stel gerichte vragen: bijvoorbeeld: ” Waar ben je naar op zoek ?” En daarna “ Ik ben opzoek naar……kun je me helpen? ”

• Praten over taboe onderwerpen (seks, religie, politiek enzovoort).
• Strooien met naamkaartjes.
• Telkens met dezelfde, bekende mensen praten op netwerkgelegenheden.
• Afspraken of beloften die je tijdens een gesprek hebt gemaakt niet nakomen.
• Alleen praten over je product, dienst of je bedrijf.
• Vergeten aantekeningen te maken na een netwerkbijeenkomst.

Het maken van een goede presentatie is geen piece of cake. Zowel de inhoud als de performance van de presentatie vergen veel voorbereiding, tijd, oefening en daadkracht om te perfectioneren. Ik ben daarbij nooit een grote fan geweest van het gebruik van Powerpoint. Zeker als daarbij veel fouten worden gemaakt, die door een aantal eenvoudige tips te voorkomen zijn.

Als je toch Powerpoint wilt gebruiken, kan het nooit kwaad om een aantal goede voorbeelden te zien. Nu heeft Slideshare (een YouTube variant, maar dan voor Powerpoint presentaties) recent een wedstrijd uitgeschreven. Hieronder staat de winnaar, Shift Happens:


Het is een aardig voorbeeld hoe je met krachtige woorden en beelden je slides kan versterken. Meet Henry kreeg mijn stem trouwens.

De conclusie die je kan trekken als je alle winnaars bekijkt is dat een goede Powerpoint presentatie grote fonts, grote plaatjes en een verhaallijn moet bevatten. Dit zijn dan ook cruciale kwaliteiten voor een goede presentatie volgens Guy Kawasaki. En hij kan het weten, want hij staat op nummer drie in het rijtje van de vijf beste presentaties ooit, volgens Henry van den Hoof op Marketingland.

Op het blog van Pamela Slim staat trouwens een mooi lijstje reminders, voor iedereen die regelmatig presentaties geeft. Do's en Do not forgets, erg handig en herkenbaar.

Verkopers moeten vaak met kunst- en vliegwerk proberen om praktische problemen tijdens het verkoopproces op te lossen. Daar is veel creativiteit voor nodig en niet iedereen is van nature even creatief. Er zijn boekenkasten vol geschreven over creativiteit en hoe je dat kunt ontwikkelen en stimuleren. Creativiteit ontwikkelen is afscheid nemen van je standaardpatronen en nieuwe combinaties zoeken. Iedereen is creatief, maar creativiteit begint met een andere houding en attitude. Ik heb een aantal eenvoudige tips verzameld om je eigen creativiteit te prikkelen, zodat hopelijk die ene belangrijke ingeving je in de toekomst op het juiste moment te binnen zal schieten.

• Recente schattingen geven aan dat managers en collega’s gemiddeld vier keer zo veel negatieve opmerkingen maken als complimenten geven. Neem je voor om minstens drie keer per dag een welgemeend compliment te maken aan een collega of leverancier. Deze manier van kijken (wat gaat er goed bij de ander) stimuleert het brein op een andere wijze dan negatief kijken (wat is er allemaal fout of verbeterbaar bij de ander). Als je ‘s avonds in bed ligt, geef jezelf dan ook een compliment over iets dat je die dag hebt gedaan en waarover je tevreden bent.

• Als je tijd over hebt om een volgende afspraak te halen, kies dan een alternatieve route in plaats van de weg die je altijd rijdt. Probeer je bestemming te vinden zonder een kaart of navigatiesysteem te gebruiken. Ga af op je gevoel en rij op je ‘interne kompas.

• Luister naar een ander radiostation en andere muziek (Bach!) dan je gewend bent. Lees tijdschriften, kranten, boeken die totaal niet bij je passen en die je normaal nooit zou lezen. Probeer je bij al deze activiteiten te verplaatsen in de makers en lezers / kijkers. Wat zien ze, wat proberen ze te communiceren, waar hebben ze het over? Wat is jouw waarneming? Mensen die nieuwsgierig zijn en zich verdiepen en verbreden in voor hen onbekende zaken worden creatiever dan mensen die altijd dezelfde impulsen tot zich nemen.

• Praat met mensen, waarmee je normaal gesproken nooit een gesprek zou voeren. Wat houdt hen bezig, wat zijn hun idealen en wat is hun passie? Lees mijn Tante Annie column ter inspiratie.

• Verdiep je in het oplossen van puzzels, breinbrekers, raadsels, zoekplaatjes, enzovoort. Suggesties zijn bijvoorbeeld: Creative puzzels en Your amazing brain.

• Stop met het direct om zeep helpen van nieuwe ideeën. Opmerkingen als “Dat hebben we al eens eerder geprobeerd”, “Da’s toch veel te duur”, “Dat gaat bij ons niet werken”, “Dat gaat mijn klant toch niet pikken” zijn funest voor creativiteit. Het beoordelen van een idee is pas een latere stap in een creatief proces. Probeer eerst een idee te verrijken (“Wat kunnen we hier allemaal mee”, “wat zijn de positieve gevolgen van dit idee”) voordat je het meteen afschiet. Goede ideeën zijn vaak begonnen als gekke ideeën.

• Wij zijn een ontzettend leuke werkgever om voor te werken
• Als je niet bang bent voor een hele snelle carrière, moet je bij ons zijn
• Wij willen het Ola gevoel creëren
• Wij zijn een fantastisch mooi bedrijf
• 'Fun' vinden wij heel belangrijk
• Ons gevoel is dat je met zijn allen iets voor elkaar krijgt

De tranen schoten in mijn broek toen ik dit treurige rijtje containerbegrippen voorbij zag komen. Waarom zou ik als high potential, op zoek naar een werkgever, kiezen voor deze bedrijven? Waar zit het onderscheid? Wat wekt mijn interesse? Wanneer bedrijven een hoop geld uitgeven om nieuwe mensen te werven, laat ze dan in ieder geval een goed verhaal klaar hebben. Zeker als er een camera voorbijkomt, op zoek naar een scherpe quote.

Artikel in de maak
Ik ben een aantal artikelen aan het schrijven over de elevator pitch en wel over de 3 sec, 10 sec, 30 sec en 60 sec pitch. Hierover later meer. Voor degenen die niet kunnen wachten alvast wat do's en don'ts.

Doen:

• Maak de pitch persoonlijk en authentiek
• Laat je pitch beoordelen door collega's en klanten
• Zorg voor een flexibele pitch, die je kan aanpassen aan doelgroep en omstandigheden
• De pitch moet passie en energie uitstralen

• Gebruik maken van vaktaal en jargon. (Keep it simple, Jip en Janneke taal)
• Teveel tegelijk willen zeggen. (Focus je op een sterk punt, de rest komt later wel)
• Afraffelen of opdreunen. (Oefen, oefen, oefen, maar zorg dat je de pitch niet opdreunt, maar kan vertellen als een anekdote)

Ik heb de afgelopen twaalf maanden slechts bij één gelegenheid de enkele Windsorknoop gestrikt en een das gedragen, terwijl ik in de vijftien jaar daarvoor als verkoper (van winkelhulpje tot sales- manager) vrijwel dagelijks een jasje en dasje droeg. Toen ik ondernemer werd, besloot ik die gewoonte te veranderen en alleen nog een jasje te dragen. Waarom eigenlijk? Wat is de ideale outfit voor een commerciële professional? Deze vraag komt altijd wel een keer op tafel tijdens een commercieel trainingstraject. Hoe strak, modebewust, eigenzinnig, degelijk of conformerend moet je je eigenlijk kleden?

Beter over- dan underdressed
Mijn visie is heel simpel: kleed je, zoals je denkt dat jouw klanten verwachten dat je gekleed bent (lees die zin nog maar eens een keer) en bij twijfel: beter overdressed dan underdressed. Ik verwacht dat ik bij mijn klanten als ondernemer / verkooptrainer wat losser mag overkomen en dus heb ik de das afgezworen. Oftewel, ik kleed me naar de perceptie die mijn klanten hebben van een verkooptrainer met mijn persoonlijkheid, leeftijd en de wijze waarop ik overkom.

Ik geloof dus niet dat er een recept is dat voor iedere commerciële professional opgaat waar het kleding betreft. Gewoonten in de branche en markt spelen ook een belangrijke rol. In de bankwereld bijvoorbeeld draagt iedereen een pak en das. Als je boerenbedrijven als klant hebt is een pak met das echt not done. Er zijn ook bedrijven die precies voorschrijven wat hun mensen moeten dragen (dresscode) of overstappen op bedrijfskleding. Alhoewel dat laatste bij commerciële functies nog weinig voorkomt.

Kleding moet prettig zitten
Natuurlijk is er een aantal zaken dat je absoluut moet vermijden, zoals het dragen van witte sokken, niet goed gepoetste schoenen, gaten in je zolen, Donald Duck stropdassen en duidelijk verkeerde kleurencombinaties. Ook zie ik nog steeds mensen met hun jasje aan in de auto stappen, waardoor ze de rest van de dag met grote kreukels rondlopen. Gewoon even op dat haakje hangen, daar is het voor. De belangrijkste regel is dat je kleding prettig moet zitten, dus neem je tijd bij het uitzoeken. Goede stof garandeert dat je niet heftig gaat transpireren, als je bijvoorbeeld een dag op een warme beurs moet staan. En breng op tijd je pakken naar een goede stomerij, dan gaan ze het langst mee.

Die ene keer dat ik het afgelopen jaar een das heb gedragen, was ik op uitnodiging van een klant bij een door hen georganiseerde bijeenkomst en daar liepen heel veel klanten van mijn klant rond. Als de verkopers van mijn klant een das dragen, dan doe ik dat natuurlijk ook. Het was wel moeilijk kiezen met dertig dassen in de kast. Welke doe ik dit jaar eens om?

Recent ook als salestip verschenen op Verkopersonline.

De biefstuk is zwart van buiten en taai van binnen, de frietjes zijn slap en futloos en de groente is veel te lang gekookt. “En, heeft het gesmaakt?” horen we de ober vragen. “Ja hoor, het was best aardig.” Wat zijn we toch een beleefd volkje, kritiek geven is niet onze sterkste kant. Jammer natuurlijk, vooral voor het restaurant. Die ziet ons nooit meer terug, zonder te weten waarom.

Veel organisaties hebben een efficiënte klachtenprocedure, een goed geoliede helpdesk en zij trainen hun medewerkers in het professioneel oplossen van klachten van klanten. Prima natuurlijk want we weten ondertussen allemaal:

- Klachten zijn een gratis kwaliteitsadvies.
- Klachten zijn kansen.
- Klanten zijn vaak meer tevreden over een leverancier die een klacht goed heeft opgelost dan een leverancier waarover ze nog nooit een klacht hebben gehad.

Maar niet iedere klant zal bij een probleem een klacht indienen of meteen de telefoon pakken als er iets mis is. Soms is het probleem te klein, heeft de klant geen zin of tijd om in de telefoon te klimmen of ziet hij op tegen een lange klachtenprocedure. Klanten wisselen liever van leverancier dan te gaan klagen bij hun huidige leverancier.

Door tijdens het verkoopproces zelf aan de klant te vragen naar feedback kunnen klachten proactief worden aangepakt. Stel vragen als “Hoe ervaart u onze dienstverlening” of Welke zaken kunnen wij verbeteren volgens u?” Hiermee nodigt u de klant uit om kleine irritaties uit te spreken, die nog niet uitgegroeid zijn tot een klacht. Dan heeft de klant in ieder geval zijn hart kunnen luchten en heeft u tijd om die zaken aan te pakken. Ik moet de eerste ober nog tegenkomen die vraagt “Wat vond u van het eten” in plaats van "Heeft het gesmaakt?” Pas dan zou het proactief klachtenbeleid zijn.

Eerder verschenen in de Vendicum nieuwsbrief.

Ik neem je even terug naar de middelbare school, de les van vandaag: scheikunde. Wat hebben we nu eigenlijk geleerd tijdens deze lessen? Ik heb eigenlijk maar een ding onthouden: het periodiek systeem der elementen.

Nu is er een nieuw systeem en wel voor managers, verkopers en marketeers: het periodiek systeem der visualisaties. Een compleet overzicht van modellen en weergaven, die gebruikt worden om data, informatie, concepten, strategieën en metaforen visueel te ondersteunen. Lekker om even met de muis over heen te gaan.

Voor de echt geïnteresseerden, hier een PDF met een complete beschrijving en achtergrond van al dit moois.

• Op de website van een potentiële klant, waar ik al een tijdlang probeer zaken mee te doen, lees ik dat zij een grote opdracht hebben binnengehaald. Ik feliciteer ze hiermee en geef ze een dik compliment voor hun professionele commerciële aanpak.

• Als ik een artikel, interview of advertentie lees van een collega of klant, scan ik het stuk in en stuur het vergezeld van een leuke brief met complimenten aan mijn contact. Ik beloof meteen het stuk aan een aantal potentiële relaties van mijn klant toe te zenden. Viral marketing in het klein.

• Tijdens netwerkgelegenheden worden veel contacten uitgewisseld, maar ook wordt veel gepraat over anderen. Als ik iemand positief hoor praten over een van mijn bekende contacten, stuur ik een leuke e-mail naar deze persoon, soms vergezeld van een lead of referral.

• Als voorbereiding op mijn zakelijke gesprekken. Als mijn gesprekspartner een profiel heeft, kan ik me vast inlezen in zijn of haar historie. Misschien hebben we dezelfde opleiding gevolgd, ken ik een van zijn of haar vorige werkgevers enzovoort. Dit is altijd een erg leuke ijsbreker bij een eerste zakelijk gesprek.
• Als ik iemand graag zou willen spreken, die ik normaal gesproken niet zo makkelijk te pakken kan krijgen ga ik zoeken op de online netwerken. Meestal kent een van mijn contacten deze persoon wel (of via via via ) en kan ik vragen of men mij wil introduceren. Succes bijna gegarandeerd.
• Op beide online netwerken heb ik een eigen profiel gemaakt, zodat ik zelf makkelijk vindbaar ben. Als je beter gevonden wil worden via Google is een profielpagina een extra hulp.
• Xing organiseert offline bijeenkomsten (dus een gewone netwerkbijeenkomst) waar je je online contacten offline kan ontmoeten. Omdat het ijs reeds online is gebroken zijn deze gesprekken vaak erg vruchtbaar en ontspannen.
• Ik stel mijn netwerk open voor anderen. Als anderen in contact willen komen met mensen waarmee ik ben verbonden, kan ik ze introduceren bij hen. Zonder te delen kan je niet vermenigvuldigen.
  

• Eerste hulp bij online netwerken van Annedien Hoen
• Ten Ways to Use LinkedIn door Guy Kawasaki

Update: op enthousiasmeren is een leuk artikel verschenen over een nieuwe functie in LinkedIn: Answers.

• Lees boeken, minstens één per maand. Begin bij de klassieke uitgaven op het gebied van verkoop, management en communiceren, voordat je begint met actuele uitgaven. Absorbeer de tips, cases en andere aanbevelingen. Wees kritisch, evalueer en kies wat past bij je eigen authenticiteit en voorkeur en test ideeën uit in de markt. Herhaal wat goed werkt en vergeet wat niet werkt.
  

• Lees kranten en websites en vooral het zakelijke nieuws. Natuurlijk lees je al je vakliteratuur over je eigen vakgebied en branche maar dat is niet voldoende. Weet wat er speelt op zakelijk gebied in brede zin, vorm je eigen mening hierover en je zult een waardiger gesprekspartner worden voor al je klanten en netwerkcontacten. Dus lees die financiële bijlage van de krant en opiniestukken over economische ontwikkelingen. Deel je kennis en inzichten met klanten, collega?s en andere zakelijke contacten.

• Kijk naar de goede programma?s op televisie. Pak geregeld programma?s mee, waar je als commerciële professional iets van kunt leren. Kijk hoe goede interviewers te werk gaan, observeer politici, acteurs en andere communicatieprofessionals. Zie verder mijn recente column De wereld draait ook ?s nachts door voor meer tips op dit gebied.

• Praat met collega verkopers en vraag feedback en advies. Leg cases voor aan senior collega?s, die je hoog hebt zitten, vraag hun mening en discussieer. Zowel binnen als buiten de verkoopvergadering. Een ritje terug naar huis, van een klant die je samen hebt bezocht, is een mooi moment om het gesprek te evalueren en mogelijke gemiste kansen te ontdekken. Stel jezelf ook op als aanspreekpunt voor junior verkopers, die jij kunt adviseren.

• Blijf trainingen en opleidingen volgen. Een leven lang leren is een must. Voetballers staan 30 uur per week op het trainingsveld. Ga ook naar lezingen en seminars (eveneens goed voor je netwerk) en laat je blijvend bijscholen en inspireren. Grijp de microfoon, stel kritische vragen en durf je nek uit te steken.
  

In het dubbeldikke zomernummer van Harvard Business Review staat een interessant artikel over de grootste fouten die verkopers maken. Tom Atkinson en Ron Koprowski van Forum hebben 138 beslissers, werkzaam als inkopers in de business-to-business industrie ondervraagd. Een van de meeste interessante vragen was welke fouten verkopers volgens hen het meeste maken. De top 5 van deze lijst is:

26% - Verkopers volgen niet het inkoopproces van hun klanten
18% - Ze luisteren niet naar mijn behoeften
17% - Volgen offertes niet of slecht op
12% - Gebruiken te agressieve verkoopmethoden
10% - Leggen hun oplossingen niet goed uit

Zoals misschien veel verkoper hadden verwacht komt een te hoge prijs pas op nummer 10 (2%). Dit bewijst voor mij maar weer eens, dat de hoogte van de verkoopprijs vrijwel nooit doorslaggevend is in de besluitvorming bij klanten om te kiezen voor een leverancier. Ik heb eerder een artikel geschreven over dit thema, met daarbij het bewijs voor deze stelling: noem mij een bedrijfstak waarin de marktleider ook de goedkoopste is. Er ligt nog steeds een flesje wijn te wachten voor degene die mij een voorbeeld kan noemen.