Inspirerende kost
15 artikelen in categorie Boeken gevonden:
De mythes van Hoetmer
Het is tijd om het laatste boek van Michel Hoetmer te bespreken: De 49 gevaarlijkste verkoopmythen. Om twee redenen: Het boek staat op nummer één van de best verkochte verkoopboeken op dit moment en de titel lijkt een avond vol zakelijk leesgenot te beloven.
Michel Hoetmer is een van de meest productieve schrijvers in verkoopland. Hij schrijft voor tijdschriften, heeft een eigen blog en is de auteur van De zeven zonden van verkopers. Ook dit boek is goed geschreven in een prettig stijl, alhoewel de belerende ondertoon kan gaan irriteren.
In elk van de 49 hoofdstukken van dit boek pakt Hoetmer een in zijn ogen weerbarstige verkoopmythe beet. Hij gebruikt hiervoor een vast stramien: mythe benoemen, bijpassende quote vermelden, korte analyse van de mythe, onderzoekje erbij halen die de mythe tegenspreekt en eindigen met conclusie en (karig) advies. Prima om het boek in stukjes en beetjes te verorberen. Als je het in één stuk achter elkaar wil lezen is het vermoeiend.
Hoetmer is een belezen man en vanuit diverse bronnen heeft hij onderzoeken opgedoken om zijn stellingen te onderbouwen. Onderzoekers zoals Neil Rackham (SPIN selling), Robert Cialdini (Invloed) en Malcolm Gladwell (Uitblinkers) zijn bekende onderbouwers van verkoopboeken, ook bij Hoetmer. Eigen theorie of nieuwe inzichten heeft hij te weinig in te brengen en dat is jammer. Je blijft als lezer het gevoel houden dat het boek een samenvatting is van inzichten die Hoetmer al lezend heeft opgedaan.
Dan de mythes en de tegenargumenten. Ik neem een aantal conclusies van Hoetmer blind over. Maar dit zijn voornamelijk open deuren, zoals: "gebruik geen verkooptrucs", "lees regelmatig boeken over je vak" en "gebruik geen standaardpresentatie bij je verkoopgesprek". Yep, sales 101.
Andere mythes blijft op het niveau van 'enerzijds, anderzijds' hangen. Op de mythe "Mensen kopen alleen van mensen die ze vertrouwen" is de conclusie dat dit maar half waar is. Dit verzachten van de mythe in plaats van echt stelling nemen haalt de scherpte uit te veel hoofdstukken. Ontzenuw de mythe, of niet.
En Hoetmer slaat bij een aantal stukjes de plank volledig mis. De 80/20 regel is onzin? Euh, bij een supermarkt misschien. Bij zo'n beetje 90% van de Business to Business in Nederland mogen ze blij zijn als ze dit al halen.
Een irritant punt is de bewijslast van de stukjes. Hoetmer haalt overwegend een onderzoek aan, dat X jaar geleden in een Y context in uitgevoerd. Prima natuurlijk, maar een onderzoek vinden dat je stelling onderschrijft is makkelijk. Een onderzoek aanhalen dat het tegendeel bewijst is even gemakkelijk.
De conclusie is dat Hoetmer een redelijk boek voor de onbelezen, onervaren of ongetrainde verkoper heeft geschreven. Als je enige bron van verkoopkennis die collega ouwe rot in het vak met zijn one-liners over verkoop is, surft dan naar managementboek.nl en haal het in huis.
Meer ervaren verkopers missen er niks aan. Voor deze doelgroep is überhaupt in Nederland weinig uitdagend leesvoer te vinden. Die kunnen beter richting Amazon.com en de laatste parels uit de VS opsnorren.
Onderwerpen: Artikelen, Boeken.
Bijdehand of bij de hand?
De godfather van de salesbloggers in Nederland, Rikkert Walbeek, heeft zijn beste columns en blogpostings samengevat in een prachtig boek: Sales bijdehand (of als je het boek omdraait: Sales bij de hand)
De echte liefhebbers van zijn scherpe observaties kopen natuurlijk meteen de papieren versie. Maar Rikkert is heel genereus geweest door ook een gratis downloadable versie aan te bieden op de site van het boek.
Ik heb het boek weer in een ruk uitgelezen. Lekker boek hoor.
Onderwerpen: Boeken, Tips.
Alice in Organisatieland
Onderwerpen: Boeken, Presenteren.
Het boek, de presentatie, de audio en de slides van Tribes
Laat ik beginnen met een link naar het boek, het enige wat niet gratis is (alhoewel die paar Euro je weer een fijn bonnetje voor de zaak oplevert).
Er is ook een audioboek beschikbaar, die je (tijdelijk?) voor niks hier kan downloaden (wel even registreren) of via iTunes kan krijgen voor minder dan een Euri. Het is een zit van bijna vier uur, maar wel de moeite waard.
In deze posting van Godin is een link te vinden naar het gratis Tribes Case Book, waar je bij het boek kan gebruiken.
Er is ook een presentatie van Godin te bekijken over Tribes, die hij een paar weken geleden heeft gegeven in New York. De hele sessie is via deze link te zien (na een klein intro van de maker van de opnames).
De slides die horen bij deze presentatie zijn ook na te lezen op Slideshare. Of gewoon hieronder, voor alle luie lui onder ons.
Onderwerpen: Boeken, Films, Presenteren.
Alles over de kredietcrisis
Dit weekend de bestseller van Willem Middelkoop gelezen: Als de dollar valt. En ik heb toch wat minder geslapen. Op een messcherpe manier ontleed Middelkoop aan de hand van 103 vragen hoe de financiële wereld in elkaar steekt. En dat is geen prettig plaatje. Een wereld geregeerd voor centrale bankiers en commerciële banken die uit het niets grote hoeveelheden nieuw geld creëren en dit in de markt pompen. Om het systeem aan de praat te houden. De kracht van de 1987, de Azië-crisis en de internet-zeepbel zijn niets vergeleken met de kredietbel waar we met zijn allen vrolijk op leven.
Niet voor niets is van Middelkoop steeds vaker in praatprogramma's (P&W, DWDD) om zijn mening te geven over de kredietcrisis en een mogelijk recessie die om de hoek staat. Het nationaliseren van banken noemt hij al letterlijk in zijn boek, wat nu bij Fortis een feit is geworden.
Iedereen die toe is om zijn roze economische bril af te zetten zou dit boek moet lezen. Voor degene die liever kijkt, in plaats van leest, kan je hier een uur lang kijken naar een interview met Middelkoop door Theodor Holman.
Enige troost: als je niet al te veel spaargeld hebt, vallen de gevolgen van de kredietcrisis wel mee. Miljonairs moeten zich achter de oren krabben.
Onderwerpen: Boeken.
Beweging in een boekje
Hier kan je nog een voorbeeld zien van hetzelfde boekje. Op Amazon of bij Bol is het boekje te bestellen, mijn exemplaar is onderweg.
Onderwerpen: Boeken, Inspiratie.
De headhunter en de dode bestuurder
Deze week is de eerste business thriller verschenen van Rikkert Walbeek en Rob van Wissen. "De headhunter en de dode bestuurder", speelt zich af in de wereld van Executive Search. Hoofdpersoon is Nick, 32 jaar, vrijgezel en een levensgenieter, die werkt bij Van Vlaanderen Executive Search. Het beschrijft zijn belevenissen als hij betrokken raakt bij een vijandige overname van een software gigant.
De auteurs hebben elk om de beurt een hoofdstuk geschreven, om elkaar te verrassen met verwikkelen en plotwendingen.
Bestel het boek op de website, of download gratis op de website de PDF as e-Book.
Onderwerpen: Artikelen, Boeken.
De volgende kleur van Gitomer
Er is weer een nieuwe kleur verschenen van Jeffrey Gitomer. Na zijn rode boekje over verkopen, het zwarte over netwerken en het goudkleurige over een Ja-attitude is nu groen aan de beurt. Een heel boekje gevuld over hoe je je zin kan krijgen. Ik lees graag boeken van Jeffrey Gitomer, omdat hij leuk kan schrijven, bij vlagen grappig is (in het Engels dan, de Nederlandse vertaling mist alle humor) en af en toe heeft hij wat te melden. Slechts af en toe? Ja, want meestal wil hij deuren open trappen, die al kapot in hun voegen hangen.
Gitomer schrijft recht voor zijn raap. Hij gaat ervan uit dat hij de ultieme deskundigheid is op zijn gebied, hij twijfelt nooit en is niet bang om andere meningen (in andere boeken) naar de prullenbak te verwijzen. Je kan zeggen dat hij zelfvertrouwen heeft. Of dat hij gewoon arrogant is. Ik denk beide.
Ook deze groene editie staat weer vol met vetgedrukte slogans, paginagrote quotes en heel veel lijstjes. Zaken zoals de 29 1/2 beginselen van een powerpresentatie, 4 1/2 redenen voor meer humor of 9 1/2 succestactieken om klaar te zijn om een geweldig optreden te verzorgen. Lijstjes zijn lekker, en het boek staat er vol mee. Maar echte diepgang krijg je niet aangeboden.
Je zin krijgen. Daar zou het in dit boekje om moeten draaien. Maar het is wat misleidend vind ik. Het is meer een pakkende titel om thema's zoals presenteren, zelfinzicht, schrijven en drie hoofdstukken over overtuigen samen te voegen. Ik vermoed dat Jeffrey niet genoeg materiaal over de losse thema's kon vinden om een apart boekje over te maken. Niet erg, maar het is meer een vaststelling.
Het lijkt alsof ik niet erg positief over dit boekje ben. Dat klopt ook. Ik heb het met plezier gelezen. Maar meer om de wijze waarop het is geschreven, dan wat hij te melden heeft. Het voelt als haastwerk, op naar de volgende kleur. Daarbij merk je dat hij zichzelf ook een aantal keer herhaald. Recycling van tips.
Aan het onderdeel over het vak van schrijven heb ik het meeste plezier beleefd. Als je goed wil leren presenteren, binnen of buiten het verkoopvak, is dit boekje niet echt geschikt. Dus voor de echte Gitomer-fans en leesjunks. Alle anderen kunnen het boekje links laten liggen.
Onderwerpen: Artikelen, Boeken.
Het kantelpunt
Onderwerpen: Boeken, Inspiratie, Presenteren.
Nee zeggen op de juiste manier
Een van twee standaardwerken over onderhandelen is volgens mij Excellent onderhandelen (het andere Onderhandelen). Een van de auteurs van Excellent onderhandelen, William Ury, heeft een nieuw boek geschreven: De kracht van Nee! Kortgezegd gaat het boek over de voordelen van het "nee" zeggen, en de meest effectieve wijze om dat te doen. Het boek is redelijk leesbaar geschreven, maar toch viel het mij niet mee de eindstreep te halen. Meer dan 200 pagina's over nee zeggen vraagt wat van de lezer. Maar ik ben blij de kennis tot me genomen te hebben. Nee zeggen moet je als commerciële professional op vrijwel dagelijkse basis. Dus alle hulp hierbij is welkom.
Ik heb recent een artikel geschreven voor Tips en Advies Verkoop, waarin ik een voorbeeld behandel van hoe je op de beste wijze nee kan zeggen. Een van de lessen van William Ury heb ik hiervoor gebruikt. Lees of download het artikel alhier.
Onderwerpen: Artikelen, Boeken.
De zeven zonden van acquisitie
Michel Hoetmer is bekend van de vele honderden stukjes die hij heeft geschreven voor zijn website en nieuwbrief. Hij heeft zich altijd als koude acquisitie expert geprofileerd en daarmee ook naam gemaakt. Dus het was ook tijd voor een boek: De zeven zonden van verkopers (Alles wat je moet weten voor succesvolle koude acquisitie). Inhoud
In zeven hoofdstukken behandelt Michel de hoofdzonden van verkopers die acquisitie (zouden moeten) plegen. De zeven zonden die Michel bespreekt zijn:
- Denken dat koude acquisitie niet werkt
- Hetzelfde doen als de concurrent
- In de verkeerde vijver vissen
- Veel te snel een aanbod doen
- De verkeerde vragen stellen
- Geloven in verkoopfabeltjes
- Niet leren van je fouten
Het thema is cold calling. Andere elementen van het verkoopvak komen pas vanaf hoofdstuk zes mondjesmaat aan bod. We stappen bijvoorbeeld op 3/4 van het boek pas bij de klant naar binnen. Geeft niks, een goede focus kan ook een goed boek maken. Maar is het een goed boek?
Leesbaar
Michel kan lekker vlot schrijven. Veel anekdotes, quotes en voorbeeldzinnetjes sieren het boek. Hij put uit een rijke ervaring als verkooptrainer en dat is te merken. Het is logisch opgebouwd en neemt je aan de hand door het acquisitieproces heen. Het voelt soms wat belerend, maar dat is zelden storend. De tips zijn in engeltjes en duiveltjes onderverdeeld (Do's en Don'ts) en dat werkt goed.
Voor de beginner
Als je slechts beperkte of geen ervaring in het verkoopvak hebt en nooit een verkoopboek hebt gelezen (of nog nooit een commerciële training hebt gevolgd) is het een goed boek. Ook voor verkoop-enthousiastelingen, veellezers en verkopers die moeite met acquisitie hebben is het een aanrader.
Meer ervaren verkopers met weinig leestijd kunnen het boek laten liggen. Ze zullen niks nieuws horen. Iedereen die regelmatig een goede commerciële training volgt, zal ook zelden een nieuw voorbeeld of anekdote in het boek terugvinden. Die heb je dan allemaal al eerder gehoord. Als vakidioot lees ik alles en ook voor mij geen nieuwtjes in dit boek.
Op een aantal punten heb ik een fundamenteel andere mening over hoe je succesvol acquisitie aanpakt dan Michel. Misschien ligt dat in het feit dat het verkoopproces wat in het boek van Michel terugkomt voornamelijk 'rechttoe rechtaan'-verkoop betreft. Dus bijvoorbeeld geen complexe DMU's, beïnvloeders en stakeholders, maar de standaard 1 verkoper versus 1 klant verkoop. Ik denk dat de Business-to-Businessverkoop in het algelopen decennium complexer is geworden, dan blijkt uit het boek van Michel. Maar de basis die Michel behandelt, behoor je uiteraard wel te weten en te beheersen.
Conclusie
Michel heeft een mooi werk geschreven, wat de startende verkoper snel op weg zal helpen naar professionalisering in zijn werk. De focus ligt op acquisitie en slechts een klein deel op het vervolgproces na het maken van de afspraak. Meer ervaren verkopers zullen dit puur voor het plezier lezen, omdat de meeste tips hen bekend zullen voorkomen. Maar lezen over verkoop en reflecteren over je eigen vak is altijd te preferen boven niets lezen. En dan ook nog doen.
Andere recenties over dit boek zijn onder andere bij Rikkert Walbeek en Ger Heling te lezen.
Onderwerpen: Boeken.
Entertaining stories: Wat een leuke foto
Het beste verhaal vond ik deze:
Rick verkoopt kopieermachines. Na zes maanden van bellen en mailen had hij eindelijk een afspraak bij een directeur van een bedrijf waar hij graag zijn producten wilde verkopen. Na zoveel moeite te hebben gedaan wilde hij een goede eerste indruk maken tijdens de afspraak. Zoals zoveel verkopers keek hij meteen rond in het kantoor van de directeur toen hij binnenkwam, op zoek naar iets om het ijs te breken.
En daar hing aan de muur een foto van de directeur samen met John Madden, een 135 kilo wegende commentator. Een bekende figuur uit de Amerikaanse sportwereld, met een enorme grote kop. "Hoe heeft u het voor elkaar gekregen om samen met John Madden op de foto te komen?" Met een rood aanlopend hoofd stamelde de directeur: "Dat is niet John Madden, dat is mijn vrouw."
Het verhaal is ook gebruikt (gejat?) in de film Grilled. Een aardige film over twee vleesverkopers die midden in een maffia-afrekening terecht komen. Ik heb de bewuste scène voor jullie speciaal online gezet:
Al lang geleden heb ik een artikel geschreven, waarin ik betoog om niet te beginnen met een kletspraatje over een foto aan de muur, als je bij een nieuwe klant op bezoek bent. Hier is het stuk te vinden.
Onderwerpen: Anekdotes, Boeken, Films, Fun, Klantenvermaak.
Laat die baard nog maar een tijdje staan
Tijdens een lekker weekendje weg heb ik een keer rustig aan gedaan met het lezen van vakliteratuur. Normaal gesproken lees ik me op vakanties helemaal bij, maar gezien het lekkere weer en de drukke agenda voor de boeg heb ik me beperkt tot 1 boek. En wel het managementboek van het jaar: En nu laat ik mijn baard staan, van Leen Zevenbergen. Is het wat? Ja, prima geschikt als managementlectuur tijdens een rustig middagje op vakantie met een biertje en borrelnootjes onder handbereik. Meer dan dat is het niet. Ik zal me nader verklaren.
Eerste indruk
Voor slechts 20 euro heb je een prachtig vormgegeven hardcover boek in handen, met veel afbeeldingen, kleuren en een speelse opmaak. Leen heeft het boek in Hongarije laten drukken, waardoor hij voor een relatief laag bedrag het boek op deze manier kan presenteren. Het boek is geschreven in korte stukjes, soms columnachtig, waardoor je het makkelijk pakt en niet in een ruk hoeft uit te lezen. Het maakt het boek als ontspannen managementvoer er fijner door, maar mist daardoor wel diepgang.
Als ondertitel van het boek heeft hij gekozen voor Creatief ondernemen & sprankelend inspireren. Deze vier woorden gebruikt hij ook als de hoofdthema's in het boek. Het blijven echter voor mij wat abstracte begrippen. Bij creatief ondernemen kan ik me wel wat voorstellen, maar sprankelend inspireren blijft vaag en niet meer dan een hippe kreet.
Content
Er zit niet veel inhoud in het boek. Bitterweinig eigenlijk. Het is een collectie persoonlijke verhalen en beschouwingen over het oprichten en leiden van bedrijven en de tekortkomingen die Leen ziet bij zijn collega's. De tips en ideeën blijven hangen op het niveau van: 'zorg voor genoeg fun binnen je bedrijf' en daarbij geeft hij wat eendimensionale voorbeelden. De diepere betekenis van de voordelen van fun voor een organisatie, enige wetenschappelijke onderbouwing of onderzoek en complete casestudies ontbreken.
"...stiekem lieten we in een weekend boven de ingang in grote koeienletters 'House of Fun' schilderen." Dit is een voorbeeld hoe hij de toon wilde zetten in een bedrijf om deze na een fusie te laten spetteren. Oké, leuk idee. Maar toen? Hoe is deze studentengrap omgezet in een betere samenwerking, wat waren opvolgende acties enzovoort. Dit valt allemaal niet te lezen.
Tegeltjes voor wijsheden
In het juryrapport van het managementboek van het jaar viel onder andere de term tegeltjeswijsheden. Als je een aantal ideetjes in het boek op een rijtje zet, dan kom je tot de volgende tegeltjes:
- Laat uitgebluste bedrijven weer tot leven komen door de methode van de Nightmare competitor.
- Gebruik de creatieve vermogens binnen je bedrijf
- We moeten weer leren spelen
- Fun en plezier in werk staat centraal
- Doe tijdens je werk af en toe helemaal niets
- Zet de flow in beweging binnen je bedrijf
- Breng chaos en orde in balans
- Innoveren is moeilijk en eng omdat het durf en onderschap vergt
- Zet de 5 D's in een andere volgorde. Dus Dromen, durven, denken, doen en doorgaan.
- Authenticiteit is een van de belangrijkste eigenschappen voor leiders en managers
- Enzovoort.
Ondanks sterk autobiografische zienswijzen en ongefundeerde stellingen heb ik het boek met veel plezier gelezen, ook dankzij de mooie opmaak. Zoals ik op het strand ook graag een plat tijdschriftje lees, zo heb ik tijdens drie zonnige dagen dit boek doorgelezen. Het is vlot geschreven, bevat aardige anekdotes maar niks beklijft echt. Wat mij betreft zeker geen terechte winnaar van het managementboek van het jaar. Ik heb er met de Nightmare competitor methode wel een werkvorm voor mijn trainingen aan over gehouden.
Onderwerpen: Boeken.
De principes van Invloed
Er zijn al meer dan een miljoen exemplaren van verkocht, dus ik ben er misschien een beetje laat mee. Het prachtige boek van Robert Cialdini: Invloed . In het boek beschrijft Cialdini zes wetenschappelijk onderzochte principes voor het beïnvloeden van mensen. Standaard kost voor de commerciële professional zou ik zeggen. Het boek leest lekker weg, met veel voorbeelden en anekdotes. Alhoewel je niet altijd een van de genoemde principes kan inzetten tijdens een verkoopproces, is het goed deze te kennen. Als iemand anders invloed op jou wil uitoefenen, ben je hierop voorbereid. Voor alle luie mensen heb ik de zes principes van invloed van Cialdini op een rijtje gezet, in de context van het commerciële vak. Principe 1: reciprociteit (wederkerigheid)
Mensen voelen een morele verplichting iets terug te doen aan degene die ze iets verschuldigd zijn. Op het moment dat bijvoorbeeld een goed doel een klein geschenkje bij een mailing doet, zijn de response en giften een stuk hoger. Pas je dit principe toe in de verkoop, dan betekent het dat je elke verkoopsituatie tegemoet treedt met de gedachte te helpen in plaats van geholpen te worden. Dus wil je een referral van een klant, dan kun je het beste er eerst een geven aan de klant. Je kan als eerste ook extra service, moeilijk verkrijgbare informatie, een concessie, een lead of andere zaken weggeven. Hiermee creëer je een gevoel bij de klant dat hij of zij iets terug moet doen.
Principe 2: schaarste
Klanten verstrekken sneller een opdracht als ze geloven dat het product of de dienst zeldzaam of zeer slecht leverbaar is. Een exclusieve kledinglijn van topontwerpers voor de modeketen H&M was bijvoorbeeld binnen enkele minuten uitverkocht. Kledingstukken werden zelfs binnen enkele dagen via Marktplaats en Ebay voor meer dan dubbele prijzen verkocht. Door aan klanten duidelijk te maken dat jouw aangeboden producten of diensten moeilijk of slechts tijdelijk verkrijgbaar zijn, beïnvloed je het koopproces. Een andere strategie is juist te focussen op wat klanten te verliezen hebben als ze geen zaken met je doen, in plaats van op wat ze winnen als ze wel zaken met je doen.
Principe 3: autoriteit
Klanten zeggen makkelijker ja, als ze de indruk hebben dat de verkopende partij speciale kennis of een bijzondere betrouwbaarheid bezit. Zo nemen sommige verkopers tijdens de eindfase van een verkoopproces hun directeur of sales manager mee om de autoriteit te verhogen. Straal je professionaliteit uit, laat je merken dat je diepgaande kennis van de markt hebt en kan je veel hoog aangeschreven referenties en kwalificaties tonen, dan verhoog je de eigen autoriteit. Ook is het toegeven van een zwak punt aan het begin van een verkoopproces juist krachtiger, dan deze pas aan het einde van een verkoopproces toe te geven.
Principe 4: commitment
Klanten gedragen zich consistent in het geven van commitment, als dit past met eerdere commitment naar jou of je bedrijf. Als bijvoorbeeld een marktonderzoeksbureau aan potentiele deelnemers van een onderzoek begint met de vraag: “bent u een hulpvaardig persoon?” dan is het aantal mensen dat bereid is mee te werken aan een onderzoek twee maal zo hoog. Probeer dus in het begin van een verkoopproces een klein beetje commitment te verkrijgen van je gesprekspartner en bouw hier op voort. Mensen gedragen zich graag consistent. Dus als een klant bijvoorbeeld zegt: “Ik ben verantwoordelijk voor de veiligheid van dit netwerk”, dan kan je als verkoper antwoorden: “Dan bent u vast geïnteresseerd in onze oplossingen om netwerken veiliger en stabieler te maken.”
Principe 5: sociale bewijskracht
Probeer aan klanten te bewijzen dat soortgelijke klanten jouw producten en diensten afnemen en tevreden zijn. Daarom is het zo krachtig om bijvoorbeeld tijdens een klantendag je bestaande klanten te laten praten met potentiële klanten. Een klant neemt veel eerder iets aan als een klant met hetzelfde profiel als zij zelf, enthousiast of positief over jouw diensten is. Testimonials van bestaande klanten kunnen dus een erg belangrijk verkoopargument zijn. Successen uit het verleden bieden meer garantie voor de toekomst.
Principe 6: vriendelijkheid en sympathie
Klanten gunnen opdrachten eerder aan verkopers die ze aardig vinden. Verkopers moeten hun best doen sympathiek te worden gevonden door hun (potentiële) klanten. Dit is niet altijd makkelijk, omdat het op het eerste gezicht vooral een zaak van passende persoonlijkheden lijkt. Maar aardig gevonden worden begint met de ander aardig vinden. Ga op zoek naar overeenkomsten die je samen hebt, bijvoorbeeld een gedeelde hobby of interesse. Misschien hebben jullie dezelfde studie gevolgd of bij soortgelijke bedrijven gewerkt in het verleden. Als je iets bij de klant kan vinden wat je echt respecteert, zal de klant dat merken en ook respect voor jou krijgen.
Verder gaat het boek nog in op de ethische kant van het uitoefenen van invloed. Cialdini zegt dat als je werkelijk ervan overtuigd bent dat je klant ermee gebaat is producten of diensten af te nemen, het inzetten van deze principes geen manipulatie is. Wees dus eerlijk en integer.
Voor iedereen die de zes principes tot in de finesses eigen wil maken, organiseert het bedrijf Altuïtion een masterclass. Ik heb een korte preview van deze masterclass gezien tijdens het Salesevent.
Onderwerpen: Boeken, Tips.
Het kleine rode boekje
99.5 echte antwoorden op verkoopvraagstukken, die slim zijn, verkoop opleveren en geld verdienen. Deze woorden stralen op de voorkant van het nieuwe kleine rode boekje van Jeffrey Gitomer: Little Red Book of Sales Answers. Het is mooi verzorgd en prettig te hanteren boekje wat je in een dikke twee uur uit hebt. In negenennegentig en een half hoofdstukje, onderverdeeld in 6.5 delen, geeft Jeffrey recht voor zijn raap antwoorden op alledaagse vraagstukken waar de verkoper mee zit. Het eerste deel gaat over persoonlijke groei: hoe kan ik het beste uit mezelf halen, hoe ga ik om met teleurstellingen enzovoort. Dit is ook het minst interessante deel. Typisch Amerikaanse tips over positief denken, doelen stellen, allemaal Anthony Robbins stijl.
Deel twee gaat over het maken van afspraken. Cold calling, informatie verzamelen, de beslisser te spreken zien te krijgen. Deel drie, vier en vijf gaan over het verkoopproces, techniekjes, relatie opbouwen, netwerken. Het laatste anderhalve deel over het opbouwen van jezelf als merk. Al deze delen zijn de moeite waard, met veel praktische tips en eye-openers. Toch zitten er ook een aantal stompzinnige en onzinnige conclusies tussen. Testimonials op video zijn de meest krachtige manier om een klant te overtuigen? Verder moet je de Amerikaanse ego-saus er even afvegen, maar dat geldt voor vrijwel alle boeken uit de VS.
Het hele boekje leest met enorme vaart en het plezier spat ervan af. Voor de ervaren verkopers staat er weinig nieuws in, maar ook voor hen is het twee uur goed besteed met veel herkenning en leuke anekdotes. Voor de beginnende verkoper zou ik aanraden elke dag een hoofdstukje te lezen (en de tips ook uit te voeren), zodat je 99 en een halve dag verder een betere verkoper bent geworden. Een aanrader wat mij betreft.
Onderwerpen: Boeken.