Inspirerende kost
De veranderende rol van beslissers
Ik ben een echte informatiejunk. Er liggen nog stapels whitepapers, artikelen en boeken op mijn bureau, die allemaal smeken om gelezen te worden. Nu zijn de herfstmaanden de drukste tijden voor een commercieel trainer, dus moet ik creatief zijn om in deze periode aan mijn minimale hoeveelheid informatie toe te komen. Ik plan tegenwoordig altijd een extra halfuurtje tijd in voor of na een lunchafspraak, zodat ik een stuk kan schrijven of dat ene boek of artikel uit kan lezen. Gisteren wat het de beurt aan een nieuw whitepaper (deftig woord voor leuk stukje) van Huthwaite. Dit is het bedrijf van Neil Rackham, de schrijver van het boek SPIN-selling. Het stuk (The Changing Role of Decision-Makers) viel een klein beetje tegen, zeker gezien de andere leuke stukken die ze in het verleden hebben geschreven. Maar de kerngedachte van het stuk is wel de moeite waard. Kort gezegd komt het er op neer dat er twee grote veranderingen bij beslissers plaatsvinden:
1. De snelheid van informatie - vroeger moest een inkoper aan zijn informatie van de markt komen door vakbeurzen te bezoeken en vertegenwoordigers van diverse aanbieders uit te nodigen. Tegenwoordig is het even Googlen en je weet meteen wat je weten moeten.
2. De kwaliteitsrevolutie - Er zijn eigenlijk geen echt slechte producten meer, dus een concurrentievoordeel op het gebied van kwaliteit is in veel branches verdwenen.
Het gevolg van deze veranderingen is dat de beslissers bij klanten eigenlijk vrij weinig tijd meer hoeven te investeren om basale problemen op te lossen (informatie verzamelen en kwaliteit bewaken). Dus investeren ze veel meer tijd om te kijken naar de kansen en bedreigingen die in de toekomst te verwachten zijn. Deze veranderingen hebben een grote impact op de taakstelling van de verkoopprofessional. Hij of zij moet veel meer op zoek naar problemen en verbeterpunten die in de toekomst te verwachten zijn voor hun (potentiële) klantenkring. Eigenlijk moet een klant het gevoel hebben, dat de verkoper aan het einde van het gesprek betaald moet worden voor een gratis zakelijke advies.
Voor alle andere informatiejunks: lees hier het complete whitepaper.
Onderwerpen: Artikelen, Tips.
Reacties
24-04-2012 04:58 - Rajendar
brownies met frambozen-cheesecakegebak (b1 15 stuks)200 g pure colochade van goede kwaliteit200 g ongezouten boter, op kamertemperatuur400 g fijne kristalsuiker5 eieren110 g bloem, gezeefd400 g verse roomkaas1 tl vanillearoma120 g frambozen (vers of diepvries)Verwarm de oven voor op 170b0C. Vet een rechthoekige bakvorm van 20 x 30 cm in en bekleed met bakpapier.Doe de colochade in een hittebestendige kom en verwarm boven een pan met zacht kokend water (zorg dat de bodem van de pan het water niet raakt). Doe het vuur uit en laat de colochade smelten. Laat iets afkoelen.Klop de boter met 250 g van de suiker tot een luchtig en lichtgeel mengsel en voeg om de beurt 3 eieren toe (voeg telkens pas het volgende ei toe als het vorige geheel is opgenomen). Roer de gesmolten colochade erdoor en spatel de bloem er luchtig door. Schep driekwart van dit mengsel in de beklede bakvorm.Klop in een andere kom de roomkaas met de rest van de suiker en eieren en het vanillearoma tot een glad mengsel en spreid dit uit op het colochademengsel in de bakvorm.Breng de rest van het colochademengsel in schepjes aan op het roomkaasmengsel en werk dit er met een vork losjes door, zodat een marmerpatroon ontstaat. Druk de frambozen in het oppervlak en bak het gebak 40-45 min. in het midden van de oven.Laat afkoelen en serveer in blokken.Bereiden b1 30 min / oven b1 45 min / afkoelen b1 1 uur.
17-01-2012 17:42 - ekxnepzr
abRej4 , [url=http://efkaqijrvtev.com/]efkaqijrvtev[/url], [link=http://mqekahguxrmj.com/]mqekahguxrmj[/link], http://hzerpfmldkqz.com/
17-01-2012 01:57 - Dina
Umm, are you really just giving this info out for notihng?
Geef een reactie