In het dubbeldikke zomernummer van Harvard Business Review staat een interessant artikel over de grootste fouten die verkopers maken. Tom Atkinson en Ron Koprowski van Forum hebben 138 beslissers, werkzaam als inkopers in de business-to-business industrie ondervraagd. Een van de meeste interessante vragen was welke fouten verkopers volgens hen het meeste maken. De top 5 van deze lijst is:

26% - Verkopers volgen niet het inkoopproces van hun klanten
18% - Ze luisteren niet naar mijn behoeften
17% - Volgen offertes niet of slecht op
12% - Gebruiken te agressieve verkoopmethoden
10% - Leggen hun oplossingen niet goed uit

Zoals misschien veel verkoper hadden verwacht komt een te hoge prijs pas op nummer 10 (2%). Dit bewijst voor mij maar weer eens, dat de hoogte van de verkoopprijs vrijwel nooit doorslaggevend is in de besluitvorming bij klanten om te kiezen voor een leverancier. Ik heb eerder een artikel geschreven over dit thema, met daarbij het bewijs voor deze stelling: noem mij een bedrijfstak waarin de marktleider ook de goedkoopste is. Er ligt nog steeds een flesje wijn te wachten voor degene die mij een voorbeeld kan noemen.