‘Het is me weer gelukt’, zei mijn secretaresse Cynthia, toen ze na haar bezoek aan de plaatselijke computerzaak weer op kantoor verscheen. ‘En wat is dan precies gelukt?’ vroeg ik nieuwsgierig. ‘Het wapen van zwijgen’ zei ze. 'Jij hebt me toch al eens verteld, dat veel verkopers eigenlijk angst voor de stilte hebben.'

Toen de verkoper, een technisch onderlegde vakman, alles had opgesomd wat er nodig was, vroeg Cynthia natuurlijk naar de totale prijs. ‘Dat wordt dan € 2500,00' zei de vakbekwame verkoper en keek verwachtingsvol naar Cynthia. Cynthia zweeg en keek de verkoper met de gevoelloze blik van een dode schelvis aan. Door dit lang aangehouden uitdrukkingsloze zwijgen werd de verkoper nerveus en zijn stem werd minder vast. Hij begon zelfs te stotteren. ‘T-twe-tweed-duizend-vijf honderd euro’, herhaalde hij. Weer was de reactie van Cynthia een zwijgende blik. Toen bezweek hij: ‘Ik zal eens kijken wat ik voor u kan doen’, zei hij.

Moraal: wij verkopers hebben een tamelijk ‘praterig’ beroep. Dat wordt ons beroepshalve opgelegd, maar daardoor ontwikkelt zich vaak onze angst voor de stilte. Die moeten we overwinnen, want de stilte behoort zowel tot de ‘inkoopactieve’ als tot de ‘verkoopactieve’ taal. Als de klant zo dreigend zwijgt, is er slechts één oplossing: terugzwijgen omdat hij aan de beurt is om iets te zeggen…

Sommige verhalen zijn niet alleen mooi, maar dragen ook nog eens een boodschap in zich, en zetten je aan tot nadenken. Dat maakt ze de moeite waard om ze verder te vertellen. Ook in de contacten met klanten kan een ‘moraalverhaal’ een verrassende invalshoek zijn om je klant te overtuigen.

Onderstaand drie prachtige moraalverhalen: 

Schoenen

Er was eens een schoenenfabrikant die twee vertegenwoordigers in dienst had. De ene was een geboren optimist en de andere een geboren pessimist. Op een dag riep de fabrikant ze allebei bij zich en gaf ze de opdracht. Om uit te zoeken of er in Afrika een markt was voor zijn schoenen. De twee vertrokken naar Afrika en begonnen onafhankelijk van elkaar een marktonderzoek. Na een maand stuurde de pessimist een bericht: ‘Geen marktkansen, niemand heeft hier schoenen.’ Even later kwam er bericht van de optimist: ‘Enorme marktkansen, niemand heeft hier schoenen!’ 

Doel voor ogen

Er was eens een boer die drie zonen had van wie hij veel hield. Hij werd echter wat ouder en moest beslissen welke van zijn zoons het land en alle bezittingen zou erven. De boer besloot om alle drie zoons dezelfde kans te geven en nam ze mee naar de akker. Daar vertelde hij zijn zoons dat degene die aan de andere kant van de akker zou komen via de meest rechte lijn het bedrijf zou erven. De oudste zoon mocht beginnen. Hij begon te lopen, keek nu en dan om en stuurde bij. De tweede zoon die dat zag, besloot om achterstevoren te lopen. De derde zoon nam een boom aan de horizon in het vizier en liep er recht op af. Hij won.
De moraal van dit verhaal is: met een duidelijk doel voor je ogen krijg je het beste resultaat. 

De Speld in de hooiberg

De speld in de hooiberg was heel trots op zichzelf en zei tegen iedereen die het wilde horen, ik ben die speld in de hooiberg waar iedereen het altijd over heeft. Op een dag had de hooiberg genoeg van die eeuwige opschepperij. De speld was wel belangrijk, maar dat gold ook voor de hooiberg. Dus besloot de hooiberg om er vandoor te gaan en de speld in zijn sop gaar te laten koken. Arme speld, hij was geen speld in een hooiberg meer maar gewoon een doodordinaire speld, zoals er zoveel waren.
De nuttige gedachte achter dit verhaal is, je moet je nooit als een speld in een hooiberg voelen als je niet heel goed beseft dat je alles in je leven aan die hooiberg te danken hebt.

De een vindt het vervelend om te doen, de ander maakt er een sport van. Maar wie stevig afdingt, bespaart een hoop geld. Zeker in deze economisch mindere tijd. De meeste mensen denken - onterecht - dat je alleen kan afdingen op grote producten als auto's en keukens of als je op reis bent, maar ook op bijvoorbeeld meubels, elektronica en kleding kan je korting bedingen. Maar hoe ding je succesvol af? RTL Nieuws heeft de belangrijkste tips voor je op een rij gezet:

Kijk bij andere winkels of op internet wat je bij andere winkels voor het product betaalt en zorg dat je weet waar je over praat. Stel jezelf daarnaast een doel. Hoeveel wil jij aan een product uitgeven? Ga daar met je openingsbod iets onder zitten, zodat je wat ruimte hebt om te onderhandelen. De Consumentenbond adviseert om prijsopgaven van andere winkels of uitdraaien van internetwinkels mee te nemen. Daardoor ziet de verkoper dat je serieus bent en dat je verstand van zaken hebt. 

2. Koop niet gelijk

Ga twee keer naar de winkel. Laat de eerste keer zien dat je geïnteresseerd bent, maar vertel dat je thuis moet overleggen. Kom de dag daarna terug, bij voorkeur bij dezelfde verkoper, en zeg dat je het product graag wilt hebben, maar dat er wat van de prijs af moet. (zie www.liwwadders.nl) 

3. Praat met de baas

Niet alle verkopers mogen zelf beslissen hoeveel korting ze geven. Praat daarom bij voorkeur met de baas of een manager. Je kan ook naar de manager vragen als onderhandelen met de verkoper dreigt te mislukken.

4. Kies een rustig moment

Op koopavonden of andere drukke momenten hebben verkopers vaak weinig tijd om te onderhandelen. Daarnaast wil een verkoper vaak niet dat andere klanten horen dat er over prijzen te onderhandelen is. Als je op een rustig moment komt, is de kans dus groter dat het lukt. Begin met afdingen als de verkoper een totaalbedrag noemt.

5. Vermijd het woord korting

Vraag niet of het mogelijk is om korting te krijgen. Vraag liever of er te praten valt over de prijs, of of er een speciale prijs afgesproken kan worden (bron: Consumentenbond). Daarnaast is de vraag of het mogelijk is om korting te krijgen makkelijk met 'nee' te beantwoorden. Als je bijvoorbeeld vraagt hoeveel er van de prijs af kan, laat je de verkoper weten dat je ervan uit gaat dat er over de prijs te onderhandelen valt.

6. Zorg voor een goede sfeer

Afdingen is een spel en moet leuk blijven. Bedenk ook dat een verkoper geen 'nee' zegt tegen jou, maar tegen een voorstel dat je doet. Doe dus gewoon weer een nieuw voorstel. Probeer de verkoper te overbluffen met je vlotte babbel en gebruik humor. Als een verkoper jou aardig vindt, is hij sneller bereidt om je een plezier te doen.  

7. Vraag om extra producten

Als het niet lukt om korting te krijgen, kan je misschien nog wel extra producten krijgen. Vraag bijvoorbeeld om een gratis muis als je een computer koopt, of om een pannenset bij een nieuwe keuken. Op die manier spaar je net zo goed geld uit.  

8. Probeer het gewoon opnieuw

Bedenk je tot slot dat je niet per sé bij die winkel moet slagen. Als het afdingen daar niet lukt, kan je het met die ervaring op zak bij een andere winkel proberen.  

Afdingen ('haggle' in het Engels) is echt van alle tijden. Kijk maar naar dit fragment uit 'The Life of Brian' van Monthy Python.