Veel commerciële professionals richten zich met een groot deel van hun activiteiten op het binnenhalen van nieuwe klanten. Niks mis mee. Het nadeel kan zijn dat je er veel tijd, energie en geld insteekt. Terwijl je de omzet bij bestaande klanten vaak veel makkelijker laat groeien. Zij kennen je immers al, vertrouwen op je en willen best meer opdrachten aan je geven. Je kunt er zelf ook een steentje aan bijdragen om dat voor elkaar te krijgen. Vier manieren om groei te bereiken:

Laat jouw aanbod zien en horen

Meer opdrachten van klanten kan betrekking hebben op producten of diensten die ze al eerder bij je hebben aangeschaft. En het is ook goed mogelijk dat je hen meer te bieden hebt, waar ze zich (nog) niet bewust van waren. Door tijdens het klantcontact goed te inventariseren waar de behoefte ligt, is het eenvoudig om daar op in te spelen. Dat hoeft niet in het eerste gesprek, ook na een wat langere relatiet goed. Zeker als je in de loop van de tijd nieuwe zaken te bieden hebt.

Volg het traject van bestelling tot oplevering

Als je heel nauw bij het verkooptraject betrokken bent (en blijft), dan zie je automatisch of alles goed verloopt. Ook als er iets niet soepel gaat, dan ben je er op tijd bij om in te grijpen. Ben je niet 'in levende lijve' aanwezig, hou dan voldoende contact via telefoon en mail. De klant waardeert deze aandacht zonder meer, wat jullie relatie alleen maar sterker maakt.

Bedankt, lieve klant!

Zijn de producten eenmaal geleverd of de dienstverlening afgerond, dan gaat het relatiebeheer uiteraard gewoon door. En dan niet specifiek gericht op nog meer verkopen. Juist een andere en oprechte manier van waardering is op zijn plaats in dit geval. Stuur bijvoorbeeld een ansichtkaart als bedankje. Of laat iets leuks bezorgen waarvan je weet dat jouw klant het erg op prijs stelt. Nog beter: ga persoonlijk langs om jouw contactpersoon te bedanken voor de fijne samenwerking. Wat je ook doet, maak het persoonlijk en origineel.

Samenwerken nu en in de toekomst

Zakendoen op lange termijn is iets wat we allemaal graag willen. Ook als jouw klant op dit moment geen opdrachten voor je heeft, hou je het contact warm. Bijvoorbeeld door enkele keren per jaar contact op te nemen en interesse te tonen in de klant en zijn of haar bedrijf. Wat ook kan: attendeer iemand op ontwikkelingen van jouw bedrijf of branche, nodig iemand uit voor een bijeenkomst of ga met gebak op de koffie. Wil je er een meer verkoopgerichte activiteit van maken? Stuur dan een bon met een speciale actie.

Contact onderhouden is leuk en zinvol, ook als het niet direct tot verkopen leidt. Uiteindelijk krijg je er op welke manier dan ook wel iets voor terug.

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, sales professionals, Tips, toegevoegde waarde, verkopen.

Regelmatig ga ik met accountmanagers op stap. We bezoeken samen prospects en klanten, waarbij ik observeer hoe het gesprek gaat om de ander daarna van praktische feedback te voorzien. Altijd heel leuk, ontspannen en vooral effectief om iemand aan zijn of haar verkoopkwaliteiten te laten werken. Veel mensen hebben bij dit soort gesprekken een verkoopmap bij. Fraaie exemplaren van leer of stof en variërend van degelijk zwart tot hippe, felle kleuren of prints. Kies wat bij jou en je bedrijf past, want je maakt er toch een indruk mee. En als je de map dan openslaat is het wel zo fijn als die goede indruk blijft. Wat doe je er in en wat vooral niet?

De inhoud
De inhoud stem je bij voorkeur af op de klant en het gesprek wat je gaat voeren. Niet iedereen heeft immers behoefte aan dezelfde informatie. Denk bijvoorbeeld aan:
* Brochures of flyers van jouw bedrijf in het algemeen.
* Specifieke informatie over producten of diensten, inclusief beeldmateriaal.
* Aanvullende informatie, zoals: grafieken, (markt)onderzoeksgegevens of artikelen die zijn verschenen over een bepaald onderwerp waar je raakvlakken mee hebt.
* Prijsoverzichten.
* Een overzicht van referenties of voorbeeldprojecten.
* Visitekaartjes.
* Eventueel een schrijfblok en pen.

Praktische gebruikstips
Een goed gevulde map is essentieel, blijvend goed voor de dag komen is eveneens van belang. De volgende tips helpen om dat te bereiken:
* Zorg voor een nette map: niet versleten en niet met het logo van een ander bedrijf (waar je de map toevallig eens hebt gekregen. Ja echt, ik maak het soms mee). En dat geldt ook voor pennen.
* Doe alleen je eigen visitekaartjes in de map. Haal de kaartjes van bedrijven waar je eerder op gesprek was er uit.
* Neem niet te veel van alles mee. Enkele exemplaren van informatie is voldoende, dan heb je ook genoeg als er toevallig nog iemand bij het gesprek aanschuift.
* Is er informatie die je niet achterlaat en netjes moet blijven voor herhaald gebruik? Stop dat in insteekhoesjes of plastificeer het.
* Geef de map niet uit handen aan de klant. Die gaat er gegarandeerd in bladeren met als gevolg dat je opnieuw de leiding in het gesprek moet zien te krijgen.

Met een verkoopmap heb je dus altijd relevante informatie bij de hand en je houdt het gesprek interactief.

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, koude acquisitie, sales professionals, Tips.