Altijd leuk: iets organiseren voor klanten. Het is een mooie gelegenheid om klanten te bedanken voor het feit dat ze klant zijn, het is uitstekend netwerken en daarnaast biedt het je de mogelijkheid om hen op een andere manier met jouw bedrijf kennis te laten maken. Of je nu kiest voor een originele, ludieke variant of voor een meer vertrouwde insteek, de klant beleeft er hoe dan ook plezier aan. Iedereen waardeert het om iets te 'krijgen'. Wat kun je zoal doen?

Op locatie
Stel, je produceert machines, maakt meubels of ontwerpt kinderspeelgoed. Dan kun je klanten uitnodigen in jouw showroom (als je die hebt). Veel interessanter is het om hen mee te nemen naar een van jouw klanten, waar ze de producten kunnen zien. De gastheer/klant kan met trots zijn bedrijf laten zien en de andere genodigden vinden het leuk om elders rond te kijken.

Actief
Actieve bezigheden zorgen voor een informeel contact onderling. De mogelijkheden zijn talrijk, van een driving experience tot zandsculpturen maken tot een sportieve activiteit. Deze laatste variant heeft wel een risico in zich. Ik hoorde onlangs van een bedrijf dat een sportwedstrijd met klanten had georganiseerd. Het spel werd steeds fanatieker en de emoties liepen zo hoog op, dat sommige accountmanagers en klanten elkaar voor van alles en nog wat uitmaakten. Niet goed voor de sfeer en al helemaal niet voor de klantrelatie.

Hapjes en drankjes
De welbekende haringparty, olijfolieproeverij, koken met een bekende kok: ook in dit genre is van alles mogelijk. De sfeer is ontspannen en netwerken staat hier hoog in het vaandel.

Workshop
De leukste waar ik van gehoord heb: spoedcursus humor. Ook anders-dan-anders: een workshop paardenfluisteren of communiceren met honden. En niet te vergeten de workshop Zakelijk Verleiden die ik samen met een imagodeskundige organiseer :).

Spreker
Een inspirerende, energieke en wervelende spreker kan erg interessant zijn. Kies voor een bepaald thema wat past bij jouw bedrijf of juist iets heel anders wat men niet verwacht. Humor is hier absoluut een aanrader. Het gaat niet alleen om de inhoud, mensen willen vermaakt worden.

Zorg voor de combinatie tussen interessant en fun. Dan kan de klantendag niet meer stuk.

'Ben ik op deze manier slim bezig met mijn acquisitie?', 'Wat kan ik het beste doen als de klant een lagere prijs wil?', 'Is deze brief naar mijn klant opvallend genoeg?'. Zomaar wat voorbeelden van vragen die mensen mij geregeld stellen. Samen sparren of het in de goede richting is en of ze goed bezig zijn. Leuk! Want ik heb er veel plezier in om mensen te helpen en dat zit vaak ook in kleine dingen. Veel ondernemers en managers die ik ken denken daar hetzelfde over. Niks geeft zo'n goed gevoel als je iemand anders op weg kunt helpen, daar hoeft zeker niet altijd een factuur voor verstuurd te worden. Ben jij ook zo'n Helpende Hand? Pas dan wel op voor de valkuil als het gaat om gratis advies.

In al mijn enthousiasme en passie-voor-commercie is het me in het verleden menig keer overkomen dat 'even' sparren al snel een heleboel tijd in beslag nam. 'Tuurlijk ga ik graag met je lunchen in Utrecht, gezellig!', 'Bij jouw op kantoor afspreken? Ja, daar heb je wel alles bij de hand.', 'Stuur die brief maar alvast op, dan kijk ik er naar voordat we elkaar volgende week spreken.'. Afijn, alle reistijd en voorbereidingen mee geteld kostte het sparren mij soms bijna een halve dag. Nog steeds een goed gevoel dat ik iemand blij heb gemaakt, maar toch ging het wat knagen. Ja ik weet het, eigen schuld en dan moet ik mijn grenzen maar beter stellen....

Dat kan ook anders, met het goede gevoel en een blije gesprekspartner. Voortaan rij ik niet meer zomaar het halve land door voor een gezellig spar-gesprek, maar nodig ik van harte iemand uit om naar het gezellige Breda te komen. Er zijn hier een aantal leuke restaurants voor een heerlijke cappuccino, smakelijke lunch of een goed wijntje. In de gemiddeld anderhalf uur dat ik zo met iemand in gesprek ben kunnen we immers heel wat bespreken.En zo heeft ieder een eigen idee over het geven van gratis advies. Wees creatief en bedenk een manier die bij jou past. Want gratis advies loont, op wat voor manier dan ook!

Door mijn 'uit de hand gelopen' hobby als vrijwillger/bestuurslid van het dierenasiel in Breda, ben ik nauw betrokken bij een groot project. In de aankomende jaren wordt er een mooi nieuw dierenopvangcentrum gebouwd en sinds de pers er een aantal keer aandacht aan heeft willen besteden, weten tal van bedrijven ons te vinden om hun diensten en producten aan te prijzen. Dat is zeker welkom, want naast een compleet gebouw is er van alles nodig om het in te richten. Meestal belt er eerst iemand met de vraag of we interesse hebben in hun aanbod, slim. De brief die vervolgens bij de folder of brochure wordt meegestuurd, kan vaak wel veel effectiever worden ingezet.

De brieven die tot nu toe zijn ontvangen zijn allemaal heel standaard. Ze refereren aan het telefoongesprek en los van enkele slordige fouten (ik blijk bijvoorbeeld ineens een meneer te zijn in de aanhef), ziet het er keurig uit. Jammer is dat de brieven zelden gericht zijn op de behoefte van het dierenasiel, maar puur om vol enthousiasme te melden hoe ontzettend goed het product of de dienst is. Dat blijkt uit zinnen zoals 'Hierbij introduceren wij ons product X, een ware innovatie op dit gebied', 'De belangrijkste kenmerken van product Y zijn....' en 'Wij leggen graag in een gesprek aan u uit waarom dienst Z uitermate geschikt is om in te zetten'. Over het dierenasiel wordt niet of nauwelijks gerept. Hier missen de aanbiedende partijen een aantal belangrijke stappen.

Om te beginnen wil ik graag weten waarom dit voor het dierenasiel hét beste product is om aan te schaffen. Ultrahip design past namelijk niet bij dit soort organisaties en een bedrijf waarin dieren leven vraagt om speciale toepassingen. Als de persoon aan de telefoon wat meer vragen had gesteld, had hij of zij beter kunnen beoordelen of het aanbod past bij onze wensen. Daarnaast zijn dierenasielen geen commerciële instellingen en wordt alles betaald uit giften of omdat bedrijven zo aardig zijn om te sponsoren (in geld of materialen). De gemiddelde verkoper zou dit zelf al kunnen bedenken en er vervolgens naar vragen in het gesprek. Zeker weten dat een aantal partijen dan geen brochure meer opsturen, omdat ze geen speciale tarieven kunnen of willen hanteren. Tot slot vertel ik altijd dat het gebouw pas in 2012 geopend wordt, kantoormeubilair bestellen we dus op z'n vroegst pas in 2011. Hier gaat elke verkoper aan voorbij, terwijl het aanbod over twee jaar ongetwijfeld anders is.

Zo zorg je voor een goede acquisitiebrief op maat voor jouw potentiële klant:
* Refereer aan het prettige/ontspannen/informatieve telefoongesprek en bedank de persoon dat je informatie mag opsturen.
* Vermeld in de brief die je bij de brochure meestuurt, welke voordelen de klant heeft als hij kiest voor jouw producten of diensten. Waarin ben je onderscheidend voor hem. De voordelen sluiten uiteraard heel goed aan op de vragen die je in het telefoongesprek hebt gesteld. En die benoem je dus ook, bijvoorbeeld 'U vertelde dat u op zoek bent naar....' of 'Kijkend naar uw type organisatie adviseer ik..., omdat....'.
* Is budget een belangrijk item gebleken in het telefoongesprek? Besteed hier ook aandacht aan in de brief. Bijvoorbeeld: 'In een persoonlijk gesprek bespreek ik graag met u welke speciale tarieven we voor u kunnen hanteren'.
* Indien noodzakelijk schrijf je in enkele regels de kern van jouw organisatie op. Waar ligt je kracht en ervaring?
* Vermeld contactgegevens voor als de persoon nog vragen heeft. Beter zelf: stuur je visitekaartje mee, dat blijft heel vaak bewaard terwijl brochures onderin de la verdwijnen.
* Kondig een nieuw contactmoment aan. Wachten tot jij gebeld wordt is zonde. Bel na een tot twee weken om te vragen of de persoon de brochure al heeft kunnen bekijken en wat de eerste indruk is. Maak eventueel afspraken voor een vervolgcontact, voorkom dat je heel vaak gaat bellen terwijl er nog geen daadwerkelijke behoefte tot kopen is.

Denk ook aan het wervend schrijven, zodat je opvalt tussen de andere aanbieders. Veel acquisitieplezier! 

We schrijven heel wat af in het bedrijfsleven. Of het nu een uitnodiging is, een mailing, tekst voor een folder of website: teksten schrijven kan behoorlijk lastig zijn. Eerst moet je bedenken wat je wilt schrijven en vervolgens is het de bedoeling om het prikkelend en pakkend op papier te zetten. Vaak is het slim om een tekst inhoudelijk te formuleren en deze vervolgens door een tekstschrijver te laten redigeren. Voor wie zelf de uitdaging aan gaat een aantal tips.

Waar ga je het over hebben

Aan het begin van het schrijfproces sta je uitgebreid stil bij je boodschap. Geef allereerst antwoord op zoveel mogelijk open vragen. Bijvoorbeeld: Wat voor producten of diensten bied ik aan? Wanneer komt een klant bij mij terecht? Wie is mijn doelgroep? Wat is het voordeel voor de klant als deze met mij zaken doet? Welke ervaringen hebben andere klanten met mijn bedrijf? Hoe ga ik te werk?

Wat wil de klant

Vervolgens kruip je in de huid van de klant en formuleer je de antwoorden vanuit dat perspectief. Waar het om gaat is dat je niet te hard begint te roepen hoe geweldig je bent, de kunst is om de klant dat zelf tijdens het lezen te laten ontdekken.

Beginnen met schrijven

Weet je eenmaal wat de inhoud moet zijn, schrijf dan zo eenvoudig mogelijk de tekst. Dit doe je onder andere door:
* Korte en bondige zinnen. Niet: 'Een van de voordelen kunnen we omschreven als....'. Wel: 'Het voordeel voor u is....'.
* Korte en lange zinnen afwisselen. Korte zinnen hebben maximaal 10 woorden, langere zinnen maximaal 17. Meer woorden maakt een tekst minder prettig om te lezen.
* Schrijf korte alinea's. Gemiddeld 10-12 regels per alinea is voldoende. Maak de alinea's daarnaast allemaal van dezelfde lengte.
* Gebruik opsommingen. Ze maken een tekst aantrekkelijker en creëren ruimte. Let op: maak correct gebruik van hoofdletters en leestekens!
* Gebruik signaalwoorden. Ze geven de relatie tussen zinnen aan. Voorbeelden van signaalwoorden zijn: omdat, ten eerste en ten tweede, samenvattend.
* Schrijf actief. Woorden als 'worden', 'zullen' en 'zijn' maken de tekst passief. Actief woordgebruik geeft een frisse tekst.
* Vermijd vaktaal. Tenzij de enige lezer(s) mensen zijn van wie je zeker weet dat ze precies snappen wat je bedoelt. Het is vrijwel altijd af te raden.

Bedenk goed dat teksten voor verschillende media (brief, folder, website, etc.) eigen eisen hebben, zowel in stijl, inhoud als lengte. Succes! 

Van welk bedrijf het was weet ik niet meer, maar ik kwam eens de volgende zin tegen in een reclame-uiting: "STOP selling what you have, START selling what they need!". Af en toe komt die zin weer in mijn gedachten terug, omdat juist met dit principe veel winst valt te behalen.

De meeste commerciële mensen kunnen als de beste hun dienst of product prijzen. Door ook nog de stap te maken naar het voordeel van de klant, maak je de kans op een succesvolle verkoop maximaal. Of je nu een product of dienst aanbiedt, je lost een probleem op voor de ander. Vraag je daarom altijd af wat het voordeel voor de klant is. Datgene wat jij gaat aanbieden doe je naar aanleiding van een gerichte vraagstelling die je al eerder met de potentiële klant hebt gehad. Zorg er voor dat je duidelijk voor ogen hebt welke vragen en problemen jij kunt oplossen voor de klant.

WWW-analyse

Om de voordelen van jouw aanbod makkelijk inzichtelijk te maken, is het goed om een WWW-analyse van jouw product of dienst te maken. Deze analyse vertaalt de eigenschappen van jouw aanbod naar de voordelen voor de klant. De analyse bestaat uit de volgende stappen:
* Wat is het?
* Wat 'doet' het?
* Wat is het voordeel?
Bedenk daarbij dat je jouw product of dienst gaat uitsplitsen in onderdelen. Zo kom je misschien wel aan tientallen WWW-analyses. Afhankelijk van wat jouw klant belangrijk vindt, 'pak' je er een aantal uit om de voordelen te benoemen.

Bijvoorbeeld:
Wat is het? : 24-uurs serviceverlening.
Wat doet het? : Klant kan altijd bellen naar een speciaal servicenummer.
Wat is het voordeel? : Zekerheid dat de klant iemand te spreken krijgt als hij met een probleem zit en het gemak dat hij altijd kan bellen.

Wat is het? : Leren bekleding van de autostoelen.
Wat doet het? : Slijtvast en een mooie uitstraling.
Wat is het voordeel? : De stoelen blijven lang mooi en zijn goed schoon te houden. De uitstraling geeft voor sommige mensen ook een luxe gevoel.

En daarna

Alleen vertellen welk voordeel je de klant kunt bieden is niet voldoende. Als je het gesprek daarna aan de ander overlaat laat je waarschijnlijk kansen liggen. Vraag nadat je hebt uitgelegd wat je te bieden hebt of het aansluit bij wat de klant verwacht, bijvoorbeeld ‘Wat vindt u er van?’, ‘Hoe klinkt dat?’ of ‘Kunt u zich hierin vinden’. Vaak geeft een klant al signalen af als hij of zij interesse heeft. Dit merk je bijvoorbeeld doordat de klant doorvraagt op wat jij vertelt, hij wil het product zien of vasthouden, vraagt naar prijs of levertijd of toont met lichaamstaal interesse. Let op deze signalen en speel er op in. Zo creëer je een goede basis om het gesprek positief af te sluiten! 

Heb jij klanten of opdrachtgevers? Is het hetzelfde of zit er verschil in? Ooit wel eens bewust nagedacht over hoe jij de personen of bedrijven noemt die bij jou brood op de plank brengen? Met een vriend heb ik daar eens een ‘discussie’ over gehad. Ik vertelde hem eens iets over een opdrachtgever van een van mijn samenwerkingspartners en hij keek me bevreemd aan. 'Opdrachtgever? Je hebt toch klanten?!'

Zijn standpunt daarin is duidelijk: hij heeft alleen klanten. Het woord opdrachtgever bezorgt hem kriebels. Want, zo vertelde hij, 'Ik neem geen opdrachten aan. Ik denk zelf na en zorg voor een oplossing. Uiteraard altijd wel in goed overleg met de klant!'. Zijn gezonde eigenwijsheid (lees: ik-laat-me-niet-zomaar-wat-vertellen-en-opdragen) heeft hier wel een punt. Want het klinkt een stuk vriendelijker als je het zo bekijkt. Om het er nog even in te wrijven kreeg ik meteen de vraag of ik dan tegenwoordig workshops "Opdrachtgeversvriendelijkheid" geef in plaats van 'Klantvriendelijkheid"....tja.

Is de klant dan wel koning?

De klant is koning gaat in zijn bedrijf evenmin op. Hiervoor is in de plaats gekomen dat de klant 'president' is, spreekwoordelijk dus. Een koning krijg je opgelegd en een president mag je zelf kiezen, is de achterliggende gedachte. Grappig. Misschien zijn het dit soort inzichten waardoor hij in de huidige markt een florerend bedrijf runt?

En zo zat ik me na die discussie dus af te vragen: als je klanten hebt, hoe noem je dan de opdracht die je aanneemt? Ik maakte namelijk altijd een opdrachtbevestiging waarin ik zoiets zet als 'Hartelijk dank voor de opdracht om....'. Misschien moet ik dat maar veranderen in samenwerkingsovereenkomst.

Door de drukte van alledag schiet het er nog wel eens bij in om contacten te onderhouden. En dat terwijl een goed onderhouden netwerk ons dagelijks leven een stuk makkelijker kan maken. Het zijn de kleine dingen die het doen! Netwerken valt of staat met interactie. Als je het goed aanpakt weet je wat de ander nodig heeft en hij of zij weet dat ook van jou. Een aantal tips om oprechte contacten te onderhouden.

Actie

Het is professioneel en je toont betrokkenheid door een actie te ondernemen als je iemand hebt ontmoet met wie je graag contact blijft houden. Wanneer je afspreekt iets te doen, dat doe je dat uiteraard! Als je geen directe acties hebt besproken, dan zijn er altijd zaken te bedenken die je kunt doen. Plan voor jezelf tijd in om na te denken over hoe jij de persoon kunt helpen. Waar ben jij goed in en kan de ander baat bij hebben? Let op: ga niet je product of dienst uitgebreid verkopen. Dat kan altijd nog als blijkt dat de ander daar behoefte aan heeft.

Bedank

Een eenvoudige en bijzonder effectieve manier van contacten onderhouden is door iemand simpelweg te bedanken. Dat kan persoonlijk, via een mail of nog leuker: stuur een kaart of persoonlijk briefje. Er is altijd wel een reden te bedenken. Bijvoorbeeld als je een tip hebt gekregen die goed aansluit bij jouw werkzaamheden of je vond het een aangenaam gesprek dat je onlangs met de persoon hebt gevoerd.

Spontaan

Spontaan contact houden zorgt er voor dat je 'in beeld' blijft bij anderen. Er zijn talloze manieren om hier vorm aan te geven. Ter inspiratie:
* Stuur een (internet) artikel door over een onderwerp wat de ander interesseert
* Adviseer een leverancier waarover je tevreden bent.
* Wens iemand succes met een opdracht die hij of zij heeft gekregen.
* Heb je een uitnodiging ontvangen en je kunt of wilt zelf niet? Maak een ander blij!
* Breng mensen uit jouw netwerk met elkaar in contact. Bijvoorbeeld als zij aanvullende werkzaamheden verrichten en elkaar zo kunnen versterken.

Digitaal

LinkedIn is een uitgelezen manier om mensen te laten weten waar je mee bezig bent. Door met regelmaat je ‘statusupdate’ in te vullen, weten mensen wat je bezig houdt en kunnen ze ook iets voor jou doen. Gebruik de update niet te veel voor het echte verkopen. Vertel bijvoorbeeld wel iets interessant wat je hebt meegemaakt, een bijeenkomst die je gaat bezoeken of hebt bezocht of link mensen door naar websites met boeiende content.

Wees oprecht en je zult zien dat netwerken gaat werken zoals het bedoeld is. 

Goede acquisitie bestaat voor een belangrijk deel uit het kiezen van de juiste doelgroep. Door je op een specifiek deel van de markt te richten maak je jezelf veel aantrekkelijker dan wanneer je 'alles voor iedereen wil zijn'. Je richten op een bepaalde doelgroep helpt je om je (potentiële) klanten goed te leren kennen. Wat houdt hen bezig? Wat speelt er in de branche of regio waar zij zich begeven? Bijkomend voordeel is dat je jezelf ook beter als specialist kunt neerzetten. Als je overal een beetje doet, weten mensen niet zo goed waar ze jouw voor kunnen benaderen. Breng je doelgroep dus zorgvuldig in kaart.

Begin bij je bestaande klanten

Verdeel deze eventueel in drie groepen: grote klanten, middelgrote klanten, kleine klanten.
Feit is dat je bij je bestaande klanten het makkelijkste meer omzet genereert. Zij kennen jou en jij kent hen en wie aan goed relatiemanagement doet kan een samenwerking lang behouden.

Inactieve klanten

Minstens zo interessant zijn de inactieve klanten. Blijkbaar was er ooit een goede reden om met elkaar zaken te doen, maar is dat nu niet het geval. Mooi moment om de contacten weer eens nieuw leven in te blazen. Misschien ben je wel uit het oog verloren, omdat je niks meer van je hebt laten horen de laatste tijd? Het kan je zomaar weer nieuwe contacten en opdrachten opleveren. Doen dus!

Potentiële klanten

De prospects of potentiële klanten breng je het gemakkelijkst in kaart als je een duidelijke doelgroep hebt. Op verschillende manieren kun je met hen in contact komen. Denk bijvoorbeeld aan:
* Vragen bij bestaande relaties of jouw product/dienst interessant is voor bedrijven die zij kennen.
* Maak contact via acties en aanbiedingen, zoals een gratis kennismaking met jouw product of dienst.
* Het versturen van een mailing waarin je een actueel onderwerp voor de branche of regio aanhaalt. Maak het herkenbaar voor de lezer en geef aan wat jij kunt bieden. Wel nabellen die mailing, anders is het verspilde tijd en energie.* Publiceer (al dan niet met free publicity) in vakbladen of regionaal georiënteerde zakenbladen. Positioneer jezelf als kenner....en zorg er uiteraard voor dat je ook daadwerkelijk weet waar je over praat.

Acquisitie wordt een stuk overzichtelijker als je bewust kiest voor een duidelijke doelgroep. En je behaalt er meer resultaat mee.