Het is weer zover: veel bedrijven zijn druk bezig met het schrijven van plannen voor het komende jaar en budgetrondes zijn in volle gang. Commercieel succes in 2011 begint bij het schrijven van een goed verkoopplan. Net als commercieel succes voor ieder ander jaar overigens.... En of je nu bij een klein of groot bedrijf werkt, het maken van een overzichtelijk en concreet plan levert zeker resultaat op.

Een verkoopplan staat niet op zichzelf. Het komt voort uit de strategische plannen die een organisatie stelt en er is samenhang met bijvoorbeeld het marketing- of communicatieplan. Het verkoopplan richt zich uitsluitend op de verkoopdoelstellingen en de manier waarop je die wilt behalen. Op structurele wijze geef je aan hoe je de verkoop aan gaat pakken en het biedt je gedurende het jaar de mogelijkheid om te evalueren. Het plan schrijf je voor een afdeling als geheel, met daarnaast de individuele aanpak meestal vertaald in concrete activiteiten. Een verkoopplan bevat in ieder geval de volgende onderdelen:
 

Doelstellingen
Benoem zowel de kwantitatieve doelstellingen (zoals: te behalen omzet, omzetgroei, marktaandeel, marges, etc.) als de kwalitatieve doelstellingen (zoals: aandachtsgebieden in de markt, naamsbekendheid, etc.).

Klanten
Beschrijf welke klanten je hebt en/of wilt hebben. Maak bijvoorbeeld een onderverdeling naar A/B/C-klanten en in welke regio of branche de klanten zich bevinden. Omschrijf ook welke potentie er is en waar kansen liggen, vergeet uiteraard de bedreigingen (van concurrentie en markt) niet er in mee te nemen.

Activiteiten
Breng in kaart welke taken en verantwoordelijkheden er zijn binnen het team wat zich met de verkoop bezig houdt. Is dit voldoende of is er meer capaciteit of kennis nodig? Benoem vervolgens welke activiteiten er in het jaar gaan plaatsvinden om de verkoop te realiseren. Denk bijvoorbeeld aan beurzen, direct mail campagnes, klantendagen, introductie van nieuw product of dienst, etc. Omschrijf ook wat je nodig hebt om de activiteiten te kunnen realiseren, bijvoorbeeld op communicatiegebied. Maak de activiteiten concreet en SMART, zorg er voor dat ze goed uitvoerbaar zijn.

Evaluatiemomenten
Wanneer en op welke wijze evalueer je de gestelde doelen? Maak een stappenplan, zodat je tijdig kunt bijsturen als dat nodig blijkt.

Het plan schrijven is stap 1, daarna komt het er op aan dat alle betrokkenen goed op de hoogte zijn van de plannen. Zo zorg je er met elkaar voor dat het plan succesvol kan worden uitgevoerd. 

Onderwerpen: aansturen, coachen, Communicatie, Klantcontact, Leermomenten, Motivatie, salesmanagement, Tips, verkopen.

In het vorige blogartikel kun je lezen hoe je het beste feedback geeft. Wie feedback geeft, mag ook feedback terug verwachten. Dat kan van een collega of leidinggevende zijn, maar ook klanten kunnen je vertellen hoe ze iets hebben ervaren. Dat is soms onprettig, je wordt misschien boos of schiet in de verdediging. In het omgaan met feedback speelt onzekerheid vaak een rol. We interpreteren kritische kanttekeningen als een aanval op onze persoon en voelen ons afgewezen. Stel je open voor feedback, zie het als 'cadeautje' om jouw prestaties te verbeteren en doe er je voordeel mee!

Op professionele wijze ontvang je feedback op de volgende manier:

Luister
Luisteren is een belangrijke stap bij het ontvangen van feedback. Laat merken dat je actief luistert, zowel verbaal als non-verbaal. Dit doe je bijvoorbeeld door te knikken of hummen en aantekeningen te maken. Zorg daarnaast dat je een open houding hebt en maak oogcontact. Schiet niet in de verdediging.

Vraag om een toelichting
Is je niet helemaal duidelijk wat de ander bedoelt, vraag dan om een toelichting. Check of je de boodschap goed hebt begrepen door te luisteren, samen te vatten en door te vragen.

Toon ook je waardering voor de feedback! De ander wil jou immers helpen om te verbeteren.

Denk na over de feedback
Als je feedback ontvangt, is het aan jou om te beoordelen wat je er mee doet. Is de feedback terecht of onterecht? Is het herkenbaar? Kun je en wil je er iets mee? Wat zijn de consequenties als je je anders gaat gedragen?

Beslis wat je met de feedback gaat doen
Laat de feedbackgever weten wat je met de feedback doet. Als je besluit er niets mee te doen, zeg je het ook.

Geeft een klant of collega geen feedback? Vraag er dan om, je zult zien dat mensen je willen vertellen wat ze ergens van vinden. Je helpt jezelf om verder te ontwikkelen en beter te worden in je werk.

Onderwerpen: aansturen, coachen, Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, Leermomenten, Motivatie, Tips.

Feedback is onmisbaar tijdens het zakendoen. Intern tussen collega's voor een goede samenwerking, maar ook extern naar leveranciers of klanten is feedback een goed instrument om zakelijke communicatie professioneel vorm te geven. Je moet zo nu en dan kunnen zeggen dat het werk heel goed of juist niet in orde is. Feedback betekent voor veel mensen iets negatiefs, terwijl ook complimenten een vorm van feedback zijn! Positieve feedback werkt heel motiverend en het resultaat is vaak dat mensen hier meer van leren dan van negatieve feedback. Tips voor het correct geven van feedback op dingen die je graag anders zou willen.

Spreek vanuit een ik-boodschap
Met een ik-boodschap houd je de mededeling dicht bij jezelf. De ander kan daar niet al te veel tegenin brengen. Een jij-boodschap zegt: jij doet iets fout. Een ik-boodschap zegt: ik zou het graag anders zien. Kunnen we het daar over hebben? Een ik-boodschap nodigt je gesprekspartner uit om begrip op te brengen voor jouw kant van de zaak. Door een jij-boodschap schiet de ander vaak meteen in de verdediging.

Beschrijf concreet en specifiek gedrag dat je zelf hebt waargenomen
Feedback geef je op iets wat iemand gedaan heeft en niet op hoe hij is. Beschrijf alleen gedrag dat iemand kan veranderen, bijvoorbeeld minder zacht praten als je iemand niet kunt verstaan of duidelijker schrijven. Feedback waarin de woorden ‘altijd’ of ‘overal’ of ‘nooit’ in voorkomen, slaat de plank mis. Zo loopt de feedback uit op een welles-nietes-ruzie. Daarnaast is het belangrijk dat je het zélf gezien of gehoord moet hebben. Met feedback die je baseert op geklets, of eerlijke vertrouwelijke informatie, van anderen maak je meer kapot dan je lief is.

Vertel wat het effect is van het gedrag van de ander
Laat je gevoel spreken. Het gaat er immers niet om wat die ander nu precies heeft gedaan of nagelaten, maar jij hebt problemen met de gevolgen ervan. Je kunt je niet concentreren, jij maakt je zorgen omdat de klant te lang moet wachten, je kunt je eigen planning niet halen, je voelt je niet gewaardeerd, je wilt weten waar de ander nu precies mee bezig is. Kortom, jij hebt iets nodig van de ander en het is belangrijk om dat te benoemen.

Laat de ander reageren
Geef de ander de gelegenheid te reageren, terwijl jij je mond houdt. Vraag of je duidelijk bent met wat je zegt en of hij of zij zich het voorval hetzelfde herinnert als jij. Is dat niet het geval, licht je boodschap dan toe met aanvullende voorbeelden.

Geef aan hoe jij het gedrag graag zou willen zien
Je wilt graag dat de ander zijn of haar gedrag verandert. Help daarbij door duidelijk te zeggen hoe je het dan wilt.

Bespreek samen een oplossing
Als de ander het met je eens is dat zijn of haar gedrag moet veranderen, dan kun je samen over de oplossing praten. Stel open vragen om te verkennen wat de oorzaken van het gedrag zijn en geef op die manier de ander de ruimte om het gedrag toe te lichten. Vul niet in wat je denkt dat de ander bedoelt. Maak duidelijk dat je de ander graag wil helpen waar nodig en voorkom dat je jouw oplossing gaat opleggen. Je hebt samen een probleem, dus zoek je samen naar oplossingen. Je gesprekspartner voelt zich medeverantwoordelijk als je hem zelf vraagt met voorstellen te komen, en zal zich ervoor inzetten afspraken in te lossen.

Krijg je feedback? In het volgende blogartikel tips hoe daar mee om te gaan. 

Onderwerpen: coachen, Communicatie, Ethiek, Klantcontact, Leermomenten, Motivatie, Tips.