Mails, tweets, nieuwsbrieven en websites vliegen dagelijks over menig beeldscherm voorbij. De snelheid van de dag zorgt er voor dat we vaak aangenaam verrast worden als iemand iets extra's voor ons doet. Dat is fijn en het is ook een uitstekende manier om aan relatiebeheer te doen. Want niet alles hoeft even snel te verlopen en een lange relatie is gebaat bij oprechte aandacht. Stuur voor de verandering daarom eens een ansichtkaart. Zo een waar je met pen op de achterkant zelf iets schrijft, in plaats van een voorgedrukt exemplaar met bedrijfslogo. Er zijn een heleboel momenten te bedenken waarop je een kaartje kunt sturen naar jouw klanten en andere zakenrelaties:

Eens in de zoveel tijd loop ik een kantoorboekhandel binnen om een voorraad kaarten in te slaan. Vaak met alleen een enkel woord of korte tekst op de voorkant, soms met een grappige afbeelding, uiteraard altijd wat felicitatiekaarten en ook een enkele 3D-kaart, kaart met een speciale vorm of ander opvallend iets. De stapel ligt binnen handbereik en er gaan wekelijks wel een aantal ansichtkaarten de deur uit. De redenen van versturen lopen nogal uiteen:

Afgeronde opdracht
Een bedankje omdat je goed hebt samengewerkt, iets moois hebt bereikt, te feliciteren met nieuw behaalde resultaten of om succes te wensen.

Tussen de werkzaamheden door
Sommige trajecten duren een aantal maanden en dan is het attent om een klant tussentijds iets aardigs te wensen. Of juist een grappige kaart te sturen, een glimlach doet wonderen.

Een doorverwijzing
Netwerken = helpen, dat doe ik graag. En andersom zijn er ook vaak mensen die iemand naar mij doorverwijzen. Alleen dat is al een kaartje waard. Komt er een nieuwe samenwerking tot stand, dan is het zeker de moeite waard om waardering te laten blijken.

Goed contact
Als je iemand op een netwerkbijeenkomst hebt gesproken, een goed gesprek hebt gehad met een potentiële klant of leverancier, iets hebt gelezen over een klant op internet of in de krant of gewoon, een aardig iemand die je hebt ontmoet. Zomaar een kaartje sturen zorgt er zeker voor dat iemand jouw onderscheidende aanpak waardeert.

Speciale gelegenheden
Een inkopper, als je de verjaardag, trouwdag, jubileum of andere feestelijke datum weet dan is een kaartje altijd goed.

Kaarten in de winkel kopen geeft veel afwisseling en je hebt de mogelijkheid om het heel persoonlijk te maken. Uiteraard kun je ook een aantal kaarten laten voordrukken in de lijn van jouw bedrijf, product of dienst. Dit kan bijvoorbeeld bij ikwilkaarten.nl of overleg met een vormgever.

De welbekende slogan 'kleine moeite, groot plezier' gaat zeker voor het versturen van een ansichtkaart op. Uiteindelijk draait het toch om de persoonlijke aandacht.

Onderwerpen: Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, Netwerken, Tips.

Een goed zakelijk netwerk heeft een heleboel voordelen. Je leert nieuwe mensen kennen, je hebt de mogelijkheid hen te helpen, zij willen jou ook helpen en je bouwt aan relaties waar op termijn misschien opdrachten uit komen. De mogelijkheden om te netwerken zijn talrijk. Wil je mensen in levende lijve ontmoeten, denk dan eens aan de volgende mogelijkheden:

Netwerkclubs
Er zijn ontzettend veel netwerkverenigingen te vinden om lid van te worden. Afhankelijk van wie je wilt ontmoeten - grote organisaties, startende bedrijven, zakenvrouwen, bedrijven uit een speciale bedrijfstak, etc. - kies je eenvoudig het netwerk waar jij je prettig bij voelt. Een zoektocht op internet geeft veel informatie en vraag ook eens naar ervaringen van anderen.

Sommige clubs hebben een landelijke dekking met regionale activiteiten, bijvoorbeeld De Maatschappij. Maar ook regionaal zijn er meestal voldoende clubs te vinden. Ben je ondernemer? Kijk dan een op de site van Ondernemersnetwerken.

Maatschappelijke inzet
Iets goeds doen voor de maatschappij en als extraatje je netwerk uitbreiden met interessante mensen. Dat bereik je door je vrijwilliger in te zetten. Kies een doel wat bij je past - bijvoorbeeld dieren, kinderen, ouderen - en zoek in jouw omgeving instellingen die met vrijwillgers werken. Hulp is meestal hard nodig en je zult er versteld van staan wie je daar als 'collega's' tegenkomt. Veel mooie zakelijke relaties ontstaan door een gedeelde maatschappelijke drive.

Op de websites van goede doelen staan vrijwilligersvacatures vermeld. Wil je het breder bekijken, google dan naar de website van de Vrijwilligerscentrale in jouw regio. Kortdurende opdrachten waar professionals voor gezocht worden staan onder andere op de website van de stichting laluz.

Losse bijeenkomsten
Seminars, workshops, (regionale) businessdagen, netwerklunches, etc. etc. Als je wilt kun je elke dag wel ergens een bijeenkomst bijwonen. Je gaat er naar toe om te netwerken en omdat er meestal een spreker is, steek je er meteen nog wat van op ook. Dubbel effectief! Hou de sites van (regionale) evenementenhallen in de gaten of google er vrolijk op los om leuke bijeenkomsten te vinden.

Brancheverenigingen
Nieuwe klanten ontmoet je er waarschijnlijk niet, maar het is dé manier om te sparren over jouw werkzaamheden. Daarbij blijf je meteen op de hoogte van ontwikkelingen in jouw branche. Zonder meer de moeite om lid te worden dus.

Open....
Informeel bijpraten, de dag gezellig beginnen met een kop koffie of afsluiten met een glas wijn. Het kan allemaal bij de bijeenkomsten van Open Coffee. In steeds meer steden zie je ook Open Wine bijeenkomsten opkomen. Vooral het ontspannen karakter zorgt er voor dat je iemand persoonlijker leert kennen. En dat is weer een goede basis voor een zakelijke relatie.

Doe het zelf
Steeds vaker zie je eigen initiatieven ontstaan om te netwerken. Je begint bijvoorbeeld met vier mensen die elkaar kennen. Samen spreek je af om te lunchen en ieder brengt iemand mee uit zijn of haar netwerk, die de anderen nog niet kennen. De volgende lunch schuiven er nog wat nieuwe mensen aan en ga zo maar door.

Het grote voordeel is dat deze mensen worden aangeraden door jouw eigen netwerk, goede basis van vertrouwen. En voor je het weet is er een grote groep mensen ontstaan die elkaar willen helpen.

Netwerken loont altijd. Zoek de manier die bij jou past en doe er je voordeel mee!

Onderwerpen: Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, Netwerken, Tips.

Er zijn van die mensen die niet zo netjes met hun gesprekspartners omgaan. Als de ander praat kijken ze bijvoorbeeld voortdurend over iemand schouder naar 'interessantere' personen of ze stralen een en al desinteresse uit. Niet professioneel en het getuigt van geen respect hebben voor de ander. Natuurlijk kan het voorkomen dat je het gesprek niet interessant (meer) vindt of dat je graag met meer mensen wilt spreken dan alleen de persoon waar je tegenover staat. Kies voor een elegante wijze om het gesprek te beëindigen.

Positief gedag
Of het nu een boeiend of minder boeiend gesprek was, eindig altijd positief. Bedank iemand voor het gesprek, geef een hand en blijf je enthousiaste zelf.

Zeg het
Iedere bezoeker van een netwerkbijeenkomst weet dat mensen er zijn om contacten te leggen. Niemand zal het je dus kwalijk nemen als je simpelweg zegt dat je graag nog wat mensen wilt spreken.

Doe wat je zegt
Zeg je tegen je gesprekspartner dat je wat te drinken gaat halen of een bekende de hand gaat schudden? Doe dat dan ook! De ander zal zich beledigd voelen als hij of zij je zomaar wat ziet rondlopen, terwijl je zei iets anders te gaan doen.

Stel iemand voor
Zie je iemand op de bijeenkomst met wie je jouw gesprekspartner in contact wilt brengen, stel ze dan aan elkaar voor. Het geeft jou de gelegenheid om je vervolgens te excuseren en anderen te ontmoeten.

Het kaartje
Visitekaartjes uitwisselen doe je bij voorkeur als je denkt er ook daadwerkelijk iets mee te gaan doen. Vraag om een kaartje en vertel eventueel wat je in gedachten hebt voor de ander ('ik mail je de naam van de contactpersoon van bedrijf X deze week, dan kun je hem eens bellen voor een afspraak'). Jouw kaartje geven kun je ook vergezellen van een korte toelichting ('wil je me bellen om er eens wat verder over te praten').

Koffie of thee
Om te voorkomen dat je op een netwerkbijeenkomst al heel erg de diepte ingaat, is het slim om het gesprek netjes te onderbreken. Stel voor om een afspraak te maken en het er dan uitgebreid over te hebben. Zo houden jullie beide tijd over om met anderen te praten en wie weet volgen er nog wel meer afspraken uit.

Veel netwerkplezier!

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, koude acquisitie, Netwerken, Tips.

Luchtige gesprekken voeren is een belangrijke vaardigheid in allerlei formele en informele situaties, dus ook bij het netwerken. Wil je alleen maar praten over het werk en zaken doen, dan zul je merken dat je gesprekspartner dat niet altijd weet te waarderen. Zaken doen is immers gebaseerd op het hebben van een goede relatie en die bouw je op door ook over andere dingen te praten. Mensen doen zaken met mensen, daar gaat het om. De makkelijke praters weten overal een gesprek op gang te brengen. Of het nu bij de bakker, op een terrasje, in een vergadering of op een netwerkbijeenkomst is: ze babbelen er gezellig op los. Voor mensen die het ‘luchtige’ gesprek verder willen ontwikkelen een aantal tips. Ook over hoe je in het gesprek de zakelijke kant belicht.

Overeenkomsten vinden
De meeste gesprekken verlopen soepel als de gesprekspartners iets overeenkomstigs hebben. Dat kan een hobby zijn, de plaats of regio waar ze wonen, gemeenschappelijke interesses over een bepaald onderwerp of bijvoorbeeld het soort werk wat iemand doet. Dit laatste is dus iets anders dan 'verkopen', dit is vol enthousiasme praten over waarom iemand het werk wat hij of zij doet zo leuk vindt. Actuele onderwerpen zijn vaak ook een goede bron voor een gesprek. Kies voor onderwerpen die niet controversieel zijn, zodat iedereen er makkelijk over kan en wil praten.

Vraag maar raak
Met het stellen van (open) vragen nodig je de ander uit om te vertellen. Bedenk vooraf, als je dat prettig vindt, een aantal vragen over onderwerpen waar je makkelijk over praat. Als het onderwerp ook jouw interesse heeft, komt er vanzelf een wisselwerking in het gesprek op gang.

Reageer
Toon daadwerkelijk interesse in de ander. Stel vragen, reageer op opmerkingen en stimuleer de ander op verder te vertellen. Ben je met meerdere mensen, betrek dan de anderen ook bij het gesprek. Weet je toevallig veel van het gespreksonderwerp, waak er dan voor dat je niet te belerend overkomt door al je kennis breed uit te meten.

Wissel af
Voorkom dat een persoon voortdurend aan het woord is. Ga in op wat er gezegd wordt om het gesprek open te breken. Vertel bijvoorbeeld wat jij ergens van vindt en breng de balans zo terug in het gesprek.

De zakelijke switch
In ieder gesprek, ongeacht het onderwerp, kun je eenvoudig de link leggen naar het werk. Dit kan tijdens het luchtig praten of als je al meer een zakelijke tint aan het gesprek hebt gegeven. Komt er bijvoorbeeld een actueel onderwerp ter sprake, benoem dan wat je er van merkt in jouw werk. Vertelt iemand hoe de markt is in zijn of haar branche? Leg een link naar hoe jij daar tegenaan kijkt vanuit jouw expertise.

Let op: zorgvuldigheid is wel aan te raden. Draai je het gesprek constant naar jouw werk, dan kom je toch nog over als iemand die gesprekken voert met als doel te verkopen.

Gesprekken voeren is vooral leuk! Ben je op een netwerkbijeenkomst, dan is het nog leuker om met meerdere mensen in gesprek te komen. Hoe rond je een gesprek netjes af om weer door te gaan naar een volgend gesprek? In het volgende blogbericht lees je de tips.

Onderwerpen: Klantcontact, koude acquisitie, Netwerken, Tips.

Netwerkbijeenkomsten bezoeken levert veel op. Je ontmoet vaak interessante mensen, je komt te weten wat er speelt bij bedrijven en in branches en het is de basis voor een goed zakelijk contact. Bezoek je netwerkbijeenkomsten waar je al veel mensen kent, dan is het een mooi moment om op informele manier bij te praten. De valkuil is ook meteen dat je bij de bekende mensen blijft staan praten en daardoor niet de kans grijpt om nieuwe mensen te leren kennen. Ken je nauwelijks iemand op een bijeenkomst, dan is het soms lastig om een gesprek aan te knopen.

Tips om ontspannen een netwerkgesprek te beginnen:

De bijeenkomst
De makkelijkste gespreksstarter en dus ook door velen gebruikt: de bijeenkomst zelf. Wat vind iemand er van, was de eventuele spreker interessant, komt iemand vaker op deze gelegenheid, etc. Allemaal vragen om het gesprek algemeen te openen.

Gewoon voorstellen
Voor sommige mensen een manier waar ze acuut klamme handen van krijgen, anderen hebben er geen probleem mee. Gewoon op iemand afstappen, een hand geven en jezelf voorstellen. Zorg er voor dat je eerst oogcontact maakt met de ander voordat je er naar toe loopt, dat maakt het gemakkelijker. Zie je iemand ergens alleen staan? Dan is dit zeker een goede manier kennis te maken, de ander zal blij zijn dat hij of zij in gesprek raakt.

'Iets' van de persoon
Draagt iemand een speciale stropdas, heeft hij of zij een mooi pak aan of zie je in andere zin iets positiefs opvallends? Begin er over, je maakt een compliment en bent meteen in gesprek. Zie je dat iemand veel mensen kent, ook daar mag je wat over zeggen ('U bent hier met veel mensen bekend zie ik, hoe komt dat?'). De ander vindt het waarschijnlijk leuk dat het je is opgevallen en wil je ongetwijfeld ook aan wat mensen voorstellen.

Wat zegt de ander
Heeft de ander tijdens een presentatie een vraag gesteld? Of vang je zijdelings op wat iemand zegt in een gesprek? Begin erover Dat je het een goede vraag vond bijvoorbeeld of dat de opmerking die je hoorde je interesse heeft gewekt.Doe één ding vooral niet: gaan voor het scoren van afspraken of opdrachten. Mensen waarderen het niet als je te gedreven bent om een afspraak te maken of te praten over een mogelijke opdracht of samenwerking. Dit heeft immers meer tijd nodig, je wilt elkaar wat beter leren kennen en een vertrouwensband opbouwen. Bovendien lijkt het me bijzonder frustrerend als je enkel met het doel van scoren op pad gaat, je zult niet vaak je doel behalen.

En dan ben je in gesprek....hoe hou je het gesprek gaande en hoe kom je van een luchtig gesprek tot het praten over werk? Lees het in het volgende blogbericht.

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, koude acquisitie, Netwerken, Tips.

Altijd leuk: iets organiseren voor klanten. Het is een mooie gelegenheid om klanten te bedanken voor het feit dat ze klant zijn, het is uitstekend netwerken en daarnaast biedt het je de mogelijkheid om hen op een andere manier met jouw bedrijf kennis te laten maken. Of je nu kiest voor een originele, ludieke variant of voor een meer vertrouwde insteek, de klant beleeft er hoe dan ook plezier aan. Iedereen waardeert het om iets te 'krijgen'. Wat kun je zoal doen?

Op locatie
Stel, je produceert machines, maakt meubels of ontwerpt kinderspeelgoed. Dan kun je klanten uitnodigen in jouw showroom (als je die hebt). Veel interessanter is het om hen mee te nemen naar een van jouw klanten, waar ze de producten kunnen zien. De gastheer/klant kan met trots zijn bedrijf laten zien en de andere genodigden vinden het leuk om elders rond te kijken.

Actief
Actieve bezigheden zorgen voor een informeel contact onderling. De mogelijkheden zijn talrijk, van een driving experience tot zandsculpturen maken tot een sportieve activiteit. Deze laatste variant heeft wel een risico in zich. Ik hoorde onlangs van een bedrijf dat een sportwedstrijd met klanten had georganiseerd. Het spel werd steeds fanatieker en de emoties liepen zo hoog op, dat sommige accountmanagers en klanten elkaar voor van alles en nog wat uitmaakten. Niet goed voor de sfeer en al helemaal niet voor de klantrelatie.

Hapjes en drankjes
De welbekende haringparty, olijfolieproeverij, koken met een bekende kok: ook in dit genre is van alles mogelijk. De sfeer is ontspannen en netwerken staat hier hoog in het vaandel.

Workshop
De leukste waar ik van gehoord heb: spoedcursus humor. Ook anders-dan-anders: een workshop paardenfluisteren of communiceren met honden. En niet te vergeten de workshop Zakelijk Verleiden die ik samen met een imagodeskundige organiseer :).

Spreker
Een inspirerende, energieke en wervelende spreker kan erg interessant zijn. Kies voor een bepaald thema wat past bij jouw bedrijf of juist iets heel anders wat men niet verwacht. Humor is hier absoluut een aanrader. Het gaat niet alleen om de inhoud, mensen willen vermaakt worden.

Zorg voor de combinatie tussen interessant en fun. Dan kan de klantendag niet meer stuk.

Onderwerpen: Communicatie, Fun, Klantcontact, Klantendag, Klantenvermaak, Netwerken, toegevoegde waarde.

Visitekaartjes: je ontkomt er niet aan om ze te hebben en ze worden in vrijwel ieder zakelijk contact gebruikt om gegevens uit te wisselen. Steeds meer mensen weten zich ook met een visitekaartje te onderscheiden. Bijvoorbeeld door opvallend kleurgebruik, een speciaal ontwerp, aparte vorm of opvallende informatie.

Daarin kun je ook doorslaan, want ik ontving eens een kaartje wat gevouwen was tot een vierkant doosje met op iedere zijde (ook binnenin) een andere tekst, kleur of afbeelding. Heel onrustig, niet praktisch om op te bergen en eerlijk gezegd is door alle afleiding niet blijven hangen wat de dame voor bedrijf heeft.Wil je naast jouw sprankelende eigen indruk ook een goede indruk achterlaten met een visitekaartje? Voor iedereen die de mogelijkheid heeft om zelf te bepalen hoe zijn of haar kaartje er uit ziet, onderstaand tips ter inspiratie om er wat moois van te maken.

Essentieel
Vanzelfsprekend de vermelding van gegevens zoals logo, bedrijfsnaam, jouw naam, optioneel je functie, bezoekadres (en eventueel afwijkend postadres), telefoonnummer(s), mailadres en website.

Online informatie
Steeds vaker zetten mensen informatie op het kaartje over online activiteiten. Bijvoorbeeld verwijzing naar een weblog, LinkedIn-profiel of Twitteradres.

Waar sta je voor
Maak snel duidelijk wat je doet. Zet bijvoorbeeld een pay-off of spreuk op het kaartje, waarmee je aangeeft waar je voor staat. Het hoeft niet alles te verklappen, maar kan prikkelen om er over in gesprek te gaan. Op mijn kaartje staat bijvoorbeeld 'Maak jezelf zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk' en geeft een goede opening voor een gesprek.

Foto
Je moet er van houden, maar een foto van jezelf op het kaartje kan ook. Ik ken een advocate die een stijlvolle foto op haar visitekaartje heeft laten drukken. Door de stijl wekt het vertrouwen en bijkomend voordeel is dat je je de persoon gemakkelijk herinnert als je het kaartje ziet. Een afbeelding passend bij jouw product of dienst is ook een optie.

Formaat
Maak je kaartje in staand formaat. Of wees creatiever en maak er een mini-brochure van of kies juist voor een afwijkende snijvorm. Let er wel op dat de afmeting tussen de 8.5 en 5.5 cm blijven, dan past het altijd in een bakje of mapje voor visitekaartjes.

Papier
Mat, glanzend, gerecycled, dik, dun, met reliëf: de varianten papier zijn eindeloos. Kiezen voor een opvallend materiaal zoals mat-doorzichtig plastic, metaal of magnetisch is wat duurder, maar zonder meer opvallend.

Aanbod
Trek aandacht voor speciale aanbiedingen. Bijvoorbeeld een beurs waar je staat, een bijeenkomst die je organiseert, een interessant prijsaanbod etc. Het is in dit geval wel handig om de kaartjes in beperkte oplage te laten drukken. Bijkomend voordeel: je hebt elke keer wat anders uit te delen waardoor mensen je beter kunnen onthouden, ook als ze je al vaker hebben ontmoet.

Zorg er altijd voor dat het kaartje past bij wat jij wilt uitstralen met je bedrijf. Maak het kaartje niet te druk, het hoofddoel is immers uitwisselen van contactgegevens. 

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, koude acquisitie, Netwerken, Tips.

LinkedIn is een uitstekende manier om contacten te onderhouden en nieuwe mensen te leren kennen. Sommige mensen gaan daarin heel voortvarend te werk. Krijg jij ook wel eens mailtjes zoals 'Hallo, leuk dat wij dezelfde groep delen op LinkedIn. Graag wil ik eens met je van gedachten wisselen. Wanneer schikt het om een afspraak te maken?'. En wat doe je daar dan mee?

In de workshops die ik geef over netwerken, komt LinkedIn vrijwel altijd aan bod. Best veel mensen vragen zich af wat ze moeten doen met mailtjes zoals bovenstaand. Wel of niet op in gaan? Soms lijkt het namelijk of mensen aan ongeveer de hele groep hetzelfde mailtje sturen. Want 'van gedachten wisselen' of 'vrijblijvend eens een kop koffie drinken' is wat algemeen. Weet je wat voor werk ik doe en is er een specifiek raakvlak? Of is er iets speciaals waar je het over wilt hebben?

Tips om te beslissen of je de kop koffie daadwerkelijk wilt gaan drinken met deze persoon:

Wie wil er met je afspreken?
Wie is de persoon, waar werkt hij of zij en in wat voor functie? Interessant om te weten, want soms geeft dit je al informatie over het mogelijke doel van het gesprek (functie 'advertentieverkoper' van een tijdschrift, bijvoorbeeld).

Waar wil je het over hebben?
Zie je aanleiding voor de kop koffie, maar wil je eerst nog wat meer weten over het doel? Mail dan bijvoorbeeld:

Hallo .........Bedankt voor je bericht. Wellicht is het goed om met elkaar van gedachten te wisselen. Kun je iets specifieker aangeven waar je het over wilt hebben, dan kunnen we een eventuele koffie-afspraak voor beiden effectief insteken. Ik verneem het graag van je, alvast bedankt.Vriendelijke groet,

Zie je geen reden om überhaupt af te spreken, mail dit dan terug (met enige uitleg).

Wel of geen kop koffie drinken?Het kan zijn dat hij of zij reageert. Kan....want dat is niet altijd het geval, omdat sommige mails verstuurd worden om 'afspraken te scoren'. Reageert de ander wel, besluit dan of een afspraak voor beiden interessant is.

* Niet interessant? Mail iets terug in de trant van: 'De onderwerpen die je noemt om te bespreken zijn op dit moment minder relevant voor mij. Wellicht kunnen we in een later stadium wel een kop koffie drinken. Veel succes en graag tot ziens'.
* Wel interessant? Maken, die afspraak en gezellig samen aan de capuccino!

Veel (online) netwerkplezier! 

Onderwerpen: Communicatie, internet, koude acquisitie, Netwerken, Tips.

'Ben ik op deze manier slim bezig met mijn acquisitie?', 'Wat kan ik het beste doen als de klant een lagere prijs wil?', 'Is deze brief naar mijn klant opvallend genoeg?'. Zomaar wat voorbeelden van vragen die mensen mij geregeld stellen. Samen sparren of het in de goede richting is en of ze goed bezig zijn. Leuk! Want ik heb er veel plezier in om mensen te helpen en dat zit vaak ook in kleine dingen. Veel ondernemers en managers die ik ken denken daar hetzelfde over. Niks geeft zo'n goed gevoel als je iemand anders op weg kunt helpen, daar hoeft zeker niet altijd een factuur voor verstuurd te worden. Ben jij ook zo'n Helpende Hand? Pas dan wel op voor de valkuil als het gaat om gratis advies.

In al mijn enthousiasme en passie-voor-commercie is het me in het verleden menig keer overkomen dat 'even' sparren al snel een heleboel tijd in beslag nam. 'Tuurlijk ga ik graag met je lunchen in Utrecht, gezellig!', 'Bij jouw op kantoor afspreken? Ja, daar heb je wel alles bij de hand.', 'Stuur die brief maar alvast op, dan kijk ik er naar voordat we elkaar volgende week spreken.'. Afijn, alle reistijd en voorbereidingen mee geteld kostte het sparren mij soms bijna een halve dag. Nog steeds een goed gevoel dat ik iemand blij heb gemaakt, maar toch ging het wat knagen. Ja ik weet het, eigen schuld en dan moet ik mijn grenzen maar beter stellen....

Dat kan ook anders, met het goede gevoel en een blije gesprekspartner. Voortaan rij ik niet meer zomaar het halve land door voor een gezellig spar-gesprek, maar nodig ik van harte iemand uit om naar het gezellige Breda te komen. Er zijn hier een aantal leuke restaurants voor een heerlijke cappuccino, smakelijke lunch of een goed wijntje. In de gemiddeld anderhalf uur dat ik zo met iemand in gesprek ben kunnen we immers heel wat bespreken.En zo heeft ieder een eigen idee over het geven van gratis advies. Wees creatief en bedenk een manier die bij jou past. Want gratis advies loont, op wat voor manier dan ook!

Onderwerpen: Anekdotes, Communicatie, Klantcontact, Netwerken, Tips, toegevoegde waarde, verkopen.

Non-verbale signalen zijn een belangrijk onderdeel van communicatie. Het is zinvol (en leuk!) om in gesprekken te letten op de signalen die over en weer gaan. Zelf bewust zijn van je non-verbale communicatie is verstandig, de signalen van je gesprekspartner oppikken is een must. Zo zorg je er voor dat een gesprek soepel verloopt en kun je indien nodig op tijd ingrijpen. De signalen kun je verdelen over drie soorten:

Groene signalen: niks aan de hand!
Groene signalen zijn de non-verbale uitingen die aangeven dat een gesprek prettig verloopt. Ze duiden over het algemeen op een open en ontspannen houding. Bijvoorbeeld:
* Zichtbare handpalmen.
* Oogcontact.
* Armen niet over elkaar.
* Voeten in de richting van de gesprekspartner. 

Oranje signalen: op tijd bijsturen.
Bij oranje signalen is het opletten geblazen, ze geven aan dat je gesprekspartner minder prettig in het gesprek zit. Oranje signalen zijn bijvoorbeeld:
* Lichaam wat weg gedraaid.
* Wegkijken.
* Armen meer gesloten.
* Passieve houding.

Wanneer je dit merkt, kun je je waarneming benoemen en vragen of het klopt wat je ziet: "Het valt me op dat je wat minder betrokken aan het gesprek deelneemt, klopt dat?". Je kunt ook minder direct handelen door het gesprek op een ander onderwerp te brengen. Of, indien je zelf veel aan het woord bent, een vraag te stellen aan je gesprekspartner om hem of haar zo uit te nodigen het woord te nemen. Let vervolgens op of de non-verbale signalen veranderen. 

Rode signalen: stop!
Merk je in het gesprek rode signalen op, dan is het zaak om het gesprek snel te beëindigen. Blijkbaar heeft je gesprekspartner zijn of haar interesse verloren. Voorbeelden van rode signalen:
* Op het horloge kijken.
* Papieren bij elkaar schuiven / map dichtslaan.
* Trommelen met vingers op tafel of tikken met een voet op de grond.
* Zuchten.

Het gesprek voortzetten heeft weinig nut. Uiteraard kan het wel goed zijn om je waarnemingen te uiten en te bekijken of je het gesprek toch nog kunt hervatten op dat moment.

Wees je bewust van de signalen en doe er je voordeel mee. Veel observatieplezier! 

Onderwerpen: Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, Leermomenten, lichaamstaal, Netwerken, Presenteren, Tips, verkopen.

's Avonds als ik in de auto stap, dan komt hij tevoorschijn uit mijn dashbordkastje: mijn bril. Best een fraai dingetje hoor, maar ik ben er niet echt dol op als ik hem op moet zetten. Toch zou ik het misschien wat vaker moeten doen. Vooral als ik aan het werk ben kan ik er extra voordeel uit halen. Mensen nemen je serieuzer, je krijgt meer overwicht en je komt verantwoordelijker en zelfs intelligenter over met een bril, zo blijkt.

Een zwaar montuur straalt macht uit, een fijn montuur is meer modieus. Uiteraard is het helemaal afhankelijk van je smaak en gezichtsvorm waar je voor kiest. Een bril nodig hebben om beter te zien is niet eens belangrijk, want er worden tegenwoordig steeds meer brillen met glazen zonder sterkte verkocht. Ook handig: als je wat tijd wil winnen in een onderhandelingsgesprek dan kun je een stukje van de brillenpoot in je mond steken of de glazen poetsen. Zo laat je zien dat je de beslissing nog even uitstelt. Let op dat je iemand niet over de rand van je bril aankijkt (het schooljuf/-meester effect). Dit komt intimiderend over en doet je gesprek daardoor geen goed.

Make-up voor een zelfverzekerde look

Dames die een bril dragen doen er goed aan om ook make-up op te doen. Onderzoek laat zien dat je op deze manier zelfverzekerd en goed ontwikkeld overkomt en een prettige gesprekspartner bent. Overigens doet make-up zonder bril ook al veel voor een stevige zakelijke uitstraling.

Interessant weetje: het blijkt dat in de eerste vijf minuten dat je iemand met een bril ziet, je die persoon 14 IQ-punten hoger inschat dan zonder bril. 

Onderwerpen: Anekdotes, Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, lichaamstaal, Netwerken, Presenteren, Tips, verkopen.

Heb jij klanten of opdrachtgevers? Is het hetzelfde of zit er verschil in? Ooit wel eens bewust nagedacht over hoe jij de personen of bedrijven noemt die bij jou brood op de plank brengen? Met een vriend heb ik daar eens een ‘discussie’ over gehad. Ik vertelde hem eens iets over een opdrachtgever van een van mijn samenwerkingspartners en hij keek me bevreemd aan. 'Opdrachtgever? Je hebt toch klanten?!'

Zijn standpunt daarin is duidelijk: hij heeft alleen klanten. Het woord opdrachtgever bezorgt hem kriebels. Want, zo vertelde hij, 'Ik neem geen opdrachten aan. Ik denk zelf na en zorg voor een oplossing. Uiteraard altijd wel in goed overleg met de klant!'. Zijn gezonde eigenwijsheid (lees: ik-laat-me-niet-zomaar-wat-vertellen-en-opdragen) heeft hier wel een punt. Want het klinkt een stuk vriendelijker als je het zo bekijkt. Om het er nog even in te wrijven kreeg ik meteen de vraag of ik dan tegenwoordig workshops "Opdrachtgeversvriendelijkheid" geef in plaats van 'Klantvriendelijkheid"....tja.

Is de klant dan wel koning?

De klant is koning gaat in zijn bedrijf evenmin op. Hiervoor is in de plaats gekomen dat de klant 'president' is, spreekwoordelijk dus. Een koning krijg je opgelegd en een president mag je zelf kiezen, is de achterliggende gedachte. Grappig. Misschien zijn het dit soort inzichten waardoor hij in de huidige markt een florerend bedrijf runt?

En zo zat ik me na die discussie dus af te vragen: als je klanten hebt, hoe noem je dan de opdracht die je aanneemt? Ik maakte namelijk altijd een opdrachtbevestiging waarin ik zoiets zet als 'Hartelijk dank voor de opdracht om....'. Misschien moet ik dat maar veranderen in samenwerkingsovereenkomst.

Onderwerpen: Anekdotes, Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, Netwerken, Tips, toegevoegde waarde, verkopen.

Door de drukte van alledag schiet het er nog wel eens bij in om contacten te onderhouden. En dat terwijl een goed onderhouden netwerk ons dagelijks leven een stuk makkelijker kan maken. Het zijn de kleine dingen die het doen! Netwerken valt of staat met interactie. Als je het goed aanpakt weet je wat de ander nodig heeft en hij of zij weet dat ook van jou. Een aantal tips om oprechte contacten te onderhouden.

Actie

Het is professioneel en je toont betrokkenheid door een actie te ondernemen als je iemand hebt ontmoet met wie je graag contact blijft houden. Wanneer je afspreekt iets te doen, dat doe je dat uiteraard! Als je geen directe acties hebt besproken, dan zijn er altijd zaken te bedenken die je kunt doen. Plan voor jezelf tijd in om na te denken over hoe jij de persoon kunt helpen. Waar ben jij goed in en kan de ander baat bij hebben? Let op: ga niet je product of dienst uitgebreid verkopen. Dat kan altijd nog als blijkt dat de ander daar behoefte aan heeft.

Bedank

Een eenvoudige en bijzonder effectieve manier van contacten onderhouden is door iemand simpelweg te bedanken. Dat kan persoonlijk, via een mail of nog leuker: stuur een kaart of persoonlijk briefje. Er is altijd wel een reden te bedenken. Bijvoorbeeld als je een tip hebt gekregen die goed aansluit bij jouw werkzaamheden of je vond het een aangenaam gesprek dat je onlangs met de persoon hebt gevoerd.

Spontaan

Spontaan contact houden zorgt er voor dat je 'in beeld' blijft bij anderen. Er zijn talloze manieren om hier vorm aan te geven. Ter inspiratie:
* Stuur een (internet) artikel door over een onderwerp wat de ander interesseert
* Adviseer een leverancier waarover je tevreden bent.
* Wens iemand succes met een opdracht die hij of zij heeft gekregen.
* Heb je een uitnodiging ontvangen en je kunt of wilt zelf niet? Maak een ander blij!
* Breng mensen uit jouw netwerk met elkaar in contact. Bijvoorbeeld als zij aanvullende werkzaamheden verrichten en elkaar zo kunnen versterken.

Digitaal

LinkedIn is een uitgelezen manier om mensen te laten weten waar je mee bezig bent. Door met regelmaat je ‘statusupdate’ in te vullen, weten mensen wat je bezig houdt en kunnen ze ook iets voor jou doen. Gebruik de update niet te veel voor het echte verkopen. Vertel bijvoorbeeld wel iets interessant wat je hebt meegemaakt, een bijeenkomst die je gaat bezoeken of hebt bezocht of link mensen door naar websites met boeiende content.

Wees oprecht en je zult zien dat netwerken gaat werken zoals het bedoeld is. 

 

Onderwerpen: Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, Netwerken, toegevoegde waarde, verkopen.

Als je zakelijk veel mensen ontmoet, bijvoorbeeld op netwerkbijeenkomsten, is het soms lastig om de namen te onthouden. Als je de persoon weer eens tegen komt, is het wel zo attent om diens naam nog te weten (al is het maar de voor- of de achternaam). En ook tijdens het gesprek zelf is het handig om de naam paraat te hebben. Voor jezelf, maar ook als je iemand wilt voorstellen aan een ander. Tips om namen beter te onthouden:

Goed verstaan?
Veel mensen spreken hun naam snel en onduidelijk uit, soms zelfs binnensmonds. Ze zien het voorstellen als een formele handeling en verwachten niet dat je hun naam ook echt gaat onthouden. Check of je de naam goed hebt verstaan. Het helpt om de naam van de ander te herhalen en te vragen of je die goed verstaan hebt. 

Maak associaties
Het vergt een gezonde dosis creatief denken, maar deze truc werkt goed. Bedenk associaties waardoor je de naam aan de persoon kunt verbinden. Kijk hoe de persoon tegenover je eruit ziet, hoe hij/zij is gekleed en hoe hij/zij zich gedraagt. Bijvoorbeeld: iemand heeft toevallig dezelfde naam als jouw buurman. Hebben ze verder nog iets gemeen, bijvoorbeeld in uiterlijke kenmerken? Zo koppel je naam en persoon aan elkaar. 

Namen koppelen
Als je door een bekende aan iemand wordt voorgesteld, verbind je de twee namen aan elkaar. Herhaal de twee namen een aantal keer in je hoofd (Jeroen-Michiel, Jeroen-Michiel) en je hersens slaan deze koppeling op. 

Herhaal
Herhaal niet alleen de naam van de ander als deze die uitspreekt, maar spreek hem tijdens het gesprek ook een enkele keer aan met zijn/haar naam. Het is natuurlijk niet de bedoeling dat je dit in elke vijf zinnen gaat doen.... Doe het in ieder geval wel bij het afscheid: 'Leuk je gesproken te hebben, Michel', 'Tot ziens Marijke'..

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, Klantendag, Netwerken, Tips, verkopen.

De zomer is in aantocht en overal zie je de zomerse kleding al weer te voorschijn komen. Genieten van de warmte, vrolijkheid om je heen, heerlijk! En dan weer aan het werk. Best lastig om de zomerse sferen at los te laten en je weer in zakelijke professionele kleding te hijsen. Nou hebben vrouwen het wat dat betreft iets makkelijker dan mannen (de salesman moet al snel een pak aan), maar toch.

Ineens verschijnen ook overal de blote-voeten-in-schoenen. En daar gaat het nog wel eens mis. Platte sandalen en slippers zijn zakelijk gezien ‘not done’. Leuk voor in het weekend, op een terrasje na het werk of lekker thuis. Een kennis van mij is imago-consulente en zij schrikt elke keer weer van blote tenen. Gruwelijk vindt ze dat. Misschien een beetje overdreven, want de leuke ‘peep-toed’-schoenen (waar je aan de schoenpunt een klein stukje van een paar tenen ziet) kunnen best charmant staan. Ook de slingbacks met open hiel zijn zakelijk heel goed te dragen. Een effen schoen of rustige tinten zijn altijd een goede keuze. Te veelkleurig kan weer net wat te informeel overkomen, maar als het past bij je outfit zou ik het zeker niet laten.

Lieve dames, wel heb ook ik als vrouw een klein verzoekje aan jullie. Het is echt fijn om een beetje extra aandacht voor je voeten te hebben in de zomer. De ruwe, eeltige voeten met zwarte haartjes op de tenen (ja, echt) en ongelakte nagels zijn geen lust voor het oog van de zakenpartners. Beetje scrubben, insmeren en lakken doen wonderen. En het maakt echt niet uit of je wiebeltenen, kleine, grote, bolle of platte voeten hebt. Paar mooie hakjes er onder en de zomerse zakelijkheid kan beginnen!

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, lichaamstaal, Netwerken, Tips.

Soms ben je met iemand in gesprek en dan bekruipt je het gevoel dat er ‘iets niet klopt’. De ander lijkt niet helemaal de waarheid te vertellen, hoewel je het ook weer niet zeker weet. Nu zijn er allerlei redenen te bedenken waarom iemand liever niet de (hele) waarheid vertelt. Hij of zij wil bijvoorbeeld bluffen om beter over te komen, zichzelf beschermen of voorkomen zich voor te schamen.

Zoals dat gaat met lichaamstaal: je wordt er door ‘verraden’. Vertel je niet helemaal de waarheid dan is het, zelfs bij intensieve training op lichaamstaal, bijna onmogelijk om te verbergen. Je gaat er bijvoorbeeld van blozen, transpireren of vaak met je ogen knipperen.

Zit je met iemand in gesprek en wil je zeker weten dat de persoon wel de waarheid spreekt, let dan eens op de volgende punten:

Waarheidskant

Er wordt wel eens beweerd dat mensen die naar linksboven kijken als ze nadenken, vervolgens niet de waarheid spreken. Dat klopt niet. Iedereen heeft een eigen 'waarheidskant'. Neem de proef op de som en ontdek de waarheidskant van jouw collega's, vrienden of anderen. Stel aan de persoon drie verschillende feitelijke vragen waar hij of zij even over na moet denken. Bijvoorbeeld: 'Wat heb je eergisteren ’s avonds gegeten?', 'Wat is je favoriete kledingstuk?' of 'Wat is de leukste opdracht die je dit jaar voor je werk hebt mogen uitvoeren?'.Als je de vraag gesteld hebt let je vervolgens goed op de ogen van je gesprekspartner. Kijken ze naar links- of rechtsboven? Die kant is dan de 'waarheidskant'. In het vervolg van een gesprek kun je door op de ogen te letten, zien of iemand de waarheid spreekt. Het vergt wel wat concentratie en oefening.

Neus aanraken

Iemand die tijdens het spreken kort de neus aanraakt of er over wrijft heeft waarschijnlijk iets te verbergen. Als iemand liegt wordt de doorbloeding sterker en gaan zenuwuiteinden tintelen (het Pinokkio-effect), die jeuk wordt weg gewreven. Let op: oordeel niet al te snel. Iemand die een keer langs de neus wrijft kan ook gewoon jeuk hebben. Meerdere keren wordt wat twijfelachtig. 

Mond bedekken

Spreken met de hand gedeeltelijk voor de mond laat zien dat iemand iets te verbergen heeft. Sommige mensen creëren hetzelfde effect door een koffiekopje vast te blijven houden op mondhoogte, zodat de ander hun mond niet helemaal ziet.

Nek krabbelen

Zie je iemand zichzelf in de nek krabbelen, dan geeft dat twijfel aan. Vaak doet iemand dit als hij of zij aan het woord is. Hetzelfde effect heeft het trekken aan een kraag van bijvoorbeeld een overhemd. De persoon voelt bijna letterlijk het zweet in de nek opkomen en wil wat lucht krijgen.

Ogen wrijven

In de ogen wrijven kan betekenen dat iemand iets niet wil zien of de persoon geeft er mee aan dat hij de ander niet in de ogen wil kijken. In dat laatste geval wordt de gesprekspartner mogelijk misleidt. Wegkijken terwijl de persoon zelf aan het woord is, duidt hier ook op.

Lichaamstaal vertelt veel, je kunt dus maar beter gewoon de waarheid spreken :). 

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, lichaamstaal, Netwerken, onderhandelen, Presenteren, verkopen.

Bedrijfsevenementen, borrels, lezingen en andere bijeenkomsten: leuk om te organiseren voor klanten, potentiële klanten, leveranciers en andere geïnteresseerden.

Voor hen interessant om jouw bedrijf beter te leren kennen en om andere mensen te ontmoeten. Voor jouw bedrijf een fraaie gelegenheid om iets speciaals de doen voor zakenrelaties. De aanleidingen voor een evenement zijn talrijk: van klantendag tot workshop en van productpresentatie tot diner.

Naast een aantrekkelijk programma is het minstens zo belangrijk om een goede gastvrouw of -heer (of meerdere bij een groot evenement). Regel het intern met collega’s of vervul zelf deze speciale rol, bedenk wel hoe je dit het beste kunt doen.

De gastvrouw of -heer zorgt voor een soepele ontvangst, wijst gasten de weg en overziet in grote lijnen alles wat er op het evenement aan de gang is. Waar nodig zorgt hij of zij er voor dat kleine problemen worden opgelost en is het een vraagbaak voor aanwezigen. Een drukke taak dus. Een belangrijk taak ook, want het is hét visitekaartje van de organisatie. Een aantal belangrijke do’s voor deze rol: 

* Wees netjes maar niet opzichtig gekleed.

 

* Als je de genodigden van vakinhoudelijke informatie voorziet (en niet enkel de ontvangst regelt) mag je kleding opvallender.

 

* Schoenen goed gepoetst en voor de dames: niet te hoge hakken.

 

* Zorg dat je fris ruikt en geen zware parfum of aftershave draagt.

* Draag een badge met je (voor)naam en je functie.

* Heet iedereen welkom en ben oprecht aardig.

* Ga niet zitten als de genodigden het zien.

* Sta, als je even niet bezig bent, recht en met je armen achter je rug gekruist.

* Ga niet een discussie aan met de genodigde(n).

* Ken het programma uit je hoofd (hoe laat, welke sprekers, etc.).

* Zorg dat je weet welke vakspecialisten aanwezig zijn om gasten naar door te verwijzen.

* Speciaal voor de dames: lang haar draag je bij voorkeur uit het gezicht en wees spaarzaam met opvallende make-up.

En verder: geniet van de gezellige bijeenkomst die jouw klanten beleven.

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, Klantendag, Klantenvermaak, lichaamstaal, Netwerken, verkopen.

De meeste bedrijven zijn volop bezig met acquireren. Mailings versturen, 'cold-calling' en het bezoeken van netwerkbijeenkomsten, dat soort werk. Bekende taken voor de meeste commerciële mensen. Elke keer weer komt het er dus op aan om jezelf kort maar krachtig en duidelijk te introduceren.

Wat vertel jij als je jezelf onderscheidend wilt presenteren? De perfecte minipresentatie bestaat uit drie onderdelen:

* Wie help je met jouw product/dienst? Ofwel: welke doelgroep heb je?

* Welke waarde voeg je toe of welk probleem los je op?

* Wat levert het op voor de ander?

Grootste valkuil is het gebruiken van algemeenheden zoals uitstekende service en goede kwaliteit. Want dat heeft (als het goed is....) iedereen, dus daarmee val je niet op. Prikkel de ander door het noemen van voorbeelden die voor zijn of haar branche van toepassing zijn. Noem onderdelen van jouw werk of bedrijf waarmee je daadwerkelijk opvalt tussen je concurrenten. Een link maken naar actualiteiten werkt ook goed. Maak het herkenbaar en aantrekkelijk voor de ander.

Jouw minipresentatie bestaat weliswaar uit de genoemde onderdelen. Waak er wel voor dat je geen standaardverhaal opsomt. Wees enthousiast en varieer naar hartenlust. Mensen doen zaken met mensen, dus ze onthouden heel goed hoe sprankelend of boeiend jouw verhaal is. Of ze je nu aan de telefoon hebben of met je in gesprek raken op een bijeenkomst, enthousiasme werkt aanstekelijk!

Onderwerpen: Communicatie, Inspiratie, Klantcontact, Netwerken, verkopen.

Goede acquisitie bestaat voor een belangrijk deel uit het kiezen van de juiste doelgroep. Door je op een specifiek deel van de markt te richten maak je jezelf veel aantrekkelijker dan wanneer je 'alles voor iedereen wil zijn'. Je richten op een bepaalde doelgroep helpt je om je (potentiële) klanten goed te leren kennen. Wat houdt hen bezig? Wat speelt er in de branche of regio waar zij zich begeven? Spreek de taal van de klant! Bijkomend voordeel is dat je jezelf ook beter als specialist kunt neerzetten. Als je overal een beetje doet, weten mensen niet zo goed waar ze jouw voor kunnen benaderen. Breng je doelgroep dus zorgvuldig in kaart.

De makkelijkste manier is om eerst een overzicht te maken van je huidige relaties. Verdeel deze in vijf groepen:
* Grote klanten
* Middelgrote klanten
* Kleine klanten
* Inactieve klanten
* Potentiële klanten

Feit is dat je bij je bestaande klanten (ofwel de eerste drie groepen) het makkelijkste meer omzet genereert. Zij kennen jou en jij kent hen en wie aan goed relatiemanagement doet kan een samenwerking lang behouden.

Minstens zo interessant zijn de inactieve klanten. Blijkbaar was er ooit een goede reden om met elkaar zaken te doen, maar is dat nu niet het geval. Mooi moment om de contacten weer eens nieuw leven in te blazen. Misschien ben je wel uit het oog verloren, omdat je niks meer van je hebt laten horen de laatste tijd? Het kan je zomaar weer nieuwe contacten en opdrachten opleveren. Doen dus!

De prospects breng je het gemakkelijkst in kaart als je een duidelijke doelgroep hebt. Op verschillende manieren kun je met hen in contact komen. Denk bijvoorbeeld aan:
* Vragen bij bestaande relaties of jouw product/dienst interessant is voor bedrijven die zij kennen.
* Maak contact via acties en aanbiedingen, zoals een gratis kennismaking met jouw product of dienst.
* Het versturen van een mailing waarin je een actueel onderwerp voor de branche of regio aanhaalt. Maak het herkenbaar voor de lezer en geef aan wat jij kunt bieden.
* Publiceer (al dan niet met free publicity) in vakbladen of regionaal georiënteerde zakenbladen.

Positioneer jezelf als kenner....en zorg er uiteraard voor dat je ook daadwerkelijk weet waar je over praat. Haal je gegevens van jouw doelgroep uit adresbestanden van bijvoorbeeld de Kamer van Koophandel of internet? Zorg er voor dat je zeker weet dat alles klopt, het is toch slordig als je met de verkeerde informatie bij een prospect aan komt zetten.

Als je je doelgroep eenmaal duidelijk geformuleerd hebt gaat acquisitie je meteen een stuk makkelijk af. Veel succes!

Onderwerpen: Communicatie, Concurrentie, Klantcontact, mailing, Netwerken, Strategie, verkopen.

Goede acquisitie bestaat voor een belangrijk deel uit het kiezen van de juiste doelgroep. Door je op een specifiek deel van de markt te richten maak je jezelf veel aantrekkelijker dan wanneer je 'alles voor iedereen wil zijn'. Je richten op een bepaalde doelgroep helpt je om je (potentiële) klanten goed te leren kennen. Wat houdt hen bezig? Wat speelt er in de branche of regio waar zij zich begeven? Bijkomend voordeel is dat je jezelf ook beter als specialist kunt neerzetten. Als je overal een beetje doet, weten mensen niet zo goed waar ze jouw voor kunnen benaderen. Breng je doelgroep dus zorgvuldig in kaart.

Begin bij je bestaande klanten

Verdeel deze eventueel in drie groepen: grote klanten, middelgrote klanten, kleine klanten.
Feit is dat je bij je bestaande klanten het makkelijkste meer omzet genereert. Zij kennen jou en jij kent hen en wie aan goed relatiemanagement doet kan een samenwerking lang behouden.

Inactieve klanten

Minstens zo interessant zijn de inactieve klanten. Blijkbaar was er ooit een goede reden om met elkaar zaken te doen, maar is dat nu niet het geval. Mooi moment om de contacten weer eens nieuw leven in te blazen. Misschien ben je wel uit het oog verloren, omdat je niks meer van je hebt laten horen de laatste tijd? Het kan je zomaar weer nieuwe contacten en opdrachten opleveren. Doen dus!

Potentiële klanten

De prospects of potentiële klanten breng je het gemakkelijkst in kaart als je een duidelijke doelgroep hebt. Op verschillende manieren kun je met hen in contact komen. Denk bijvoorbeeld aan:
* Vragen bij bestaande relaties of jouw product/dienst interessant is voor bedrijven die zij kennen.
* Maak contact via acties en aanbiedingen, zoals een gratis kennismaking met jouw product of dienst.
* Het versturen van een mailing waarin je een actueel onderwerp voor de branche of regio aanhaalt. Maak het herkenbaar voor de lezer en geef aan wat jij kunt bieden. Wel nabellen die mailing, anders is het verspilde tijd en energie.* Publiceer (al dan niet met free publicity) in vakbladen of regionaal georiënteerde zakenbladen. Positioneer jezelf als kenner....en zorg er uiteraard voor dat je ook daadwerkelijk weet waar je over praat.

Acquisitie wordt een stuk overzichtelijker als je bewust kiest voor een duidelijke doelgroep. En je behaalt er meer resultaat mee. 

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, Netwerken, toegevoegde waarde, verkopen.

Non-verbale communicatie is een van de belangrijkste elementen van jouw professionele uitstraling. Met ieder lichaamsdeel kun je jouw gesprekspartner een positief of juist verkeerd signaal geven. Laten we de duimen eens onder de loep nemen.

Een regelmatig gezien voorbeeld: hand(en) in je broekzakken en de duimen er buiten. Je duimen laten in dit geval zien dat je veel zelfvertrouwen hebt en je jezelf superieur voelt ten opzichte van je gesprekspartner. Typisch geval van machtsgevoel en dominant gedrag dus. Vaak zie je ook dat de persoon zijn (of haar!) hoofd iets omhoog heeft geheven en kan het zelfs zo zijn dat hij of zij een wat arrogante blik heeft. Niet de beste indruk die je wilt wekken bij een zakelijke relatie. Is het dan niet goed om je duimen te laten zien? Jawel hoor, in verschillende situaties.

Overduidelijk is de opgestoken duim, een positief gebaar dat je maakt om iemand te complimenteren. Ook het revers van je jasje vastpakken met een omhoog wijzende duim, geeft een positieve uitstraling. Dames doen dit wel eens met de schouderbanden van hun tas. Mannen laten hun duimen vaker zien, vooral in het bijzijn van vrouwen. Daarmee laten ze onbewust zien dat ze de ander waarderen.

Je duimen laten zien krijgt een dominante uitstraling als ze uit je zakken steken, zoals bovengenoemd. Sommige mensen willen dit signaal bewust of onbewust verbergen en stoppen daarom hun handen in de achterzakken van hun broek, met nog steeds de duimen er uit. De armen over elkaar geslagen voor de borst en de duimen omhoog gestoken neigt meer naar agressie. Als iemand staat met de duimen uit de zakken of over elkaar geslagen armen, dan combineert hij of zij dit vaak met 'wiebelen' op de bal van de voeten. Zo lijkt die persoon iets langer dan in werkelijkheid. Wijzen met je duim naar een ander toont gebrek aan respect.

Waar laat je je duimen dan? Helemaal verstoppen in je zakken komt onzeker of terughoudend over, niet handig. Je duimen in je zakken en de rest van je handen er uit is af te raden, omdat je daarmee laat zien dat je je erg voelt aangetrokken tot je gesprekpartner. Blijft er niks anders over dan je handen niet in je broekzakken te stoppen! Ben je bang om nu als een houten Klaas of Klazien te staan, hou dan in een hand iets vast (bijvoorbeeld een pen of papier). Dat geeft een stevig gevoel. 

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, lichaamstaal, Netwerken, verkopen.

In Nederland kun je voor alles wel een etiquette vinden. Tafelmanieren, kledingvoorschriften, e-mailberichten, face-to-face gesprekken, telefoongesprekken etc. Vooropgesteld: ik ben geen voorstander van veel regels, richtlijnen en instructies in (zakelijke) communicatie. Wel ben ik een groot voorstander van professioneel communiceren met klanten. Soms is dat al waar je je mee kunt onderscheiden van anderen. Dus vooruit, een paar tips om jouw telefoongesprekken klantgericht én professioneel te maken.

Goedendag!

Om maar bij het begin te beginnen: opnemen met goedemorgen/-middag is écht netjes en meer dan dat. Meestal vallen de eerste paar tellen van een gesprek weg, omdat de ander aan je stem moet wennen of omdat er ruis op de lijn is. Dus als je hiermee begint mist de ander in ieder geval je (bedrijfs)naam niet.

Wie ben jij?

Bij uitgaande gesprekken noem je eerst je eigen naam en dan je bedrijfsnaam. Bij inkomende gesprekken is het net andersom. Het belangrijkste zeg je als laatste, vandaar deze volgorde. Oh ja, de telefoon neem je uiteraard op binnen drie keer dat die is overgegaan en met een glimlach. Toch?!

Wie is de ander?

Wil je het helemaal zakelijk correct doen, noem dan ook de naam van de ander. Niet schrikken! Dit hoef je echt niet zo vaak te doen als de gemiddelde dame of heer van een callcenter. Aan het begin en bij de afsluiting van het gesprek is voldoende. Eventueel kun je tussentijds nog een keer de naam gebruiken. Heel handig als je iemands aandacht wil trekken (of iemand wil onderbreken op een correcte manier). Zodra iemand zijn of haar naam hoort is alle aandacht voor jou.

Wacht effe hoor…

Nog zoiets waarmee je positief kunt opvallen: iemand in de wacht zetten. Hoe vaak heb jij het meegemaakt dat iemand jou in de wacht zet met 'Momentje!' om vervolgens weer op te nemen met 'Daar ben ik weer!'? Klinkt wel heel jolig. In de wacht zetten is het beste door gewoon te vragen of iemand een moment heeft (en op het antwoord te wachten, er wordt zelden nee gezegd). Als je de persoon dan weer uit de wacht haalt bedank je hem of haar voor het wachten.

Tot besluit

Als afsluiting van het gesprek geef je een korte samenvatting van gemaakte afspraken en zeg je elkaar gedag. Bijvoorbeeld door de ander een fijne (werk)dag, prettige avond, veel succes of iets anders vriendelijks toe te wensen. Hou je ook aan het volgende: klant hangt als eerste op. Zeker als je belt met een vast toestel komt het heel vervelend over als jouw klant hoort hoe jij de hoorn er op 'gooit'.

Krijg je kriebels van bovenstaande tips? Zonde, want hiermee maak je verschil en blijf je professioneel. En natuurlijk is het per gesprek verschillend, want met een jarenlange klant heb je vaak andere gesprekken dan wanneer je iemand voor de eerste keer spreekt. Maar geloof me, ook goede zakelijke relaties waarderen professionaliteit in telefoongesprekken. 

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, Netwerken, Tips, verkopen.

Let jij wel eens op de voeten van je gesprekspartner als je staat te praten? Of op die van jezelf? Voeten verraden namelijk veel in een gesprek. Het is een van die non-verbale signalen waardoor je onbewust (en soms bewust) het gesprek een prettig of juist minder prettig karakter geeft.

Als je staat te praten

Op bijeenkomsten praat je vaak staand met mensen. Kijk volgende keer eens (niet al te opvallend uiteraard) naar de voeten van de aanwezigen. Die wijzen (een of allebei) altijd in de richting waar hij of zij naar toe wil gaan. Bijvoorbeeld naar een van de personen in de groep, omdat die het meest interessant gevonden wordt. Overigens hoeft dat niet degene te zijn die aan het woord is. Een ander persoon kan ook je nieuwsgierigheid wekken, waardoor je met elkaar in gesprek wilt gaan. Voeten wijzen soms ook een totaal andere richting op, meer weggedraaid van de groep. Dat is een teken dat de persoon graag ergens anders naar toe wil.

Zittend in een vergadering

Hetzelfde geldt voor gesprekken in vergaderruimtes of het kantoor van je klant. Okee, het is wat vreemd en gênant als je uitgebreid probeert om te kijken waar diens voeten naar toe wijzen....maar wie weet kun je er onopvallend en ongemerkt een glimp van opvangen. Wijzen de voeten jouw richting uit? Mooi, het gesprek bevalt goed! Wijzen ze naar een ander of zelfs naar de deur? Oei, probeer te achterhalen wat de ander van het gesprek vindt en creëer een andere wending.

Jouw voeten vertonen hetzelfde gedrag. Wees je er van bewust zodat je, als je het wilt, je voeten een andere kant op kunt laten wijzen. En, een extra goede reden om altijd met gepoetste schoenen op pad te gaan.

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, lichaamstaal, Netwerken, Presenteren, verkopen.

Als ik workshops geef over commerciële communicatie schrijf ik vaak aan het begin van de dag het woord kommunikatie op een flipover. Met een groep salesmannen en – vrouwen is het niet lang wachten tot de eerste opmerkingen worden gemaakt over de verkeerde schrijfwijze. Niets is echter minder waar, want waar ik benieuwd naar ben is wat de deelnemers nog meer opvalt aan het woord.

Door het woord zo te schrijven staan er namelijk nog twee woorden in: U en IK. Dat is waar het in communicatie om draait en ook in die volgorde. De ander voor jezelf en dus centraal stellen. Kan best lastig zijn, omdat we vaak zo graag over onszelf en onze bedrijven vertellen. Toch loont het om wel echte aandacht voor de ander te hebben.

Het begint met onvoorwaardelijke aandacht voor je gesprekspartner en een vriendelijke instelling. Gebruik zijn of haar verhaal niet meteen als kapstok voor je eigen verhaal: luister en vraag door. Jouw verhaal komt vanzelf aan bod. Daarnaast is het slim om af te stemmen op je gesprekspartner, bijvoorbeeld in lichaamstaal, taalgebruik, intonatie en kledingstijl (formeler of informeler, afhankelijk van het bedrijf). Afstemmen betekent niet dat je als een kameleon de kleur van je omgeving aanneemt. Blijf vooral jezelf! Jouw deskundigheid, vaardigheden en kwaliteiten kunnen een aanvulling zijn op jouw gesprekspartner. Maak hier dus ook gebruik van om betere resultaten te gebruiken, zowel inhoudelijk als in gesprekstechnieken.

De ander stel je ook centraal door:

Persoonlijk zijn: Je spreekt met een mens en niet met een gevulde-bankrekening-met-kleren. Let op: persoonlijk zijn betekent dus niet dat je te persoonlijk wordt over de persoon en de ander daarmee in verlegenheid brengt.

Actief luisteren: Laat merken dat je luistert: knik, hum en vraag door. Daarmee nodig je de ander uit om verder te praten.

Letten op non-verbale signalen: Reageert de ander enthousiast of juist teruggetrokken? Let er op en laat je gevoel spreken. Voelt het onprettig? Probeer het gesprek op een ander onderwerp te brengen of op een andere manier je verhaal te vertellen.

De naam van de klant noemen: Maak het gesprek persoonlijker door de naam te noemen van de ander, niet te vaak maar een aantal keer kan goed. Aan het begin van het gesprek, bij het weggaan en tussendoor een enkele keer.

In zinnen letterlijk 'u' voor 'ik' te plaatsen: Wat klinkt vriendelijker? ‘Ik stuur u de offerte volgende week toe’ of ‘U ontvangt volgende week de offerte van mij’.

De ander centraal stellen zorgt voor goed evenwicht in commerciële gesprekken. En dat is voor beide een voordeel! 

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, Netwerken.

Taal is hip en de laatste tijd steeds meer in het nieuws. Het boek 'Taal is zeg maar echt mijn ding' van Paulien Cornelisse verkoopt goed en de uitkomst van de Vaagtaal-verkiezing 2009 'je ding doen' staat in tal van kranten en tijdschriften en is al in menig tv-quiz als vraag gesteld. Hoe belangrijk is taal in salesgesprekken?

Volgens onderzoeken is de inhoud van je verhaal, en daarmee je taalgebruik, voor maar 7% van belang in het totaalplaatje van communicatie. Niet veel, zou je zo zeggen. Toch is er met die 7% heel wat voordeel te behalen. Voor de duidelijkheid: je verhaal moet inhoudelijk wel kloppen natuurlijk. Jouw vakkennis moet als een paal boven water staan. Door de manier waarop jij je als deskundige presenteert, heb je al veel effect op de ander. Waar het vaak om gaat is de woordkeuze die je gebruikt.

Krachtig communiceren vraagt in ieder geval om aandacht voor de volgende zeven punten:

* Plaats in zinnen geregeld de ‘u’ voor de ‘ik’.Bijvoorbeeld: ‘U ontvangt de informatie volgende week’, in plaats van ‘Ik stuur de informatie volgende week naar u toe’. De klant voorop stellen in je taalgebruik maakt het gesprek een stuk klantvriendelijker.

* Spreek in de tegenwoordige tijd.Wie kent niet het veel gehate ‘Hoe was uw naam?’. Gelukkig is deze variant steeds meer aan het verdwijnen.

* Vermijd vaktaal, tenzij je zeker weet dat de ander die ook beheerst.Of het nu gaat om heel technische informatie, woorden die je vooral intern gebruikt of de zogenaamde ‘managementspeak’. Het maakt je communicatie meestal niet helder en duidelijk.

* Vermijd twijfelwoorden.Twijfelwoorden ontkrachten je verhaal, zonde! Dit zijn woorden zoals: misschien, eventueel, eigenlijk, denk ik.

* Vermijd verkleinwoorden.Laatst hoorde ik iemand zeggen "ik doe ook een stukje advies". Dat geeft mij persoonlijk niet zo veel vertrouwen.

* Spreek positief.Praat bijvoorbeeld niet over problemen of lastig in te schatten levertijden. Voorkom ook woorden die een negatieve reactie kunnen oproepen: moeten, altijd, nooit.

* Zeg stopwoorden een stop toe.‘Zeg maar’, ‘dus’, ‘ja’, ‘he’, zomaar een paar veelgebruikte stopwoorden. Lastig om af te leren, maar met wat hulp van mensen in je omgeving die je er op wijzen gaat het zeker lukken.

Tot slot: wees concreet en duidelijk. Zeg dus niet dat je zo snel mogelijk een offerte naar de klant opstuurt, maar dat de klant de offerte uiterlijk aanstaande maandag ontvangt.

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, Netwerken, Presenteren, verkopen.