Als ik workshops geef over commerciële communicatie schrijf ik vaak aan het begin van de dag het woord kommunikatie op een flipover. Met een groep salesmannen en – vrouwen is het niet lang wachten tot de eerste opmerkingen worden gemaakt over de verkeerde schrijfwijze. Niets is echter minder waar, want waar ik benieuwd naar ben is wat de deelnemers nog meer opvalt aan het woord.

Door het woord zo te schrijven staan er namelijk nog twee woorden in: U en IK. Dat is waar het in communicatie om draait en ook in die volgorde. De ander voor jezelf en dus centraal stellen. Kan best lastig zijn, omdat we vaak zo graag over onszelf en onze bedrijven vertellen. Toch loont het om wel echte aandacht voor de ander te hebben.

Het begint met onvoorwaardelijke aandacht voor je gesprekspartner en een vriendelijke instelling. Gebruik zijn of haar verhaal niet meteen als kapstok voor je eigen verhaal: luister en vraag door. Jouw verhaal komt vanzelf aan bod. Daarnaast is het slim om af te stemmen op je gesprekspartner, bijvoorbeeld in lichaamstaal, taalgebruik, intonatie en kledingstijl (formeler of informeler, afhankelijk van het bedrijf). Afstemmen betekent niet dat je als een kameleon de kleur van je omgeving aanneemt. Blijf vooral jezelf! Jouw deskundigheid, vaardigheden en kwaliteiten kunnen een aanvulling zijn op jouw gesprekspartner. Maak hier dus ook gebruik van om betere resultaten te gebruiken, zowel inhoudelijk als in gesprekstechnieken.

De ander stel je ook centraal door:

Persoonlijk zijn: Je spreekt met een mens en niet met een gevulde-bankrekening-met-kleren. Let op: persoonlijk zijn betekent dus niet dat je te persoonlijk wordt over de persoon en de ander daarmee in verlegenheid brengt.

Actief luisteren: Laat merken dat je luistert: knik, hum en vraag door. Daarmee nodig je de ander uit om verder te praten.

Letten op non-verbale signalen: Reageert de ander enthousiast of juist teruggetrokken? Let er op en laat je gevoel spreken. Voelt het onprettig? Probeer het gesprek op een ander onderwerp te brengen of op een andere manier je verhaal te vertellen.

De naam van de klant noemen: Maak het gesprek persoonlijker door de naam te noemen van de ander, niet te vaak maar een aantal keer kan goed. Aan het begin van het gesprek, bij het weggaan en tussendoor een enkele keer.

In zinnen letterlijk 'u' voor 'ik' te plaatsen: Wat klinkt vriendelijker? ‘Ik stuur u de offerte volgende week toe’ of ‘U ontvangt volgende week de offerte van mij’.

De ander centraal stellen zorgt voor goed evenwicht in commerciële gesprekken. En dat is voor beide een voordeel!