Als kind was ik regelmatig bang. Nu merk ik dat ook mijn kinderen wel eens bang zijn. Vooral bang in het donker. Vlak voor het slapen gaan. ‘Pap, mag het licht aan. Niet alleen op mijn kamer maar ook op de gang. Ik hoorde net allerlei geluidjes. Het lijkt wel of er een beer onder mijn bed ligt’.

In het zakelijke leven is het eigenlijk niet veel anders. Dan zijn het geen beren onder het bed, maar beren op de weg. Dan zijn het geen bange kinderen maar bange managers. Bang om een presentatie te geven, bang om een medewerker te confronteren met zijn of haar gedrag, bang om onacceptabel gedrag te bespreken, bang om…Herkenbaar? De grootste angst voor een manager is om niet succesvol te zijn, om te falen, om afgewezen te worden. Het falen en de afwijzing zijn echt, de angst ervoor is iets dat jezelf veroorzaakt. Dat zit tussen je oren. Velen laten zich leiden door angst.

 ‘Angst zit tussen je oren’

Eigenlijk is het dus best logisch dat je angst meeneemt naar je werk. Als het dan misgaat, als je faalt, een afwijzing binnen krijgt, dan is het wel de vraag hoe je daarmee omgaat. Ga je het vermijden, ga je het ontkennen, ga je er een excuus voor verzinnen, ga je het buiten jezelf leggen ( ‘ligt niet aan mij maar aan mijn medewerker') of ga je het opgeven. Als je eenmaal in deze laatste fase komt, de ‘laat maar zitten fase’ dan is het over. Hieronder vind je een aantal tips om te voorkomen dat je in de ‘laat maar zitten fase’ komt.

• Ga falen zien als een gebeurtenis. Maak het niet persoonlijk. 
• Denk in oplossingen en kansen.
• Stel jezelf de vraag wat heb ik geleerd van deze situatie.
• Laat je niet uit het veld slaan bij een mislukking. Ga door. Je kunt natuurlijk ook zeggen. Goh, ik ga op zoek naar een andere werkkring, naar nieuwe collega’s.De vraag is dan alleen: loop je daar niet tegen dezelfde frustraties aan.

Maar waar voor mij de grote winst ligt is ga werken aan je angsten. En dat is een lastige, maar wel mogelijk. Veel heeft te maken met je overtuigingen en opvattingen. Het gaat erom dat je aan de slag gaat met de angst. Zorg dat de ‘angst tussen de oren’ geen grip op je krijgt.

Ben je nog steeds bang in het donker?….Nee, nou dan, dan moet het in 'Management Land' toch ook lukken. Succes!

 ’Fans'

Veel organisaties hebben het idee dat zij erg klantgericht zijn. Vele onderzoeken laten zien dat dat veelal niet het geval is. Klanten hebben daar een ander gevoel bij. Vaak geven organisaties zichzelf een hoog rapportcijfer als het gaat om vertrouwen dat klanten in hun stellen. Vraag je het aan de klanten zelf dan valt het rapportcijfer vaak veel lager uit.

Gevoel is ongrijpbaar. Lijkt het. Maar wel van levenbelang voor een organisatie. Niet alleen om helder en duidelijk te hebben wat klanten echt drijft maar vooral om te werken aan een vertrouwensband. De gevoelskant van klantgerichtheid gaat een cruciale succesfactor worden de komende jaren.

De 4  dimensies van klantgerichtheid:

1.  De HET- kant van KLANTGERICHTHEID (Plannen & Doelstellingen)

Veel bedrijven hebben de laatste jaren gewerkt aan klantgerichtheid. De nadruk lag daarbij op de HET- kant van de organisatie. De HET- kant betekent werken aan systemen, procedures, structuren en werkprocessen. Het uitgangspunt is meten = weten. Beslissingen baseren op feiten en in mindere mate op meningen. Dit is het domein van de managementtechnieken, de tools. Logisch, feitelijk, rationeel worden systemen geanalyseerd en geoptimaliseerd.  Veel organisaties zijn fan van dit soort ‘tools’, technieken, structuren, processen en meer kennis. Kern: als ik meer weet van de klant dan zal de oplossing beter zijn.

Vaak schieten organisaties door in de nadruk op beheersing. Met als gevolg dat klanten geen of weinig menselijk contact hebben. De ‘echte’ contacten, de zachtere kant van klantgerichtheid,  het luisteren naar klanten, het echte contact maken blijkt vaak veel minder goed uitgewerkt. Jammer want de zachte kanten van klantgerichtheid zijn vaak van doorslaggevende betekenis.

2. De WIJ- kant van KLANTGERICHTHEID (Cultuur)

Het is van het grootste belang dat er een klantgerichte cultuur heerst binnen een organisatie. Werken aan het samenwerkingsklimaat, de cultuur en de identiteit. Aandacht aan mensen en aan wat hen verbindt.  Idee is dat wanneer het klimaat onder de mensen klantgericht is dat men de systemen, procedures en tools gebruiken als ondersteuning. Deze zijn niet leidend.

3. De IK- kant van KLANTGERICHTHEID (Persoonlijk leiderschap)

De juiste klantgerichte houding van de medewerkers en het management zijn van doorslaggevende betekenis. Het initiatief is aanwezig bij de medewerkers. Elke medewerker maakt zelf zijn keuzes en handelt. Het management, of beter, het leiderschap is hierbij cruciaal.  Hiervoor is geïnspireerd, enthousiast en dienend leiderschap nodig.

4. De ZIJ- kant van KLANTGERICHTHEID (Klantbeleving)

Weten wat je klanten drijft en bezighoudt. Dit gaat verder dan het meten van de klanttevredenheid. Klanttevredenheid zegt weinig over klantgedrag en loyaliteit. Hooguit zegt het iets over ‘rationeel commitment’.  Helaas, echt gedrag wordt gedreven door emoties. Emoties zijn de voorspellers van klantengedrag. Dus wil je klantenloyaliteit zorg dan dat je inzicht hebt in de emoties van de klanten.

De WIJ,-  en IK-kant: de gevoelskant

De gevoelskant van klantgerichtheid ( WIJ-, en IK- kant) wordt steeds belangrijker. De loyaliteit wordt niet bepaald door het product, de dienst of het merk. Voor klanten is dit steeds meer een voorwaarde. Het is geen onderscheidend vermogen. Het gaat bij je klant om vertrouwen, commitment, het omgaan met klachten en problemen. Met diensten en/ of  producten alleen creëer je geen klantloyaliteit. Het gaat om een goed gevoel bij je klanten. Het gaat om ambassadeurschap ofwel FANS. Dan is het wel belangrijk dat je klant het gevoel heeft dat hij begrepen en gewaardeerd wordt. Dit blijkt vooral aangestuurd te worden door de gevoelskant van klantgerichtheid, vertrouwen en authenticiteit (WIJ,- en IK- kant).De emotionele dimensie van de relatie, niet de transactionele of de procedurele, is de belangrijkste voorspeller van klantbehoud.

Kies een 4- dimensionale benadering

Zijn de andere dimensies dan niet van belang? Tuurlijk wel. Want juist in de relatie tussen de 4 werelden schuilt het succes en de mogelijkheid om relaties met je klanten te verbeteren en te intensiveren.

Volgende week: gevoeligheid  als onderdeel van klantgerichtheid is leuk, maar wat betekent dat voor mijn organisatie?

 ' Sales Black- Box'

Het kan niet uitblijven. Ook de commercie is in 2010 aan de beurt. Snijden in kosten is bij de meeste bedrijven al gebeurd. Advertentiebudgetten zijn gehalveerd en promotiebudgetten stopgezet. Personeel, vooral medewerkers die niet direct klantcontact onderhouden, zijn de deur gewezen. In 2010 is de 'commercie' aan de beurt. 

De effectiviteit van commercieel Nederland moet omhoog. Inzicht en grip krijgen op de toegevoegde waarde van sales professionals is dan noodzaak. Nu is het zo dat sales nog opereert als een soort black-box. Bekend zijn slechts de input (de saleskosten) en de output (het resultaat).

Een aantal redenen om de 'Sales Black-Box' te openen:

• gemiddelde verkoopkosten per transactie stijgen al jaren,
• het verloop in de verschillende salesteams is enorm, terwijl een gemiddelde sales professional pas na 1 jaar gaat renderen,
• de effectieve salestijd wordt met het jaar minder; vb. meer administratie, meer intern overleg, meer files,
• het salesproces is bij veel bedrijven nog niet of nauwelijks gedefinieerd. In vele gevallen kunnen de resultaten met tientallen procenten worden verbeterd door het salesproces efficiënter in te richten.

Het is dus nodig om inzicht te krijgen in de resultaatbepalende factoren om je sales performance te verbeteren.

Resultaatbepalende factoren:

• De klant centraal
• Mensen
• Efficiënt en slim ingerichte sytemen en processen.
• Management.

Het voert te ver om in dit artikel in te gaan om de 4 hoofdlijnen. Eén ding is wel zeker. Alle factoren beïnvloeden elkaar. Organisaties kunnen alleen dan tot blijvende structurele sales performance verbetering komen als zij inzicht hebben in de samenhang van de factoren. Anders blijft het, populair gezegd, pleisters plakken. Dan blijf je aandacht besteden aan het oplossen van steeds, dezelfde, terugkerende problemen.

Kies voor een integrale aanpak

Nieuwe technologieën, sales 2.0, geven extra tools om je sales performance te verbeteren. Om je sales teams effectiever, productiever en efficiënter te maken. Om te kiezen voor een integrale aanpak. Nieuwe technologieën dwingen je ook om klantgericht te denken en te handelen. Jarenlang zijn er slimme marketingcampagnes bedacht om klanten te laten kopen. Doordat ervaringen van de klanten niet overeenkwamen met de gecreëerde verwachtingen haakten klanten echter af. De oude 'mond- tot- mond' reclame is terug en heeft een immense reikwijdte. 

Dus sales professionals in Nederland: werk aan de winkel in 2010.

Krijg grip op de tent. Trek de beerput....oeps, de 'Sales Black-Box' maar open.  Een andere keuze is er niet.

Meer weten?

Joris van Roessel, Klant,- en Sales consultant

Met enige regelmaat publicerend voor Sales-Online, Sales- Management & de Scherpe Pen.

 ’Liftpresentatie’

‘Zorg ervoor dat je helder en duidelijk kunt aangeven waarom iemand voor jou moet kiezen. Wat maak jou (1)  je organisatie (2) je product/ dienst (3) en je  werkwijze (4) zo uniek. Je liftpresentatie, ook wel 1- minuutpresentatie, persoonlijke introductie of netwerkintroductie genoemd, moet staan als een huis. Niet alleen op een (netwerk)bijeenkomst maar ook in een acquisitiegesprek. Zinnig: Ja of Nee?

Zeker zinnig, mits voldaan aan een aantal voorwaarden o.a.:

• zorg dat je je korte presentatie aanpast aan je gesprekspartner.
• praat in praktijkvoorbeelden die bij je gesprekspartner passen. Je gesprekspartner moet een en ander als het ware kunnen visualiseren.
• introduceer je presentatie met een zin als: Wat weet u al van …..? Dit heeft als grote voordeel dat je vervolgens zelf gericht kunt aanvullen.
• waak ervoor dat je presentatie een reclameboodschap wordt. Immers reclame is veelal te positief. Met als gevolg dat je juist het tegenovergesteld bereikt van wat je wil bereiken, namelijk wantrouwen i.p.v. vertrouwen.
• praat in de tweede persoon (’voor u, voor jou’)  en niet in de ik persoon. Het gaat immers niet om jou, maar om je gesprekspartner.

Meer artikelen: www.salesmanagementblog.nl

 ’Ambassadeurs²’

Meerdere onderzoeken hebben aangetoond dat klantcommitment van essentieel belang is de komende jaren. Het is niet meer voldoende om alleen op een bedrijfsmatige, effectieve en efficiënte wijze met je klanten om te gaan. Elke deal  is people business. Niet de techniek maar de relatie, de interactie van bedrijven met hun klanten, is sleutel tot succes. Zorg dat klanten zich commiteren aan je organisatie. Klantcommitment zorgt voor ambassadeurschap. Ambassadeurs die je organisatie willen promoten en ondersteunen.

Het is wel van het grootste belang dat een ambassadeur die een aanbeveling doet zoveel mogelijk lijkt op de prospect. Schuif dus niet een ambassadeur naar voren waar jezelf het meest trots op bent. Schuif de ambassadeur naar voren wiens omstandigheden het meest lijken op de omstandigheden van de prospect. Als je bijvoorbeeld computers tracht te verkopen aan een kleine groothandel dan zal de eigenaar zich laten leiden door de informatie van andere groothandel eigenaren. En niet of minder door de jongens van een grote bierbrouwerij. Zijn mindset zal zijn: als mijn collega’s tevreden zijn dan is het vast ook iets voor mij’.

Meer artikelen www.salesmanagementblog.nl

'Als één schaap over de dam is dan...koop ik ook'

Een groot deel van de tijd handelen wij routinematig en nemen wij routinematig beslissingen. Wij denken niet na. Beantwoord de volgende vragen maar eens: wat is de reden dat je dit leest? Wat heb je gegeten vandaag? Hoe laat ben je opgestaan vandaag? Waarom niet eerder? Of later? De 24- uurs economie dwingt ons om snel beslissingen te nemen. De hele dag door. Er is geen tijd om uitgebreid bij elke beslissing stil te staan. Wij  beslissen automatisch. Niets mis mee. Doe je dit niet dan heb je aan 24- uur per dag niet genoeg. Een aantal factoren zorgen voor dit automatische gedrag. Eén van de factoren is de sociale beïnvloeding. De neiging om een handeling als juist te zien als anderen dat ook doen. Het is niet voor niets dat ambassadeurs van je bedrijf goud waard zijn. Het is heel verstandig om naar aanbevelingen van tevreden (terugkerende)  klanten te vragen. Of een etentje te organiseren voor je klanten en prospects. Maar zorg dan wel dat je bestaande, tevreden klanten naast je prospect zitten. De kans is groot dat zij met elkaar in contact komen en vertellen over de voordelen van de samenwerking met je bedrijf of met jou als professional. Eén ding is zeker. Als één schaap over de dam is dan.....koop ik ook.

Meer artikelen over Invloed & Overtuigen www.salesmanagementblog.nl

 Als Sales Professional kan het je allemaal overkomen. Je hebt goed onderzocht, geanalyseerd, gericht gevraagd naar de behoefte van de klant, de vraag achter de vraag in kaart gebracht en toch wenst je klant of prospect niet in te gaan op je voorstel. Je krijgt te maken met bezwaren. Vaak wordt de Sales Professional een 3 stappen methodiek aangereikt om de bezwaren te weerleggen.

1. Stel de verduidelijkingsvraag als het bezwaar niet concreet genoeg is.

‘Klant: Ik heb geen interesse. Sales Professional: Waar doelt u precies op?’

2. Toon begrip en isoleer.

‘Klant: U bent te duur. Sales Professional: Terecht dat u een marktconform tarief  verwacht. Maar los van de investering hoe kijkt u verder aan tegen het voorstel?’

3. Succesvolle weerlegging.

Door gebruik te maken van een weerleggingstechniek. Door bijvoorbeeld van een nadeel een voordeel te maken.

‘Klant: Uw medewerkers zijn echt veel te jong. Sales Professional: Dat klopt, wij werken inderdaad met veel jonge mensen. Dat betekent voor u als klant dat u gebruik kunt maken van alle nieuwe inzichten en technieken op het gebied van….’.

Het is een aanpak die werkt maar vaak wordt gezien als weer een ‘trucje’ aangeleerd tijdens een van de commerciële trainingen. Cruciaal in deze fase is dat je juist zorgt voor de verbinding met je klant of prospect. Begrijp wat hij belangrijk vindt. Als je weet wat hij belangrijk vindt dan weet je ook wat de reden is van zijn bezwaar. Hoe doe je dat dan?

Stap 1: Laat de klant of prospect nadenken over zijn keuzes.

Sales Professional: ‘ Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Wat zijn de resultaten van deze keuze?’ of ‘ Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Wat zijn zaken die voor verbetering vatbaar zijn?’ of ‘Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Stel dat u niet gekozen had voor dit detacheringsbureau, wat had u dan niet gehad?’

Waar het om gaat is dat je ook in deze aanbodfase zorgt dat je je klant centraal stelt, dat je naast hem gaat zitten en waarde toevoegt. Zorg er dus voor dat je met hem op zoek gaat naar zaken die nog beter kunnen. Met als gevolg dat je deuren open zet en nieuwe kansen schept. Let wel: ben niet te eager om de ‘deal te closen’ en vermijdt de gevechthouding. Zorg dus dat je je niet verzet tegen de emoties van je klant (Boos, Blij, Bedroefd en Bang),  maar ga mee in de energie van je klant.

Stap 2: Laat de klant of prospect zelf onderzoeken waar de verschillen zitten.

Sales Professional: ‘ Wat zijn de belangrijkste criteria die u stel aan een detacheringsbureau? Welk 3 criteria vindt u de belangrijkste? Stel nu dat wij als bureau hoog scoren op de door u geprioriteerde criteria zou u dan….

En levert deze methodiek altijd de gewenste resultaten op. NEE. Maar één ding is zeker je blijft ’on speaking terms’ met je klanten of prospects. Wat het wel oplevert is, als het uiteindelijk lukt, langdurige relaties. Succes! 

Door de ogen van…..

'Organizations do not buy, people do' (Levit 1965).

Zaken doen is een kwestie van gunnen. Niet alleen tijdens onderhandelingen of in de verkoop maar ook in gesprekken met je medewerkers, in sollicitatiegesprekken, bij promoties en tal van andere gesprekken. Het moet je uiteindelijk gegund worden. De ratio speelt daarbij vaak een ondergeschikte rol. Maar hoe werkt dat gunproces? Hoe komt het toch dat het de één gegund wordt en de ander niet?

De 5 hoofdregels op een rij:

1. Gunnen= Veranderen.

Gunnen is zorgen dat de ander anders gaat denken of doen. Deze eerste regel is eigenlijk tevens de moeilijkste. Hier gaat het in aanvang vaak fout. Wat je ziet gebeuren is dat bijvoorbeeld (sales) managers expliciet uitleggen aan hun medewerkers wat zij moeten doen of dat een salesman op een dwingende wijze zijn producten aanbiedt. Veel boeken zijn er al over geschreven. Mensen willen best wel anders gaan denken of doen. Alleen je moet het niet opdringen. Mensen willen best veranderen maar niet veranderd worden.

2. Gunnen = P²= Pijn of Plezier

Via kennis of kunde anderen op anderen gedachten brengen is tegenwoordig niet meer voldoende. Je moet er ook voor zorgen dat de ander het ook daadwerkelijk wil of inziet. Laat de ander inzien dat het in zijn voordeel is om te veranderen. Laat hem inzien dat hij wil. De vraag is dan natuurlijk wel: hoe doet ik dat dan? Eigenlijk heel eenvoudig. Zorg dat de ander de pijn of het plezier ervaart om te willen wat jij voorstelt. Wat levert het op, wat vermijdt je door anders te handelen et cetera?

 3. Gunnen= Je eigen gedrag aanpassen

Krampachtig anderen proberen te veranderen. Dat gaat niet lukken. Misschien voor korte tijd. Maar voor langere tijd: uitgesloten. Wat je wel kunt doen is je eigen gedrag aanpassen aan de ander. Niet je eigen gedrag veranderen maar aanpassen aan de situatie. Om zo de dynamiek in de communicatie te veranderen. De ander indirect beïnvloeden. Via de band spelen. Denk maar een aan de cirkels van Covey ('de 7 eigenschappen van effectief leiderschap').

4. Gunnen = Toekomst gericht communiceren

Zorg dat je zinnen vermijdt als: 'wij moeten toch efficiënter gaan werken, wij moeten toch anders gaan acquireren'. Deze manier van communiceren wekt  defensief gedrag op. 'Ja, leuk maar wij werken toch al efficiënt!. Hoezo anders acquireren, het gaat toch goed'. Communiceer toekomstgericht, gebruik woorden met een positieve lading. Vermijd negatief taal gebruik en verban het woord 'niet' uit je vocabulaire. Praat energiek over de  toekomst. 'Ik wil het met jullie hebben over hoe wij NOG efficiënter kunnen werken'.

5. Gunnen = Je ego laten varen

Gunnen is ook je ego laten varen. Durf je eigen standpunten los te laten. Durf te denken in belangen.  Durf in bepaalde situaties ook te zeggen: 'goh, dit heb ik verkeerd gezien, excuses daarvoor'. Durf je ego los te laten. Luister, lees en kijk maar eens in je omgeving. Een 'te' groot ego maakt meer kapot dan je lief is.

Verkopen en managen is gunnen. Beetje ratio maar bovenal gevoel.

Niets meer en niet minder. Veel succes.

(bronnen: Levit, Stefan Covey, Robert Cialdini, Remco Claassen).

Al geruime tijd woon ik in een klein dorp onder de rook van Amsterdam. Een leuk dorp, overzichtelijk en voor de kinderen is het geweldig. Veel buiten spelen en de hort op. Een paar weken geleden hebben wij het plan opgepakt om te gaan verhuizen. Binnen het dorp uiteraard. Dus, makelaar bellen, afspraak maken, wensen uiten en eigen huis te koop zetten.

 'Huis TE KOOP..'

En vervolgens ga je dan woningen bekijken met de makelaar. Eerst een heel rijtje woningen die niet geheel aan onze wensen voldeden. Vervolgens een aantal bijna 'afbraakwoningen' om uiteindelijk als laatste onze droomwoning gepresenteerd te krijgen. Een paar dagen later sprak ik de makelaar op een nieuwjaarsborrel. Ik vroeg hem waarom hij ons niet direct de droomwoning heeft gepresenteerd. Hij begon, misschien onder invloed van alcohol, te lachen. 'Dit doe ik altijd zo'  zei hij. 

'Eerst een aantal woningen laten zien die niet geheel voldoen aan de wensen. Vervolgens een aantal 'afbraakwoningen' om dan als laatste 'de droomwoning' te presenteren. Het is helemaal niet de bedoeling om de afbraakwoningen te verkopen. Deze woningen dienen als een soort lokkertje. Door eerst afbraakwoningen te laten zien steekt de droomwoning nog gunstiger af. Het huis dat de koper echt voor ogen lijkt fantastisch als je eerst een aantal puinhopen hebt gezien'.

Nog steeds, ja zeker zelfs in deze tijd, maken makelaars gebruik van het contrastprincipe. Doordat het laatste product sterk afwijkt van de eerdere getoonde producten heb je als consument de neiging om het verschil groter te maken. Dit principe wordt eveneens veel toegepast in bijvoorbeeld de kledingbranche (pak, stropdas, overhemd) en de autoverkoop (auto, accessoires).

Het grote voordeel voor de verkoper is dat het contrastprincipe vrijwel altijd werkt en bovendien moeilijk te ontdekken. Mensen maken gebruik van het principe zonder dat men de indruk wekt dat het manipulatief gebruikt wordt. En ja zeker, sommige makelaars zijn hardleers. Zelfs in deze moeilijke tijden, gaan zij voor het korte termijn succes. Voor het manipulatief inzetten van het contrastprincipe.

Tuurlijk is het zo dat dit geen patroon is. Dat er makelaars zijn die wel gaan voor het lange termijn succes. Gelukkig maar...

Je maakt het veel mee de laatste tijd. Verkopers die snel willen scoren. Continu bezig zijn met het 'closen' van de deal. Verkopers die veel en veel te veel druk zetten op hun prospects. Mijn boodschap is: STOP DAARMEE. Ga anders denken, doen en handelen. Ga je prospect helpen om inkopen te doen. Realiseer je dat er geen verkoopproces is maar een inkoopproces. Het is niet de verkoper die bepaalt, maar je prospect. Je prospect controleert het verkoopproces en niet de verkoper.

Zorg dat je inzicht hebt in het inkoopproces. Het inkoopproces ziet er bijvoorbeeld als volgt uit: (1) herkennen van de behoefte, (2) het uitzoeken van de opties, (3) het bespreken van de opties, (4) inkopen. En hier schuilt nu het gevaar. Veel verkopers zijn opgegroeid en hebben in verkooptrainingen geleerd dat zij altijd moeten 'closen'. Het ABC-tje: 'Always, Be, Closing'. Zij zijn gewend om zo snel mogelijk de deal 'te schrijven'. En dat is veelal niet mogelijk. Als je prospect nog niet in fase 4 is beland dan gaat het niet gebeuren.

Wat dan wel?

Zorg dat je weet in welke fase je prospect beland is. Wees rustig en kalm, probeer niet altijd maar te ' closen'. Ben je nog in fase 2 of 3, voorzie je prospect dan van de juiste informatie. Probeer niet de deal te 'closen'. Maar bovenal, ga meer prospecteren. Zorg dat je salesfunnel goed gevuld is en indien mogelijk: ga differentiëren.

Stop met verkopen en ga je prospect helpen inkopen te doen!