’loslaten….’

‘Ja , ik ga echt niet bij mijn directeur aankloppen. Wat heb ik hem nou te vertellen?’

‘Ja, naar grote klanten toe, dat wil ik wel maar wat heb ik hen nou te vertellen. Zo goed ken ik de business nou ook weer niet’

Hoe kun je loskomen van overtuigingen die je gedrag beïnvloeden?

Met behulp van vier eenvoudige vragen die je jezelf kunt stellen kom je los van overtuigingen die je beperken:

1) Is de overtuiging waar?
2) Kun je werkelijk weten dat het waar is?
3) Hoe reageer je als je deze gedachte hebt?
4) Wie zou je zijn zonder deze gedachte?

Als je je deze eenvoudige vragen stelt, ontdek je dat de overtuigingen die je met je meedraagt (en die je dus onbewust beperken) gewoonweg niet kloppen.
Als je ze los laat komt er een enorme hoeveelheid van mogelijkheden voor je vrij!

Overtuig jezelf!

 ' Sales Black- Box'

Het kan niet uitblijven. Ook de commercie is in 2010 aan de beurt. Snijden in kosten is bij de meeste bedrijven al gebeurd. Advertentiebudgetten zijn gehalveerd en promotiebudgetten stopgezet. Personeel, vooral medewerkers die niet direct klantcontact onderhouden, zijn de deur gewezen. In 2010 is de 'commercie' aan de beurt. 

De effectiviteit van commercieel Nederland moet omhoog. Inzicht en grip krijgen op de toegevoegde waarde van sales professionals is dan noodzaak. Nu is het zo dat sales nog opereert als een soort black-box. Bekend zijn slechts de input (de saleskosten) en de output (het resultaat).

Een aantal redenen om de 'Sales Black-Box' te openen:

• gemiddelde verkoopkosten per transactie stijgen al jaren,
• het verloop in de verschillende salesteams is enorm, terwijl een gemiddelde sales professional pas na 1 jaar gaat renderen,
• de effectieve salestijd wordt met het jaar minder; vb. meer administratie, meer intern overleg, meer files,
• het salesproces is bij veel bedrijven nog niet of nauwelijks gedefinieerd. In vele gevallen kunnen de resultaten met tientallen procenten worden verbeterd door het salesproces efficiënter in te richten.

Het is dus nodig om inzicht te krijgen in de resultaatbepalende factoren om je sales performance te verbeteren.

Resultaatbepalende factoren:

• De klant centraal
• Mensen
• Efficiënt en slim ingerichte sytemen en processen.
• Management.

Het voert te ver om in dit artikel in te gaan om de 4 hoofdlijnen. Eén ding is wel zeker. Alle factoren beïnvloeden elkaar. Organisaties kunnen alleen dan tot blijvende structurele sales performance verbetering komen als zij inzicht hebben in de samenhang van de factoren. Anders blijft het, populair gezegd, pleisters plakken. Dan blijf je aandacht besteden aan het oplossen van steeds, dezelfde, terugkerende problemen.

Kies voor een integrale aanpak

Nieuwe technologieën, sales 2.0, geven extra tools om je sales performance te verbeteren. Om je sales teams effectiever, productiever en efficiënter te maken. Om te kiezen voor een integrale aanpak. Nieuwe technologieën dwingen je ook om klantgericht te denken en te handelen. Jarenlang zijn er slimme marketingcampagnes bedacht om klanten te laten kopen. Doordat ervaringen van de klanten niet overeenkwamen met de gecreëerde verwachtingen haakten klanten echter af. De oude 'mond- tot- mond' reclame is terug en heeft een immense reikwijdte. 

Dus sales professionals in Nederland: werk aan de winkel in 2010.

Krijg grip op de tent. Trek de beerput....oeps, de 'Sales Black-Box' maar open.  Een andere keuze is er niet.

Meer weten?

Joris van Roessel, Klant,- en Sales consultant

Met enige regelmaat publicerend voor Sales-Online, Sales- Management & de Scherpe Pen.

‘2.0 maatschappij’

Jarenlang zijn er slimme marketingcampagnes bedacht om klanten te laten kopen. Doordat ervaringen van de klanten niet overeenkwamen met de gecreëerde verwachtingen haakten klanten echter af. Deze vorm van traditionele marketing is over in de huidige 2.0 maatschappij. De oude ‘mond- tot- mond’ reclame is terug en heeft een immense reikwijdte. De ervaring en verbondheid met een merk of bedrijf wordt bepaald door wat andere klanten zeggen op netwerk bijeenkomsten en internet.

Het is dan ook zaak om veel aandacht te besteden aan je bestaande klanten. Bepalend voor je reputatie is namelijk de perceptie van je klanten. Zorg dus dat ze een goed gevoel hebben bij je bedrijf. Persoonlijke interactie momenten zijn daarbij cruciaal. Een contact via de e-mail, de telefoon, een gesprek aan tafel, aan de balie, op een blog et cetera.

Welk gevoel houden jouw klanten over aan het contact met je bedrijf?

Eén ding is zeker. Persoonlijke interactie telt. Zeker nu.

 ’Liftpresentatie’

‘Zorg ervoor dat je helder en duidelijk kunt aangeven waarom iemand voor jou moet kiezen. Wat maak jou (1)  je organisatie (2) je product/ dienst (3) en je  werkwijze (4) zo uniek. Je liftpresentatie, ook wel 1- minuutpresentatie, persoonlijke introductie of netwerkintroductie genoemd, moet staan als een huis. Niet alleen op een (netwerk)bijeenkomst maar ook in een acquisitiegesprek. Zinnig: Ja of Nee?

Zeker zinnig, mits voldaan aan een aantal voorwaarden o.a.:

• zorg dat je je korte presentatie aanpast aan je gesprekspartner.
• praat in praktijkvoorbeelden die bij je gesprekspartner passen. Je gesprekspartner moet een en ander als het ware kunnen visualiseren.
• introduceer je presentatie met een zin als: Wat weet u al van …..? Dit heeft als grote voordeel dat je vervolgens zelf gericht kunt aanvullen.
• waak ervoor dat je presentatie een reclameboodschap wordt. Immers reclame is veelal te positief. Met als gevolg dat je juist het tegenovergesteld bereikt van wat je wil bereiken, namelijk wantrouwen i.p.v. vertrouwen.
• praat in de tweede persoon (’voor u, voor jou’)  en niet in de ik persoon. Het gaat immers niet om jou, maar om je gesprekspartner.

Meer artikelen: www.salesmanagementblog.nl

 ’Ambassadeurs²’

Meerdere onderzoeken hebben aangetoond dat klantcommitment van essentieel belang is de komende jaren. Het is niet meer voldoende om alleen op een bedrijfsmatige, effectieve en efficiënte wijze met je klanten om te gaan. Elke deal  is people business. Niet de techniek maar de relatie, de interactie van bedrijven met hun klanten, is sleutel tot succes. Zorg dat klanten zich commiteren aan je organisatie. Klantcommitment zorgt voor ambassadeurschap. Ambassadeurs die je organisatie willen promoten en ondersteunen.

Het is wel van het grootste belang dat een ambassadeur die een aanbeveling doet zoveel mogelijk lijkt op de prospect. Schuif dus niet een ambassadeur naar voren waar jezelf het meest trots op bent. Schuif de ambassadeur naar voren wiens omstandigheden het meest lijken op de omstandigheden van de prospect. Als je bijvoorbeeld computers tracht te verkopen aan een kleine groothandel dan zal de eigenaar zich laten leiden door de informatie van andere groothandel eigenaren. En niet of minder door de jongens van een grote bierbrouwerij. Zijn mindset zal zijn: als mijn collega’s tevreden zijn dan is het vast ook iets voor mij’.

Meer artikelen www.salesmanagementblog.nl

'Als één schaap over de dam is dan...koop ik ook'

Een groot deel van de tijd handelen wij routinematig en nemen wij routinematig beslissingen. Wij denken niet na. Beantwoord de volgende vragen maar eens: wat is de reden dat je dit leest? Wat heb je gegeten vandaag? Hoe laat ben je opgestaan vandaag? Waarom niet eerder? Of later? De 24- uurs economie dwingt ons om snel beslissingen te nemen. De hele dag door. Er is geen tijd om uitgebreid bij elke beslissing stil te staan. Wij  beslissen automatisch. Niets mis mee. Doe je dit niet dan heb je aan 24- uur per dag niet genoeg. Een aantal factoren zorgen voor dit automatische gedrag. Eén van de factoren is de sociale beïnvloeding. De neiging om een handeling als juist te zien als anderen dat ook doen. Het is niet voor niets dat ambassadeurs van je bedrijf goud waard zijn. Het is heel verstandig om naar aanbevelingen van tevreden (terugkerende)  klanten te vragen. Of een etentje te organiseren voor je klanten en prospects. Maar zorg dan wel dat je bestaande, tevreden klanten naast je prospect zitten. De kans is groot dat zij met elkaar in contact komen en vertellen over de voordelen van de samenwerking met je bedrijf of met jou als professional. Eén ding is zeker. Als één schaap over de dam is dan.....koop ik ook.

Meer artikelen over Invloed & Overtuigen www.salesmanagementblog.nl

Hoe zorg je voor meer omzet? Hoe overtuig je je prospects om bij je te kopen? Het antwoord is eigenlijk heel simpel: STOP met VERKOPEN.

Eén ding is namelijk zeker. Je overtuigt je prospects niet met verkooppraatjes. Toch maak je het nog veel mee. Verkopers die veel teveel druk zetten op hun prospects. Het hele gesprek bezig zijn met het closen van de deal, het aanbieden van hun product of dienst, en het vertellen hoe goed zij wel niet zijn. Het werkt gewoonweg niet. Realiseer als verkoper dat het geen verkoopproces is maar een inkoopproces. Het is niet de verkoper die bepaald, maar je prospect. Je prospect controleert het verkoopproces en niet de verkopende partij. Het is dus noodzaak om inzicht te hebben in het inkoopproces. Het inkoopproces ziet er bijvoorbeeld als volgt uit: (1) herkennen van de behoefte, (2) het uitzoeken van de opties, (3) het bespreken van de opties, (4) inkopen. En hier schuilt nu net het gevaar. Veel verkopers zijn opgegroeid en hebben in verkooptrainingen geleerd dat zij in elk gesprek minimaal 3 maal moeten 'closen'. Het ABC-tje: 'Always, Be, Closing'. Zij zijn gewend om zo snel mogelijk de deal 'te schrijven'. En dat is veelal niet mogelijk. Als je prospect nog niet in fase 4 is beland dan gaat het niet gebeuren. Natuurlijk kun je dit proces sturen en beïnvloeden. Dit is zelfs je taak als verkoper. 

Wat ook niet of nauwelijks werkt zijn advertenties, e-mail aanbiedingen, nieuwsbrieven, brochures et cetera. Vaak is het noodzakelijk kwaad ter ondersteuning van de verkoop. Overtuig je je prospect? Ik durf het te betwijfelen.

Maar hoe overtuig je je prospects dan wel?

1. Je overtuigt prospects door gebruik te maken van ambassadeurs. Klantcommitment is van essentieel belang de komende jaren. Het is niet meer voldoende om alleen op een bedrijfsmatige, effectieve en efficiënte wijze met je klanten om te gaan. Elke deal is people business. Niet de techniek maar de relatie, de interactie van bedrijven met hun klanten, is sleutel tot succes. Zorg dat klanten zich commiteren aan je organisatie. Klantcommitment zorgt voor ambassadeurschap. Ambassadeurs die je organisatie willen promoten en ondersteunen. Laat je bestaande klanten iets positief ervaren en zorg dat zij deze ervaring door vertellen. Dit geldt niet alleen in een business to business omgeving maar ook in een business to consumer omgeving.

2. Je overtuigt door je prospects te helpen en waarde toe te voegen.

Dus ga anders denken, doen en handelen. Ga je nieuwe klanten helpen. Voeg waarde toe....wordt vervolgd.

 Doelen formuleren. Doelen vol met ambitie, doelen met bijvoorbeeld als doel in 2010 nummer 1 te worden, de concurrentie weg te vagen, en ga zo maar door. Helaas komt van de meeste doelen en doelstellingen niets terecht. De ambitie sterft een stille dood. Herkenbaar?

Hoe zorg je ervoor dat doelen wel gerealiseerd worden. De 3 basisregels op een rij:

1. Bepaal de output doelstellingen.

Een output doelstelling is een doelstelling waarin een bepaald einddoel wordt geformuleerd. Deze output doelstellingen moeten Specifiek, Meetbaar, Acceptabel & Ambitieus, Realistisch en Tijdsbepaald  zijn. Dit lijkt voor de hand liggend en logisch. Toch gebeurt het maar al te vaak dat doelstellingen bijvoorbeeld te ambitieus en niet realistisch zijn. Of dat de doelen van de medewerker en de organisatie niet op elkaar zijn afgestemd. Waak er eveneens voor dat output en activiteit niet door elkaar heen gehaald wordt. Zo is de doelstelling, in 2010 dient iedere accountmanager 4 netwerk bijeenkomsten te bezoeken, geen outputdoelstelling. 'Bezoeken' is immers een activiteit en geen resultaat.

De volgende vraag staat dan ook altijd centraal bij het formuleren van de output doelstellingen: 'Welk resultaat wil ik behalen?'

Voorbeeld:

'Voor 31 december 2010 bij mijn 8 top 150 bedrijven die in 2009 nog geen klant waren, onze diensten verkocht hebben met een waarde van .......' .

2. Bepaal de de input doelstellingen

Wanneer de output is benoemd dan is het zaak om de activiteiten vast te stellen die leiden tot het realiseren van het resultaat. Vertaal vervolgens de activiteiten naar concrete en duidelijke (gedrags) normen. Dit heeft tot gevolg dat het doel concreet zichtbaar en meetbaar wordt. Vorderingen kunnen gemeten worden en achterblijvende doelstellingen kunnen worden bijgestuurd.

Voorbeeld:

'Voor 1 oktober een lijst opvragen bij de Kamer van Koophandel van de top 150 bedrijven in je branche',

' Voor 15 oktober van alle 150 bedrijven vaststellen met welke bedrijven er al contacten zijn et cetera',

' Voor 25 oktober alle bedrijven bellen die nog geen klanten zijn om 3 contactpersonen te achterhalen'.  

3. Effectieve doelstellingen zijn altijd kleine doelstellingen & gerangschikt van klein naar groot.

Grotere doelstellingen worden helder en duidelijk als je de doelstelling in stukjes hakt. Zorg dat je het einddoel helder hebt, werk vervolgens terug en bepaal je verschillende meetpunten. Een reeks van doelstellingen moet van klein naar groot worden afgewerkt. Vergelijk het met het kopen van een oud huis. Als je een oud huis koopt dan is het niet mogelijk om alles in een keer te verbouwen (behalve natuurlijk als je kapitaalkrachtig genoeg bent om alles in een keer te realiseren). Veel beter is het om alles in etappes te doen.

Telkens als iets klaar is kun je een stap naar het einddoel vieren. Kleine successen zijn een ideaal fundament voor de grotere successen. Kleine successen werken motiverend. Zorg dus dat je zowel resultaten boekt op korte termijn en op lange termijn.

Ben slim, als iets snel oplosbaar is en veel effect sorteert dan is het handig om hier mee aan de slag te gaan. Dit zorgt snel voor je eerste succes.

 Als Sales Professional kan het je allemaal overkomen. Je hebt goed onderzocht, geanalyseerd, gericht gevraagd naar de behoefte van de klant, de vraag achter de vraag in kaart gebracht en toch wenst je klant of prospect niet in te gaan op je voorstel. Je krijgt te maken met bezwaren. Vaak wordt de Sales Professional een 3 stappen methodiek aangereikt om de bezwaren te weerleggen.

1. Stel de verduidelijkingsvraag als het bezwaar niet concreet genoeg is.

‘Klant: Ik heb geen interesse. Sales Professional: Waar doelt u precies op?’

2. Toon begrip en isoleer.

‘Klant: U bent te duur. Sales Professional: Terecht dat u een marktconform tarief  verwacht. Maar los van de investering hoe kijkt u verder aan tegen het voorstel?’

3. Succesvolle weerlegging.

Door gebruik te maken van een weerleggingstechniek. Door bijvoorbeeld van een nadeel een voordeel te maken.

‘Klant: Uw medewerkers zijn echt veel te jong. Sales Professional: Dat klopt, wij werken inderdaad met veel jonge mensen. Dat betekent voor u als klant dat u gebruik kunt maken van alle nieuwe inzichten en technieken op het gebied van….’.

Het is een aanpak die werkt maar vaak wordt gezien als weer een ‘trucje’ aangeleerd tijdens een van de commerciële trainingen. Cruciaal in deze fase is dat je juist zorgt voor de verbinding met je klant of prospect. Begrijp wat hij belangrijk vindt. Als je weet wat hij belangrijk vindt dan weet je ook wat de reden is van zijn bezwaar. Hoe doe je dat dan?

Stap 1: Laat de klant of prospect nadenken over zijn keuzes.

Sales Professional: ‘ Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Wat zijn de resultaten van deze keuze?’ of ‘ Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Wat zijn zaken die voor verbetering vatbaar zijn?’ of ‘Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Stel dat u niet gekozen had voor dit detacheringsbureau, wat had u dan niet gehad?’

Waar het om gaat is dat je ook in deze aanbodfase zorgt dat je je klant centraal stelt, dat je naast hem gaat zitten en waarde toevoegt. Zorg er dus voor dat je met hem op zoek gaat naar zaken die nog beter kunnen. Met als gevolg dat je deuren open zet en nieuwe kansen schept. Let wel: ben niet te eager om de ‘deal te closen’ en vermijdt de gevechthouding. Zorg dus dat je je niet verzet tegen de emoties van je klant (Boos, Blij, Bedroefd en Bang),  maar ga mee in de energie van je klant.

Stap 2: Laat de klant of prospect zelf onderzoeken waar de verschillen zitten.

Sales Professional: ‘ Wat zijn de belangrijkste criteria die u stel aan een detacheringsbureau? Welk 3 criteria vindt u de belangrijkste? Stel nu dat wij als bureau hoog scoren op de door u geprioriteerde criteria zou u dan….

En levert deze methodiek altijd de gewenste resultaten op. NEE. Maar één ding is zeker je blijft ’on speaking terms’ met je klanten of prospects. Wat het wel oplevert is, als het uiteindelijk lukt, langdurige relaties. Succes! 

Als accountmanager, netwerker, manager of wie dan ook krijg je nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Het idee dat de eerste indruk cruciaal is wordt ondersteund door wetenschappelijk onderzoek. Roos Vonk schreef daar een onderhoudend en inspirerend boek over: ‘De Eerste Indruk’.

 Probeer de volgende persoon eens te beschrijven: intelligent, ijverig, impulsief, kritsch, koppig, jaloers………Ok, neem je tijd en beschrijf deze persoon ( aantal steekwoorden op papier)…..

Als je dit gedaan hebt beschrijf de volgende persoon: jaloers, koppig, kritisch, impulsief, ijverig, intelligent…OK, neem je tijd en beschrijf deze persoon ( aantal steekwoorden op papier)…..

Wat valt je op?

De eerste persoon wordt heel anders beschreven dan de tweede persoon. Precies dezelfde kenmerken maar in omgekeerde volgorde.

Voorbeeld: het kenmerk kritisch kun je zowel positief als negatief uitleggen.Hoe kritisch wordt uitgelegd wordt bepaald door de kenmerken aan het begin. In combinatie met intelligent krijgt kritisch een positieve lading. In combinatie met koppig komt een negatief beeld in je op. Kortom de eerste indruk is een cruciale. Het is de kapstok waaraan alles wordt opgehangen.

Wordt je gezien als onbetrouwbaar, dan kun je een hoop doen om dat beeld te veranderen maar dat is erg lastig. Sterker nog hele aardige daden worden veelal nog negatief uitgelegd. ‘hij doet zo aardig tegen mij, moet hij wat van mij?’. Van negatief naar positief is erg moeilijk.

Andersom: van positief naar negatief is zo gepiept. Hij of zij leek heel erg aardig, meelevend, een fijn mens. Als dat in de volgende bespreking, het volgende gesprek teniet wordt gedaan door een verkeerde actie, dan is het kwaad snel geschied. ‘ Blijkbaar heb ik mij toch vergist in hem of haar“.

Gaat het echter om bekwaamheden of talenten dan is het net omgekeerd. Iemand wint een groot tennistoernooi en laat zien dan hij over grote talenten beschikt.Stel dat deze persoon de volgende keer minder presteert dan zijn de mensen niet direct negatief. ‘Hij zal wel een slechte dag hebben gehad’. Een positieve eerste indruk van een talent zal niet direct omslaan.

(Bron Roos Vonk, Eerste Indruk).

Eigenlijk is er een simpele formule om je verkoop (en inkomen) te verdubbelen. Het is een formule die altijd en overal werkt, in elke markt en voor elke verkoper. Het is een formule die al meerdere malen is getest. Gegarandeerd dat het werkt, als je wil. De 'echte' verkoper werkt met de formule. De gemiddelde verkoper niet.

De gemiddelde verkoper denkt niet aan verkopen maar denkt aan zijn inkomen. 'Hoeveel verdien ik elke maand'. Hij onderneemt slechts 90 minuten per dag salesactie. De rest van de dag wordt gebruikt om te praten met zijn collega's, de warming-up om uiteindelijk te gaan verkopen, koffie drinken, de krant lezen, interne aangelegenheden en ga zo maar door. De 'echte' verkoper denkt aan hoeveel hij elk uur kan verkopen en dus verdienen. En hij is vastbesloten om elk uur te verdienen. De 'echte' verkoper werkt ook met de verdubbel je verkoop formule: A x B x C. De formule werkt als volgt: er zijn eigenlijk maar 3 activiteiten die je elke dag moet doen. Deze activiteiten zijn verantwoordelijk voor 90% van je inkomen. Het zijn 3 activiteiten die uiteindelijk zorgen voor je succes, je toekomst en is bovendien ook nog eens van toepassing op elke salessituatie.

* Acquireren,

* Bieden van je oplossing of  aanbieden van je produkt/ dienst

* Closing the deal.

Andere activiteiten zijn ongetwijfeld ook van belang maar dit zijn de 3 belangrijkste activiteiten. Dè manier om uiteindelijk je verkoop te verdubbelen is heel eenvoudig. Zorg dat je 80% of meer van je tijd spendeert aan A, B of C activiteiten. Beter is nog om 100% van je tijd te besteden aan de A, B, C activiteiten en doe alle andere activiteiten voor en na werktijd. Stel jezelf elke minuut van de dag de vraag: 'wat ik nu aan het doen ben is dat een A,B of C activiteit m.a.w. leidt deze activiteit tot verkoop?'. Is het antwoord op deze vraag, nee, dan rest je maar één ding: stoppen. En zo snel mogelijk weer een A, B of C activiteit oppakken. Je zult al heel snel merken dat als je vasthoudt aan dit principe, dat je verkoop en dus je inkomen heel snel groeit. Ook is het belangrijk dat je zoveel mogelijk aan tafel zit met je prospects. Hoe meer je met prospects om tafel zit des te beter. Probeer het en laat je overtuigen (bron Brian Tracey).

'Het gewenste salesgedrag vertonen'

Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Een mooi hulpmiddel is de TAS aanpak: integraal sturen op Targets (deel 1; 29 maart), Activiteiten (deel 2; 15 april) en Salesgedrag (deel 3; 5 juni). Het salesgedrag 'Kennen, kunnen en willen uw medewerkers wel....'.

Het juiste salesgedrag vertonen is cruciaal. Bij de keuze van je klanten of prospects voor je organisatie, producten en/of diensten is gedrag een succesfactor. Zorg dat je het verschil maakt tijdens de verschillende contactmomenten. Niet alleen tijdens de persoonlijke contacten maar ook de contactmomenten aan de telefoon of via de mail. Het is dan natuurlijk wel zaak om eerst het juiste salesgedrag te definiëren zoals in deel 2 is besproken. Zorg dat over het WAT, de activiteiten, geen onduidelijkheid bestaat. Als duidelijk is wat het gewenste gedrag is, dan is het de vraag of de accountmanager in staat is gewenst gedrag te vertonen. Dit hangt af van een aantal zaken o.a.:

> Aangeboren competenties/ DNA: wanneer een accountmanager wordt gevraagd een taak te verrichten die niet aansluit bij dat wat aangeboren is, dan zal hij na enige tijd terugvallen in zijn oude gedragspatroon. Hoe groot is bijvoorbeeld de kans dat een introverte accountmanager extravert gedrag gaat vertonen? Het kan best zo zijn dat de introverte accountmanager vaardigheden heeft aangeleerd om naar de buitenwereld extravert over te komen. Maar mijn ervaring is wel dat dit de introverte accountmanager veel energie kost omdat het niet past bij zijn aangeboren kant, zijn DNA. Met als gevolg dat hij na enige tijd weer terugvalt in zijn oude 'introverte' gedrag.

> Aangeleerde competenties:heeft de medewerker de kennis, vaardigheden en ervaring in huis om het gewenste gedrag te vertonen.

> Wil ( 'zonder willen zal kunnen nooit doen worden') : de accountmanager kan alles in huis hebben aan de aangeboren en de aangeleerde kant om het gewenste salesgedrag te tonen en toch kan het zo zijn dat hij het gewenste gedrag niet laat zien.Dat kan te maken hebben met de wil, het commitment, van de accountmanager. Als bijvoorbeeld overtuigingen, denkbeelden niet in overeenstemming liggen met datgene wat de organisatie vraagt dan ga je je ervaring, kennis en vaardigheden niet laten zien. Als je het geloof in je producten of diensten niet hebt ,dan kun je nog zoveel aangeleerde en aangeboren competenties hebben maar je zult deze niet toepassen.

> Werkomgeving: stel dat aan de eerste 3 voorwaarden is voldaan dan blijft nog de vraag of de accountmanager het gewenste salesgedrag laat zien. Is dit niet het geval dan ligt de reden veelal in de context, de werkomgeving. Als bijvoorbeeld de administratieve werkdruk te hoog is dan wordt het lastig om sales te bedrijven;  als de leidinggevende onvoldoende ondersteuning geeft dan wordt het moeilijk, als je geen kloppend CRM systeem hebt dan blijft koude acquisitie schieten met hagel.

Conclusie: het is belangrijk dat u als manager niet alleen stuurt op Targets (deel 1)  maar ook op Activiteiten (deel 2)  en Salesgedrag (deel 3). Alleen dan wordt de commerciële slagkracht vergroot. Doe je dit niet en focus je je alleen op de targets dan blijft je reactief. Met als gevolg dat je veel en veel te laat anticipeert op veranderingen in de markt. Tuurlijk ben je dan wel aan het managen maar dan is het 'management by hope'.  Hopen dat het goed komt, hopen op betere tijden. Alleen dat is niet wenselijk, zeker niet in tijden van recessie.

Stop dus met 'management by hope' en ga TAS-en. Succes in de praktijk.

Waarom wil het bij veel bedrijven maar niet lukken om op een gestructureerde manier verkoop te bedrijven? Waarom is er veel interne strijd, zijn er veel lokale helden en vaak veel kleine regionale koninkrijkjes. Met minder omzet en resultaat als gevolg.

 'gebrek aan collectieve ambitie'

Eigenlijk kan ik daar heel kort in zijn. Eén van de belangrijkste redenen is een gebrek aan collectieve ambitie. Als persoonlijke doelen niet grotendeels overlappen met de organisatie ambities dan  gaat het mis. Dan rest u als management niets anders dan plannen en controleren. En dit is nu juist iets waar verkopers slecht tegen kunnen. Regels opgelegd door de directie (verticale regelgeving) is de nekslag voor veel verkooporganisaties. Het zorgt voor minder ondernemerschap en vermindert de innovatiedrift. Helaas hoor je als manager niet altijd de onvrede over de regels. Verkopers zijn vaak sluw en slim. Zij hebben al snel door dat het verzetten tegen verticale regelgeving veel energie kost en weinig oplevert. En dus is de  'even bukken, het waait wel weer over' beweging geboren.

Het is dus verstandig om heel secuur te werven aan de poort. Zorg voor de juiste mensen aan boord. En als de mensen aan boord zijn zorg dan voor voortdurende actualisering en ontwikkeling van de individuele en collectieve ambitie. Zorg voor congruentie tussen de persoonlijke doelen van de verkoper en die van de organisatie. Hoe meer er sprake is van collectieve ambitie, hoe groter de motivatie en het energieniveau. En dus minder 'de kantjes ervan aflopen gedrag', minder 'acties uit hobby' en minder planning en controle.

In de sport zijn ze daar al veel langer van doordrongen. Denk maar eens aan de hockeydames. Het individu staat ten dienste van het team. Het team staat ten dienste van het leveren van een topprestatie. Een ieder is bezig met dezelfde ambitie. En ja, af en toe onenigheid mag. Alleen wel als het ten dienste staat van het einddoel: Olympisch kampioen worden. En zo zou het in verkoopland ook moeten zijn. Het individu ondergeschikt aan het team en de organisatie. Iedereen in dienst van het einddoel: de klant. De terugkerende enthousiaste klant of beter, de enthousiast terugkerende klant.

Enige regelgeving daar ontkom je niet aan. Stappenschema's en standaarden over het 'hoe' zijn uiteraard gewenst. Een klein 'management cockpitje' moet natuurlijk gebouwd worden. Maar weet dat er maar 2 redenen voor mensen zijn om met elkaar samen te werken. Door regels gedwongen. 'Als je niet doet wat je opgedragen is dan krijg je straf'. En de intrinsieke motivatie, je keuze voor de organisatie en zijn ambities. Let wel, de effectiviteit en houdbaarheidsdatum van regels en straffen is kort. Mijn betoog is dan ook: investeer in de voortdurende actualisering en ontwikkeling van de collectieve ambitie. Scheelt een hoop plannen en controleren maar bovenal zorgt voor duurzame samenwerking en resultaten.

De vraag aan u, als manager is eenvoudig: waar kiest u voor? Wat is uw ambitie?

Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Een mooi hulpmiddel om integraal te sturen op Targets, Activiteiten en Salesgedrag is de TAS aanpak. Deel 2 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie.

Activiteiten

Een van de belangrijkste aandachtspunten is de juiste activiteiten in de juiste richting ontplooien (effectiviteit). Naast de juiste richting is het van belang dat u de juiste dingen goed doet (efficiënt). Het gaat dan met name over de kwaliteit en het aantal activiteiten.

* Richting: richt u zich op de juiste zaken...

Ligt je focus op producten of diensten die op dit moment gevraagd worden in de markt. Richt je je op de juiste klanten. Klanten waar je marge kunt behouden en je product of dienstenrange verder kunt uitbouwen? Richt je je op bestaande klanten of op nieuwe klanten?

* Aantal.....

Een belangrijke graadmeter of je uiteindelijke je targets gaat halen is het aantal activiteiten. Denk daarbij aan het aantal bezoeken aan prospects of bestaande klanten, aantal presentaties, aantal acquisitiecalls, aantal relatie marketingactiviteiten.

* Kwaliteit.....

Niet alleen de kwaliteit van de salesman of vrouw ( onder andere kennis en vaardigheden), maar ook de kwaliteit van de POS materialen en andere ondersteunende middelen spelen een grote rol. In zijn algemeenheid leert de praktijk dat wanneer de kwaliteit van de activiteiten omhoog gaat, de kwantiteit van de activiteiten naar beneden kan om toch de targets te halen.

Naast de juiste richting, kwaliteit en aantal is het van belang dat je gaat meten. Meet wat de verhouding is tussen de activiteiten en de targets. Immers als je niet meet dan is het lastig om te bepalen of je de juiste activiteiten aan het doen bent (richting), of de kwantiteit van de activiteiten gehaald wordt (aantal) en of de activiteiten wel op de juiste wijze worden uitgevoerd (kwaliteit).

Om te kunnen meten is het noodzakelijk om inzicht te hebben in je salesfunnel. Benoem heel duidelijk: suspects, prospects, de manier van aandacht geven, aantal mogelijkheden om je oplossing te presenteren, uitbrengen van een voorstel, order, meerverkoop.

Zorg wel dat je niet alleen de focus op het aantal suspects en prospects, het volume, legt.Volume alleen is niet de enige sales driver. Naast volume is ook van belang hoe groot de kans is dat je de order scoort, de win ratio. Daarnaast speelt de ordergrootte en de lengte van de sales cyclus een rol. Wil je je targets bereiken dan is het zoeken naar de juiste balans tussen de 4 drivers. Afhankelijk van de markt, de producten, de wens van de organisatie et cetera bepaal je de prioriteit van de verschillende drivers.

Over 2 weken deel 3 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie. Deel 3: Targets en Activiteiten en dan! Kennen, kunnen en willen uw medewerkers wel....het Salesgedrag.

' Zeker in tijden van recessie'

Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Belangrijk is dat u als manager niet alleen stuurt op resultaten maar ook op activiteiten en salesgedrag. Alleen dan wordt de commerciële slagkracht vergroot. Doe je dit niet en focus je je alleen op de targets dan blijft je reactief. Met als gevolg dat je veel en veel te laat anticipeert op veranderingen in de markt. Tuurlijk ben je dan wel aan het managen maar dan is het 'management by hope'.  Hopen dat het goed komt, hopen op betere tijden. Alleen dat is niet wenselijk, zeker niet in tijden van recessie. Stop dus met 'management by hope'.

 Een mooi hulpmiddel om integraal te sturen op targets, activiteiten en salesgedrag  is de TAS aanpak: Targets, Activiteiten, Salesgedrag. De aanpak is een hulpmiddel om uw targets te bepalen en te realiseren.

1. Targets

Welke targets dat zijn is afhankelijk van de ontwikkelingen in de markt zoals o.a. klantwensen, technologische ontwikkelingen en de insteek van concurrenten. Vanuit uw visie op de markt wordt beleid geformuleerd. Dit beleid wordt weer vertaald naar targets. Uiteindelijk kun je als manager sturen op de targets. Voorbeelden van targets zijn marktaandelen van je product of dienst, volumes in geld, verkochte omzet, aantal klanten, cross-selling ratio's. Een target (of resultaatdoelstelling) dient wel te voldoen aan het SMART principe. Dit houdt in:

* Specifiek: beschrijf duidelijk op welk product of dienst de target betrekking heeft.

* Meetbaar: beschrijf exact de hoeveelheid, de omzet, de aantallen et cetera.

* Acceptabel: de target dient niet in strijd te zijn met de waarden,normen, missie en visie van de organisatie. Naast acceptabel mag, nee moet, de target eveneens ambitieus gesteld zijn.

* Realistisch: zorg dat de target realistisch gesteld is. Zo niet, dan werkt een target demotiverend. Als blijkt dat een target niet realistisch is gesteld dan is het raadzaam om de target bij te stellen. Als een verkoper achter de feiten aan blijft lopen dan betekent dat veelal dat zijn 'verkoopdrive' minder wordt.

* Tijdsbepaald: laat het voor een ieder helder zijn wanneer een target gehaald moet zijn.

Als targets niet worden gehaald dan kan dat drie dingen betekenen: het target was niet goed gesteld, de activiteiten missen de juiste richting, kwaliteit of kwantiteit of desbetreffende verkoper is niet in staat gewenst salesgedrag te vertonen.

Als de targets wel worden gehaald dan betekent dat overigens niet altijd dat u het goed hebt gedaan in relatie tot de mogelijkheden. Wat dat betreft valt er een leuke parallel te trekken met hoe Jack Welch dit omschrijft in zijn boek ‘Winning’. De divisies van GE werden niet beoordeeld op overscore van omzet ten opzichte van target, maar hoe goed die divisie het deed (binnen de door haar bediende markt) ten opzichte van de concurrentie. Met andere woorden, hoe goed grijp je de kansen die er (blijkbaar nog meer!) liggen.

Volgende week deel 2 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie.

Veel managers denken dat geld de grootste motivator is voor hun accountmanagers. Maar als je de onderzoeken bekijkt is geld niet de grootste motivator. De twee grootste motivatoren zijn namelijk respect en erkenning.

Maar bovenal is motivatie iets persoonlijks. Motivatie is maatwerk. De een wil zich ontwikkelen, de ander wil vrijheid, weer een ander wil heldere en duidelijke instructies en weer een ander wil er goed voor beloond worden. Motiveren is appeleren aan de persoonlijke drijfveren van mensen. Populair gezegd: waar komt je medewerker zijn bed voor uit?

Voordat je verder leest, beantwoord als manager eerst de WAT vraag. Heb als manager duidelijk in kaart WAT je van je salesmensen verwacht. Het is belangrijk om eerst een antwoord te geven op de WAT vraag alvorens je de HOE vraag kunt beantwoorden.

Hoe motiveer je salesmensen? 

1. Door erkenning & respect. Zorg dat je je mensen betrekt bij de ontwikkelingen binnen je organisatie. Veel mensen ervaren het als zeer prettig als zij op de hoogte worden gehouden van het wel en wee van de organisatie en de markt. Het mes snijdt overigens aan twee kanten. Deze betrokken medewerkers hebben zelf vaak ideeën over veranderingen en verbeteringen.

2. Door successen te vieren. Als medewerkers goed acteren laat dat dan als leidinggevende ook merken. Ook al vind je het als manager moeilijk om complimenten te geven. Ga het wel doen. Uiterst nuttig en motiverend. Bel een goed presterende medewerker eens op, stuur een kaartje, vermeld het succes in de nieuwbrief van de organisatie. Vier niet alleen de individuele successen maar ook de teamsuccessen. Organiseer een leuk teamuitje voor je team, een familiedag, een klantendag. Vier, vier je sucessen als bedrijf.

3. Door te communiceren of nog beter door zelf het goede voorbeeld te geven: geen woorden maar daden. Het is van cruciaal belang dat je regelmatig medewerkers informeert over de voortgang van de business en de individuele performance. Laat je salesploeg bijvoorbeeld weten of de organisatie nog op budget loopt en wat de veranderingen intern zijn. Nog beter is om niet alleen te communiceren maar het ook als manager zelf te laten zien. Alleen communiceren dat je als bedrijf klantgerichter gaat werken is één. Het ook laten zien is twee. En dat geldt natuurlijk ook voor het management.

4. Door uitdagende doelen te stellen. Uit ervaring weet ik dat salesmensen bij het behalen van hun doelstellingen achterover gaan leunen. Mijn tip is dan ook: stel UITDAGENDE doelen. Je zult merken dat je salesmensen meer kunnen dan gedacht. Let wel, het moeten wel realistische doelstellingen zijn.

5. Door je medewerkers de juiste tools mee te geven. Een goed CRM systeem, interne ondersteuning, POS materialen. Het ontbreken van de juiste tools is een enorme demotivator voor mensen.

6. Door het goed managen van -20 gedrag. Zorg dat je medewerkers die niet willen, maar wel kunnen en daardoor onder de maat presteren, aanpakt. De valkuil van veel managers is dat zij deze groep niet aanpakken. Vaak uit angst voor escalatie. Men hoopt erop dat de situatie zich vanzelf oplost. Helaas, dit gebeurt niet. Als manager is het je verantwoordelijkheid om dit te managen. Doe je het niet dan loop je het risico dat je gemotiveerde mensen gedemotiveerd raken.

Als motivatie dan niet lukt dan heb je uiteraard ook nog andere mogelijkheden om bepaalde activiteiten gedaan te krijgen. Denk daarbij aan: dwang, materiële en immateriële beloning en conditioneren van gedrag. Zoals het vastleggen van het aantal te bezoeken klanten, het aantal netwerkbijeenkomsten die bezocht moeten worden, het aantal prospects.

Het mooiste is als je mensen weet te motiveren aan de hand van de 6 motivatoren. Dan appeleer je aan de innerlijke drijfveren van je mensen. Veelal ontkom je er niet aan dat een aantal taken geconditioneerd dienen te worden. Daar is niets mis mee,maar ben je als manager daar wel van bewust.

' Een van uw medewerkers heeft moeite om nieuwe klanten te werven. Als hij eenmaal binnen is bij klanten dan zijn er geen problemen. Dan verloopt alles soepel en is hij succesvol. Om succesvoller te acquireren heeft hij een plan. Onderdeel van het plan is het volgen van een seminar. Het seminar: 'Succesvol Acquireren voor Professionals'.  Echter hij wordt opgeslokt door de dagelijkse beslommeringen en zijn voornemens blijven voornemens. Het volgen van een seminar gaat niet lukken en acquisitie heeft ook niet de hoogste prioriteit'. Herkenbaar?

 Als manager is het uw taak om uw medewerkers te stimuleren, te motiveren en aan te sturen. Alle problemen moeten serieus worden opgepakt en humor is uit ten boze. Kost wat kost moet de vertrouwensrelatie in stand worden gehouden. Het aandragen van haalbare, resultaatgericht oplossingen bijna een plicht. Overal begrip voor hebben en vooral niet te kort door de bocht. Ook deze situatie is er weer één, waar uw begrip voor heeft. Immers de medewerker heeft het de laatste tijd druk gehad, er zijn veel zieke collega's et cetera.  Het is begrijpelijk dat het niet lukt om ook nog eens te acquireren.

Echter vaak leidt een begripvolle houding tot het ontlopen van verantwoordelijkheden en het uitstellen van beslissingen. Met andere woorden de medewerker komt niet in beweging. Gaat geen ander, gewenst acquisitie, gedrag vertonen. Dit heeft dan weer tot gevolg dat u als manager weer veel extra werk op uw hals haalt. Dit met alle gevolgen van dien. Provocerend leidinggeven kan u daarbij helpen.

Medewerker:  Ik heb een acquisitieplan gemaakt en ga een workshop 'Succesvol Acquireren' volgen. 

Manager: Besef je wel dat je elke dag minimaal een uur aan je acquisitie moet werken, is dit niet een beetje veel voor je?

Manager: Trouwens je gaf net aan dat je al iemand op een netwerk bijeenkomst hebt aangesproken. Dat is leuk maar één zwaluw maakt nog geen zomer.

Doelstelling van de leidinggevende bij provocatief leidinggeven is om de medewerker meer zelfovertuiging en daadkracht mee te geven. Dit blijkt , het klinkt misschien gek, vooral uit de manier waarop je als leidinggevende praat. Het gaat veelal niet om de inhoud maar om het betrekkingsniveau, de manier.............wacht eens even. Ik ga het je niet uitleggen. Ik zou zeggen: probeer het eens. 

Met pappen en nat houden vind je de aansluiting, soms creëer je de beweging. Meestal niet. Gaat het eens ervaren.Ben benieuwd wat je ervaringen zijn! Zal hoogstwaarschijnlijk wel niet lukken. Je zult het wel niets vinden. Maar ach, wat maakt mij het uit. Ploeter lekker door. Pappen, nathouden en polderen maar.

 Veel bedrijven zijn prima in staat om aan te geven wat de resultaten moeten zijn, wat het beleid is en wat de activiteiten zijn, die zij dit jaar gaan realiseren. Het is duidelijk welke concepten zij in de markt gaan zetten, op welke markten zij zich focussen, hoe marketing de salesafdeling ondersteunt, welke sales activiteiten zij gaan ontplooien et cetera en toch.......toch gaat het regelmatig mis. Toch moet bijvoorbeeld in maart al een inhaalslag gemaakt worden om het jaarbudget waar te maken. Hoe kan dit?

Even een paar jaartjes terug. Een CEO van een grote internationale organisatie gaf mij 15 jaar geleden het antwoord. Op een regenachtige maandagochtend werd ik, als nieuwe salesmanager, op zijn kantoor 'ontboden'. Hij sprak honderd uit over 'de weg tot succes' die 2 jaar geleden was ingezet. Resultaatgerichtheid is 'het' belangrijkste. En toch, moest hij eerlijkheidshalve toegeven, was de weg tot succes nog niet zo succesvol. Vervolgens stelde hij mij de vraag: wat moet er anders? Wat is je oplossing?

Ga er maar aanstaan. Een CEO van een grote internationale organisatie vraagt aan mij, net afgestudeerd aan de universiteit, wat nu? Ik kan u verklappen, erg zeker voelde ik mij op dat moment niet. Vervolgens stelde ik hem de vraag: als wij nu naar beneden lopen en de volgende vraag stellen aan uw medewerkers: Wat is er de afgelopen 2 jaar veranderd? Wat is dan het antwoord ? Hij zei: 'eerlijk gezegd weet ik dat niet. Laten wij anders eens naar beneden lopen en het gewoon eens vragen'. Je raadt het al. Verschillende antwoorden: 'ik weet het niet, eigenlijk niets, nou als ik bel dan vraag ik ook aan de klant hoe het met hem of haar is....'.

En hier ligt de sleutel voor succes. Zorg dat je niet blijft hangen in containerbegrippen. Vertaal je beleid naar gedrag. Blijf niet hangen in begrippen als resultaatgerichtheid. Maak het concreet. De 3 stappen:

1. Bepaal het WAT.

Bepaal het wat. Bepaal eerst als organisatie wat als het ware je waarden zijn. Wat zijn je ENERGIEWOORDEN.  Bijvoorbeeld: initiatiefrijk, resultaatgericht, empathisch. Beperk je tot maximaal 5 waarden/ energiewoorden. Deze energiewoorden vormen de ENERGIEMETER. Het gedrag van de medewerker wordt als het ware gemeten.

2. Bepaal het WANNEER

Wanneer moet dit gedrag worden vertoond. Wat zijn de momenten dat u als salesmanager het onderscheid moet (en wil) maken bij klanten, prospects of medewerkers. Benoem deze momenten. Bijvoorbeeld: beoordelingsgesprekken, in gesprekken met keyaccounts, in de MT vergadering.

3. Bepaal het HOE

Bepaal per moment hoe het gedrag zichtbaar moet zijn. Doet dit aan de hand van de ENERGIEMETER (maximaal 5 energiewoorden). Bijvoorbeeld: key accounts -- resultaatgericht -- dit betekent voor elke gesprek met een keyaccount een afspraakbevestiging sturen en de vraag stellen: wat moet voor u het resultaat zijn van het gesprek?

Succes verzekerd!

 Het DNA van een topverkoper

1. Geloof in je passie en je overtuiging. Geloof dat je het kunt bereiken. Heb geloof in jezelf, je producten of diensten en je bedrijf. Laat je niet afleiden, ga door en geloof in je missie.

2. Stel je doelen. Keep the end in Mind (S. Covey). Weet waar je voor gaat. Heb je eigen mission statement en het mission statement van je bedrijf helder. Zorg dat je je doelen helder en duidelijk hebt verwoord. Focus je op het einddoel. Zorg ervoor dat je je activiteiten en doelen elke dag plant. Werk niet alleen met output doelstellingen (wat wil ik bereiken) maar ook met input doelstellingen (welke activiteiten moet ik ontplooien). 

3. Zorg voor de juiste contacten. Omring je met mensen die succesvol zijn. Mensen die vooruit willen en 1 belangrijke tip: blijf uit de beurt van de zeurkous, de negatieveling.

4. Ken jezelf; IK communicatie. Het is van het grootste belang dat je jezelf kent. Weet waar je energie van krijgt. Doet de dingen en zaken die bij je passen en zorg dat je zowel geestelijk als fysiek in balans bent. Ook een goede balans tussen je business doelstellingen en je privé doelstellingen is cruciaal.

5. Straal energie uit en blijf positief. Laat je niet uit het veld slaan door tegenslagen. Het is een kwestie van doorgaan. Vallen en opstaan. Denk niet in problemen maar in oplossingen. Van DIPpen ( Denken In Problemen) naar DIMmen (Denken In Mogelijkheden).

6. Kom in ACTIE. Ben niet bang om fouten te maken. Fouten maken mag. Mits je leert van je fouten. Vraag niet om toestemming maar vraag om vergiffenis. Als je iets wil bereiken dan zul je ook risico's moeten nemen. Kom in actie.

7. Zorg voor constante verbetering. Lees eens een boek, ga eens naar een seminar, volg een training of workshop. Doe je dit niet dan word  je vroeg of laat ingehaald. Niet alleen door je collega verkopers maar ook door een gehaaide inkoper.

8. Zorg voor de goede timing. Wees er van bewust dat je kansen krijgt. Herken de kansen maar vooral doe er iets mee. Timing is daarbij cruciaal. 

9.  Leef in het heden. Ben je ervan bewust dat Sales een vak is. Het moet je passie zijn om uiteindelijk die topverkoper te willen zijn. Elke dag weer. Veel verkopers kiezen niet echt voor de verkoop. Zij zijn erin gerold. Weten niet beter en bovendien wat moeten zij anders. De energie die zij niet halen uit hun vak wordt aangevuld met bijvoorbeeld een hobby. Of zij meten zichzelf een super positieve levenshouding aan: 'ach, ik heb in ieder geval wel een mooi appartement'. Of nog erger en gevaarlijk: ' het beroep als verkoper is wel niet helemaal mijn ding maar straks als ik groot ben dan...'.

10. Weet je klant of prospect te 'beraken'. Zorg ervoor dat je juist niet bekend wordt als verkoper. Zorg dat je je klant of prospect gaat helpen. Helpen om zijn probleem op te lossen. Help de klant of prospect met het vinden van antwoorden op zijn vragen. Help de klant of prospect inkopen te doen. Stop met verkopen.

Het DNA van een topverkoper. Leuk! Maar waar het natuurlijk om gaat is of je deze eigenschappen beheerst. Het is geen rocket science. Het is gewoon gezond verstand. En toch, het is maar voor weinig mensen weggelegd. Weinig mensen zijn bereid om daadwerkelijk de investering te doen om de beste verkoper te worden. 'Ja, ja, het zal wel' hoor ik je zeggen. 'Ik ben juist wel degene die zijn uiterste best doet om de beste verkoper te worden'. Ga zo door zou ik zeggen. Ga ervoor. Ik ben benieuwd.

Maar ben eens eerlijk. Geef jezelf eens per eigenschap een score tussen de 0 en de 10. Tel de scores bij elkaar op en deel de eindscore door 10. Enne......voor verbetering vatbaar?

Laat het niet alleen bij JA zeggen. Ga het ook gewoon DOEN! Je bent zelf de succesfactor.

By the way een topverkoper scoort minimaal een 8.

‘Wie heeft u geholpen met het uitkiezen van deze broek?’

Dit overkwam mij vorige week toen ik, na lang zoeken, een broek wilde afrekenen aan de kassa in een winkel in New York. Vragen die voor mij als nuchtere, enigszins calvinistische, Nederlander vreemd overkwamen. Bijna onwerkelijk, maar wel slim. Wat blijkt, de verkoper die het meest verkoopt krijgt als beloning een week later meer ‘werkuren’ maar bovenal gunstigere uren. Dus niet de maandagochtend, maar wel de zaterdagmiddag. Met als gevolg meer salaris, meer dollars.

(1)De omgeving, het beleid , de afspraken sturen het gedrag. Het beleid is erop gericht dat medewerkers hun kwaliteiten (moeten) benutten en daarvoor  worden beloond. 

(2)Naast beleid zijn er nog  andere krachten om de context succesvol aan te passen. Zorg in ieder geval dat je als leiding van de organisatie het goede voorbeeld geeft. Het gedrag van de leiding is van het grootste belang. Het heeft een grote invloed op het gedrag van je team. Medewerkers doen namelijk niet wat managers zeggen, maar wat managers doen.

(3)Een andere succesfactor is een heldere en transparante interne omgeving. Het moet duidelijk zijn wie waar verantwoordelijk voor is. Heldere spelregels van het spel. Makkelijk en overzichtelijk. Duidelijk aangeven wat je van je medewerker verwacht.

(4)En last but not least is de externe omgeving voor elke organisatie van belang. Maar helaas, het blijft lastig om op deze kracht grip te krijgen. Denk maar eens aan marktontwikkelingen en wetgeving. Van grote invloed,zeker, maar je hebt daar minder grip op.

Maar nu terug naar de winkel op Times Square.

‘Draagt u rood’. Wat bedoelt u daarmee?, vraag ik. Nou, of u een rood kledingstuk draagt. Ooh ja, ik zie het al, in uw jack zie ik rood zitten. Dan krijgt u nog eens 20% korting in verband met een actie voor het goede doel. Oké, zei ik, dat is mooi meegenomen. En mocht u straks in Nederland zijn, ik ben Felicia, als u vindt dat ik u goed geholpen heb, dan kunt u dat op de website aangeven.

Dit gaat misschien ver. Maar toch, geen ongeïnteresseerd winkel personeel, je bent gewoon welkom. Heerlijk toch. En ja, het zal allemaal best wel eens plastic overkomen. Dat moet dan maar. Mijn wens: laat zoveel mogelijk ‘plastic’ overwaaien uit Amerika. Ook in een business to business omgeving. Yes, we can…..

Ik hoor het wel. Perhaps.

Het fundament van relaties is vertrouwen. Kijk maar naar de huidige bankencrisis. Als je het hebt over vertrouwen dan kun je een onderscheid maken tussen vertrouwen in jezelf en vertrouwen in anderen. Is het vertrouwen eenmaal geschaad, dan is het moeilijk om het vertrouwen weer te herstellen.

Eigenlijk zijn er 4 basishoudingen te weten:

 1. Ik ben OK, Jij bent OK

2. Ik ben OK, jij bent niet OK 

3. Ik ben niet OK, jij bent OK 

4. Ik ben niet OK, jij bent niet OK

Als je kijkt naar sales-, en klantgerichte organisaties dan zie je deze combinaties ook terugkomen.    Mensen met een ‘laag ik ben OK level maar een hoog jij bent OK level’ zijn erg onzeker. Durven zelf geen grenzen te stellen, lopen vaak op hun tenen. Zijn erg bezig met het naar de zin maken van de ander. De vraag is wel, ben jezelf gelukkig. Krijg jezelf voldoende energie?

Mensen met een ‘hoog ik ben OK level en een laag jij bent OK level’ zijn zelfverzekerd. Vinden dat anderen langzaam werken, niet scherp genoeg zijn. Zij roepen dat zij een en ander veel beter zouden doen als zij aan het roer zouden staan van de organisatie. Op een gegeven moment verkassen zijn naar een andere organisatie. En daar ……lopen zij weer in dezelfde valkuil.

Let wel, eenmaal het vertrouwen geschonden betekent een lange weg te gaan om het vertrouwen te herstellen. Teveel opnemen van de emotionele bankrekening, betekent lang rood staan en maar hopen dat het je lukt om een en ander weer op orde te krijgen. De emotionele bankrekening is een metafoor uit het boek ‘De 7 eigenschappen van effectief leiderschap’ van Covey. Een emotionele bankrekening werkt als een gewone bankrekening. Je kunt erop storten, afhalen, reserves opbouwen maar ook rood staan.

Toch weer wat geleerd van de bankencrisis….

Je maakt het veel mee de laatste tijd. Verkopers die snel willen scoren. Continu bezig zijn met het 'closen' van de deal. Verkopers die veel en veel te veel druk zetten op hun prospects. Mijn boodschap is: STOP DAARMEE. Ga anders denken, doen en handelen. Ga je prospect helpen om inkopen te doen. Realiseer je dat er geen verkoopproces is maar een inkoopproces. Het is niet de verkoper die bepaalt, maar je prospect. Je prospect controleert het verkoopproces en niet de verkoper.

Zorg dat je inzicht hebt in het inkoopproces. Het inkoopproces ziet er bijvoorbeeld als volgt uit: (1) herkennen van de behoefte, (2) het uitzoeken van de opties, (3) het bespreken van de opties, (4) inkopen. En hier schuilt nu het gevaar. Veel verkopers zijn opgegroeid en hebben in verkooptrainingen geleerd dat zij altijd moeten 'closen'. Het ABC-tje: 'Always, Be, Closing'. Zij zijn gewend om zo snel mogelijk de deal 'te schrijven'. En dat is veelal niet mogelijk. Als je prospect nog niet in fase 4 is beland dan gaat het niet gebeuren.

Wat dan wel?

Zorg dat je weet in welke fase je prospect beland is. Wees rustig en kalm, probeer niet altijd maar te ' closen'. Ben je nog in fase 2 of 3, voorzie je prospect dan van de juiste informatie. Probeer niet de deal te 'closen'. Maar bovenal, ga meer prospecteren. Zorg dat je salesfunnel goed gevuld is en indien mogelijk: ga differentiëren.

Stop met verkopen en ga je prospect helpen inkopen te doen!

Al geruime tijd woon ik in een klein dorp onder de rook van Amsterdam. Een leuk dorp, overzichtelijk en voor de kinderen is het geweldig. Veel buiten spelen en de hort op. Een paar weken geleden hebben wij het plan opgepakt om te gaan verhuizen. Binnen het dorp uiteraard. Dus, makelaar bellen, afspraak maken, wensen uiten en eigen huis te koop zetten.

 'Huis TE KOOP..'

En vervolgens ga je dan woningen bekijken met de makelaar. Eerst een heel rijtje woningen die niet geheel aan onze wensen voldeden. Vervolgens een aantal bijna 'afbraakwoningen' om uiteindelijk als laatste onze droomwoning gepresenteerd te krijgen. Een paar dagen later sprak ik de makelaar op een nieuwjaarsborrel. Ik vroeg hem waarom hij ons niet direct de droomwoning heeft gepresenteerd. Hij begon, misschien onder invloed van alcohol, te lachen. 'Dit doe ik altijd zo'  zei hij. 

'Eerst een aantal woningen laten zien die niet geheel voldoen aan de wensen. Vervolgens een aantal 'afbraakwoningen' om dan als laatste 'de droomwoning' te presenteren. Het is helemaal niet de bedoeling om de afbraakwoningen te verkopen. Deze woningen dienen als een soort lokkertje. Door eerst afbraakwoningen te laten zien steekt de droomwoning nog gunstiger af. Het huis dat de koper echt voor ogen lijkt fantastisch als je eerst een aantal puinhopen hebt gezien'.

Nog steeds, ja zeker zelfs in deze tijd, maken makelaars gebruik van het contrastprincipe. Doordat het laatste product sterk afwijkt van de eerdere getoonde producten heb je als consument de neiging om het verschil groter te maken. Dit principe wordt eveneens veel toegepast in bijvoorbeeld de kledingbranche (pak, stropdas, overhemd) en de autoverkoop (auto, accessoires).

Het grote voordeel voor de verkoper is dat het contrastprincipe vrijwel altijd werkt en bovendien moeilijk te ontdekken. Mensen maken gebruik van het principe zonder dat men de indruk wekt dat het manipulatief gebruikt wordt. En ja zeker, sommige makelaars zijn hardleers. Zelfs in deze moeilijke tijden, gaan zij voor het korte termijn succes. Voor het manipulatief inzetten van het contrastprincipe.

Tuurlijk is het zo dat dit geen patroon is. Dat er makelaars zijn die wel gaan voor het lange termijn succes. Gelukkig maar...

Door de ogen van.....
Een terugkerend item waar andere mensen hun blik werpen op Sales of Sales Management. Mensen die werkzaam zijn in Sales (Management) land of juist helemaal niet. Idee hierachter is om niet alleen mijn verhaal te vertellen. Immers ik zie de wereld door mijn (gekleurde) bril.

De eerste gastblogger: Ronald Voets van Exact.

Ken de mens achter de prospect

Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: ik heb geen functie binnen Sales of Sales Management. Nooit gehad, ook niet geambieerd. Dus waarom zou ik de aangewezen persoon zijn om een gastblog te schrijven op een professionele site over Sales (Management)? Wat wel mijn interesse heeft, is hoe social media en web 2.0 mensen kunnen helpen in het bereiken van hun doelen en hoe bedrijven deze middelen in kunnen zetten om competatiever te worden of slagvaardiger in de markt waarin ze zich bewegen.

Ik pretender dus absoluut niet de wijsheid in pacht te hebben waar het gaat om Sales (Management) maar wil de lezer die zich wel vanuit zijn professie met Sales bezighoudt, door een anders gekleurde bril laten kijken.
Social media draait om 4 hoofdpunten:
1. Je zult open en transparant moeten zijn
2. Het is een bi-directionele dialoog
3. Het vereist snelle responses
4. ... en het draait allemaal om mensen...

Hoe social media en web 2.0 kunnen helpen bij je Sales proces ga ik uitleggen aan de hand van een (1) voorbeeld:
Je bevind je in een markt waarin het niet om ‘volume‘ gaat maar ‘added value'. Uitgebreide RFP's, lange salestrajecten, weinig maar grote orders, geen ‘koper' aan de andere kant van de tafel maar een project team met vertegenwoordiging vanuit alle disciplines en belast met de beslissing over inkoop. Herkenbaar? Onlangs werd ik gevraagd deel te nemen aan een presentatie voor een grote (Nederlandse) multinational. Het team aan onze kant, zeer ervaren in Sales, had behoefte aan iemand die wat wilde vertellen over het product en product roadmap. De agenda inclusief de 12 (!) deelnemers vanuit het ‘project team' namens de prospect was netjes 2 weken vantevoren doorgestuurd. Voor mij allemaal onbekende namen in dat project team, mijn Sales collega's kenden hun hoofd contactpersoon en nog 2 anderen. Natuurlijk heb je je ‘standaard' corporate presentatie op zak maar hoe bereid je je nou echt voor op zo'n middag, wie schuilt er achter de namen rondom de tafel, hoe bepaal je waar je de aanval ingaat tijdens zo'n presentatie, hoe ga je de mensen aan tafel toespreken, waar leg je de nadruk op tijdens de diverse delen van de sessie? Je hebt geen tijd (en waarschijnlijk is het ook niet gepast) om alle 12 project leden op te gaan bellen....Nog steeds herkenbaar?

Het eerste wat in me opkwam is te gaan zoeken op LinkedIn. Dit is een prachtig voorbeeld van een social media site die echt bedoeld is om te netwerken. Met inmiddels 34 miljoen professionals die lid zijn en waar je mensen kunt vinden, geïntroduceerd kunt worden en met elkaar kunt ‘connecten' en samenwerken.
Verrassend: ik vond alle 12 project leden terug en bij een redelijk aantal bleek een connectie van mij weer ‘connected' te zijn met dat project lid. Mocht ik dus wat nadere achtergrond informatie willen hebben dan is het geen probleem om iemand in mijn directe network daarover even te benaderen of wellicht een introductie te krijgen. Maar het gaat verder, je hebt info over welke carrière stappen hebben de mensen doorlopen, welke studie en waar, zijn ze aangesloten bij bepaalde netwerkgroepen binnen LinkedIn, sommigen delen hun hobby's. Al dit soort info kan je helpen om beter beslagen ten ijs te komen, maar vooral ook om aansluiting te kunnen maken bij de persoon. Sommigen noemen het ‘weet je klant te beraken'.

Ik las het artikel ‘de eerste indruk is een daalder waard' dat een wetenschappelijke benadering is, maar hoe verbeter je die eerste indruk nou? Communities als LinkedIn zijn voor mij juist zo interessant omdat ze je in staat stellen om tijdens zo'n eerste gesprek goede mogelijkheden tot aansluiting te vinden. Zo bleek de corporate controller ‘connected' aan een familielid van mij aangezien ze bij hetzelfde bedrijf gewerkt hebben. Tijdens het gesprek met die controller bleken ze zelfs in hetzelfde management ‘klasje' gezeten te hebben. Een ander had 4 jaar in Singapore gewerkt en met hem sprak ik daarover aangezien ik enige tijd in Maleisie heb gezeten. Het is mijn ervaring dat een opmerking in de trant van "ik las in je LinkedIn profile dat je etc" als positief opgevat wordt. De persoon heeft er immers zelf voor gekozen om zijn informatie te delen en in welke mate, dus als je daaraan refereert toont het aan dat je jezelf voorbereid hebt en interesse hebt in hem als persoon.

Dit waren zomaar een aantal voorbeelden, probeer het zelf maar eens en je zult waarschijnlijk verbaasd zijn hoeveel nuttige informatie je hieruit haalt. Zodra je er wat gewend aan bent geraakt, kun je gaan nadenken over gebruik van LinkedIn voor je recruitment activiteiten ("hoe kom ik erachter of er mogelijk interessante senior account managers binnen 20 kilometer van mijn bedrijf werkzaam zijn" of "zit er binnen mijn netwerk iemand die deze kandidaat kent?") , lead generation ("hoe kom ik nou het beste in contact met bijv. die brandmanager van Jupiler, wie kan me een goede introductie geven?") etc.

Tenslotte, show me the money. Dus heeft de tijd gestoken in de voorbereidingen op de genoemde presentatie en het goed ‘aansluiten' nu geresulteerd in $$? Die beslissing valt dit kwartaal..

'De eerste indruk is een daalder waard en weet de klant te beraken' zie www.salesmanagementblog.nl