Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Een mooi hulpmiddel om integraal te sturen op Targets, Activiteiten en Salesgedrag is de TAS aanpak. Deel 2 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie.

Activiteiten

Een van de belangrijkste aandachtspunten is de juiste activiteiten in de juiste richting ontplooien (effectiviteit). Naast de juiste richting is het van belang dat u de juiste dingen goed doet (efficiënt). Het gaat dan met name over de kwaliteit en het aantal activiteiten.

* Richting: richt u zich op de juiste zaken...

Ligt je focus op producten of diensten die op dit moment gevraagd worden in de markt. Richt je je op de juiste klanten. Klanten waar je marge kunt behouden en je product of dienstenrange verder kunt uitbouwen? Richt je je op bestaande klanten of op nieuwe klanten?

* Aantal.....

Een belangrijke graadmeter of je uiteindelijke je targets gaat halen is het aantal activiteiten. Denk daarbij aan het aantal bezoeken aan prospects of bestaande klanten, aantal presentaties, aantal acquisitiecalls, aantal relatie marketingactiviteiten.

* Kwaliteit.....

Niet alleen de kwaliteit van de salesman of vrouw ( onder andere kennis en vaardigheden), maar ook de kwaliteit van de POS materialen en andere ondersteunende middelen spelen een grote rol. In zijn algemeenheid leert de praktijk dat wanneer de kwaliteit van de activiteiten omhoog gaat, de kwantiteit van de activiteiten naar beneden kan om toch de targets te halen.

Naast de juiste richting, kwaliteit en aantal is het van belang dat je gaat meten. Meet wat de verhouding is tussen de activiteiten en de targets. Immers als je niet meet dan is het lastig om te bepalen of je de juiste activiteiten aan het doen bent (richting), of de kwantiteit van de activiteiten gehaald wordt (aantal) en of de activiteiten wel op de juiste wijze worden uitgevoerd (kwaliteit).

Om te kunnen meten is het noodzakelijk om inzicht te hebben in je salesfunnel. Benoem heel duidelijk: suspects, prospects, de manier van aandacht geven, aantal mogelijkheden om je oplossing te presenteren, uitbrengen van een voorstel, order, meerverkoop.

Zorg wel dat je niet alleen de focus op het aantal suspects en prospects, het volume, legt.Volume alleen is niet de enige sales driver. Naast volume is ook van belang hoe groot de kans is dat je de order scoort, de win ratio. Daarnaast speelt de ordergrootte en de lengte van de sales cyclus een rol. Wil je je targets bereiken dan is het zoeken naar de juiste balans tussen de 4 drivers. Afhankelijk van de markt, de producten, de wens van de organisatie et cetera bepaal je de prioriteit van de verschillende drivers.

Over 2 weken deel 3 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie. Deel 3: Targets en Activiteiten en dan! Kennen, kunnen en willen uw medewerkers wel....het Salesgedrag.

' Zeker in tijden van recessie'

Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Belangrijk is dat u als manager niet alleen stuurt op resultaten maar ook op activiteiten en salesgedrag. Alleen dan wordt de commerciële slagkracht vergroot. Doe je dit niet en focus je je alleen op de targets dan blijft je reactief. Met als gevolg dat je veel en veel te laat anticipeert op veranderingen in de markt. Tuurlijk ben je dan wel aan het managen maar dan is het 'management by hope'.  Hopen dat het goed komt, hopen op betere tijden. Alleen dat is niet wenselijk, zeker niet in tijden van recessie. Stop dus met 'management by hope'.

 Een mooi hulpmiddel om integraal te sturen op targets, activiteiten en salesgedrag  is de TAS aanpak: Targets, Activiteiten, Salesgedrag. De aanpak is een hulpmiddel om uw targets te bepalen en te realiseren.

1. Targets

Welke targets dat zijn is afhankelijk van de ontwikkelingen in de markt zoals o.a. klantwensen, technologische ontwikkelingen en de insteek van concurrenten. Vanuit uw visie op de markt wordt beleid geformuleerd. Dit beleid wordt weer vertaald naar targets. Uiteindelijk kun je als manager sturen op de targets. Voorbeelden van targets zijn marktaandelen van je product of dienst, volumes in geld, verkochte omzet, aantal klanten, cross-selling ratio's. Een target (of resultaatdoelstelling) dient wel te voldoen aan het SMART principe. Dit houdt in:

* Specifiek: beschrijf duidelijk op welk product of dienst de target betrekking heeft.

* Meetbaar: beschrijf exact de hoeveelheid, de omzet, de aantallen et cetera.

* Acceptabel: de target dient niet in strijd te zijn met de waarden,normen, missie en visie van de organisatie. Naast acceptabel mag, nee moet, de target eveneens ambitieus gesteld zijn.

* Realistisch: zorg dat de target realistisch gesteld is. Zo niet, dan werkt een target demotiverend. Als blijkt dat een target niet realistisch is gesteld dan is het raadzaam om de target bij te stellen. Als een verkoper achter de feiten aan blijft lopen dan betekent dat veelal dat zijn 'verkoopdrive' minder wordt.

* Tijdsbepaald: laat het voor een ieder helder zijn wanneer een target gehaald moet zijn.

Als targets niet worden gehaald dan kan dat drie dingen betekenen: het target was niet goed gesteld, de activiteiten missen de juiste richting, kwaliteit of kwantiteit of desbetreffende verkoper is niet in staat gewenst salesgedrag te vertonen.

Als de targets wel worden gehaald dan betekent dat overigens niet altijd dat u het goed hebt gedaan in relatie tot de mogelijkheden. Wat dat betreft valt er een leuke parallel te trekken met hoe Jack Welch dit omschrijft in zijn boek ‘Winning’. De divisies van GE werden niet beoordeeld op overscore van omzet ten opzichte van target, maar hoe goed die divisie het deed (binnen de door haar bediende markt) ten opzichte van de concurrentie. Met andere woorden, hoe goed grijp je de kansen die er (blijkbaar nog meer!) liggen.

Volgende week deel 2 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie.