Als kind was ik regelmatig bang. Nu merk ik dat ook mijn kinderen wel eens bang zijn. Vooral bang in het donker. Vlak voor het slapen gaan. ‘Pap, mag het licht aan. Niet alleen op mijn kamer maar ook op de gang. Ik hoorde net allerlei geluidjes. Het lijkt wel of er een beer onder mijn bed ligt’.

In het zakelijke leven is het eigenlijk niet veel anders. Dan zijn het geen beren onder het bed, maar beren op de weg. Dan zijn het geen bange kinderen maar bange managers. Bang om een presentatie te geven, bang om een medewerker te confronteren met zijn of haar gedrag, bang om onacceptabel gedrag te bespreken, bang om…Herkenbaar? De grootste angst voor een manager is om niet succesvol te zijn, om te falen, om afgewezen te worden. Het falen en de afwijzing zijn echt, de angst ervoor is iets dat jezelf veroorzaakt. Dat zit tussen je oren. Velen laten zich leiden door angst.

 ‘Angst zit tussen je oren’

Eigenlijk is het dus best logisch dat je angst meeneemt naar je werk. Als het dan misgaat, als je faalt, een afwijzing binnen krijgt, dan is het wel de vraag hoe je daarmee omgaat. Ga je het vermijden, ga je het ontkennen, ga je er een excuus voor verzinnen, ga je het buiten jezelf leggen ( ‘ligt niet aan mij maar aan mijn medewerker') of ga je het opgeven. Als je eenmaal in deze laatste fase komt, de ‘laat maar zitten fase’ dan is het over. Hieronder vind je een aantal tips om te voorkomen dat je in de ‘laat maar zitten fase’ komt.

• Ga falen zien als een gebeurtenis. Maak het niet persoonlijk. 
• Denk in oplossingen en kansen.
• Stel jezelf de vraag wat heb ik geleerd van deze situatie.
• Laat je niet uit het veld slaan bij een mislukking. Ga door. Je kunt natuurlijk ook zeggen. Goh, ik ga op zoek naar een andere werkkring, naar nieuwe collega’s.De vraag is dan alleen: loop je daar niet tegen dezelfde frustraties aan.

Maar waar voor mij de grote winst ligt is ga werken aan je angsten. En dat is een lastige, maar wel mogelijk. Veel heeft te maken met je overtuigingen en opvattingen. Het gaat erom dat je aan de slag gaat met de angst. Zorg dat de ‘angst tussen de oren’ geen grip op je krijgt.

Ben je nog steeds bang in het donker?….Nee, nou dan, dan moet het in 'Management Land' toch ook lukken. Succes!

 ’loslaten….’

‘Ja , ik ga echt niet bij mijn directeur aankloppen. Wat heb ik hem nou te vertellen?’

‘Ja, naar grote klanten toe, dat wil ik wel maar wat heb ik hen nou te vertellen. Zo goed ken ik de business nou ook weer niet’

Hoe kun je loskomen van overtuigingen die je gedrag beïnvloeden?

Met behulp van vier eenvoudige vragen die je jezelf kunt stellen kom je los van overtuigingen die je beperken:

1) Is de overtuiging waar?
2) Kun je werkelijk weten dat het waar is?
3) Hoe reageer je als je deze gedachte hebt?
4) Wie zou je zijn zonder deze gedachte?

Als je je deze eenvoudige vragen stelt, ontdek je dat de overtuigingen die je met je meedraagt (en die je dus onbewust beperken) gewoonweg niet kloppen.
Als je ze los laat komt er een enorme hoeveelheid van mogelijkheden voor je vrij!

Overtuig jezelf!

 ’Niet bestaat niet’

Een accountmanager maakt bij een grote klant een aantal fouten. Zijn verkoopleider vraagt hem om even op zijn kantoor te komen. Tijdens het gesprek spreekt de verkoopleider zijn accountmanager aan op de gemaakte fouten. Dit doet hij op een dusdanige manier dat de accountmanager zich gaat uitverdedigen. De verkoopleider die het effect van zijn communiceren doorheeft zegt vervolgens tegen zijn accountmanager: het gaat er niet om dat wij elkaar verwijten gaan maken.

Uit het woord niet is aannemelijk dat de verkoopleider van mening is dat het om verwijtbare fouten gaat. Immers hoe kom je anders op het woord verwijtbaar? Dit verklaart ook de wijze waarop de verkoopleider zijn accountmanager aanspreekt.

Het woord niet vertelt vaak wat iemand denkt. Aan jou als professional de taak om dit te signaleren en (indien het nuttig is) te benoemen. Dan krijg je een gesprek over het onderwerp waar het echt om gaat.  En als je het bij jezelf signaleert kan het je helpen om helder en duidelijk te krijgen wat jezelf van de situatie vindt.

Eén ding is zeker; het woord niet bestaat niet. Als iemand  bijvoorbeeld zegt: ‘ ik ben niet boos!’. Dan vraag ik mij af: ‘ hoe vaak kom je iemand tegen die dat zegt, zonder boos te zijn?

Meer artikelen op www.salesmanagementblog.nl

Eigenlijk is er een simpele formule om je verkoop (en inkomen) te verdubbelen. Het is een formule die altijd en overal werkt, in elke markt en voor elke verkoper. Het is een formule die al meerdere malen is getest. Gegarandeerd dat het werkt, als je wil. De 'echte' verkoper werkt met de formule. De gemiddelde verkoper niet.

De gemiddelde verkoper denkt niet aan verkopen maar denkt aan zijn inkomen. 'Hoeveel verdien ik elke maand'. Hij onderneemt slechts 90 minuten per dag salesactie. De rest van de dag wordt gebruikt om te praten met zijn collega's, de warming-up om uiteindelijk te gaan verkopen, koffie drinken, de krant lezen, interne aangelegenheden en ga zo maar door. De 'echte' verkoper denkt aan hoeveel hij elk uur kan verkopen en dus verdienen. En hij is vastbesloten om elk uur te verdienen. De 'echte' verkoper werkt ook met de verdubbel je verkoop formule: A x B x C. De formule werkt als volgt: er zijn eigenlijk maar 3 activiteiten die je elke dag moet doen. Deze activiteiten zijn verantwoordelijk voor 90% van je inkomen. Het zijn 3 activiteiten die uiteindelijk zorgen voor je succes, je toekomst en is bovendien ook nog eens van toepassing op elke salessituatie.

* Acquireren,

* Bieden van je oplossing of  aanbieden van je produkt/ dienst

* Closing the deal.

Andere activiteiten zijn ongetwijfeld ook van belang maar dit zijn de 3 belangrijkste activiteiten. Dè manier om uiteindelijk je verkoop te verdubbelen is heel eenvoudig. Zorg dat je 80% of meer van je tijd spendeert aan A, B of C activiteiten. Beter is nog om 100% van je tijd te besteden aan de A, B, C activiteiten en doe alle andere activiteiten voor en na werktijd. Stel jezelf elke minuut van de dag de vraag: 'wat ik nu aan het doen ben is dat een A,B of C activiteit m.a.w. leidt deze activiteit tot verkoop?'. Is het antwoord op deze vraag, nee, dan rest je maar één ding: stoppen. En zo snel mogelijk weer een A, B of C activiteit oppakken. Je zult al heel snel merken dat als je vasthoudt aan dit principe, dat je verkoop en dus je inkomen heel snel groeit. Ook is het belangrijk dat je zoveel mogelijk aan tafel zit met je prospects. Hoe meer je met prospects om tafel zit des te beter. Probeer het en laat je overtuigen (bron Brian Tracey).

'Het gewenste salesgedrag vertonen'

Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Een mooi hulpmiddel is de TAS aanpak: integraal sturen op Targets (deel 1; 29 maart), Activiteiten (deel 2; 15 april) en Salesgedrag (deel 3; 5 juni). Het salesgedrag 'Kennen, kunnen en willen uw medewerkers wel....'.

Het juiste salesgedrag vertonen is cruciaal. Bij de keuze van je klanten of prospects voor je organisatie, producten en/of diensten is gedrag een succesfactor. Zorg dat je het verschil maakt tijdens de verschillende contactmomenten. Niet alleen tijdens de persoonlijke contacten maar ook de contactmomenten aan de telefoon of via de mail. Het is dan natuurlijk wel zaak om eerst het juiste salesgedrag te definiëren zoals in deel 2 is besproken. Zorg dat over het WAT, de activiteiten, geen onduidelijkheid bestaat. Als duidelijk is wat het gewenste gedrag is, dan is het de vraag of de accountmanager in staat is gewenst gedrag te vertonen. Dit hangt af van een aantal zaken o.a.:

> Aangeboren competenties/ DNA: wanneer een accountmanager wordt gevraagd een taak te verrichten die niet aansluit bij dat wat aangeboren is, dan zal hij na enige tijd terugvallen in zijn oude gedragspatroon. Hoe groot is bijvoorbeeld de kans dat een introverte accountmanager extravert gedrag gaat vertonen? Het kan best zo zijn dat de introverte accountmanager vaardigheden heeft aangeleerd om naar de buitenwereld extravert over te komen. Maar mijn ervaring is wel dat dit de introverte accountmanager veel energie kost omdat het niet past bij zijn aangeboren kant, zijn DNA. Met als gevolg dat hij na enige tijd weer terugvalt in zijn oude 'introverte' gedrag.

> Aangeleerde competenties:heeft de medewerker de kennis, vaardigheden en ervaring in huis om het gewenste gedrag te vertonen.

> Wil ( 'zonder willen zal kunnen nooit doen worden') : de accountmanager kan alles in huis hebben aan de aangeboren en de aangeleerde kant om het gewenste salesgedrag te tonen en toch kan het zo zijn dat hij het gewenste gedrag niet laat zien.Dat kan te maken hebben met de wil, het commitment, van de accountmanager. Als bijvoorbeeld overtuigingen, denkbeelden niet in overeenstemming liggen met datgene wat de organisatie vraagt dan ga je je ervaring, kennis en vaardigheden niet laten zien. Als je het geloof in je producten of diensten niet hebt ,dan kun je nog zoveel aangeleerde en aangeboren competenties hebben maar je zult deze niet toepassen.

> Werkomgeving: stel dat aan de eerste 3 voorwaarden is voldaan dan blijft nog de vraag of de accountmanager het gewenste salesgedrag laat zien. Is dit niet het geval dan ligt de reden veelal in de context, de werkomgeving. Als bijvoorbeeld de administratieve werkdruk te hoog is dan wordt het lastig om sales te bedrijven;  als de leidinggevende onvoldoende ondersteuning geeft dan wordt het moeilijk, als je geen kloppend CRM systeem hebt dan blijft koude acquisitie schieten met hagel.

Conclusie: het is belangrijk dat u als manager niet alleen stuurt op Targets (deel 1)  maar ook op Activiteiten (deel 2)  en Salesgedrag (deel 3). Alleen dan wordt de commerciële slagkracht vergroot. Doe je dit niet en focus je je alleen op de targets dan blijft je reactief. Met als gevolg dat je veel en veel te laat anticipeert op veranderingen in de markt. Tuurlijk ben je dan wel aan het managen maar dan is het 'management by hope'.  Hopen dat het goed komt, hopen op betere tijden. Alleen dat is niet wenselijk, zeker niet in tijden van recessie.

Stop dus met 'management by hope' en ga TAS-en. Succes in de praktijk.

 Het DNA van een topverkoper

1. Geloof in je passie en je overtuiging. Geloof dat je het kunt bereiken. Heb geloof in jezelf, je producten of diensten en je bedrijf. Laat je niet afleiden, ga door en geloof in je missie.

2. Stel je doelen. Keep the end in Mind (S. Covey). Weet waar je voor gaat. Heb je eigen mission statement en het mission statement van je bedrijf helder. Zorg dat je je doelen helder en duidelijk hebt verwoord. Focus je op het einddoel. Zorg ervoor dat je je activiteiten en doelen elke dag plant. Werk niet alleen met output doelstellingen (wat wil ik bereiken) maar ook met input doelstellingen (welke activiteiten moet ik ontplooien). 

3. Zorg voor de juiste contacten. Omring je met mensen die succesvol zijn. Mensen die vooruit willen en 1 belangrijke tip: blijf uit de beurt van de zeurkous, de negatieveling.

4. Ken jezelf; IK communicatie. Het is van het grootste belang dat je jezelf kent. Weet waar je energie van krijgt. Doet de dingen en zaken die bij je passen en zorg dat je zowel geestelijk als fysiek in balans bent. Ook een goede balans tussen je business doelstellingen en je privé doelstellingen is cruciaal.

5. Straal energie uit en blijf positief. Laat je niet uit het veld slaan door tegenslagen. Het is een kwestie van doorgaan. Vallen en opstaan. Denk niet in problemen maar in oplossingen. Van DIPpen ( Denken In Problemen) naar DIMmen (Denken In Mogelijkheden).

6. Kom in ACTIE. Ben niet bang om fouten te maken. Fouten maken mag. Mits je leert van je fouten. Vraag niet om toestemming maar vraag om vergiffenis. Als je iets wil bereiken dan zul je ook risico's moeten nemen. Kom in actie.

7. Zorg voor constante verbetering. Lees eens een boek, ga eens naar een seminar, volg een training of workshop. Doe je dit niet dan word  je vroeg of laat ingehaald. Niet alleen door je collega verkopers maar ook door een gehaaide inkoper.

8. Zorg voor de goede timing. Wees er van bewust dat je kansen krijgt. Herken de kansen maar vooral doe er iets mee. Timing is daarbij cruciaal. 

9.  Leef in het heden. Ben je ervan bewust dat Sales een vak is. Het moet je passie zijn om uiteindelijk die topverkoper te willen zijn. Elke dag weer. Veel verkopers kiezen niet echt voor de verkoop. Zij zijn erin gerold. Weten niet beter en bovendien wat moeten zij anders. De energie die zij niet halen uit hun vak wordt aangevuld met bijvoorbeeld een hobby. Of zij meten zichzelf een super positieve levenshouding aan: 'ach, ik heb in ieder geval wel een mooi appartement'. Of nog erger en gevaarlijk: ' het beroep als verkoper is wel niet helemaal mijn ding maar straks als ik groot ben dan...'.

10. Weet je klant of prospect te 'beraken'. Zorg ervoor dat je juist niet bekend wordt als verkoper. Zorg dat je je klant of prospect gaat helpen. Helpen om zijn probleem op te lossen. Help de klant of prospect met het vinden van antwoorden op zijn vragen. Help de klant of prospect inkopen te doen. Stop met verkopen.

Het DNA van een topverkoper. Leuk! Maar waar het natuurlijk om gaat is of je deze eigenschappen beheerst. Het is geen rocket science. Het is gewoon gezond verstand. En toch, het is maar voor weinig mensen weggelegd. Weinig mensen zijn bereid om daadwerkelijk de investering te doen om de beste verkoper te worden. 'Ja, ja, het zal wel' hoor ik je zeggen. 'Ik ben juist wel degene die zijn uiterste best doet om de beste verkoper te worden'. Ga zo door zou ik zeggen. Ga ervoor. Ik ben benieuwd.

Maar ben eens eerlijk. Geef jezelf eens per eigenschap een score tussen de 0 en de 10. Tel de scores bij elkaar op en deel de eindscore door 10. Enne......voor verbetering vatbaar?

Laat het niet alleen bij JA zeggen. Ga het ook gewoon DOEN! Je bent zelf de succesfactor.

By the way een topverkoper scoort minimaal een 8.