’Liftpresentatie’

‘Zorg ervoor dat je helder en duidelijk kunt aangeven waarom iemand voor jou moet kiezen. Wat maak jou (1)  je organisatie (2) je product/ dienst (3) en je  werkwijze (4) zo uniek. Je liftpresentatie, ook wel 1- minuutpresentatie, persoonlijke introductie of netwerkintroductie genoemd, moet staan als een huis. Niet alleen op een (netwerk)bijeenkomst maar ook in een acquisitiegesprek. Zinnig: Ja of Nee?

Zeker zinnig, mits voldaan aan een aantal voorwaarden o.a.:

• zorg dat je je korte presentatie aanpast aan je gesprekspartner.
• praat in praktijkvoorbeelden die bij je gesprekspartner passen. Je gesprekspartner moet een en ander als het ware kunnen visualiseren.
• introduceer je presentatie met een zin als: Wat weet u al van …..? Dit heeft als grote voordeel dat je vervolgens zelf gericht kunt aanvullen.
• waak ervoor dat je presentatie een reclameboodschap wordt. Immers reclame is veelal te positief. Met als gevolg dat je juist het tegenovergesteld bereikt van wat je wil bereiken, namelijk wantrouwen i.p.v. vertrouwen.
• praat in de tweede persoon (’voor u, voor jou’)  en niet in de ik persoon. Het gaat immers niet om jou, maar om je gesprekspartner.

Meer artikelen: www.salesmanagementblog.nl

Hoe zorg je voor meer omzet? Hoe overtuig je je prospects om bij je te kopen? Het antwoord is eigenlijk heel simpel: STOP met VERKOPEN.

Eén ding is namelijk zeker. Je overtuigt je prospects niet met verkooppraatjes. Toch maak je het nog veel mee. Verkopers die veel teveel druk zetten op hun prospects. Het hele gesprek bezig zijn met het closen van de deal, het aanbieden van hun product of dienst, en het vertellen hoe goed zij wel niet zijn. Het werkt gewoonweg niet. Realiseer als verkoper dat het geen verkoopproces is maar een inkoopproces. Het is niet de verkoper die bepaald, maar je prospect. Je prospect controleert het verkoopproces en niet de verkopende partij. Het is dus noodzaak om inzicht te hebben in het inkoopproces. Het inkoopproces ziet er bijvoorbeeld als volgt uit: (1) herkennen van de behoefte, (2) het uitzoeken van de opties, (3) het bespreken van de opties, (4) inkopen. En hier schuilt nu net het gevaar. Veel verkopers zijn opgegroeid en hebben in verkooptrainingen geleerd dat zij in elk gesprek minimaal 3 maal moeten 'closen'. Het ABC-tje: 'Always, Be, Closing'. Zij zijn gewend om zo snel mogelijk de deal 'te schrijven'. En dat is veelal niet mogelijk. Als je prospect nog niet in fase 4 is beland dan gaat het niet gebeuren. Natuurlijk kun je dit proces sturen en beïnvloeden. Dit is zelfs je taak als verkoper. 

Wat ook niet of nauwelijks werkt zijn advertenties, e-mail aanbiedingen, nieuwsbrieven, brochures et cetera. Vaak is het noodzakelijk kwaad ter ondersteuning van de verkoop. Overtuig je je prospect? Ik durf het te betwijfelen.

Maar hoe overtuig je je prospects dan wel?

1. Je overtuigt prospects door gebruik te maken van ambassadeurs. Klantcommitment is van essentieel belang de komende jaren. Het is niet meer voldoende om alleen op een bedrijfsmatige, effectieve en efficiënte wijze met je klanten om te gaan. Elke deal is people business. Niet de techniek maar de relatie, de interactie van bedrijven met hun klanten, is sleutel tot succes. Zorg dat klanten zich commiteren aan je organisatie. Klantcommitment zorgt voor ambassadeurschap. Ambassadeurs die je organisatie willen promoten en ondersteunen. Laat je bestaande klanten iets positief ervaren en zorg dat zij deze ervaring door vertellen. Dit geldt niet alleen in een business to business omgeving maar ook in een business to consumer omgeving.

2. Je overtuigt door je prospects te helpen en waarde toe te voegen.

Dus ga anders denken, doen en handelen. Ga je nieuwe klanten helpen. Voeg waarde toe....wordt vervolgd.