Als accountmanager, netwerker, manager of wie dan ook krijg je nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Het idee dat de eerste indruk cruciaal is wordt ondersteund door wetenschappelijk onderzoek. Roos Vonk schreef daar een onderhoudend en inspirerend boek over: ‘De Eerste Indruk’.

 Probeer de volgende persoon eens te beschrijven: intelligent, ijverig, impulsief, kritsch, koppig, jaloers………Ok, neem je tijd en beschrijf deze persoon ( aantal steekwoorden op papier)…..

Als je dit gedaan hebt beschrijf de volgende persoon: jaloers, koppig, kritisch, impulsief, ijverig, intelligent…OK, neem je tijd en beschrijf deze persoon ( aantal steekwoorden op papier)…..

Wat valt je op?

De eerste persoon wordt heel anders beschreven dan de tweede persoon. Precies dezelfde kenmerken maar in omgekeerde volgorde.

Voorbeeld: het kenmerk kritisch kun je zowel positief als negatief uitleggen.Hoe kritisch wordt uitgelegd wordt bepaald door de kenmerken aan het begin. In combinatie met intelligent krijgt kritisch een positieve lading. In combinatie met koppig komt een negatief beeld in je op. Kortom de eerste indruk is een cruciale. Het is de kapstok waaraan alles wordt opgehangen.

Wordt je gezien als onbetrouwbaar, dan kun je een hoop doen om dat beeld te veranderen maar dat is erg lastig. Sterker nog hele aardige daden worden veelal nog negatief uitgelegd. ‘hij doet zo aardig tegen mij, moet hij wat van mij?’. Van negatief naar positief is erg moeilijk.

Andersom: van positief naar negatief is zo gepiept. Hij of zij leek heel erg aardig, meelevend, een fijn mens. Als dat in de volgende bespreking, het volgende gesprek teniet wordt gedaan door een verkeerde actie, dan is het kwaad snel geschied. ‘ Blijkbaar heb ik mij toch vergist in hem of haar“.

Gaat het echter om bekwaamheden of talenten dan is het net omgekeerd. Iemand wint een groot tennistoernooi en laat zien dan hij over grote talenten beschikt.Stel dat deze persoon de volgende keer minder presteert dan zijn de mensen niet direct negatief. ‘Hij zal wel een slechte dag hebben gehad’. Een positieve eerste indruk van een talent zal niet direct omslaan.

(Bron Roos Vonk, Eerste Indruk).

Eigenlijk is er een simpele formule om je verkoop (en inkomen) te verdubbelen. Het is een formule die altijd en overal werkt, in elke markt en voor elke verkoper. Het is een formule die al meerdere malen is getest. Gegarandeerd dat het werkt, als je wil. De 'echte' verkoper werkt met de formule. De gemiddelde verkoper niet.

De gemiddelde verkoper denkt niet aan verkopen maar denkt aan zijn inkomen. 'Hoeveel verdien ik elke maand'. Hij onderneemt slechts 90 minuten per dag salesactie. De rest van de dag wordt gebruikt om te praten met zijn collega's, de warming-up om uiteindelijk te gaan verkopen, koffie drinken, de krant lezen, interne aangelegenheden en ga zo maar door. De 'echte' verkoper denkt aan hoeveel hij elk uur kan verkopen en dus verdienen. En hij is vastbesloten om elk uur te verdienen. De 'echte' verkoper werkt ook met de verdubbel je verkoop formule: A x B x C. De formule werkt als volgt: er zijn eigenlijk maar 3 activiteiten die je elke dag moet doen. Deze activiteiten zijn verantwoordelijk voor 90% van je inkomen. Het zijn 3 activiteiten die uiteindelijk zorgen voor je succes, je toekomst en is bovendien ook nog eens van toepassing op elke salessituatie.

* Acquireren,

* Bieden van je oplossing of  aanbieden van je produkt/ dienst

* Closing the deal.

Andere activiteiten zijn ongetwijfeld ook van belang maar dit zijn de 3 belangrijkste activiteiten. Dè manier om uiteindelijk je verkoop te verdubbelen is heel eenvoudig. Zorg dat je 80% of meer van je tijd spendeert aan A, B of C activiteiten. Beter is nog om 100% van je tijd te besteden aan de A, B, C activiteiten en doe alle andere activiteiten voor en na werktijd. Stel jezelf elke minuut van de dag de vraag: 'wat ik nu aan het doen ben is dat een A,B of C activiteit m.a.w. leidt deze activiteit tot verkoop?'. Is het antwoord op deze vraag, nee, dan rest je maar één ding: stoppen. En zo snel mogelijk weer een A, B of C activiteit oppakken. Je zult al heel snel merken dat als je vasthoudt aan dit principe, dat je verkoop en dus je inkomen heel snel groeit. Ook is het belangrijk dat je zoveel mogelijk aan tafel zit met je prospects. Hoe meer je met prospects om tafel zit des te beter. Probeer het en laat je overtuigen (bron Brian Tracey).

'Het gewenste salesgedrag vertonen'

Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Een mooi hulpmiddel is de TAS aanpak: integraal sturen op Targets (deel 1; 29 maart), Activiteiten (deel 2; 15 april) en Salesgedrag (deel 3; 5 juni). Het salesgedrag 'Kennen, kunnen en willen uw medewerkers wel....'.

Het juiste salesgedrag vertonen is cruciaal. Bij de keuze van je klanten of prospects voor je organisatie, producten en/of diensten is gedrag een succesfactor. Zorg dat je het verschil maakt tijdens de verschillende contactmomenten. Niet alleen tijdens de persoonlijke contacten maar ook de contactmomenten aan de telefoon of via de mail. Het is dan natuurlijk wel zaak om eerst het juiste salesgedrag te definiëren zoals in deel 2 is besproken. Zorg dat over het WAT, de activiteiten, geen onduidelijkheid bestaat. Als duidelijk is wat het gewenste gedrag is, dan is het de vraag of de accountmanager in staat is gewenst gedrag te vertonen. Dit hangt af van een aantal zaken o.a.:

> Aangeboren competenties/ DNA: wanneer een accountmanager wordt gevraagd een taak te verrichten die niet aansluit bij dat wat aangeboren is, dan zal hij na enige tijd terugvallen in zijn oude gedragspatroon. Hoe groot is bijvoorbeeld de kans dat een introverte accountmanager extravert gedrag gaat vertonen? Het kan best zo zijn dat de introverte accountmanager vaardigheden heeft aangeleerd om naar de buitenwereld extravert over te komen. Maar mijn ervaring is wel dat dit de introverte accountmanager veel energie kost omdat het niet past bij zijn aangeboren kant, zijn DNA. Met als gevolg dat hij na enige tijd weer terugvalt in zijn oude 'introverte' gedrag.

> Aangeleerde competenties:heeft de medewerker de kennis, vaardigheden en ervaring in huis om het gewenste gedrag te vertonen.

> Wil ( 'zonder willen zal kunnen nooit doen worden') : de accountmanager kan alles in huis hebben aan de aangeboren en de aangeleerde kant om het gewenste salesgedrag te tonen en toch kan het zo zijn dat hij het gewenste gedrag niet laat zien.Dat kan te maken hebben met de wil, het commitment, van de accountmanager. Als bijvoorbeeld overtuigingen, denkbeelden niet in overeenstemming liggen met datgene wat de organisatie vraagt dan ga je je ervaring, kennis en vaardigheden niet laten zien. Als je het geloof in je producten of diensten niet hebt ,dan kun je nog zoveel aangeleerde en aangeboren competenties hebben maar je zult deze niet toepassen.

> Werkomgeving: stel dat aan de eerste 3 voorwaarden is voldaan dan blijft nog de vraag of de accountmanager het gewenste salesgedrag laat zien. Is dit niet het geval dan ligt de reden veelal in de context, de werkomgeving. Als bijvoorbeeld de administratieve werkdruk te hoog is dan wordt het lastig om sales te bedrijven;  als de leidinggevende onvoldoende ondersteuning geeft dan wordt het moeilijk, als je geen kloppend CRM systeem hebt dan blijft koude acquisitie schieten met hagel.

Conclusie: het is belangrijk dat u als manager niet alleen stuurt op Targets (deel 1)  maar ook op Activiteiten (deel 2)  en Salesgedrag (deel 3). Alleen dan wordt de commerciële slagkracht vergroot. Doe je dit niet en focus je je alleen op de targets dan blijft je reactief. Met als gevolg dat je veel en veel te laat anticipeert op veranderingen in de markt. Tuurlijk ben je dan wel aan het managen maar dan is het 'management by hope'.  Hopen dat het goed komt, hopen op betere tijden. Alleen dat is niet wenselijk, zeker niet in tijden van recessie.

Stop dus met 'management by hope' en ga TAS-en. Succes in de praktijk.