Het is geen toeval dat AZ vanavond kampioen van Nederland wordt. Wat is de belangrijkste succesfactor? De belangrijkste succesfactor is: topsportmentaliteit. Door helder en duidelijk te benoemen waar AZ als organisatie voor staat is de basis gelegd voor het kampioenschap. En Louis van Gaal heeft niet alleen zijn belangrijkste waarde benoemd, maar ook inhoud gegeven.

Ook als leidinggevende in het bedrijfsleven is het belangrijk om je waarden te benoemen. Wat wil je uitdragen, waar geloof je in. Door het benoemen van waarden kan iedereen denken, voelen en handelen als leider. De waarden sturen uiteindelijk een ieders gedrag. Eén van de voordelen van het benoemen van waarden is dat je als medewerker ook de leidinggevende kunt aanspreken op zijn gedrag. En andersom natuurlijk. De waarden zijn de bindende factor. En dit heeft weer tot gevolg dat je eenduidig naar buiten toe treedt.

Maar met het benoemen van waarden ben je er nog niet. Je zult uiteindelijk ook de waarden moeten vertalen naar concrete normen. De waarden gaan kleuren, invullen. Vertaal de waarden naar alle betrokkenen, naar alle contacten die je hebt zoals collega's, leveranciers, klanten, financiers.

Louis van Gaal riep vorig jaar dat het zijn spelers aan topsportmentaliteit ontbrak. De bereidheid om elke dag beter te worden was er niet. Met als dieptepunt, in 2008, het verzoek om zijn contract te beëindigen. In 2009 is de waarde topsportmentaliteit uitgegroeid tot een begrip met inhoud. Afspraken zijn op papier vastgelegd. Spelers spreken elkaar aan op gedrag dat niet in overeenstemming is met de waarde topsportmentaliteit.  De waarde is vertaald naar normen. Met als gevolg dat er een eenheid is ontstaan. Elke teamlid kent zijn kracht en weet dat hij een ander teamlid nodig heeft om hem te helpen met zijn verbeterpunten. Het 'ik' is 'wij' geworden.

Voor van Gaal geldt dat het niet afdoende is dat een speler kan voetballen. De mens als totaal is belangrijker. Niet alleen geldt dit voor de spelers maar ook voor de begeleidende staf. Een ieder moet merken dat bij AZ een topsportcultuur heerst. Van hoog tot laag. Van directie tot materiaalman. Een ieder weet wat van hem of haar verwacht wordt. En kan daar op worden aangesproken.

Is dit de enige succesfactor. Nee, natuurlijk niet. Maar wel een belangrijke. Het vertalen van waarden naar normen en het aanspreken op gedrag dat (niet) gewenst is. Daar kan het bedrijfsleven nog veel van leren. En niet alleen het bedrijfsleven...toch Huub, toch Marco, toch Gert-Jan.

AZ gefeliciteerd en geniet van het succes. 

Als salesmanager (commercieel directeur) is het zaak dat u dingen gedaan krijgt. Dat u actiegericht en resultaatgericht werkt. Het is zaak dat u uw resultaten haalt. Het is niet afdoende om alleen het salesproces te managen. Zeker in deze tijd wordt de druk opgevoerd en is het van het grootste belang om de afgesproken targets te halen. Maar hoe zorgt u ervoor dat u uw targets haalt? Een mooi hulpmiddel om integraal te sturen op Targets, Activiteiten en Salesgedrag is de TAS aanpak. Deel 2 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie.

Activiteiten

Een van de belangrijkste aandachtspunten is de juiste activiteiten in de juiste richting ontplooien (effectiviteit). Naast de juiste richting is het van belang dat u de juiste dingen goed doet (efficiënt). Het gaat dan met name over de kwaliteit en het aantal activiteiten.

* Richting: richt u zich op de juiste zaken...

Ligt je focus op producten of diensten die op dit moment gevraagd worden in de markt. Richt je je op de juiste klanten. Klanten waar je marge kunt behouden en je product of dienstenrange verder kunt uitbouwen? Richt je je op bestaande klanten of op nieuwe klanten?

* Aantal.....

Een belangrijke graadmeter of je uiteindelijke je targets gaat halen is het aantal activiteiten. Denk daarbij aan het aantal bezoeken aan prospects of bestaande klanten, aantal presentaties, aantal acquisitiecalls, aantal relatie marketingactiviteiten.

* Kwaliteit.....

Niet alleen de kwaliteit van de salesman of vrouw ( onder andere kennis en vaardigheden), maar ook de kwaliteit van de POS materialen en andere ondersteunende middelen spelen een grote rol. In zijn algemeenheid leert de praktijk dat wanneer de kwaliteit van de activiteiten omhoog gaat, de kwantiteit van de activiteiten naar beneden kan om toch de targets te halen.

Naast de juiste richting, kwaliteit en aantal is het van belang dat je gaat meten. Meet wat de verhouding is tussen de activiteiten en de targets. Immers als je niet meet dan is het lastig om te bepalen of je de juiste activiteiten aan het doen bent (richting), of de kwantiteit van de activiteiten gehaald wordt (aantal) en of de activiteiten wel op de juiste wijze worden uitgevoerd (kwaliteit).

Om te kunnen meten is het noodzakelijk om inzicht te hebben in je salesfunnel. Benoem heel duidelijk: suspects, prospects, de manier van aandacht geven, aantal mogelijkheden om je oplossing te presenteren, uitbrengen van een voorstel, order, meerverkoop.

Zorg wel dat je niet alleen de focus op het aantal suspects en prospects, het volume, legt.Volume alleen is niet de enige sales driver. Naast volume is ook van belang hoe groot de kans is dat je de order scoort, de win ratio. Daarnaast speelt de ordergrootte en de lengte van de sales cyclus een rol. Wil je je targets bereiken dan is het zoeken naar de juiste balans tussen de 4 drivers. Afhankelijk van de markt, de producten, de wens van de organisatie et cetera bepaal je de prioriteit van de verschillende drivers.

Over 2 weken deel 3 (uit een serie van 3): Stop Management By Hope, zeker in tijden van recessie. Deel 3: Targets en Activiteiten en dan! Kennen, kunnen en willen uw medewerkers wel....het Salesgedrag.